认知招商引资

了解招商引资的含义，领会招商引资的原则，熟悉招商引资的方式及途径。

作为中国十大经贸类节庆品牌的中国扬州烟花三月国际经贸旅游节，从2002年开始迄今已成功举办了九届。每一届活动的举办对扬州招商引资工作都有新的突破，活动的成功举办与活动宣传的宣传效果密不可分。

扬州新思路广告公司总经理要求业务部10名工作人员，每人就一种宣传方式总结其优势。

毕业于扬州职业大学文秘专业的黄小伟在公司从事广告宣传业务工作已有4年，他按照这样的思路完成了总经理布置的任务：

（1）查看前九届中国扬州烟花三月国际经贸旅游节的举办情况（文件、报纸、网站、经贸委的相关资料）；

（2）将历届活动的宣传方式列出并进行比较（从成本、效果、接受渠道等方面）；

（3）思考总经理布置任务的意图；

（4）以网络宣传方式作为完成任务的切入点。

随着互联网的迅猛发展，网络招商成为国际惯例。其优势如下。

一是可以把所有投资者需要了解的信息图文并茂地在网上展示出来，让全世界投资者知晓。

二是建站成本低，效益大。

三是速度快，效率高。通过电子邮件，在网上几分钟之内就能够完成信息咨询与交流。

四是交流简便，交互性强。通过网络联系，可以进行双方或多方的信息交流，可以在网上进行国际长途电话、明码传真、网上会议以及异地客商的贸易和项目谈判等业务。

五是银行参与，信誉度高。

目前，这种方式已经为各地招商引资部门所普遍采用。网络招商与传统的三大媒体（报刊、广播、电视）广告及近来备受垂青的户外广告相比，具有得天独厚的优势，是实施现代营销媒体战略的重要部分。

招商引资指的是通过一系列的活动和适当的方式将本区域以外的资金与项目等生产要素吸引到当地安家落户，促进当地经济发展的行为。

招商引资的“商”是指投资者、客商和国内外企业，招商引资的“资”是指资本，包括外资与内资。招商引资的实质是用整合资源的手段，将区域以外的资源整合进来，与区域内资源实现重组，加快经济发展。招商引资是手段，发展经济与改善民生才是最终目的。

为了降低招商引资成本、提高成功率，追求实效，不劳民伤财，在招商引资工作中应坚持以下原则。

（1）知己知彼的原则。弄清自己的优劣势（省情、市情、县情、区情、局情和企情），把握对方的优劣势（技术与产品特点、准备建什么企业生产何种产品、生产规模与所需原材料等），找到双方的兴趣点和利益结合点，注意与当地的产业发展规划和资源优势结合，做到引资对象和引资项目有针对性。

（2）“活、留、招三结合”的原则。“活”即搞活办好当地现有企业，“留”即尽可能留驻当地的项目和资金，“招”即在以上两点基础上尽最大努力从区域外多招一些项目和资金进来，做到“活、留、招”三方面兼顾。

（3）重点突破的原则。对已初步达成协议的项目、属于当地政府选定要重点发展的主导产业的项目或投资额较大的项目，要追踪跟进，确保项目成功。

（4）招商引资机构化的原则。应成立专门机构，安排专门人员，常年负责招商引资业务。招商引资的落脚点是企业，政府招商机构可以发挥组织协调、推介项目、搭建平台和营造招商环境等作用。

（5）科学招商引资的原则。树立招商引资方面的科学发展观，要注意保护自然环境和名胜古迹，保护本区域利益和职工利益，节约资源、保障产业安全，促进地方经济发展。具体表现为“七不招”：即违反国家政策的不招，导致环境和空气污染的不招，不能发挥本地资源优势的不招，市场过剩、重复建设的不招，与本地经济发展关联度小、技术含量低的不招，不符合当地产业发展规划或不利于当地产业结构转型的不招，对增加本地财政收入和就业作用不大的不招。

（6）合理公关的原则。招商引资离不开公关与交际，应通过适当的渠道与方式开展一些有针对性的活动，加强公关宣传和联络，树立良好形象，提高知名度、信誉度、美誉度和成功率。

（7）创造商机和营造商气的原则。通过宣传、广告、投资机会说明会、项目洽谈会、参观、考察、交流等创造商机，营造招商引资的气氛，为参与激烈的招商引资竞争创造条件。

（8）领导重视原则。地方政府应加大招商引资的领导工作力度，组织一些重点招商引资活动，力争每年在引资总量、引资项目数、单项投资规模、投资方式和投资领域等方面均实现新的突破。

1．会议招商

会议招商也称“会展招商”，就是通过举办各种会议和展览实现招商引资。例如举办经贸洽谈会、博览会、项目推介会等会议或活动（会、节、展、坛等）。举办会议的实际作用是搭建一个平台或舞台，让招商活动（或经贸活动）唱戏。

会议招商应利用“四借”：一是借特产招商，如农业特产、工业特产、矿产、海产等；二是借特色招商，如区域特色、气候特色、植物特色、旅游特色等；三是借当地名人（正面）效应招商，借用时一定要慎重，要尊重，注意协商、沟通；四是借特殊历史招商，如名胜古迹、历史上的地位等。

2．机构招商

机构招商也称“专业招商”，与全民招商相对应，主要是指成立招商局、投资促进局、招商引资办公室、经济合作办公室或投资促进中心等机构推进招商引资工作。成立专门负责招商引资的机构，有利于确保这项工作的专业性和持续性，有利于应对激烈的竞争和塑造地方形象，有利于形成招商引资的长效促进机制。

专门招商引资机构的职能，包括协调多方招商引资工作、组织重大招商引资活动、监督落实项目、改善投资环境、组织企业参展或考察、开展人员培训以及负责企业的设立审批等。

3．环境招商

环境招商包括硬环境、软环境和产业配套环境等方面的招商。硬环境指基础设施建设状况，通称“七通一平”，即通路、通水、通电、通气、通邮、通商、通航和平整场地；软环境指政策与法规的完善程度、税收优惠程度、市场公平竞争状况、行政办事效率等；产业配套环境指工业与服务业的配套能力、产业链、产业集聚、企业群、经济圈和组团式投资等状况。

4．政策招商

政策招商既包括各层次的优惠鼓励政策，也包括各类企业可以平等进入市场和开展平等竞争的市场环境方面的政策。政策招商不要只想到优惠政策，还要考虑到其他方面的政策。随着我国政治、经济的发展，优惠政策的作用正在弱化和趋于减少，而其他方面的政策正逐步强化。

5．产业链招商

产业链招商是指围绕某个产业的上下游行业开展招商，是一种新兴的招商方式。一系列相互关联的项目构成产业链，这一系列相关项目集中到园区布局，可以形成产业集聚。为了实现产业链招商，要研究分析产业发展规律，要准备和推出一批相互关联的项目材料。发展产业链招商不仅有利于形成产业集聚和规模经济，还有利于降低成本，提高土地的利用效率。

6．产权招商

产权招商是指出售企业的全部或部分产权，借以实现招商引资。产权招商可以推动国有企业的改革与重组，促进民营企业和私营企业的产权多元化。

7．示范招商

示范招商也称“以商招商”。做好服务，协助办好现有的外来投资企业可以起到示范作用，可以扩大招商引资。江苏昆山的台资企业集聚就是一个很好的例证。

8．网络招商

随着互联网的迅猛发展，网络招商已成为招商引资的重要方式之一。网络招商的优势是受众面广、时间性强、互动性强、费用低廉。实行网络招商要建立相应的招商网站，设置相应栏目，如资源优势、产业优势、推荐项目、现实客商、政策法规和投资环境等。网站内容要及时更新，栏目的设置要考虑投资者的需要。借助网络优势，可以在网上召开项目推介说明会或招商洽谈会等。

9．服务招商

各级政府要为来当地投资的企业和个人提供周到的服务，实现“零障碍”和“全覆盖”服务。如成立行政审批中心，实行一条龙审批，提高办事效率；设立服务中心和投诉中心等，帮助投资者排忧解难。

10．品牌招商

一个地区如有响亮的品牌，可以提高知名度，有利于吸引客商，促进招商引资。各类开发区、经济园区要努力打造品牌，有品牌、品牌多的地方，招商引资工作就好做一些。如天津经济技术开发区（英文缩写TEDA，谐音为中文“泰达”），已形成泰达系列品牌。

11．“筑巢引凤”招商

这是指招商方以硬环境建设为条件吸引客商，如兴办各种区、园、谷等，为投资方构建载体，构筑企业发展空间。

12．联谊招商

联谊招商指与现实或潜在的投资者搞联谊活动，联络感情，增进友谊。如召开各类座谈会、组织考察活动等，通过联谊活动增进了解和信任，为今后吸引投资打下基础。

13．代理招商

代理招商也称“委托招商或中介招商”，即请区外中介机构帮助招商。为此应制定招商引资奖励办法。代理招商是近几年出现的一种新的招商方式。

14．顾问招商

顾问招商也称“关系人招商”，即将各种关系人聘为当地政府的顾问，借助关系人实现招商引资。关系人包括当地在外的企业家、领导干部、名人、学者、科技专家、影视明星和海外侨胞等。

15．“走出去”招商

“走出去”招商包括人员走出去和机构走出去。相关人员到国内沿海地区或境外举办招商引资会、招商说明会或项目推介会等活动，宣传自己，推介项目，吸引项目和资金。还可以在其他地区设立招商办事处或招商联络处，负责当地的招商工作。

招商引资的方式多种多样，以上介绍的只是目前比较流行的招商引资方式。

SWOT分析法原来是用于制定企业发展战略的一种分析方法，本意是通过对企业内外环境及相关产业的分析，制定有针对性的企业发展战略。

SWOT的英文是strengths-weakness-opportunities-threats，中文意思是优势-劣势-机会-威胁。

SWOT分析法也可以用到招商引资方面来。

例如一个市县的SWOT分析。

优势：如自然资源优势、劳动力优势、地理区位优势、政策优势、物产优势、历史优势、产业优势等。

劣势：如资金劣势、技术劣势、观念劣势、销售渠道劣势、人才劣势等。

机会：即商机，包括国家新的经济发展战略、上级部门新的经济发展战略、当地新的资源发现等。

威胁：兄弟市县的竞争、人才流失、资源短缺等。

进行以上4方面分析的目的是制定本地区未来5～10年的招商引资战略，该战略应包含5个部分的内容，即SWOT分析、战略目标、战略重点、战略步骤和战略措施。

·训练目标

（1）领会招商引资的原则。

（2）认识招商引资对区域经济发展的重要性。

·知识要求

（1）了解招商引资的方式。

（2）了解SWOT分析法的内容。

·训练要求

（1）掌握与招商引资活动有关的知识（如什么叫外资？什么叫内资？）。

（2）分析此次招商活动对当地经济发展的作用。

·任务描述

就你所熟悉的招商引资活动（政府或企业的）举一案例。

·操作提示

（1）每人一例，以小组为单位讨论；事先准备真实鲜活的案例，写出分析思路；教师巡查；2课时（课外1课时、课内1课时）。

（2）利用人脉关系或互联网资源准备案例（一定要是自己熟悉的，如家乡的、自己参加过的）。