跨越销售团队沟通障碍

沟通能力在每个人的人生事业上，发挥着直接而重要的作用，作为冠军团队的管理者，要通过沟通得到上级领导的认可，给你一个展示自己的平台；要通过与其他部门的沟通得到他们的支持，你的平台才能更大更稳固；要通过沟通建立起同团队成员之间良好的关系，你展示的场面才能更绚丽夺目。

良好的销售团队沟通管理，在反映出团队领导者的协调组织和管理能力的同时，也反映出企业制度的完善和优秀的企业文化。然而，现实中还存在着影响团队沟通的阻碍因素。有关研究表明：销售团队中由于沟通障碍引起的问题占到70%以上。下面我们就结合影响沟通管理的八个要素（信息源、信息、编码、通道、解码、接受者、反馈、干扰因素）来分析销售团队中的沟通。

在沟通前必须存在一个要被传递的信息，它在销售主管（信息源）与销售员（接受者）之间进行传递。在这个过程中，信息先通过一个编码的环节，进入传递通道，在经过一个解码的环节，到达销售员的手中，销售员再将自己收到信息的反应反馈给销售主管，这样就形成了一个信息传递的过程（如图4-1所示）。而在这个过程中，存在着各种各样阻碍有效沟通的因素。

图4-1　销售团队沟通图

如图4-1所示，销售团队中的沟通过程是完整和双向的。销售主管在这个过程中要从宏观上了解和掌控沟通的过程，从中找到可能出现阻碍的环节，而不是过于深究每一个环节和细节。

那么，销售团队的日常沟通过程中又有那些障碍因素呢？

1.沟通的延迟和信息的过滤

一部分销售人员在工作不理想时，认为向上级汇报就意味着承认失败，因此，在反应问题时会犹豫不决，也就造成了沟通的延迟。还有一部分销售人员只报告他们认为上级主管想要的内容，信息过滤这种现象有的是员工的一种自然倾向，也有的是出于合理的考虑，如信息内容过于广泛，信息需要查证其确切性，主管要求报告重点等。因此，过滤是沟通中一个潜在的问题。沟通的延迟和信息的过滤，必然会影响沟通效果。

2.沟通者的心理障碍

销售员在与销售经理沟通的过程中，心中经常会存在一种敬畏感，这种敬畏感就是一种心理障碍。这种心理障碍是因为地位的不平等而产生的，因此从下往上不好沟通，从上往下会比较容易。在沟通双方地位平等的时候，因为心态都相差无几，这种障碍的影响最小，所以销售主管一方面应该主动找销售员沟通，另一方面应该全方面地了解和帮助销售员，弱化因为地位不同而产生的心理障碍。

3.不善于倾听

倾听是有效沟通中十分重要的一个环节，必须听明白了，并且领会了说话人的潜在意思，才能进一步沟通。一般情况下，人们习惯表达自己的意见，并且总是寻找对自己意见有利的的理由，却很少去聆听他人的意见和想法。这就需要销售主管在与销售员沟通的过程中，认真聆听他们的意见和反馈，也要关注他们是否在认真听你说。双方都能倾听对方的意见，可以营造良好的团队氛围，提高工作效率，在商讨中更容易碰撞出创造性的火花，也更容易建设出有高度凝聚力的冠军团队。

4.缺乏反馈

沟通是为了使双方都能了解彼此的立场、想法和困难，从中找到最佳的结合点，商讨出让双方都能满意的解决方案。沟通是一个双向的过程，不仅要明晰传递的信息，还需要及时的反馈，来了解对方是否明确自己的意图，这样可以获得全面而准确的信息和反馈。如果反馈不及时或者缺乏反馈的环节，就很容易产生误解，从而影响决策的准确性和针对性。

5.缺乏技巧

做任何事情都有一定的技巧，沟通也不例外，事实证明，掌握沟通技巧，不仅能够使得沟通能够有效顺利进行，更能起到意想不到的效果。

综上所述，我们可以看出沟通的障碍是由沟通过程中的种种因素，比如身份、地位等原因造成的。那么，作为销售主管，在工作中应该如何减少沟通障碍、改善部门信息交流呢？为了解决广大销售团队中普遍存在的沟通问题，我根据自己多年的实践经验总结了以下几点沟通的方法，仅供读者朋友们借鉴。

1.通过讲述具有正能量的故事，激励销售团队的士气

每个人都有积极向上的潜意识，管理者可以通过讲一些振奋人心、催人奋进的故事来激发销售人员心中的正能量，用积极乐观的人或事来鼓舞销售人员的士气。

2.深入销售人员中间，与销售人员进行聊天沟通

身为管理者，虽然身份地位处于领导地位，却不一定在销售人员心中具有影响力和亲和力。所以管理者要放下架子深入到销售人员中间，通过和销售人员聊天来了解销售人员的真实想法和工作情形以及生活状况，并针对销售人员的问题或困难给与及时解答和帮助。这样，管理者既通过聊天与销售人员进行了沟通，也能在一定程度上赢得销售人员的爱戴。

3.协助销售人员制定发展计划，帮助销售人员成长

一个真正的冠军团队，需要每个成员都是冠军销售，每个成员的实力都足够强大，这样聚在一起才能提升销售团队的整体实力。只有销售人员得到成长，销售团队的整体实力才能不断进步。管理者们可通过协助销售人员制定发展计划来与销售人员进行沟通，让销售人员的发展计划以推动企业的发展为目的，这样销售人员的成长也就意味着企业的成长。

4.给予销售人员越级反映问题的权力，提升销售人员责任心

给予销售人员越级反映的权力，对销售人员是种尊重，同时也能获得销售人员对企业文化的认可。受这种企业文化的影响，销售人员在与其他同事相处时就能做到相互尊重，减少彼此之间的摩擦和矛盾。企业需要有责任心的销售人员，而适当给予销售人员反映问题的权力，会提升销售人员的责任心，让销售人员真正将企业的问题放在眼里，主动地为解决企业中的问题献计献策，为企业的生存和发展贡献自己的力量。

5.让销售人员参与企业的一些决策，提升销售人员的合作精神

管理者可以让销售人员参与企业中的一些决策，鼓励销售人员说出自己的想法和建议，彼此之间相互学习，从而充分调动销售团队成员的主观能动性。这样，通过沟通让销售人员参与决策，会让销售人员加深对企业决策、企业文化的认同感，自觉将实现企业的决策当成自己的责任，融入销售团队，积极寻求与销售团队成员的合作。

6.用企业文化培养销售人员的使命感和自豪感

企业文化代表了企业管理的核心主张，如果企业文化能够得到销售人员的认同，就会让销售人员以企业为本，将企业的目标看成是自己的目标，把企业的发展当成是自己的责任，把在企业工作看成是最自豪的事，从而更积极主动地去努力工作。这样，当每一个销售人员都能形成这种使命感与自豪感时，企业中就会营造出一种互相尊重、互助合作的气氛，如此，才能形成一支有凝聚力的销售团队。

7.用赞美的方式对销售人员进行激励，实现有效沟通

每个销售人员都需要被肯定和激励，管理者如果能成为一个好的激励大师，就能有效提升销售团队的士气，激励销售团队向更好的方向发展。赞美销售人员既能给销售人员增加自信也能调动销售人员的工作积极性，是非常有效的销售团队沟通方法。

沟通是销售团队协作的基础，是销售团队成员之间交流想法和观点的过程，通过沟通能让销售团队成员之间建立信任、合作的平台，从而促进销售团队的良好合作，让销售团队发扬互助合作的精神，为冠军团队的打造贡献最大的力量。