招商引资谈判概述

9.1.1　招商引资谈判概念

　　招商引资谈判，是指引资方与投资商为了实现一定的经济目标，就双方的权利义务进行协商的过程。通过招商引资谈判，可最大限度地实现本地资源的有效配置，获取一些宝贵的社会效益，达到双赢效果。

　　之所以进行招商引资谈判，是因为谈判双方或多方在这个过程中存在着利益冲突。投资商来当地进行投资或提供新技术或管理的目的，是要利用当地的优势生产要素，如丰富且廉价的劳动力、低价土地资源以及其他各种优惠政策，最终获得丰厚的投资回报；而招商引资的目的是为了引进资金、技术和管理，改变当地经济相对落后的现状，实现经济起飞，提升地方整体经济实力。因此，要想实现成功招商引资，就需要高效招商引资谈判。

提醒您

　　招商引资谈判是在国际经济活动中普遍存在的、解决谈判双方或多方冲突、实现共同利益的一种高效手段。

9.1.2　招商引资谈判关键点

　　在进行招商引资谈判时，双方应该根据各自的价值来寻求共同利益，而不是通过单纯的双方讨价还价行为作出最好的决定。如果谈判双方利益出现冲突，则要坚持使用客观标准进行评价，而不是双方意志力的较量。因此，招商引资谈判要关注四个关键点：

　　关键点1：把人和问题分开

　　招商引资谈判在本质上是人与人之间的沟通。因此，基本的事实是：与你沟通的对象并不是“抽象的”而是具有自己情感色彩的人。对方有自己的价值观、需求和观点。为了避免双方的情感对峙，围绕问题进行谈判，就需要我们把人和问题分开。在招商引资谈判中，了解谈判对手的想法、感觉和需求，给予足够的尊重；同时根据价值评判对问题进行处理。

　　首先明确自己的目标，然后找出对方的目标，向对方传达你已了解的信息，最后以对方能够接受的方式提出解决问题的方案。

　　关键点2：注重利益而非立场

　　招商引资谈判中的基本问题，不是双方立场上的冲突，而是双方的利益、需求、欲望的冲突。而谈判的目的就是协调双方的利益，从而达成某种协议。实际上，在对立立场背后，谈判双方往往存在着共同利益和冲突性利益，只有当共同利益大于冲突性利益时，双方的谈判才有可能达成一致，才能够实现谈判价值。

　　关键点3：创造双赢的解决方案

　　“双赢”理念引入并贯穿于招商引资中，就是要找准政府与市场的整合点，摆正政府在市场中的准确位置，以投资商“赢利”为出发点，营造平等有序的市场环境、稳定宽松的政治环境、公平公开的法制环境、高效务实的服务环境，促进投资商步入“赢”的良好循环轨道，带动经济跨越式发展，最终实现政府和投资商的“双赢”。

　　俗话说：“水往低处流。”如果一个地方的政策优惠、交通便利、环境优良，投资商在这里能赚到钱，就自然会吸引投资商来这里投资。只有通过更加优惠的政策，更加完善的服务，能使投资商在这里赚到比其他地方更多的钱，投资商才会来这里投资。

　　关键点4：使用客观标准，破解利益冲突

　　在招商引资谈判中，要坚持使用客观标准。这种客观标准独立于谈判双方主观意志之外，不受情绪的影响。在这种情况下，使用客观标准不会损害双方的实质性利益，并且可以为招商引资谈判营造出公平的环境。