管理控制不当，造成销售团队的崩溃

三、管理控制不当，造成销售团队的崩溃

（一）疏于管理导致销售团队的崩溃

疏于管理导致销售团队的崩溃，其崩溃过程如下：

1．群情激昂

销售队伍刚建立时，大家都是新人，一切都是全新的感觉，干劲十足，精神焕发，群情激昂。

2．自然平缓

这个全新的销售队伍工作一段时间后，开始的那种高昂的工作热情慢慢消失了，大家的心态趋于平缓。

3．各怀心事

心态平稳后，如果销售经理疏于管理，销售队伍就会出现各怀心事的现象。有的人开始怀疑待在这里能否赚钱，有的人怀疑能否有发展的前途，有的人考虑另谋高就等。

4．群体懒散

如果公司这种各怀心事的现象出现后，仍然是放羊式的管理，销售队伍就会群体懒散。例如：上班迟到或早退、无故请假的现象开始变得普遍，大家关注的不再是客户是否采购，业绩是否达成，而是自己的想法、自己的未来等。

5．骨干流失

看到这种群体懒散的没有希望的队伍现状，一些能力强的业务骨干或是想自我发展的员工，就另谋高就了。

6．庸才充斥

业务骨干流失后，留下的都是一些无处高就混日子的庸才。销售队伍里庸才充斥，销售经理也只有干着急，无可奈何。

7．业绩很差

精兵强将流失了，混日子的庸才留下了，销售业绩自然会很差。

8．解散换血

面队毫无绩效的销售队伍，销售经理只能采取果断的措施，开始大批地辞退销售人员，同时又开始大批地招募新人。解散换血后建立的销售团队又是一个全新的队伍，如果公司对这支队伍疏于管理，最后又会导致新的一轮的团队崩溃。

（二）管理不力导致销售团队的崩溃

管理不力导致销售团队的崩溃，其崩溃过程如下：

1．群情激昂

销售队伍建立时，大家都是新人，精神焕发，群情激昂。

2．各行其是

一个以效能为导向的销售队伍，每个人都有自己的思想，都有自己的行为方式，都按照自己的理解去做业务，去与客户接触，大家各行其是。

3．撞单抢单

每个销售员各行其是地工作一段时间后，就会出现撞单抢单的现象。同一个客户，几个销售员同时与他联系，相互争抢客户。

4．恶性竞争

出现撞单抢单的现象后，如果销售部没有做很好的调整，结果就会导致严重的恶性竞争。为了获得定单，销售员面队同一个客户会打破公司的报价规则，内部竞争让利。

5．相互拆台

恶性竞争的结果必然导致销售员之间的相互拆台。销售员在客户那里互相指责对方的方案不行，同时鼓吹自己的方案如何完善，价格如何优惠，其结果反而得不到客户的认可。

6．齐挖墙角

互相拆台到一定程度后，大家都会觉得没有什么意思，客户也不买账。于是销售员就开始挖公司墙角，在公司账目上做手脚，在报销时想办法，设法捞取公司的好处。

7．团队溃散

销售队伍发展到这个阶段，销售经理只好解散这个糟糕的团队了。

（三）改革不合理导致销售团队的崩溃

改革不合理导致销售团队的崩溃，其崩溃过程如下：

1．政策刺激

销售队伍的业绩不太理想，每次只能完成业绩指标的60％～70％，于是，公司决定对这个销售团队进行改造。通过分析发现，这个团队业绩不理想的原因主要是激励机制不太合理，因此，公司重新设计了奖惩指标，大幅提高了原来的奖励水平。

2．群情激昂

重新调整激励机制后，业务提成比以前要高得多，销售人员的工作积极性调动起来了，工作热情一下就高涨起来。

3．财务超标

销售人员的工作积极性调动后，大家的业绩突出，公司的订单也是出奇的多。在较短的时间内，销售人员的业绩就超过了原来预定的指标，按照新的激励机制，业绩超标了，就要给销售人员发奖金，可是公司非常为难，如果按照新的制度发放奖励，没那么多钱，公司等于是在“赔着卖”。

4．全面改革

公司感觉原来的激励机制不太合理，就决定进行全面改革，考核机制又改变了。

5．人心惶惶

考核机制的改变产生了很大的负面作用，原来高涨的工作热情一下子消失了，面对公司的改革，大家人心惶惶。

6．萌生去意

改革让很多人失望，很多人开始萌生去意。

7．余者寥寥

销售人员纷纷离去后，剩下能干活的人员就屈指可数，而且大家的心态也大不如前，工作都或多或少留些余地，整个团队从业绩到状态都很差。

8．从头再来

面对这次失败的改革，公司只好从头再来，重新设计新的薪酬机制，但招来的也只是大家怀疑的目光。

这种销售团队崩溃的原因主要是公司的改革不合理，欲速则不达，结果导致了销售队伍最终的崩溃。