产业招商引资策略

　　但凡招商引资成果显著的园区，其产业定位都非常清晰，招商目标客户群都非常明确；相反，大部分招商不好的园区，几乎都缺乏明晰的产业发展思路，对发展产业的资源优势和投资环境的比较优势缺乏深入的研究，没有可靠准确的招商引资规划。

7.4.1　产业招商的内涵

　　招商引资实践证明：当地产业链一旦形成，必然会吸引更多的垂直和协作关系的企业前来投资配套与服务，由此带来产业集群，推动区域经济的良性循环和健康发展。

　　(1)产业招商的定义

　　“产业招商”是依托当地的比较优势，基于合理的产业定位，围绕主导产业及其上下游产品来招商引资，引进高端产品生产技术，扩展技术链，营造主导产业，延长产业链，调整结构，形成完整产业链，提升综合竞争力(见图7-1)。

图7-1　产业招商的理论依据

　　“产业招商”摒弃了单纯依靠优惠进行低层次竞争的政策招商思路，将招商引资的着眼点放在当地产业系统的建立和可持续发展上。其本质是新形势下区域经济发展的要求，也是企业及产业自身发展的客观需要。它可以实现企业间信息资源、人力资源、市场资源和产业服务体系的共享，提升产业的专业化水平(见图7-2)。

图7-2　产业链向产业集群演化的路径

提醒您

　　“产业招商”形成的产业链呈现出“网络式”，在各大环节都有若干核心企业，同时围绕核心企业存在的中小企业，往往形成企业集群。

　　(2)产业招商的着力点

　　产业集聚优势成为吸引外资投向的主导力量，较完整的产业链可以最大限度地降低产业配套协作成本，是区域招商引资的核心优势所在。

　　着力点1：产业定位是产业招商的核心

　　产业定位是招商引资战略的核心，产业定位的好坏、对错不能抽象而论，关键要看是否适合主体的条件，做自己最适合做的事情，才能做得最好。

　　产业定位需要从自身的资源优势和区域的竞争优势，乃至全国、全球的比较优势进行客观的研究，以及对其进行可持续发展的论证。在总体规划指导下，根据各地产业发展规划，认真研究国家有关产业政策、区域布局，谋划全区性的招商引资规划，统筹协调各地招商引资的重点，改变各行政主体之间引资的无序竞争状态，加强招商引资的策略化、协同化，实现资源的优化整合。

　　通过规划引导，逐步实现对外来资金由无序争取到有序利用，由饥不择食式盲目争商抢商，向有目的有选择地利用外来资本和技术转变。例如，2011年，广东东莞市分析认为，以新能源、新电子、新材料、生物医药等为代表的战略性新兴产业将成为新一轮经济增长的主要动力。

　　着力点2：依托产业优势推进招商引资重大项目的筛选

　　筛选论证、储备一批优势项目，加大对所引项目可行性、资源合理利用、综合效益、可持续发展等方面的评估，变“盲目招商”为“产业招商”。例如，广州主要希望在“9+6”主导产业领域进行招商引资，首先是鼓励外资投向商贸会展、金融保险、现代物流、文化创意以及商务与科技服务5类现代服务业项目，引进汽车制造、石油化工、电子产品、重大装备4类先进制造业项目；其次是加大战略性新兴产业招商引资，引进新一代信息技术、生物与健康、新材料、节能环保、新能源汽车、新能源6类产业项目。

提醒您

　　招商引资并不是一项短期行为，要有长期规划，需要“谋定而后动”。每个地区都具有自己的特色产业和特色资源，招商引资就要根植于此，通过把外地资金、技术和智力嫁接过来，培育自己的主导产业，形成地区核心竞争力。

　　着力点3：加强产业链招商

　　产业链招商的基础，是要对产业集群产业链的每个环节进行分析，对产能过剩的环节进行优化组合，对薄弱环节进行扶持和壮大，对产业链缺失环节进行再造和“输血”，并对产业链进行延伸，进一步完善整个产业链。

　　产业链招商关键在龙头企业和重点项目的引进，要建立龙头企业和重点项目档案，加强信息管理，对已签订意向协议龙头企业和配套企业要紧密跟踪联系，同时，积极发挥政策引导作用，在引进国内外龙头企业时，鼓励其将研发、设计和销售结算中心落户园区。

　　着力点4：要围绕产业发展进行招商引资考核评价

　　要改变过去招商引资目标责任制，主要靠下达和确保完成招商数量和引资数量的状况，把目标责任和考核的重点，放在是否促进了特色优势产业的发展，是否促进了当地产业结构的调整，是否促进了当地经济的可持续发展上来。

　　构建科学合理的招商引资指标体系，不能用简单的总量指标考核招商引资工作，不能搞单纯的以上年为基数逐年递增的“指标工程”。要加强质量指标体系的考核，在招商引资的资金到位、项目完成验收、投资收益、财政增收、产业关联、吸收就业等多个方面，设计指标进行评估和综合考核。

　　产业招商更有利于完善产业链条、打造产业集群、增强产业集群的持续发展能力。从国内先进开发区的发展经验看，产业招商是顺应产业转移趋势，主动承接产业转移，推动区域经济发展的有效手段。例如广州开发区紧紧抓住日本三大汽车厂商成功落户后的品牌和整车生产优势，开展汽车产业链招商，使全球范围内与三大汽车厂商有着数十年合作关系的数百家核心零部件配套企业落户。又如浙江的嵊州，利用本地生产领带企业众多的优势，主动招来韩国等一批国外大的领带生产企业落户，并引发了世界领带业的大转移。

　　着力点5：绘制产业招商地图

　　产业招商也需要有战略思维，需要进行精心的招商策划，描绘清晰的产业招商地图(见图7-3)。

图7-3　产业招商地图

7.4.2　产业定位原则

　　以现有优势产业为基础，通过广泛招商引资，大力发展优势产业、特色产业和延伸产业，形成相关产业集群，强化产业的群体优势，增强当地核心竞争力。一般情况下，产业定位基于5个原则：

　　原则1：必须符合当地产业发展方向

　　招商引资项目和战略要以本地区经济发展战略为依据，要符合本地区的产业政策和产业布局，要能发挥当地的资源优势，要与当地区域规划配套，要与当地基础设施建设协调。仔细研究当地及上级政府产业发展规划，在产业选择上必须与上述产业方向导向相一致。只有这样才能得到相关部门的大力支持。

专栏7-2　产业升级及贸易创造效应

　　外资对长江三角洲地区的产业升级效应是多方面的，如帮助建立新的产业、促使原有产业升级、增强本地产业的国际竞争力、扩大优势产业出口规模等。如苏州仪表元件厂为满足苏州松下通信有限公司加工生产配套要求，利用原有的设备，根据松下公司的要求进行技术改造，达到了外资企业的产品质量要求。为苏州飞利浦消费电子有限公司做配套的苏州协力公司投资2 000多万元，从国外进口先进设备，建立了注塑中心，为飞利浦配套生产显示器、电视机外壳及相关注塑产品；在长江三角洲地区，外资比较集中于出口加工贸易型企业。2001年苏州外贸出口123亿美元，其中外资企业出口占78.9%，而外资企业出口97%以上是加工贸易出口。目前，苏州外贸出口总额已占全市GDP总额的58%，有力地拉动了国民经济的增长。

　　原则2：必须充分发挥当地产业优势

　　很多地方经济在特定产业和某些产业的特定环节，已经形成了较强的竞争优势。因此，产业选择必须立足在这一基础上，进一步强化现有产业的优势，并将这一优势逐步向上游产业延伸，形成特色产业群，实现从企业集群向产业集群、从单一产业优势向产业群优势转换。

资料链接7-4　闽东文化产业提速发展，拟加大台港招商

　　宁德市东临台湾海峡，西靠武夷山，南承福州，北连浙江，历史文化底蕴深厚。古田陈靖姑文化节、柘荣马仙文化节、福安三月三民俗节等，更是立足本土，情牵两岸，成为展示闽东历史人文的重要平台。

　　近年来，宁德文化产业提速发展，实现增加值从2008年的8.6亿元人民币增加到2012年的33.92亿元，去年增幅达23.4%，占GDP比重达3.15%；预计实现收入100亿元，吸纳就业人员3.46万人，资产总计124亿元。

　　成功举办第四届海峡论坛陈靖姑文化节、福建省首届“三月三”畲族文化节、第二届宁德世界地质公园(屏南)文化旅游节、第二届柘荣马仙文化旅游节等大型文化节庆活动，则进一步增进了海峡两岸之间的文化交流。

　　招商引资方面，宁德市先后引进了总投资50亿元的古田翠屏湖开发、总投资45亿元的中国国际(福鼎)田园牛庄、总投资20亿元的宁德工艺博览城、总投资12亿元的宁德(霞浦)国际滩涂摄影基地等大型文化产业项目，总投资达百亿元以上。

　　宁德市今年将继续举办陈靖姑文化节等大型文化活动，推介宁德文化产业，对外打响宁德知名度，营造良好的招商引资和项目发展大环境。

　　在地处宁德市中心城市的蕉城区，宁德工艺美术产业园、谷风文化创意园等一批文化产业项目的建成，也有力推动了宁德文化产业发展。

　　宁德工艺美术产业园项目一期总投资3 600万元，2012年2月开工建设，12月竣工并投入使用，目前已建成面积1.05万平方米交易市场及展示厅，入驻油画、根雕、茶叶、竹艺、古玩等企业共32家，开园至今销售额近500万元。

　　今后，产业园将举办一系列传统技艺交流活动及宣传活动，拓展对台交流，进一步扩大文化产业发展。

　　此外，东侨畲族银器、柘荣剪纸、福安木雕根雕、古田双坑油画、寿宁乌金紫砂陶、蕉城仿古家具、福鼎郑源茶具等文化企业在当地政府的重点扶持下，宁德“一县(市、区)一特色”文化产业发展格局正在逐步形成。

　　资料来源：中国新闻网，2013年3月28日。

提醒您

　　招商引资不仅要看引来多少投资商和多少资金，还要看如何让这些企业满负荷地生产和经营，始终保持长足发展势头，获取丰厚的效益，拉动一方经济发展。

　　在招商引资中，必须立足自身实际，认真筛选好产业和项目，切实解决好招商企业的原料供应问题。例如，黑龙江的名山农场在产业选择上，重点是依托名山口岸，从俄罗斯进口木材进行口岸加工和销售的国内外木材加工和制品业；选择能够为投资商提供充足劳动力的劳动密集型产业，以及利用高度农业机械化、标准化、科学化的优势，建立起科技含量高、经济效益好、质量较优、数量较多的优质稻米生产基地的稻米加工产业，以此为投资经营者提供可靠的原料保证。

　　原则3：必须能够充分利用当地开发优势和条件

　　产业选择必须与本地的交通优势、区域优势、人力优势等条件相匹配，扬长避短，有针对性地吸引相关产业集聚。例如，2013年4月，宝鸡市在西洽会上举办“高端装备制造业项目合作对接会”和“文化旅游产业项目合作对接会”，用这两道极具宝鸡风味的“特色菜”，吸引更多客商来投资。这两项招商活动体现了招大、选优、引强的招商新理念，用最好的产业、最好的项目、最好的资源吸引优质客商，实现西洽会上招商引资大丰收。

资料链接7-5　美大使率八州经贸团到中国西部招商引资

　　在美国大使馆和中国西部国际博览会主办地四川省举行的“投资美国”推介会上，骆家辉向参会的中国西部企业发出邀请说，西博会展示了中国西部的潜力和中国企业的竞争力，美国非常欢迎中国企业到美投资。

　　美国经贸代表团这次带来的招商引资领域包括新能源、航天技术、精密设备制造、信息技术、生命科学等13大领域，其中相当一部分是美国优势产业，也是中国长期以来的技术引进重点领域。

　　为了让中国企业充分了解美国经贸代表团推介项目的详情，此前美国已经提前通过四川省商务部门向参会企业发布项目详细信息。美国密歇根州、亚利桑那州等八个州经贸代表团和相关投资服务机构还在会场设置专门的服务台，为中国企业代表提供咨询。

　　与此相对应，中国西部正积极实施“走出去”发展战略，不断深化对外开放，越来越多的企业参与海外投资。去年，中国四川的民营企业汉龙集团再投资9 950万美元收购了美国通用钼业股权项目。

　　作为中国西部对外开放的“领头羊”，四川省与美国的经贸联系日益密切。2011年，以投资贸易分公司为主的投资项目带动美国和四川之间双边贸易总额就达到100亿美元。

　　尽管目前对美国投资规模还很小，但双方经济互补性强，合作空间十分广阔，拥有巨大潜力。

　　资料来源：新华网，2012年9月25日。

　　原则4：必须有助于提升当地产业的能级和整体水平

　　产业选择必须有助于带动现有优势产业的升级，促进形成相互关联和相互支撑的、具有国际竞争力的优势产业集群，进一步增强区域的总体竞争力。

资料链接7-6　山西长治靠创新驱动转型

　　2011年，山西长治新兴产业投资增长73.2%。

　　采用世界上最成熟的技术和工艺生产的全省第一炉多晶硅棒出炉；达到国际领先水平的全国首条电子数码雷管生产线落户……随着一大批非煤非电高端科技项目的快速推进，煤炭大市山西长治实现经济结构华丽转身，跃入科学发展的快车道。

　　长治是煤炭资源型城市，煤、焦、冶、电四大传统产业占工业经济总量的83%。如何加快经济结构转型、优化创新发展模式、做大做强新兴产业？市委书记田喜荣、市长张保的认识和思路高度一致：作为中西部中小城市，要破解资金、技术、人才短板，必须加大招商引资力度，引进高端科技项目、技术和人才。长治市制定了6项招商引资新制度和7条创优环境硬规定，建立了8个服务项目建设的办公室，一大批高新技术项目纷纷入驻。一年来，全市招商引资签约项目349个，总投资4 275亿元，拟引资3 511亿元。世界500强和中国五矿等一批国内外知名企业纷纷入驻。

　　高、精、尖项目需要高层次人才。为有效提升企业自主创新能力，长治制定出台了一系列鼓励政策，设立了人才开发专项资金，建立了高层次人才创新创业基地建设制度、拔尖人才选拔制度、党委联系专家制度、优秀人才定期慰问制度。累计投入2 400余万元，组织实施了传统产业科技升级工程、新兴产业项目培育工程、装备制造技术跨越工程等7个主题科技专项工程，在重点企业建立了9个院士(博士)工作站，与50多所国内外高等院校和科研院所建立了合作关系，引进300多名海内外高层次人才，力求以项目吸引人才、以人才推进项目建设。

　　招商引资促进了转型跨越，引才引资强化了创新驱动。2011年，长治市实施重点项目建设1 324项，完成投资970亿元。新兴产业投资增长73.2%，高于传统产业50.6个百分点。20个对当地经济发展具有战略意义、销售额在百亿元以上和160个销售额5亿~10亿元的非煤非电项目全部建成后，将形成传统产业和新兴产业各占半壁江山的格局。目前，已实现21万吨煤基合成油、10亿支LED封装、1.5万千瓦生物质能发电、24万千瓦太阳能电池组件等生产能力，构筑起了硅矿—工业硅—多晶硅—太阳能电池的光伏全产业链条，发展了医药生物制药、现代中药、化学原料药、汽车整车生产、电机电器产品、健身器械产品、锻造产业、煤机产品、铸造产业等多个产业集群。

　　资料来源：《人民日报》，2012年2月1日。

　　原则5：必须找准合适的产业链发展路径

　　根据产业发展基础和潜力，找出产业链核心环节及其延伸环节，围绕产业链核心环节布局重点项目，构建产业链经济成长的引擎。另外，构建产业功能主体，通过产业链的补位、延长、做粗、增高，实现产业链纵向关联与横向融合发展，同时，构建产业链的重点支撑体系(产学研合作、企业技术联盟、人力资源体系、园区运营、基础设施、资金支持等)，打造专业级产业集群(见图7-4。)

图7-4　产业链发展示意图

7.4.3　产业定位方法

　　产业定位要考虑当地全面和独特的资源优势，根据当地经济和产业实际情况，以及国家或上级部门制定的产业发展规则，来科学地确定自己的核心产业。主要考虑的因素有：自然资源、区域特点、核心产业与产业升级和转移。

　　方法1：根据资源优势定位

　　每个地区拥有的资源优势不同，有些地区拥有如森林、草地、矿产等自然资源，有些地区则拥有技术、人才、资金等社会资源。产业转移工业园区应当利用有效的产业导向，充分发挥当地的资源优势。如拥有大量人力物力资源、雄厚的资金的发达城市(如广州、深圳)，适合第三产业、创新性产业、高新技术产业的发展。然而，东西两翼欠发达地区拥有的是天然资源，应当根据实际倾向于资源型产业的发展。

　　方法2：根据区位优势定位

　　一个地区的发展，区位优势十分重要，主要表现在人力、工业、交通以及其他优势。天然条件是资源型产业发展的必要条件，但是，不可能所有的区域都有充裕的自然资源，区域的发展要根据其所拥有的区位优势选择发展产业。

资料链接7-7　涿鹿招商引资打好“京津牌”

　　涿鹿县充分发挥近邻北京的区位优势，主动对接京津项目，调整产业结构。

　　建设京津工业外溢基地。发挥好工业园区优势，壮大主导产业，累计投入资金5亿多元完善了园区的水电路网等基础设施。目前，已有五维航电、北大青鸟、京仪电子等86家企业入驻，形成高新技术产业园、食品加工产业园、装备制造产业园、太阳能光伏产业园、科技成果孵化园“一区多园”的产业格局。

　　建设京津绿色食品供应基地。今年涿鹿与北京农产品中央批发市场有限责任公司签订了农产品供应保障基地合作协议，正式成为北京农产品中央批发市场的蔬菜基地。截至目前，该县已认证无公害农产品基地7.3万亩，无公害农产品13个，绿色蔬菜基地1.16万亩。去年，仅面向京津就销售蔬菜2 630万千克。

　　建设京津人文旅游胜地。中华三祖圣地文化旅游区成功晋级国家4A级景区，被列为河北省爱国主义教育基地。依托三祖文化这一独特资源，大力加强与京津旅游市场对接。发展以中华三祖圣地景区为中心的人文旅游，引资2 000多万元建设了黄帝殿、蚩尤祠、炎帝庙等景点。

　　资料来源：河北新闻网，2012年9月21日。

　　方法3：根据产业基础和区域分工定位

　　在招商引资过程中，相关部门应该详细梳理当地资源情况，采用经济的、法律的、行政的手段，盘点本地的自然资源、特色资源、闲置资源和无形资源，对处于闲置、低效的资源进行整合，通过合理的资源配置，把招商引资与整合资源结合起来。

　　①引进优秀投资商开发特色资源和优势资源，培育、做大、做强优势产业；

　　②引进资金改造、嫁接、盘活闲置资源，使之成为有效资产，改善经济结构；

　　③引导投资商参与信息化、工业化、城市化和农业现代化建设，从而实现资源与资本、产业、市场的整合，使资源优势成为招商引资的竞争优势。

专栏7-3　广州开发区：产业链招商⁵揽金千亿

　　国际资本正加速涌入广州开发区！8月末，广州开发区一举签下43个重点项目，投资总额超130亿元，其中包括韩国SK集团、LG商事，日本日立公司和德国DHL物流4个世界500强企业项目。至此，该区今年以来签约项目累计达到108个，投资总额约1 001亿元。这些项目发展潜力大，既有可能带来行业革命性重大突破、实现超额回报的新材料、新能源项目，又有综合效益好、成长潜力大的“微笑曲线”两端的创意设计、总部经济等。

　　招商引资是广州开发区的生命线。近年来，该区根据自身实际，创新招商方式，积极推动产业链招商，促进支柱产业集聚发展。目前电子信息、精细化工、金属冶炼、食品饮料、交通运输设备、电器机械六大支柱产业产值占该区工业总产值比重达到80%以上。去年以来，重点引进和建设LG液晶面板等一批龙头项目，新引进了霍尼韦尔等11个世界500强企业的投资项目，推动宝洁、安利日用品等一批重点企业增资扩产，投资额超过5 000万美元的项目有30个。

　　与此同时，该区还依托总部经济区这一载体，积极拓宽项目引进渠道，加大对广州以外和欧美地区总部密集区的总部招商力度，努力把其区域乃至中国总部“搬”进来。目前，他们已经引进了天然气管网、南方电网总部、神州数码总部、七天连锁酒店总部等一大批重点总部项目。

　　在重大项目的拉动作用及增资项目的带动效应下，广州开发区加快了产业转型升级，呈现出“用地少、效益高、创新多、结构优、能耗低、生态好”的新格局，6项主要效益指标连续3年位居国家级开发区首位。今年上半年，广州开发区实现地区生产总值920.2亿元，同比增长15.04%；工业总产值2 307亿元，同比增长14.61%；合同利用外资10.89亿美元，同比增长37.04%；实际利用外资6.57亿美元，同比增长4.8%；外贸出口78.18亿美元，同比增长17.96%。

　　资料来源：《经济日报》，2011年9月12日。

7.4.4　确定当地招商引资的关键产业

　　面对经济形势复杂、优惠政策效应日益降低的情况，地方政府招商引资压力重重，如何依托本地的资源产业优势，突出发展特色产业，打造特色产业链，成为新一轮招商引资的重要抓手。

　　一般来说，产业结构往往包含有基础产业、主导产业、上游产业和支撑产业等环节。每个环节分别由各自的产业链构成，它们相互联系，相互制约，形成了纵向、横向等多种产业链关联。

　　作为当地招商引资人员，必须对当地的产业有明晰的战略发展思路，对主导产业的发展优势有足够的认识和了解。在此之前，就需要确定本地区的产业。如何确定哪些产业最有可能被本地区所吸引呢？可以通过四个步骤进行确定(见图7-5)。

图7-5　招商引资产业确认流程

　　步骤1：列出潜在产业列表

　　潜在产业列表见表7-2。

表7-2潜在产业列表

　　步骤2：分析产业特性

　　对潜在产业列表中的产业以及每一产业内的次一级部门进行分析，研究每一个产业的结构、主要参与者、产业趋势以及产业发展潜力(见表7-3)。

表7-3产业特性分析因素

序号

分析因素

子因素

1

产业结构

该产业国际范围和规模；

该产业主要市场；

该产业生产特点；

该产业投资地点的局限性。

2

主要参与者

涉及该产业的主要国家和公司；

主要生产厂商。

改变市场导向；

新市场的出现；

产业投资的首选形式变化；

产业投资的地区战略变化；

产业投资的动机因素变化；

产业的增长倾向；

3

产业趋势

全球的生产能力趋势；

产业集中度趋势；

技术上的变革趋势；

法律法规的变化；

消费者的行为趋势；

生产要素价格趋势。

　　衡量产业发展潜力的指标见图7-6。

图7-6　衡量产业发展潜力的指标

　　步骤3：评估产业与本地区发展目标、特质的兼容性

　　评估每个产业部门与本地区的发展目标或政策目标的兼容性，以此来确定那些将对本地区经济产生影响最有利的产业，剔除那些不能支持发展目标或甚至可能与之背道而驰的产业。

提醒您

　　评价一个行业与本地区发展目标兼容性时，不是在评价本地区对该行业投资商的吸引力，而是在评估该行业的投资对本地区经济会产生的潜在影响。

　　评价本地区在满足该产业投资商的要求方面的竞争力，通过本地区的特点(这些特点是通过SWOT分析最终确定的)与每个产业的要求进行比较，剔除本地区提供不了它们所需要的环境特质的产业(见图7-7)。

图7-7　成都电子信息产业招商引资示意图

　　步骤4：确定接近本地区特质的产业

　　根据要素对每个相关产业分级可以使用数字计分系统。通过对每个产业部门相容性的记分，筛选出未来3~5年最适于在本地区投资发展的重点产业。

　　可以建立一个矩阵，来对每个留下的产业与本地区发展目标的兼容性进行计分。该评估应该尽可能系统地进行，这样才能保证与本地区最为相容的产业被保留下来。例如，如果本地区发展战略/引资战略中的一个目标是技术转移，那么一个仅是在本地区对加工好的零部件进行组装的产业将仅得到一个“C”评级，而一个进行研发的产业将得到“A”评级。类似的，如果本地区的产业状态表明在某个产业内的一个典型企业雇用了300人，你可能会给那个产业评“B”级。那些雇用员工人数超过350人的公司可能得到一个“A”，而那些雇用员工人数小于或等于100人的公司可能得到一个“C”。

　　另外，研究江苏昆山的招商引资实践，就发现它把主要着力点放在抓住龙头企业，构筑产业高平台，让一些龙头企业在昆山落地生根，通过龙头企业的纵向延伸，形成系列配套的产业链横向拓展，形成优势互补的企业集群；进而，又形成更加完善的产业配套环境，促进产业集群的形成。