新任销售经理在团队管理的误区

一、新任销售经理在团队管理的误区

90％以上的销售经理都是从一线的销售人员中提拔上来的，而且这些销售经理都曾经是公司的销售精英，但是销售人员和销售经理的要求有很大区别，业绩突出的销售人员，销售经理未必就能做好。销售经理开始注意角色的转换。

销售经理最容易在以下六个方面出现问题：

1．感受漂移

指销售经理把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上。做销售时，把客户搞定，拿下订单，超越竞争对手等都要有冲击力，要有一种特立独行的感觉，但是这种感觉不能够带到管理岗位上。如果把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上，管理就会缺乏连续性和稳健性，下属就会无所适从。

2．过多感性

销售经理的目标是带领团队完成公司下达的目标。有些经理在做业务时，常常盼望自己能成为经理，他们觉得坐上经理的宝座后，就可以实现自己的人生价值，可以对下属发号施令。其实，坐上经理的位置后，他们感受的是肩上的担子，工作难度更大了，与同事打交道应该更谦逊。

3．事必躬亲

有很多销售经理常常有这样的习惯：他们过多地依赖自我，任何事情都亲自动手。表面上看来，这种依赖自我的表现是经理负责的表现，其实是经理不太相信自己的下属，不敢放手让下属独立完成工作。销售经理绝大部分是销售精英，尽管他们的业务做得很好，但是，销售经理个人的精力总是有限的，如果事必躬亲，结果并不是他想象的那样，反而会更糟糕，而且下属的能力一直都没有机会得到锻炼，这对销售团队的成长是不利的。

4．评价失误

销售经理评价团队成员，主要应当从“能力、个性、动力”三个方面综合评价，应当尽量减少自我好恶的影响。评价销售团队的成员主要看销售人员业绩的大小和对整个销售团队的绩效贡献多少。销售经理特别要小心那种溜须拍马并喜欢看领导脸色做事的下属人员，不能因为这种人能够逢迎上司而给出很高的评价，而对那些寡言而勤于做事的下属视而不见。

5．沟通不利

与人沟通是一种艺术，需要很高的技巧，尤其是领导与下属之间的沟通，更要讲究技巧。良言亦须善道，如果领导对下属的沟通方式不恰当，下属畏惧领导的权威，表面上不敢说什么，但心里可能非常生气，也许在工作上会与领导不配合。不要用命令的语言，而应用商量的语气。

6．缺乏程序和方法

有些销售经理在管理中缺乏程序和方法，管理随心所欲，结果一团糟。管理是一门实践性很强的学科，并不是任何人都可以成为成功的领导。前面介绍了许多销售团队的系统规划、管理控制和激励评价的程序和方法，作为管理的销售经理，可以借鉴这些程序和方法。

案例：根据案例材料分析李进军在销售管理上存在的问题

远望公司是国内目前屈指可数的，面对建筑行业提供概预算软件的公司，公司集研发、销售为一体，目前随着建筑行业的迅猛发展，公司发展速度明显加快，在市场需求的拉动下，公司决定大力开发南方市场，新增加十二个办事处，并将原有的六个办事处升级为分公司。

李进军毕业于北方交通大学建筑工程专业，早在1996年毕业实习时就参与了远望公司在北京的销售和售后服务工作，毕业后他放弃了国有单位稳定的工作，毅然加盟远望公司，在西安一干就是三年。

李进军凭着自己扎实的理论基础和积极肯干的工作热情，在西安分公司不仅业绩独占鳌头，并且在公司2004年度针对全国大客户满意度抽查中名列第一。

2005年3月，公司决定全面进军南方市场，地区经理的人选问题摆上议程，公司几经筛选，李进军以专业知识、攻单能力、客户意识等出色条件而榜上有名，最终成为武汉分公司长沙办事处主任的最终人选。

得到这一消息的李进军欣喜若狂，心想在西安分公司虽然自己业绩突出，也颇得领导的重视，但自己的意见领导并没有都采纳，自己的组织管理能力发挥不出来，有时甚至觉得还不如在学校里干学生会主席爽。这一下自己独当一面去做一个地区，完全可以大展宏图了。

四月底来到长沙，一边协调与华中公司及北京总部的关系、选定办公场所，一边了解当地情况、开始市场拓展，更重要的是，李进军心里明白必须尽快建立一只“铁杆”的销售队伍，这样才能有效地辐射周边的市场。

李进军对自己的人员管理能力颇为自信，在学校自己不仅是学生会主席，还组织了多次轰动全校的活动；在西安分公司除了经理对自己有些看法（经理认为他有些自傲）之外，新来的同事都非常佩服他，在西安时，李进军就觉得自己在许多问题上比经理要高明得多。

不知不觉，四个多月过去了，明天是中秋节了，公司难得没什么事，李进军一个人坐在办公桌前，虽然办公室里空荡荡的，但是李进军回想着来长沙的日日夜夜，心里颇有感慨……

刚到长沙，马上着手建设队伍。查找当地的招聘渠道、借助原来武汉分公司在长沙的关系，李进军很快组织了一支地区销售队伍。他亲自指导他们：带他们去拜访客户；从打电话开始，教他们如何与客户打交道，并给他们做示范；辅导他们的礼仪；把自己的业绩转给他们；想方设法帮助他们建立成就感；为他们争取费用……此外，关心他们的衣食住行，请他们吃饭唱歌，鼓舞他们的劲头也是经常的事。一晃快五个月了，好像大家都没有休息过……

工夫不负苦心人，除了一名新聘员工因平时表现不积极而被他开除之外，其他四个人都留了下来，并且将来肯定能适应工作：小李人特别勤快，主动性也强，办公室的门就是他主动修的；小赵最爱学习，开始对电脑键盘都不熟悉的他，现在起码对公司产品系列倒背如流了，并且已经下决心要在软件行业大发展；小张非常听话，一次让他去一个客户那里去送启动盘，他前后去了四次，就因为自己说了要亲手送给规划处刘主任；小孙虽然人笨了一点，但是听话，最有意思的是，他甚至有点怕我，有一次他又报错了价格而让我大发脾气的时候，他的手居然在发抖；那个离职的小黄，一点都不可惜，仗着自己以前曾经做过一点软件销售，对当地建筑行业有些了解，就处处翘尾巴，居然还敢对公司的考勤制度表示不理解，像这样自高自大，自以为是的人肯定留不住，晚走不如早走……

李进军想着想着，越想越欣慰，留下的这几个兄弟一个能跟着我干长久，虽然现在业绩主要靠我，但是他们听话，将来肯定能出成绩，到那时……

李进军想着想着，不知不觉睡着了，的确，他太累了……