给你的销售团队做个“光”

世界上没有绝对完美的东西，销售团队也像我们每个人一样身上存在或多或少的缺憾，销售团队的主管需要做的工作就是及时给自己的团队做“体检”，尽早发现问题，想办法解决问题、改进现状。那么下面来了解一下，困扰我们销售团队的常见病都有哪些。

1.销售人员懒散疲惫

销售人员疲惫懒散是困扰销售团队的首要病症，特别是在进入成熟期的销售员身上更是频繁出现。在销售员不同的发展阶段，发病表现也不一样。销售员的成长一般分为生存期、成长期和成熟期这三个阶段。

销售员的生存期一般为半年时间，通常情况下，销售员如果能够在半年内完成销售指标或通过相关的考核，那么他就能够留在销售的工作岗位上。生存期销售员的疲惫懒散处于蛰伏期。

销售员的成长期一般需要半年到一年时间，这个时期的销售员通常都已成功签下订单，也可以称为“露芽”。这个时期，销售员会接触更多的客户，业务越来越熟练，业绩也会有所增长，随之而来的就是疲惫懒散的病症会慢慢显露出来，如不时偷懒、偶尔拖拉等。

2.销售环节混乱

销售环节错乱是销售团队的第二种常见病，这种病症表现为：客户刚刚提出一个要求，销售员就开始滔滔不绝介绍某种产品了；客户只不过是想了解一下产品，销售员就开始给客户对比产品和价格了；有的只顾介绍产品，根本没有了解和针对客户的诉求；还有的放弃与客户的接触、沟通的渠道或者跟进的流程和手段。

这些错误不仅生存期的销售员会犯，一些成熟期的销售员也会犯，有时候尽管完成了销售任务，却埋下了严重的隐患，对市场和企业的口碑产生一些不利的影响。

3.销售人员带走客户

这种病症在中小型企业中表现得特别突出。销售员（特别是成熟期的销售员）会在产品或企业核心竞争力不是很高的情况下选择跳槽，并将原来所在企业的客户资源拉到新的工作岗位所在的企业。

康利公司是一家从事建筑工程方面的软件及相关的解决方案销售业务的企业。一年前，该公司的刘经理招了一名业务员刘建。刘建对行业不甚了解，缺乏基本的经验。刘经理对刘建很重视，亲自辅导他，帮着他一步一步地成长。经过半年多的不断学习、实践，刘建成长起来了，也开始有订单和销售额了，总体看来发展得很好。但是一年以后，刘建转投康利公司的竞争对手，而且把将要与康利公司签约的两名大客户也带过去了，他自己也当上了经理。

这就是非常严重的销售员离职带跑客户的现象。对此，销售经理往往极为头疼，因为这种带着客户投奔竞争对手或者自立门户的行为对企业的伤害非常大。

4.销售队伍“鸡肋充斥”症

“鸡肋充斥”是怎样一种现象呢？就是有思想、有能力、有代表性的销售员辞职走了；没有能力胜任的人被业务考核和业绩压力所淘汰掉；只有那些能力平庸、没有更高追求的人留下来了。这个问题深深困扰着销售经理——鸡肋型的销售员通常就是守着底薪，看上去是在工作，然而却没有奋斗目标，没有出色的工作能力，按照既定的生存轨迹按部就班。虽然销售团队中不完全是这样的业务员，但是如果“鸡肋充斥”占的比例比较大，会使团队整体素质隆低。

罗芳在一家生物制药公司的销售部门工作，两年来她的工作业绩一直不错，她还曾被评为部门里的销售明星，自从今年罗芳有了孩子后她把大部分的心思都用到家庭上了，拜访客户的次数明显减少，每月的销售额也不能按时完成了，销售主管刘冰多次提醒她，但情况未见好转。解雇她吧，又考虑到她是公司的老员工，手里有一些固定老客户，她本人也曾经为公司立下功劳。但是罗芳的现实情况是已经从销售团队中的领头羊变为鸡肋，可谓是食之无味、弃之可惜，这种状况让作为销售主管的刘冰很是烦恼。

5.人才缺失

人才缺失是销售团队第五个常见的病症，主要表现为：人才市场中有很多出色的销售员，但就是招不进来，而团队中有能力的销售员却总是留不住。

人才缺失的原因，可能是经理对于公司理念的把握不足，也可能是公司提供的薪酬不能满足销售员的要求，还可能是产品运作等方面的问题。有能力的销售员对各方面的要求会越来越高，企业不能同时满足所有销售员的要求，没有被满足的销售员就直接选择了跳槽；有的销售员在公司请着“长假”，人却已经到其他公司（有的是原来公司的竞争对手）上班了。

6.销售业绩起伏剧烈

在上面五大病症的综合作用下，出现了销售团队的第六大病症——销售业绩起伏剧烈。这种病症具体表现为：在市场需求旺盛的时期，当团队中某一成员成功签订了大的单子后，所有人都干劲儿十足，整体业绩一下子就冲上去了；在市场需求萎靡的时期，单子都是零星的小单子，总数都是少得可怜，整个销售团队的工作热情也会随之萎靡，整体的销售业绩也会极速下降。

应该说上面所列出的这些病症都是销售团队中常见的。但是这些病症实际上是一些症状，是一些现象。严格地讲不应该算是病名。就像咳嗽是一种症状一样，我们不能直接就将咳嗽定为一个病名。事实上咳嗽可能是因为感冒引起的，也可能是得了支气管炎或者肺炎的反应，甚至可能是由于食物卡在了气管里，导致了咳嗽的发生。如果医生不加分析就胡乱地用药，很可能适得其反。

以上这些销售团队中经常出现的病症，说到底都是由销售管理工作没有做到位造成的。医生要开方子治病就要清楚病源是什么，作为销售团队的管理者必须找到团队的病源。以上病症的病源主要有以下几个：

1.销售工作缺乏计划性

制定销售计划和按照计划实施销售是销售工作的两项基本法则，销售计划管理包括制定可行的销售目标和实施这个目标的方法。具体包括：在对当前市场形势进行分析的基础上，制定出明确的销售目标、回款目标和其他定性定量目标；根据既定目标制定预算方案；执行人员的责任落实和时间的具体安排。

大多数企业在销售计划的管理上或多或少都会存在一些问题，例如：没有明确的月度、季度、年度的市场开发计划；销售目标是管理者闭门造车的结果，而不是以准确把握市场机会、合理优化企业资源为根据；销售计划没有按照产品、客户、地区进行市场细分，使得计划在具体实施的过程中造成混乱，找不到头绪，甚至根本无法进行；没有销售计划的细分计划，不能把具体的责任定人定量，导致销售员没有明确的工作目标。结果是企业员工没有明确的责任和目标，企业管理者手中没有有效的管理方案和明确的实施方案，企业的销售工作没有明确的方向。三者往复循环，最终导致企业丧失了在市场竞争中生存的能力。

2.企业对业务员的管理失控

很多企业对于业务员的销售活动根本不进行监督和管理，只给业务员一个企业业务政策，对业务员的要求看似也很简单，我不管你做什么、怎么做，只要有业绩、开发出市场就行，觉得这样业务员的自主性很高，有利于业务员的自由发挥。然而实际结果如何呢？业务员因为企业没有考核，销售活动没有明确的目标，变得疲惫懒散，工作效率低下，更提不上业务能力的提升；管理者对于销售员不透明的销售过程，无法实施控制，对于销售员的业务能力没有足够的了解，销售团队人员质量没有保证；在这样的情况下，企业所承担的费用高、风险高，而经济效益却没有增加。

3.客户维护工作不善

业务员和销售团队大都会存在这样的认识误区：只要产品能够销售出去就万事大吉了。其实不然，业务员在销售的几个阶段都得认真做好客户维护工作：在客户消费过程中为客户答疑解问、在客户消费后收集客户消费反馈信息、对于客户需求的后期关注等，只有这样才能够保持客户的持久性和消费热情，并且很有可能成为企业产品隐性的客户开发者，降低企业的销售风险。相反地，如果对于客户维护工作不屑一顾，结果就可能造成“一锤子买卖”或者客户没有再次消费的欲望等现象，使企业对于控制销售风险的有效性大大降低，成熟期的业务员就会带着自己的客户资源另谋高就。

4.业绩无考核

企业可以通过对业务员的业绩考核来有效管理业务员和制定企业目标、计划。

考核可以分为两个方向：一个是以销售种类、销售数量、利润等为考核要素的业务员销售结果，另一方面是以业务员拜访客户的次数、拜访的时间、每次的收入和支出、新客户开发的情况、老客户流失的情况等为要素的业务员销售活动。

对于业务员的定期和定量的考核，一方面可以作为决定业务员薪酬、奖惩、去留和升迁的依据；另一方面可以给业务员一个明确的工作目标，提高业务员工作的积极性和计划性；此外，企业可以通过考核反馈的市场信息，有效地做出下一步的工作安排，提高对业务员的有效管理。

很多企业的销售管理制度不配套、不合理，其特征是：许多应当得到鼓励的没有得到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定，即该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

实践说明，无管理或管理不到位的销售，已成为制约销售团队工作顺利开展的陷阱。销售主管要带好团队、要搞好产品销售工作，必须结合团队现状建立一套完善的销售管理体系，必须做好销售计划管理、业务员行动过程管理、客户管理和结果管理。只有这样才能消除销售团队中的种种病症，才会使我们的销售团队健康、快速发展，真正成为一个素质过硬、能战能胜的冠军团队。