【摘要】：用友大学的“策略销售”的设计思路接近以练代训。这门课程以案例贯穿始终，模拟了一个大项目销售过程中的两个竞争对手之间的博弈，让学员在课堂上模拟竞标。学员内部团队激烈讨论，参与者都分享自己的意见和建议，过程中进行意义协商，共同建构，最后达成小组共识。
用友大学的“策略销售”的设计思路接近以练代训。这门课程以案例贯穿始终，模拟了一个大项目销售过程中的两个竞争对手之间的博弈，让学员在课堂上模拟竞标。我们把项目的对抗分为四个阶段，每个阶段都给出一个场景：有销售员制定销售策略，进行汇报，之后讲师点评，再给学员新一轮的场景，学员应用上轮老师点评所输入的新知和自己讨论的新一轮的策略，再次汇报，依次类推，是一个典型的五星教学嵌套。
聚焦问题：甲方关键决策人的态度、反应及行动，竞争对手的动作等。因为模拟的项目很真实，又是现场对抗，很容易激起学员的斗志。
激活旧知：学员根据自己的经验制定项目销售策略、行动计划等。学员内部团队激烈讨论，参与者都分享自己的意见和建议，过程中进行意义协商，共同建构，最后达成小组共识。
论证新知：每阶段讲师点评学员的策略，并讲授新知，新知分为九个问题，每个阶段讲师阐述该阶段常见的三个问题，新知逻辑性和实用性极强，学员马上就可以使用。甚至学员看到竞争对手的策略就能受到启发，感知到自己的策略优劣。
应用新知：与下一轮的聚焦问题融合在一起，讲师给出新的情境，提出新的任务（任务可以包含多个问题），学员根据自己的经验和老师论证新知时用的新知完成新一轮的策略制定。
融会贯通：两天的培训，最后模拟讲标，现场开标，公布结果。学员们对整个过程进行回顾性发言，这个过程中相互补充和启发，力图融会贯通。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
