招商引资调研的内容

　　调研贯穿于招商引资全过程，从发现、判断招商机会，到计划、执行、控制以及信息反馈，都是招商引资调研的范畴。

提醒您

　　在调研工作中应把握一条原则：必须紧扣招商对象及其调研目的来设计调研内容。而且获得的情报越具体，越有价值。

3.3.1　招商引资环境调研

　　招商引资环境的好坏，直接关系到招商引资能否获得成功，包括影响当地招商引资的诸多环境因素(见表3-4)。招商引资人员无法改变这些环境因素，只能了解它们，适应它们，尽量避开不利因素，充分利用有利因素。

表3-4影响招商引资环境六大因素

序号

类型

阐　释

1

政治环境

·国有化的可能性

·当地政府的政策偏好

·政治稳定性(不同阶级、集团之间的冲突；政府的更迭和政策的连续性等)

2

经济环境

　经济政策、经济制度、经济结构和发展水平、经济增长、物价和重要的生产要素等

3

企业环境

·财务环境(如资本与利润的自由流动、汇率、税率、资本市场等)

·市场环境(如市场规模、市场结构、营销区位和营销网络、竞争者等)

·基础设施

4

科技环境

·生产技术人员和熟练工人的技术水平

·门类齐全、素质高的劳动大军和技术队伍

5

制度环境

·与市场经济相吻合的经济法规的健全程度、法治程度

·法律制度

6

文化环境

·宗教信仰、价值观念、民族传统、风俗习惯等

·教育情况以及文化载体发展等

3.3.2　投资商调研

　　招商引资活动的最终对象是投资商，研究投资商需求及其影响因素、投资行为及其规律，对于满足投资需求、有效招商引资，具有十分重要的意义。

　　(1)投资商调研的意义

　　招商引资部门要想实现自己的战略目标，一般情况下要有两个根本要素：一是当地拥有某些优势，并且对投资商具有很强的吸引力，比如，当地招商引资政策优势、环境优势、人才优势、市场优势具体有哪些，在了解自己优势的基础上，也要知晓自己的劣势，加以弥补和改善。

　　二是了解投资商的实际需求，向投资商传达能够满足其需求的招商引资信息。

　　在做到“知己”的同时，也要对投资商进行深入调研，达到“知彼”，比如投资商有哪些投资意向？投资的产业方向是什么？投资商最担心的问题有哪些？等等。

提醒您

　　招商引资能否成功，关键在于引资方的需求和投资方的需求能否找到结合点，更重要的是能否满足投资商的需求。

　　(2)确定投资商需求因素

　　成功招商引资需要综合分析资金来源、投资规模、产业结构、招商区域、招商对象和引资方式等，确定投资商关心的核心问题，找到双方结合点。

　　一般情况下，投资商关心的核心问题有：①投资商最需要哪些项目？②如何选择最合适的时间、地点、价格和提供方式，才能使投资商的需求得到满足？③一定时期内，当地招商引资机会在哪里？存在什么风险？④如何掌握招商引资的主动权？

　　投资商需求因素见表3-5。

表3-5投资商需求因素

1

获取自然资源

投资商为了在国际竞争中处于有利地位，在技术和产品上保持领先，在价格上保持优势，必须有更多的自然资源供其使用

2

开拓新市场

当投资商原企业产品出口遇到外国关税壁垒或配额限制时，在东道国或其他相关国家投资办企业是一种比较好的选择

3

降低生产成本

由于发达国家的生产成本(包括人员工资、原材料、燃料、动力等)相对较高，所以，投资商一般都将劳动密集型产品的生产、加工或装配转移到低生产成本的发展中国家或地区

4

降低投资风险

投资商将其主要的企业大多设在政治、经济相对稳定的国家和地区，以避免由于政治动荡、战争、国有化政策等因素带来的风险

　　(3)影响投资行为的因素

　　对于投资商来讲，到国外或外地去投资，是一种很谨慎的事情，当然，倘若随随便便就进行大手笔投资，这种公司且不说管理上有问题，一般情况下，也极容易倒闭，连在市场上存活都有困难。在实际招商引资过程中，通常会看到，越是国际型大企业，越是盈利稳定的企业，其投资决策越是谨慎，具有一套完善的投资流程，每个环节之间都存在着严格的逻辑关系，投资商通过这种流程来保证自己的投资效益并控制投资风险。

　　投资动机转化为特定的投资行为(包括为什么投资、投资什么、投资量多少、何时投资、投资何处、如何投资等)，是经济因素、社会因素和心理因素综合作用的结果(见表3-6)。

表3-6影响投资行为的因素

1

经济因素

投资商是理性人，总会以最合理的资金安排，获得最大的回报。投资商决定投资方向主要取决于当时哪类项目对其来说边际效用最大

2

社会因素

·社会角色与投资行为：通过了解和识别投资商担任的角色，就可以了解其行为

·文化理念与投资行为：投资商的投资行为明显受其文化传统的影响和支配，比如民族、宗教、地理位置等

·社会阶层与投资行为：按照社会阶层或经济等级进行招商引资目标市场的划分，对每一个目标市场采取针对性的招商策略，必定会取得好的效果

·相关群体与投资行为：社会关系群体，包括家庭、学校、朋友、邻居、同事、社会团体等。家庭(或家族)是相关群体中最重要的因素

3

心理因素

·生存需求：投资商总是追求企业的生产成本要低、产品价值和附加值要高、产品销售市场要稳定。这是投资商的共同需求，也是最低层次和最容易得到的最基本的需求

·安全需求：投资商为了避免和抗衡来自因社会、政体、市场和经营等方面的变化，给企业造成不良冲击的可预计或不可预计的各种风险的需求

·发展需求：投资商为了求得新旧企业在数量上和质量上提高层次的要求，具体讲就是新老企业在市场、技术、产品等方面研究和开发的物资需求

·社会责任需求：投资商希望投资那些有良好道德理念的项目(或公司)，求得不仅在经济意义上获利，而且在社会生态环境保护上有所贡献的需求

·荣誉需求：投资商总是希望自尊，总是希望通过自己的投资行为和投资方式受到社会的尊敬，希望在经济财力、道德标准和经营成就等方面受到社会的好评，得到社会的承认

·完善需求：投资商对于获得某种成就，实现某种投资理想，实现其理想圆满成功性，而愿意不惜代价、贡献和牺牲其毕生所付出的需求

3.3.3　招商引资竞争者调研

　　如前所述，当前招商引资面临着激烈的竞争，招商引资不仅仅是当地的事情，在确定了优质的投资商资源之后，也要清晰地知道谁是竞争者，竞争者的优势和劣势，竞争者的招商引资战略规划……根据这些关键信息，及时调整招商引资策略，提高核心竞争力。

　　与此同时，深入了解竞争者的现实情况和发展动态，结合当地的实际情况所制定出的招商引资竞争策略，也会提高招商引资的快速反应能力，增强招商引资主动性。

　　招商引资竞争者调研的主要内容见表3-7。

表3-7招商引资竞争者调研的主要内容

招商引资

竞争者调研

竞争者信息调研

竞争者基本信息

竞争者经济发展情况

竞争者招商引资政策情况

其他需要调研的情况

竞争者招商引资

策略调研

竞争者招商引资项目分析

竞争者招商引资战略目标

竞争者招商引资能力分析

竞争者招商引资策略

竞争者未来招商引资战略