任何时候，你都永远无法叫醒一个装睡的人。冠军团队的管理更是如此，很多销售员始终觉得自己是在为老板工作、为企业工作、为父母工作、为孩子工作，反正就不是为自己工作。所以，你不推，他不动，甚至你推，他也不动，整个人干劲不强、积极性不高。这样的人做销售，业绩可想而知了。相反，如果你能把自己想要让销售员们做的事，变成他们自己想要做的事情，他们就会迸发出更大的热情，有更大的动力，这样销售管理工作就会顺畅许多。
根据这一思路，我们可以画出管理销售团队的销售主管岗位职责图（如图3-1所示）：
图3-1 销售主管岗位职责图
由上图我们可以看到销售团队管理者的职责主要有四个：计划（plan）、组织（organize）、领导（direction）和控制（control），也就是常说的PODC。
1.计划（P）
所谓计划是指为了达到一个切实可行的目的，通过对资源的有效运用、整合，设定检测标准，预估风险的过程。
计划按照抽象到具体划分，可以分为目的或使命、目标、战略、政策、程序、规则、方案，以及预算。其中，目的和目标是经常被混淆的，两者被混淆的结果就是目的被很多管理者所忽视。目的表明行为或事物的方向；目标是围绕着销售主管的目的制定的，是为完成管理者的目的而服务的。
2.组织（O）
组织就是将人力、资金、时间、环境、信息等资源根据计划的目标进行资源优化配置的具体实现过程。
3.领导（D）
领导就是销售主管通过培训、指挥、监督和激励等环节和手段，带领自己的团队实现目标的过程。
4.控制（C）
控制就是按照计划，对于工作质量和进度进行定期检讨，进行适当的完善。
销售主管在这一环节的主要责任是：根据上一级领导的计划安排，组织、带领团队的销售人员实施计划，并在这一过程中控制销售人员的活动，及时纠正错误和偏离目标的行为，组织及时有效的培训，最终实现团队目标。
从销售主管的责任可以看出，销售主管在整个销售团队的工作中处于核心地位，贯穿着整个过程。
孙礼斌是一家民营企业的市场部经理，他曾经换了三种不同管理风格的销售经理负责长沙市场的销售，这三种风格的销售经理给长沙市场的销售也带来了三种不同的命运。
第一位是一个对下属要求严格的中年经理，他采用的是家长式的管理风格，没有按照他要求完成工作的下属都会被他狠狠地责骂，因此没有一个下属敢不按照他的要求完成工作，这使得整个销售团队没有丝毫的创新力和激情。没到一年，因为销售业绩没有提高，销售员反馈的不满意见多，这位销售经理最终从该岗位上退休。
第二任是一个25岁左右，刚刚从销售员提拔上来的年轻经理。他一如既往地努力工作，当其他业务员回去休息的时候，他还在拜访老客户、开发新客户、走村串户做服务终端，但长沙市场该公司的产品销量还是没有明显的增长。这位销售经理因为没有明确自己作为经理的职责，缺乏管理经验，对整体目标的实现、销售过程中存在的问题、销售员的心态都没有该有的关注和管理，使得很多资深销售员意见很大，整个销售团队缺乏凝聚力，销售总业绩没有达到公司的既定任务，最终在年终述职时辞职。
第三位是一位资深销售经理，是从其他区域调任过来的。他上任后主要做了三件事：第一件事是组织销售团队，在每月召开的区域例会上，让大家相互交流沟通彼此的经验、信息，并单独找每个销售员聊天，关注他们的动态，不久后，团队的整体凝聚力就有了明显的提升；第二件事是抓销售，他会逐一找销售员，一起分析上个月销售计划达成和失败的原因，探讨下个月的销售策略，确定销售计划，使得每个销售员的业绩都有明显的提升；第三件事是补市场短板，每个月他会抽出多一半的时间，深入到能力不足、业绩不佳的销售员所负责的区域，指导和帮助他们提高销售业绩、提升业务能力。不到一年，销售业绩有了显著增长，长沙已经成为公司第一大市场，这位销售经理被提升为公司的营销副总。
上述案例，告诉了我们这样一个道理：同一产品、同一区域、同一销售员队伍，不同的销售主管将会带来不同的销售结果。可见销售主管的职责是否做好了对一个销售团队的发展至关重要。为什么第三位销售经理所带的团队业绩突出呢？就是因为这位销售经理把自己的职责做到位了，而前两位销售经理都是在其位不谋其政。
很多的销售经理都抱怨自己忙，很多时候我们的销售经理都像案例中的第二位销售经理一样负责任，但却做着超级销售代表的工作，所以再苦再累最后还是下课，而这往往也是大多数销售经理面临的问题。他们没有分清楚哪些才是自己的职责，下面我们看一下销售主管和销售代表的工作差异表（如表3-1所示）。
表3-1 销售代表和销售主管的工作差异表
由表3-1我们可以看出，销售主管的工作和销售代表不管是在首要任务、角色还是工作范围等来看都有着本质的不同，结合我们的具体工作，销售主管要认清自己的职责，只有先读懂自己的岗位说明书，才能正确发挥下面这些自己应该发挥的作用：
1.销售主管是销售团队的核心，是精神领袖
从某种意义上来说，衡量一支销售团队的好坏，首先就要看销售主管。销售主管有激情、有战斗力，那么他带领的团队就富有激情和战斗力，同样，一个能够使得团队成员尊重和相信的销售主管，就能让所有团队成员不遗余力地跟随他的脚步。
2.销售主管是工作区域的规划师
销售主管应该对自己所负责的区域市场的运作有一个清晰的发展思路，主要包括产品定位、价格策略、渠道选择、促销策略、销量计划、销售员人员安排等具体内容。这样一方面能够使销售主管自己的工作顺利有效完成，另一方面也能够提高销售员的市场销售率，从而降低销售主管的工作压力。
3.销售主管是自己团队销售员的良师益友
销售主管与销售员在职责分工上是上下级的关系，是领导与被领导的关系。很多优秀的销售主管都在不断淡化这种关系，将自己定位于销售员的良师益友，从生活、工作、学习上全方位地去关心、帮助下属，与下属打成一片。如果销售主管放不下架子，还是高高在上，就得不到大部分下属的认同，销售团队的凝聚力也无从谈起。一支没有凝聚力的销售团队，是创造不出一流的销售业绩来的。
销售主管要时刻反省自己，自己当前所做的事是否是自己的职责所在？这样做是否能够提升团队的向心力和战斗力？只有常反省才能更好地做工作，才能更容易带好自己的销售团队。
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