销售经理对管理表格的推行与督导

四、销售经理对管理表格的推行与督导

（一）销售经理如何面对“抵触”

“抵触”的表象：销售员提出反对意见，比如，“计划不如变化快”、“没时间”、“没必要”等，甚至四处游说，散布抵触情绪。有些销售员嘴上虽然不说，但就是不填不交、一拖再拖，看你能把我怎么样。尤其是销售团队以前缺乏规范的管理，突然加入管理表格的控制方法，大家都会不适应。即便如此，有正面抵触行为的仍然是小数。面对带有“抵触“情绪的个别业务员或是一个小群体，有以下几个办法，可供参考：

1．当众表明立场和决心

首先，要求销售经理或是更高级经理，在正式的工作例会上，向整个销售队伍强调，管理表格是规范化公司运作的标志。再比如可以这样说，管理表格对每个业务员的业务活动也有很强的推动作用，国际知名公司也都是通过各种管理表格来实现管理和业绩双丰收的。在正式会议上，公司领导还要强调公司推广规范化管理的决心，并明确公司针对管理表格的奖惩措施。

2．个别谈话陈明利害

公开性的会议结束后，还会有个别业务员明里或暗里“抵触”，这时，销售经理应当找他们进行个人谈话，谈话首先应当不是指责和教训，应当先听他们的真实想法，因为有的业务员是因为对管理表格有偏见才抵触的，这时应当再次强调管理表格对公司和个人的重要性。如果发现对方是由于自己的懒散或其他不可公开的原因而不填写表格的话，就要明确警告，表明公司的立场，使其不能存侥幸心理。

3．配合考核鞭策

在管理改造推进的过程中，一般可以考虑设计两周到四周的过渡，一旦过渡期结束，就一定要按公司规定，落实奖惩。销售队伍在管理表格的管理上，一定要做到“执法必严、违法必究”。

4．奖励“老黄牛”

对于那些积极配合管理改善、认真填写表格的业务员，要不断鼓励，把他们树为榜样，这样做既可以表明公司的立场，经理也可以借此向大家表明自己的态度，此点对于效率型销售队伍尤其重要。

（二）销售经理如何面对“敷衍”

“敷衍”的表象：交表时临时突击，就像学生赶作业一样，所填的表格千篇一律，非常笼统。写的和实际执行的相距甚远，根本没有连续性也没有指导和备忘意义。在销售队伍中，“敷衍”比“抵触”出现的概率更高，对表格管理的伤害也更大，所以处理起来也更难一些。销售经理如何面对这种情况呢？

1．明确如何填写和填写要求

有许多的管理表单，其中存在大量的敷衍者，扣除表单本身设计的不合理因素之外，有些销售代表真不知道表单的某些项目应该怎么填，应该填什么，又必须交，那就只有敷衍了事了。因此，面对敷衍的表单，作为经理，首先要问自己，是否这位业务员不知道表格应当怎么填写，不知道应该填写到什么程度，如果答案是肯定的，就需要尽快辅导，让其尽快学会如何填写。

2．经理较真

也有相当一部分人，他们很清楚公司的要求，出于想省事或是不愿让经理知晓太多信息，就对填表敷衍了事。对待这样的人，最好的办法就是较真儿。如果填写的不合格，一次不行填两次、两次不行填三次，而且要详细核查，从月到周、从周到日，逐项询问，逐项落实更改的原因，只要连续三次，对方就明白了，“杜撰”不如“认真”划算，经理这一关不是好敷衍的，以后的表格自然就会准确而充实了。

3．诉求正确

有些严重的敷衍者“屡教不改”，月计划寥寥几笔，而且笔走如飞。进一步观察发现，原来问题出在经理那里。经理看所有的表单，目的只有一个，就是要找出你是否有空闲时间，如果从日志上看你有两个小时的空闲，就对你今天的表现大加指责，甚至口出“公司不能养闲人”“想干就干，不想干明说”等恶语……

管理表单，当然有监控业务员工作的作用，但更重要的是为了推动业务员的业绩水平，因此，做经理的不能把表单视为批判业务员的“利器”，如果那样的话，销售人员过不了多久就会明白，谁填得越仔细，谁就会更容易被抓住“把柄”，因此，很多业务员就会视表单为“洪水猛兽”，其填写效果自然也可想而知了。

（三）销售经理如何面对“不利用”

“不利用”的表象：销售人员把填表仅当做一项例行公事，没有深入地去思考。表格填了一大堆，但销售人员没有从中分析出东西来。填表的目的在于应用，如果没有了应用，仅仅起到经理对队伍的监控作用的话，表格管理的作用还是要打折扣。面对“不利用”这个问题，作为销售经理有两个办法可以参考。

1．经理引导

经理在与业务员探讨表格的时候，要着力引导业务员去认真地使用这些表格。比如，在辅导下属订立月度计划的时候，第一次可能要帮助他向每周分解，然后还要帮助他进一步分析当前正在接触的客户，看一看根据客户订单赢率的情况，下一个月哪几个客户可以签约等等。几个关键表格，每个都有他的关键应用点，这些应用点做好了，就能够很好地规划业务代表的销售活动。但是一般的业务人员，能做到认真填写就已经很不错了，说到充分应用，一定要在经理的认真引导下才行。

2．样板分析

对表格应用充分，且保存完好的业务代表，经理可以让他在销售例会上介绍经验，让他拿出自己的表格现身说法，这样会大大调动大家认真对待表格的积极性。每个人，翻看自己的表格，就像看自己的日记，只要当时是认真填写的，就肯定会有回忆、肯定会有宝藏……

案例：回忆：“工作日志，伴我成长”

在从事直销的日子里，每天面对的每一扇门，那时对我来讲，都是巨大的挑战，因为我不知道门后面是什么，有什么，敲开门后，会发生什么事情。

打开那时的日志，密密麻麻地记录着几点到几点的行程，记录着每一个我能把握的客户的细节，，“这个客户说话很冲”，“那个客户好像对我们的印刷品感兴趣”，“敲开外企的办公室，总有一扇屏风挡着，看不到里面到底有多少人”。

开始，在日志里记录的问题多多，诸如：如何面对客户、如何绕过保安、如何敲开大门、怎么说开场白。逐渐地问题变了：如何让对方相信我所说的话、价格是报高一点还是低一点、客户用竞争产品来压我时我该怎么办。再后来，问题又变成：A公司的产品样本都由我们来做，如何与印刷部协调以保证质量、B公司明年的礼品台历肯定要做，我如何在整体方案上脱颖而出。

问题变了，我的心情也变了，状态也变了，这一切，表单一直伴随我，它是我成长最好的见征者。

阅读上述案例，你得到什么启发？