销售经理对销售团队管理的原则

三、销售经理对销售团队管理的原则

（一）慈不养兵，情不立事

在管理活动中，越是理性平和的管理行为，越能产生长远的工作绩效。如果销售经理感情用事，管理的结果往往适得其反。对下属的评价要客观中肯，不能根据个人感情来评价下属员工。员工有问题及时指出，如果不疼不痒一带而过，这样做，业务员当时可能容易接受，但时间久了更难管理。

（二）距离是管理运作的空间

距离产生美，销售经理要与下属保持一定的距离。如果与下属过分亲热，关系太密切，很多管理运作手段和行为定位都很难做好，这样反而更难管理。

（三）业绩为先，能力为基础

这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。销售人员的业绩永远放在第一位，如果一名销售人员的业绩很糟糕，即使其他方面表现很突出，在考核时都不能被认可。

（四）把握部门目标，抛弃个人好恶

每个人都会对他人产生好恶，这种心理很正常，但作为销售经理应该尽量克制自己的好恶心理，要从公司需求的角度来摆正自己的心理。对本部门业绩的完成有价值，或者对公司的长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎的人。

销售队伍培训与激励的综合实训

【实训要求】

该实训要求同学们根据自己所在的单位，所承担的销售管理（销售经理或者说销售主管）工作，所在的销售区域，所销售的产品，所面向的客户群体，设计一份《销售队伍培训与激励方案》。有关单位、工作岗位、销售区域、产品、客户群等相关事项，同学们可以虚拟或者根据自己所熟悉的企业进行设计。同学们在设计方案时，主要根据下面的逐项提示进行考虑（也可适当的增减内容，但重要项目要在方案中体现出来）。

一、我所在的企业的基本情况（企业名称、地址、企业性质、规模实力、生产的产品类型、产品销售范围、主要的客户群体等）。

二、我工作的基本情况（销售经理或销售主管、工作内容、职责任务、负责销售的产品、销售区域、客户群体；我所在的部门、我的领导与同事、相关部门与人员等）。

三、我所服务的客户群体的基本情况（主要说明是什么类型的客户，比如：经销商、批发商、零售商、代理商等中间商；效率型客户；效能型客户）。

四、我将如何对销售队伍进行在岗评价。

（一）我对销售经理评价销售业务员时常见的问题的认识。

（二）我对销售队伍人员评价的方法是什么？我如何运用这种方法对业务员进行评价？

（三）我对销售业务员评价后所采取的策略。

五、我将如何对销售队伍进行培训。

（一）我对销售队伍培训中常见的问题的认识。

（二）我对销售队伍培训所采用的方法。

1．我将如何进行入职强化培训（培训的内容与形式）。

2．我将如何实施销售岗位专业技能培训（内容、形式、注意事项等）。

3．我将如何实施集训轮训？

（1）我对集训轮训重要性的认识。

（2）对实施集训轮训，我所采用的步骤。

（3）作为销售经理，在集训轮训方面，我要注意的问题。

六、我将如何对销售队伍进行有效的激励？

（一）我对销售人员工作状态变化规律的认识。

（二）我对影响销售业务员工作状态因素的认识。

（三）所以，我要对我所管理的销售队伍进行有效的激励。我将如何的运用双因素理论等对销售团队进行有效的激励。

七、我将如何做到从业务精英到销售经理的有效转变？

（一）我对刚上任销售经理在团队管理的误区的认识。

（二）作为销售经理，我将如何对自己进行合理的定位？

（三）作为销售经理，我对销售团队管理的几个重要原则。