用“爱达”沟通模式促成交

情境实录

“您好，欢迎光临。”陈强微笑着欢迎刚进来的顾客。

“你好。”顾客也礼貌地回答了他。

“请问我能为您做点什么吗？”陈强仍面带笑容注视着顾客。（引起顾客的注意）

“是这样，我女儿平时很喜欢摄影，我想买台摄像机作为礼物送给她。”顾客自豪地说。

“您看，我们这里现有好几款品牌摄像机，这些都是它们的介绍资料，您先看一下。”说完，陈强将这几款摄像机的介绍资料双手捧着递给了顾客。（引起顾客的注意）

“嗯，这几款是挺不错的，功能齐全，颜色也挺多。”顾客一边看一边满意地点着头。

“你先帮我拿这一款看看。”顾客指着一款红色的某品牌相机。

“您真有眼光，这可是我们店里目前卖得最好的一款相机了。它有红色、银色、蓝色三种颜色。”说着，陈强拿起摄像机为顾客演示。“这款摄像机1200万像素，另外附赠一张8G的存储卡。而且这款比较小巧，重量较轻，方便携带，很适合女孩子使用。”（唤起顾客的兴趣）

陈强说完，顺势把摄像机放到顾客手中，让顾客亲自感受。

“嗯，这台确实挺不错的，什么价位啊？”顾客拿着那台摄像机有点爱不释手了。

“这款机子的现价为4680元。”陈强微笑着对顾客说。

“你们现在有什么优惠活动吗？比如，打个折什么的？”顾客有些犹豫地问。

“大姐，您看这是××品牌今年的最新款，不仅质量有保障，且其功能、样式都是目前市面上最时尚的，别的款式的摄像机根本就不能和它相比。而且摄像机又不像别的东西，买一台性价比高的能多用几年。您现在买回去，您的女儿马上就能享受到摄影的乐趣呢。”陈强热情地为女顾客分析道。（激发欲望与促使购买）

“你说的也对。那好吧，我就要这台了，你开票吧！”（顾客作出购买行动）

情境点评

对于推销员来说，你要想做好推销工作，那么从客户上门或拜访客户的第一时间起就得做好成交的准备。推销员必须想办法让客户将注意力放在产品上，以唤起客户对产品的兴趣，进而产生购买欲望，而后再促使其采取购买行动。这也叫作“爱达”沟通模式促成交。那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

“爱达”是AIDA四个英文字母的音译，分别代表Attention（引发注意）、Interest（唤起兴趣）、Desire（激发欲望）、Action（促成行动）这4个相互关联的推销阶段。那么，在每一个阶段中，推销员应该怎样与客户进行沟通呢？

1．Attention——引发注意

推销伊始，或者是刚一见到客户，推销员首先要引起客户的注意，让客户将注意力集中在你的话语、行为或产品上。

“注意”是客户的感觉、知觉、记忆、思维等行为或心理活动对外界一定事物的指向和集中。通常，客户的购买活动都是从“注意”开始的。当客户的关注重点放在了推销活动上时，他才有可能发现产品的优点，也才有可能进一步对产品产生兴趣。引发客户注意的办法有很多，推销员需要综合运用以下沟通技巧：

（1）面带微笑，与对方保持目光接触，热情主动地和客户沟通。

（2）向客户展示产品，凭借产品的整体优势去吸引客户的注意力。

（3）通过提问积极地和客户展开互动，并让客户参与到推销活动中。

（4）运用赞美、幽默、请教等方式，第一时间引起客户的注意。

2．Interest——唤起兴趣

推销员成功地吸引了客户的注意力之后，便可以通过产品介绍与展示、发掘客户的需求等方式唤起其对产品的兴趣。

“兴趣”是客户对产品的选择态度和心理倾向，它表现为客户对某种事物的偏爱和喜好。客户是否对产品感兴趣，是从其本身的需求出发来判断的。如果客户发现自己有这方面的需求，或者产品能给他们带来利益，那么他们就会对产品有兴趣；如果没有这方面的需求或者仍未发现自己有这方面的潜在需求，客户就不会对产品感兴趣。

如果客户能够满怀兴趣地倾听你的介绍和说明，无疑他会认同和接受你和你所推销的产品。一般情况下，推销员可以通过以下方法去发掘客户的兴趣点：

（1）通过询问、交谈等方式让客户发现和关注自己的真实需求。

（2）加强对产品的介绍，帮助顾客充分了解产品。

（3）采用演示的方法，将产品优势一一展现出来。

3．Desire——激发欲望

一旦客户对产品的兴趣被激发出来，那么他们就很容易因为喜欢而产生想要拥有的强烈欲望。“欲望”是客户对产品积极肯定的心理定式和强烈拥有的愿望。在欲望的推动下，客户会对产品的性能、价格、质量和外观等方面进行综合评价，使自己的感情与理智趋于统一，以便为自己的购买行为找到恰当的理由。

激发客户的购买欲望，可以从以下3方面入手。

（1）通过介绍产品的利益，使客户相信这种产品正是他需要的。

（2）让客户感觉到购买产品所获得的利益要远远高于他所付出的费用。

（3）让客户触摸、操作、感觉产品，使其体验到产品的功效。

4．Action——促成行动

当客户产生了购买欲望之后，推销员可以从侧面加一把火，让客户的欲望真正燃烧起来，变成切实的购买行动。

“行动”是指客户在对产品的利益和自己的需求进行充分评估之后作出购买决策的过程。购买决策最好由客户自己作出。只有当客户觉得产品很适合自己、可以信赖并且价格也合理时，他们才会掏钱购买。而推销员需要做的就是帮助客户确认其购买动机是正确的、明智的，并在适当的时候提出购买请求。

促成购买行动可以通过以下方式进行：

（1）假定客户购买，描述客户使用产品时的感受，增强客户对产品的信心。

（2）在小问题上提出多种方案，比如“您打算买整箱，还是零买呢？”

（3）直接提到送货或付款等问题，比如“请问什么时候给您送货比较合适？”

反思与总结

案例中，推销员通过使用“爱达”沟通模式，很顺利地促成了交易。可见，在推销过程中，推销方法恰当，能使促单工作取得事半功倍的效果。

在使用这种“爱达”模式实现成交的时候要注意的是要多描述拥有此产品后的美好画面，以激起顾客购买的欲望，只有加强这种欲望，后面的推销工作就会好做的多。