赵经理走到我们的办公室对大家说:“刚才接到公司销售副总的电话,说公司及各子公司,最近招聘了一批推销员,业绩相当差,几个新人的业绩之和还不如一个老销售员的业绩,差距太大了,让我们想想办法培训一下,咱们开个短会合计一下吧。”
老刘道:“不能怪他们,他们都是刚走出校门的学生,理论学了点,销售技巧却没有,能取得这样的成绩已经不错了。”
眼镜问道:“难道他们进入工作岗位后没有接受培训吗?”
赵经理说:“有一部分人接受了培训,第二批人进来后正赶上销售旺季,销售人手不够,就让这些新人顶上去了。”
老刘问道:“接受培训的新员工,销售业绩怎么样?”
赵经理说:“放下副总的电话后,我打电话向几个分公司了解了一些情况,新推销员无论接受培训的还是没接受培训的,业绩都不怎么样。”
老刘摇摇头说:“这就奇怪了。总不能培训与不培训一个样吧?”
赵经理说:“照他们那种培训方式,参加不参加可不就是一个样嘛?我了解了,他们培训的时间也就是3~ 5天。培训的内容以军训为主,齐步走,列队之类的,最后抽出半天讲讲公司的规章制度,这种培训成了形式。”
老刘说:“培训时间也太短,什么也干不成。培训的事情多了,最少也得10天、半月。磨刀不误砍柴工嘛!”
赵经理说:“不正规培训怎么工作,这样吧,咱们拟定个培训计划,咱们几个人也分分工,一人到一个公司帮助他们搞培训,这也是咱们的本职推销要依靠团队。”
为了说明培训新员工的重要性,赵经理讲了一个案例:
日本有一次刮强台风,一幢幢房屋的屋顶竟然同时被刮走了,这些屋顶是社会形象一贯很好的日本“三泽房屋”建造公司的名牌产品。经过事故调查表明,公司的工程技术本身是过硬的,问题仅仅出现在一些螺丝拧得不紧。其实,公司经常教育员工房屋工程质量的重要性,每天都要举行员工研习会,员工们也有较强的质量意识,但这次被风刮走屋顶的事故偏偏是由一些未受过这方面教育的工人造成的,事件给公司造成了巨大的形象损失。
赵经理总结道:“通过这个案例说明,把水桶的短木板拉长对于企业这只水桶有多么巨大的作用。我们培训新员工,就是把水桶的短木板拉长,使我们全公司营销团队的这只水桶,盛更多的水。”
接着,大家研究了培训的方法和内容,诸如体能训练如何搞,产品知识的培训如何搞,销售技巧的培训如何搞,市场调查如何搞,公司理念教育如何搞,如何考核,等等。
心得
不让推销员参加培训便匆匆上阵,是一种短视行为。不磨刀砍不了多少柴,磨刀不误砍柴工。企业要打赢市场营销这一仗,就要培训出一流的营销人员。没有多少人天生就是营销高手,经过严格的培训和学习才能逐步培养营销能力
销售的成功依靠团队精神,每一位推销人员的素质,都决定了团队的整体攻防能力。
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