互动教学法在商务谈判中的应用

互动教学法在商务谈判中的应用

宋小强

【摘要】商务谈判是一门理论性不强的经验科学，实践性和操作性是其主要特点。因此商务谈判教学目标设计应体现应用型教育特色，教学环节设计应体现学生的主体地位，应建立与培养与目标相适应的实践教学体系，学生学习评价不但不应再采用“一考定终身”的考试模式，而且应充分注意学生之间的相互评价以及教师对学生课堂表现的评价

【关键词】商务谈判　教学方法　初探

商务谈判主要研究商务谈判活动及其规律性，是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论和市场营销学基础之上的应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。课程的核心内容，就是在买方市场条件下，卖方如何克服买方优势，组织企业商务谈判活动，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。教师在教学过程中，要使学生牢固树立以双赢和进取为中心的商务谈判观念，在此基础上系统掌握商务谈判的基本原理和方法，从而在实践中运用商务谈判理论有效地进行谈判活动。

基于上述特点和学习目标，应该彻底摈弃以教师为中心、单纯强调知识传授、把学生当作知识灌输对象的传统教学模式，转而以全新的教学模式、全新的教学方法和全新的教学设计思想来组织教学。

一、教学目标设计应体现应用型教育特色

商务谈判课程的特色主要表现在其实践性和操作性上。对应用型人才的培养应以应用能力和基本素质培养为主线，课程教学目标必须体现这一特点。因此，教学目标的设计不应以“教”为中心，而应以“学”为中心。为此，可将《商务谈判》的教学总目标定位为:使学生能运用商务谈判理论有效地进行谈判活动，具体分为三个小目标:

“怎么想?”——谈判的策略与战术

“怎么说?”——谈判用语、模拟谈判

“怎么做?”——谈判程序、基本技巧

其他课程教学目标注重知识的系统性，而商务谈判教学目标设定与其他课程的区别很大，这与该课程理论性和系统性不强相一致，该目标旨在通过构建学生灵活的知识基础，培养其高层次的思维能力、自主学习能力及合作能力，全面提高学生的创新能力和实践能力。

二、教学环节设计应体现学生的主体地位

以学生为中心，并不意味着教师的责任减轻和教师地位的降低，恰恰相反，对教师提出了更高的要求。以学生为中心的教学设计的每一个环节若想要取得较理想的学习效果，都离不开教师的认真准备与精心指导。教师由场上的“主演”变为场边的“导演”，这种角色转变对教师的准备工作、组织能力是一大挑战。

(一)教学策略设计

教学策略可根据“商务谈判”的一般程序这条主要线索来组织教学，将全部内容分为八个章节:第一章“引论”，先介绍谈判的概念，再概述谈判的四个阶段——准备阶段、开局阶段、磋商阶段和结束签约阶段，最后用一个案例分析让学生切实体会一下实际情景发生的谈判中所经历的一般程序。第二、三、四、五、六章则围绕上述谈判的四个阶段一一展开，每周均设“每周谈判新理念”和由学生表演的“小组课堂展示”环节，让学生从实际操作中体会“怎么说”、“怎么做”;课堂讲授则往往由精选案例作引导，通过案例分析归纳出相应的谈判程序、基本技巧和战术使用，即用归纳法让学生自己学会应该“怎么想”“怎么做”。这五章是课程的核心内容。最后的两章则落脚在“国际”上，从不同的国家、民族的文化入手，介绍谈判的礼仪、礼节(第七章)和国别文化对谈判风格的影响(第八章)。

(二)教学内容设计

在教学内容的取舍上，不拘泥于教材的范围，大胆突破国内传统教材对谈判知识结构的系统性描述。本着想要学会谈判就要“认识谈判大师，研究经典案例”的思路，将基辛格、朱镕基、龙永图等中外谈判大师通过案例逐一介绍给学生，更将“中国入世谈判”作为经典案例，在不同的章节里，分别从研究谈判的角度展示给学生。教学内容将复关受挫历程、中美知识产权谈判、朱镕基访美的一波三折等重大谈判的精彩场面适当地穿插在谈判的四个不同阶段中，形成本课程的另一条辅助教学线索。

(三)教学环境设计

1．课堂展示

学习不是由别人(例如教师)而是由学生自己在适当的学习环境下，通过主动探索、主动发现才能完成。在时间有限的课堂教学中，可以穿插结合教学内容的“课堂展示”环节。学期之初安排学生自由派对组成8个共同学习小组，每组可根据课程的全部8个章节选定一个章节，在课堂正式教授相关内容之前，就先与小组对这部分内容进行深入研究，在以后的教学过程中配合教学进度分期分批展示自己的研究成果。每组4～8人，每隔一周，有一个组在全体同学与教师面前做一次关于谈判不同阶段内容的“课堂展示”。所展示内容与教学计划基本同步，形式不限，可以是模拟谈判，也可以是角色扮演，还可以其他方式，限时15分钟。之后由同学(听众、观众)向小组提问或给予评论，展示者(特别是策划者)需当场回答或解释有关问题，最后由教师作总点评。小组成员不但在展示前要共同讨论内容、协调分工，展示过程中更要配合默契，展示后还要将有关内容形成书面报告上交教师作为平时成绩的重要组成部分。

2．互动式交流

在教学过程中，不应简单地采用将所有内容和盘托出的案例分析方法，而应注意在案例分析的过程中不断进行互动式交流，让学生能在教师的引导下，自觉不自觉地自己掌握知识。例如“角色互换”就是一种很有效的案例分析方式，每当分析到关键处，就稍停片刻，让学生身临其境地设想“假如你是当事人，你会怎么办?”(要对他们提出的每种设想都给予正面的评价与积极的肯定，让每个学生都逐步建立起在师生双向对话中的信心)，再将他们的设想与实际发生在案例中的作法相对照，通过这种开放式对话模式所形成的脑力激荡，可使学生在课堂教学过程中实现自我反馈，开发其认识与解决实际问题的能力。而且师生在这种对话中所激发的思想火花，的确能不时地“发现”比实际案例中“更高明、更巧妙”的解决问题的好办法。

3．分组讨论

分组讨论是另一种很有效的案例分析方式。当感到凭借学生的个人智力与阅历经验已经较难进行上述这种对话时，就可以将学生分为几个小组，每个组通过成员的讨论得出一个结论，然后再将几种结论逐一与实际案例做分析对比。这种讨论可以帮助学生在发展高层次思维能力的同时，培养他们的合作能力。与传统的教学方式相比，学生在学完这门课程之后，不仅仅记住了一些死板的概念和别人总结出来的规律，更通过自己的独立思考或小组合作构建起了一个灵活的知识基础，培养了一定的创新思维能力与解决实际问题的能力。

三、建立与培养目标相适应的实践教学体系

实践教学是理论教学的补充、印证和检验形式，是课程体系的重要组成部分。商务谈判教学的实践教学环节，应体现日常谈判技巧应用能力和基本素质培养的目标，又体现商务谈判课程的实践性、操作性和应用性特点。为此，商务谈判教学应大力引入情景模拟教学法

商务谈判教学引入情景模拟教学法就在于让学生在“谈中学”。传统教学活动的假设是:学和做是两个过程，必须先学了，先知道了，才能去做。其实学生在学习本门课程之前已具备了相当的谈判知识与经验，他们现阶段学习的目的应是围绕当前的情境，在教师的指导下，广泛查阅各种资料，综合运用原有的知识，通过学习共同体内部的分工合作以及学习共同体与其他同学和教师之间的互动，对新知识作出合理的综合与推论，建构起新的相应的知识经验，教师可在此基础上进一步进行提炼和概括，使学生所建构的知识更明确、更系统。

“谈中学”的教学方式能否成功的关键所在是学习共同体成员之间的默契配合。学期之初，就可以要求学生在一周之内完成组队，并强调通过自我销售，尽快找准自己在团队中的位置(如策划者、主谈、旁白、总结人等)，并在后期的准备及表演阶段通过精诚合作、默契配合体现出谈判者的团队精神。每个学生面对不同的观点，要学会理清、表达自己的见解，学会聆听、互助。要不断对自己和别人的看法进行反思和批判。通过这种合作与沟通，学生可以看到问题的不同侧面和解决途径，从而对知识产生新的洞察。另外，在每次“课堂展示”之后安排的“问与答”，就相关主题进一步在学生之间、学生与老师之间互动。“谈中学”和“问与答”是最能调动起学生学习积极性的两个环节，他们在此过程中往往会表现得兴致勃勃、乐此不疲。

《商务谈判》情景模拟教学法可设计模拟职场招聘谈判、案例情景模拟谈判、提升团队精神的拓展训练等几个模块。这些模块能使学生身临其境地去进行谈判，达到理论与实践结合的目的，解决学生走向社会面临的实际问题。

(一)模拟职场招聘谈判

该教学法把模拟职场谈判作为主要研究内容，在学生中通过“职场压力面试”、“模拟人在职场”、“能力测试”等多个环节来达到训练的目的。通过模拟各种职场招聘情景，一方面，让学生知道走上社会会面对怎样的职场挑战;另一方面，将当前企业对员工的能力考评提前在大学期间进行训练，使他们了解企业的需求与他们能力的差距，以及怎样将自己的能力充分地展示出来。

(二)模拟案例情景谈判

模拟案例情景的方法，是分小组，通过学生自选、自导、自演、自评的方式，再现一个涉及到与《商务谈判》内容相关的案例，表演完后，小组自已总结出所选案例表现了什么谈判问题，如何解决这类问题，这个案例说明了什么，意义何在等。这项训练的目的是培养学生收集谈判案例、分析案例、解析案例的能力。同时，学生在这项活动中，还要有组织地进行材料的整理、筛选、组织小组成员参与。

具体来说，学生从选案例开始，就要进行分工与协作，确定哪些人来搜捕集资料，哪些人来制作PPT表演背景，哪些人排练，服装、场景、时间如何确定等。通过这一系列的活动，就会使学生明白谈判领导是如何在谈判组织中产生的、作用是什么;谈判组织的分工与协作;谈判计划的制定与执行;沟通能力的培养;控制的及时性等谈判中的具体问题。而这正是《商务谈判》课程所要学习的知识。

(三)提升团队精神的拓展训练

现代谈判所需要的人才，不仅要有较强的专业能力，还要有好的合作精神。谈判的成功往往不是某一个人成功就能达到的，而是需要全体谈判人员齐心协力、共同努力来实现的。所以在我们为企业培养人才时，还要培养他们团队精神。这种精神在工商管理专业的学生中显得尤其重要。提升团队精神的拓展训练的项目设计就是针对谈判中既要分工明确和又要密切配合而来的。

四、学习效果的评价

《商务谈判》教学活动的特点就决定了学生学习评价不但不应再采用“一考定终身”的考试模式，而且应充分注意学生之间的相互评价以及教师对学生课堂表现的评价。为此，除了沿用传统的期末考试和平时作业“计分”环节外，设计“课堂贡献”(回答提问)、“课堂演示”(表演及书面报告)等“积分”环节，还可以增加“问与答”环节当中的“同学评价”环节，以此加强对学生自主学习过程的跟踪评价。