招商引资种路径

　　成功招商引资的关键是：通过学习、了解、研究、借鉴、创新招商引资模式，构筑一条符合当地实际的招商引资之路。

　　路径1：利用当地优势、特色资源

　　利用当地优势、特色资源进行招商引资，包括两个方面：一是利用当地独特的自然资源优势；二是利用当地的软性资源，吸引投资商到当地投资。例如，苏州人利用古城、古镇、古园林的文化品牌进行招商引资。上海的招商引资，盯住世界500强，盯住欧美企业；而苏州的招商引资就聚焦于台商。政府先行规划，构筑开发区、工业园区等招商引资载体，创造“让居者乐居，让投资商赚钱，让旅游者快乐，让创业者成功”的综合投资环境，从而实现了地方经济的腾飞。

　　同时，通过一些成熟的渠道，诸如报刊、电视、广播等传媒发布各类广告，向全社会、海内外大规模宣传本地的资源、优惠政策和比较优势，从而引起投资商的注意，并调动潜在投资商的兴趣。

　　路径2：利用各种展会吸引投资商

　　通过举办投资说明会、项目推介会、合作研讨会、商品展销会、交易会等各种活动，进行招商引资谈判、吸引投资。这方面比较成功的例子如广交会、青岛啤酒节等。这种方式既能吸引潜在客户，又能大规模宣传当地的独特优势，具有宣传优势明显、媒体密集度高等优点。

提醒您

　　以招商引资为目的的“节会活动”不是多多益善，而是要因地制宜，少而求精，争创特色，打响品牌。

　　另外，专题招商招才活动更适于在国外或外地城市单独举行。例如，在上海、北京、广州等主要城市，可以以外资PE、VC、跨国公司地区总部、投资银行、商会、使(领)馆、投资咨询和管理公司等为重点，通过建立多种形式的合作机制，举行创新创业人才及项目招商对接会等专题推介活动。

资料链接4-8　中山举办招商引资招才引智洽谈会

　　2013中山招商引资·招才引智洽谈会暨海外金融资本合作推介会(下称“3·28”招商活动)在中山市博览中心盛大开幕。本次洽谈会签约项目181个，投资总额47.8亿美元，呈现出投资商投资稳、民间资本活、服务业增幅高、大项目引进多等亮点。其中，境外投资项目89个，包括两个“全球500强”项目。“3·28”招商活动期间中山邀请了来自美国、加拿大、英国、法国、瑞士、新加坡等地的109名海外高层次人才，携带项目或技术到中山参加对接活动，主要集中于电子信息、生物医药、节能环保、新材料、新能源等战略性新兴产业，预计能够引进超30名海外高层次人才，带来超30亿元直接投资和300亿元产值贡献。本次活动还邀请了“千人计划”人才亲临中山参观考察，争取填补中山缺乏“千人计划”人才的空白。

　　中山“3·28”招商活动已经连续举办23届，是广东省知名品牌与海内外交流的重要平台。今年，中山市委、市政府以加快转变经济发展方式为主线，把“中山招商经贸洽谈会”正式更名为“中山招商引资·招才引智洽谈会”，让老字号招商盛会焕发出新活力。

　　资料来源：《国际商报》，2013年4月11日。

　　在利用各种展会或洽谈会招商引资时，要注重与当地特色的深层次结合，也要实事求是，不能过度包装，夸大其词。某些地方错误地认为，招商引资活动越大越好，牌子越响越能吸引投资商，其实效果恰恰相反。例如，很多地方不去挖掘当地特色，盲目大打中国牌，所有节日均冠以“中国××节”。市里、县里，甚至连一些乡镇搞的招商活动也定名为“中国××节”。

　　路径3：利用互联网招商引资

　　信息化时代背景下，无“网”不胜，网络成为超脱实体经济、虚拟经济之外的一种崭新经济形式。

　　地方招商引资部门在互联网上建立网站发布项目信息、开展商务交流并寻找合作伙伴，同时，招商引资团队也可以通过互联网寻找有价值的商业信息、合作项目和投资商。世纪之初，江苏省溧阳经济开发区就开始建立互联网平台，之后天津西青经济开发区、江苏江宁经济开发区、固安工业园、兴化开发区、江苏海门临江新区、上海张江高科技园等都将互联网当作招商引资新型平台。2012年昆明网络招商中心揭牌、“投资昆明网”正式上线，为互联网在线招商领域注入了新的活力。

资料链接4-9　招商引资也“触网”

　　打开 “投资青岛”网站，就能看到青岛市政府为国内外投资商提供的有关青岛最新、最准确、最权威的投资资讯。据悉，“投资青岛”正式上线一年来，已有来自海内外的20余个高端投资项目成功“登陆”青岛。

　　在电子政务早已普及的今天，招商引资“触网”也成为一种发展趋势。2012年9月27日，“投资青岛”网站(http：//investqd.qingdao.gov.cn)正式建成上线，建起了青岛与投资项目之间的网络桥梁。“投资青岛”网站包括中文、英文、韩文和日文4种语言，是一个覆盖面广、功能强大、信息丰富的招商引资服务平台。该网站的突出特点是围绕“项目推介”来进行信息资源整合，专门设立了“重点招商项目推介”栏目，包含“楼宇招商”、“高端服务业”、“先进制造业”等分类，将青岛市拟重点对外推介的项目进行分类，并将不同项目适用的招商引资政策、资源、服务、投资成本等内容进行了信息整合，方便投资商查询参考。另外，产业发展重点涵盖了青岛市重点发展的产业集群和战略性新兴产业及近年来重点打造的10个千万平方米工程和10条工业千亿级产业链，可以让投资商了解青岛市产业重点发展方向。

　　……

　　据介绍，“投资青岛”网站正式上线以来，已有20余个项目通过该平台被吸引到青岛，项目类型以高端服务业、先进制造业等为主。“今年初，中山大学的工作人员带着‘飞机无人机发动机研究项目’，计划组织50多个企业到青岛考察。他们正是通过‘投资青岛’网站找到我们的。”青岛市招商促进办工作人员透露，目前，该项目已经在谈判当中，这一项目一旦确定落户青岛，将填补青岛在无人机发动机研究方面的空白。

　　资料来源：《人民日报海外版》，2013年9月13日。

　　路径4：利用专业招商引资团队接洽投资商

　　招商引资不单是招商人员个人素质与能动性的表现，更是整个团队市场运作能力和综合协调能力的反映。招商团队针对已有资源，有选择性、有目的地到境内外经济发达地区或资金、技术密集的地区，主动出击、选择重点目标客户进行突破。

　　利用专业团队进行招商引资，针对性很强、成功率也较高。近年来，随着产业转移的不断深化，中西部地区看准机会，组成很多招商引资到东部地区进行招商引资洽谈。

　　团队招商的基础性工作见表4-1。

表4-1团队招商的基础性工作

序号

关键任务

主要内容

1

了解投资

商的投资

决策特点

了解投资公司的投资决策权力结构，与投资决策人员建立直接联系

了解投资商的投资决策程序

了解跨国公司投资决策所关注的因素

2

建立一批

高水平的

招商团队

拥有目标产业的专业技术背景的复合型人才

有海外留学或工作经历的人才

有在跨国公司工作经历的人才

　　“投资商定向”实质上就是明确方向、突出重点的“精确化招商”。招商引资要淡化分散的项目招商，突出以产业、地域、企业、环境层层定位的精确化招商，把精确化招商作为招商引资工作的主线。

　　精确化招商引资的四个层面见表4-2。

表4-2精确化招商引资的四个层面

序号

方向

描述说明

1

确定招商引资

的重点产业

·了解区域产业发展状况，立足区域产业特征和产业发展重点，围绕战略支撑产业、传统优势产业、高新技术产业、新兴产业等，确定若干专题性的产业招商领域

·明确区域外资招商的产业定位，统筹规划区域招商产业导向

·将招商产业导向与区域产业定位结合起来，主要吸引最适合区域产业发展的外资，增强招商的产业针对性

2

选定招商引资

的目标国/地区

·在确定外资招商的重点产业领域后，了解这些产业是哪些国家/地区具有国际竞争力的优势产业，因为不同国家/地区的优势产业是不尽相同的

·其次要顺应全球范围内产业转移的大趋势，建立国际产业转移动态监测与预见体系，密切关注这些国家/地区在这些产业领域内的对外直接投资需求，将具有相关产业优势并有现实的产业对外转移需求的地域选定为招商引资的目标国/地区，有针对性地进行定向承接

3

锁定招商引资

的目标企业

·要重点吸引相关招商产业领域的知名跨国公司，尤其是国际产业转移重组中的境外战略投资商，以实现外资大项目的龙头带动与产业聚集效应

·要分行业地加强对跨国公司战略布局和投资趋势的研究，了解区域招商产业领域内跨国公司对外投资的信息和最新动向，将这些公司锁定为区域招商引资的重点企业，因势利导地选择相对应的公司进行定向招商

4

明确招商引资

的环境条件

在确定具体产业、地域和企业的基础上，要全面深入地研究目标产业和企业投资落地所需要的环境条件，包括作为大环境的产业投资条件和作为小环境的企业投资条件

　　“精确化”招商，需要以专业团队为主，大规模的综合性会展式招商只作为辅助，积极主动地建立和发展与目标公司投资决策人员的直接联系。例如，苏州招商引资部门组建了专业招商团队，以有能力的干部、最优秀的干部为头，带队伍出去招商。为了提高招商引资团队的专业性，着重进行了三个方面的培训：专业的招商知识、灵活的语言能力、深厚的文化修养。

提醒您

　　招商引资是一项专业性很强的工作，需要专门的知识、机制、方法和团队。

　　路径5：通过丰富的人脉资源进行招商引资

　　丰富的人脉资源可以大大促进招商引资的开展，例如，新加坡国家领导人、政府各部部长等都对招商引资十分重视。只要有重要客商到新加坡，高级官员都会放弃休息亲自候机，先从心理上拉近距离。凡有外国重大货轮靠港，包括部长在内的高级官员都会主动登船拜访，介绍新加坡投资政策，方便投资。在新加坡从事所有商业活动都需到商业注册局登记，其吸引外资措施广泛。为吸引跨国公司总部入驻，设立特准国际贸易计划、商业总部计划和跨国营业总部计划，对不同总部实行不同奖励。一般情况下，可以通过三种渠道建立并完善人脉网络。

　　一是高度重视已引进和签订项目的投资商。各部门通力协作，认真落实各项优惠政策，减少办事环节，提高办事效率……为投资商提供优质环境。良好的投资回报本身就是当地招商引资名片，通过该企业的关系网，就可以吸引更多的投资商。

　　二是利用当地大企业的客户资源网络。企业家往往有丰富的人脉资源，企业家之间信任度高。因此，可通过加强对企业的服务，鼓励企业家介绍熟悉的人才和企业过来，给予一定的综合服务支持，实现“以商引商、以企引企、以才引才”。

　　三是积极联系在职或退休的跨国公司和国内大企业的中高层领导。这些人往往是某个领域的专家，联系的企业和人才很多，政府可聘请他们做招商招才特别顾问。另外，还可聘请投资银行、专业服务机构、咨询公司等机构的骨干人员、欧美同学会等海内外留学生组织的领导、部分有活动能力的海外留学生及在华外国留学生作招商招才代表，颁发聘书和授权证书。

资料链接4-10　浙江温州市侨联为招商引资积极“牵线搭桥”

　　2013年，浙江省温州市侨联为了更好地发挥侨联在地方经济建设服务中的作用，自世界温州人大会之后，就紧锣密鼓地展开招商引资工作，积极为海外华侨牵线搭桥，做好服务。

　　近日，由坦桑尼亚华侨徐志勇先生引荐的新加坡亚细亚集团控股有限公司董事会召集人苏建城先生及其团队来访温州市侨联，市侨联副主席应凤娟立即组织市侨联招商引资工作人员与苏建武先生及其团队进行了座谈。座谈会上，苏先生表示对温州公共工程、高速公路、潮汐发电等BT投资项目非常感兴趣。

　　当日下午，中国阿联酋商会副会长、迪拜中国商品城董事长陈志远先生、马来西亚温州商会会长陆日煜先生、迪拜华侨杨显珍先生、格林斯顿商务宾馆胡洁坚先生等一行到访，应凤娟带领招商引资工作人员与各位嘉宾进行了座谈。座谈会上，各位侨领表示对在温州投资一个国际精品市场感兴趣，希望市侨联帮助其牵好线搭好桥。

　　针对他们提出的要求和建议，温州市侨联将温州市招商引资的相关资料发给他们，希望侨商们能从中找到对应的项目，并回到家乡温州兴业投资。

　　资料来源：中国新闻网，2013年4月3日。

　　路径6：通过专业机构招商引资

　　利用市场化的利益机制和手段，当地可以与专业招商引资中介进行合作。例如，仅仅在昆山市，就有招商公司近百家，这些招商公司机制灵活，最有利于招商成功，公司虽不大，却能办成大事。

　　除了国内外知名会计师事务所和律师事务所等专业服务机构外，还有行业协会、专业俱乐部、涉外投资咨询公司、投资银行、外国政府或企业驻华机构等，它们本身既是潜在的招商引才对象，又有很多优质客户资源。可以通过和它们建立合作机制、举办相关活动，促进招商引资。例如，上海市政府批准设立上海市外国投资促进中心，使其成为招商引资过程中的一个中介平台，连接起外国投资商与上海市各区县政府、开发区和各类企业。中心已经在海外建立办事处，通过这些海外办事处，中心与当地企业、商会、行业协会、华人专业协会建立联系，为招商引资工作拓宽了渠道。

　　路径7：通过当地优势产业进行招商引资

　　产业链招商需要深入研究当地产业现状、相关产业关联度，分析当地企业与投资商企业的合作模式，使之相互契合。通过产业链招商引资，可以培育或引进优秀项目、核心企业、配套服务及管理人才，打造当地主导产业集群基地。

　　除此之外，还有围绕产业集群⁴进行招商引资。例如，江苏省从经济较发达地区到相对欠发达地区，都因地制宜培育出一批特色产业集群。2011年，经省认定的50家江苏省特色产业集群共实现营业收入15 231亿元，同比增长26%，利润1 036亿元，增长23%。龙头企业带动2万多家中小企业配套发展，产业链更加完善。此外，成功的例子还有，成都围绕已落户的英特尔、中芯国际等，大力吸引集成电路、终端产品及EMS等IT产业的集群落户。

资料链接4-11　砀山招商引资首季到位资金近50亿元

　　2013年以来，砀山县坚持把招商引资作为促进经济社会发展的重点工作，采取领导带头招商、节会招商、以商招商等方式，深入开展各种招商引资活动，促使一大批项目先后入驻砀山。1~3月，全县在建项目69个，其中亿元以上项目22个，实际到位资金达49.72亿元，完成全年目标任务的33%。

　　该县坚持高位推动，强化领导招商，县四大班子人人承担招商任务，实行领导包保项目制度，从信息跟踪、带队洽谈，直到项目落地，全程跟踪服务。突出产业集聚，在产业链延伸及产业配套方面加大招商力度，成立水果、板材、文化旅游、城建商贸、劳动密集、金融、新兴产业七个产业招商中心，着力在水果精深加工、高密度纤维板、黄河故道旅游开发、新能源、新材料等方面引进项目，全面推进产业招商。积极承接产业转移，突出在长三角、珠三角、胶东半岛等重点区域寻求目标，主动出击。拓展招商渠道，综合运用网络招商、委托招商、代理招商、节会招商、以商招商等多种形式，及时沟通信息，形成点线面结合的立体式招商网络。建设招商网络平台，积极与外地招商引资网站建立链接，将全县招商引资项目资料、动态信息、优惠政策、基本县情等广泛宣传。在沿海发达地区聘请和客商企业联系紧密的相关人员，委托进行代理招商。该县紧紧抓住一年一度的梨花旅游节等节会，举办投资环境说明会和项目集中签约仪式，大力开展招商引资活动。

　　资料来源：中安在线，2013年5月3日。

　　路径8：通过高效综合服务吸引投资商

　　项目成功引进，只是招商引资工作的开端，要想取得良好的招商引资成果，打造区域招商引资形象，推动当地经济发展，还要为项目提供综合性服务。

　　招商引资周期一般为7~9个月，大型项目则达到1年以上，在这个过程中，招商引资需要树立“精细化”服务意识。配合良好的基础设施、规范的政策兑现环境、安全稳定的社会秩序、有序的市场环境和充沛合格的人力资源等，营造出高水平的综合服务环境，可以有效地吸引内外资企业。

　　例如，芝加哥政府高度重视招商引资，成立世界商务委员会(World Business Chicago)，为投资商提供全方位的服务，成立芝加哥世界贸易中心(World Trade Center Chicago)并协同各地商会实现有效联系，宣传芝加哥，定期举行招商会。用包括从免税、补贴、低息债券资助贷款，以及贷款担保、雇员培训、改善当地投资环境、土地补贴以及特殊的租期规定等政策来吸引外资。尤其是针对特别项目而设立的“EDGE项目”，即“能够带来经济增长的经济发展”项目，更以个性化优惠政策吸引项目入驻开发区。

提醒您

　　坚持亲商至上，以服务为本，以完善的服务网络，从服务的内容到服务的形式，全方位、全过程、全身心为招商引资服务，使投资商在一个十分亲和、友善、温馨、宽松和安全良好的服务环境中盈利。

专栏4-2　江苏昆山招商引资四大招

　　江苏省昆山开发区目前已吸引了来自日本、韩国、欧盟、美国等30多个国家的投资，是一个全方位、立体化、多层次的开发区。昆山开发区招商引资取得成功，主要依靠“四大招数”。

　　第一招是以高标准的硬环境吸引投资商。

　　他们坚持发展，但不以牺牲环境和超越政策法规为代价，区内实现“七通一平”，处处是明净的天空，清澈的河流，活跃的小鸟，形成“城在林中，绿在街中，人在景中”、人与自然和谐的格局。同时还创办了国际学校，兴办了友谊医院，建立了投资商公寓，启动了电子商务，开通了陆路口岸通关点，配套设施不断完善。

　　第二招是以人为本的软环境服务投资商。

　　他们在为投资商服务当中，除了提高政府效率，还非常注重把开发区作为一个企业来经营，把它作为一个咨询服务公司来经营。外资企业进入中国靠的是一部投资商投资企业法，进来后就会涉及所有的法律和法规，这就要求政府整体服务到位，并坚持“硬件不足软件补，政策不足服务补”的引资政策，创造出鲜明的招商引资新优势。

　　第三招是以特色功能的载体招揽投资商。

　　投资载体是招商引资的重要基础。具备承载国际资本的各类载体是吸引外资的前提。1998年以来，昆山开发区先后组建了日本工业园、欧美工业园、微电子工业园等。其中留学人员创业园已成为高新技术和专利产品的孵化器。

　　第四招是以主导产业来加大、拉长产业链。

　　目前，投资昆山开发区的外资企业大部分属于资金密集型和技术密集型企业，产品档次高，技术含量高，管理水平高，投资领域相对集中在电子信息、精密机械、精细化工等行业，其中电子信息企业有400多家，已投资40多亿美元，从而相应地带动了一批服务性、功能性的项目。

　　从昆山开发区招商引资的“四大招数”中，给人以最大启示的是：坚持以法招商，以规引资，以章管理，以制服务。