销售队伍管理表格设计的要求

三、销售队伍管理表格设计的要求

设计管理表格的总体原则就是删繁就简、急用先行、控制关键。具体来说，管理表格的设计，包括如下要点：

1．简洁

一般来说，业务员填写管理表格的时间，每天平均不应超过半小时，如果超过了半小时，就会占用销售业务员有效拜访客户的时间，从而对销售代表的整体效率产生负面影响。

销售人员的时间大致可以分为以下三部分：第一部分是客户拜访类时间，是指销售人员为联系客户、直接往返路途、与客户谈话，推销产品、提供服务等花费的时间；第二部分是商务支持类时间，是指销售人员为了达到比较好的销售而进行计划、学习、内部沟通联系、调配资源等花费的时间；第三部分是零散调整时间，是指销售人员在办公室里闲谈、走神、休息和互相开玩笑等时间。

一般说来，销售人员的三部分时间分配比较好的结构应当是“五三二”结构。销售人员至少将50％的时间放在与客户打交道方面；30％的时间放在支持客户；20％的时间进行放松和交流。

2．清晰

即不能模糊笼统。例如有关“时间、客户名称、标准、结果”等栏目的提法要比较清晰，填写要求也相对明确。

3．具有承上启下的延续性

如工作计划表，应当是季度工作计划、月工作计划、周工作计划、工作日志表，这样由远及近，滚动细化，每个表格之间都具有承上启下的连续性。

4．真实可查性

例如，在工作日志表中设计的诸如“企业名称、客户姓名”等内容，配合客户档案表就比较容易查证。必要时经理可以通过电话或拜访对销售业务员的填写情况进行核实。不真实的信息是没有用的。

5．发现问题并进行指导、修正

销售经理通过查看管理表格的填写内容可以指导销售人员的具体工作。比如，在拜访过程类管理表格上，一定要体现出三个要点：

（1）针对某客户所花费的时间。因为从业务员对客户的时间投放，可以看出这位销售员对某类客户群所花时间是否正确。（以便帮他分析哪类顾客应多花时间、或少花时间、或不花时间。）

（2）业务员所接触的人。从此点可以看出这位销售人员接触的人是哪个层次的，是执行层、管理层还是决策层，将来就可以帮助他进行分析。（以便帮他分析应与哪些人接触，应多与哪些人接触，如何打交道。）

（3）与客户探讨了哪些问题。去展示产品，还是去了解客户的需求背景，因为了解了这些信息，以便将来能够比较好的帮助他提高这个销售机会的“赢率”。