分行召开大额风险调度会议

招商银行股份有限公司兰州分行

行长　王纪全

【综述】　2008年，面对“百年一遇”的重大变化和挑战，招商银行股份有限公司兰州分行认真贯彻总行“管理变革、流程改造、防范风险、科学发展”的总体要求，以提升管理为动力，扎实开展各项工作，全面、深入推进经营战略调整，不仅经受住了严峻考验，同时经营管理工作迈出更大步伐，实现新的突破。截至年末，全行资产总额突破200亿元，达到208亿元，比上年增长6.40%。全折自营存款195亿元，比上年增长27.60%；全折各项贷款102.40亿元，比上年增长7%。实现总行考核利润2.66亿元，较上年增长31%。全年经营运行良好，在总行2008年度综合考评中，总体平衡计分卡排名第三，获得“全国优秀分行”称号。

一、管理效能不断提升

逐步推进全面合规、全面风险等管理改革，初步构建起风险、业务、服务三大管理体系。加强业务条线专业化管理，强化辖内一体化经营，进一步完善考核激励体系，管理水平得到有效提升，较好地推动了业务发展。

二、负债业务稳步增长

对公存款一举扭转了近几年持续走低局面，实现了年增23亿元、增幅25%的历史最高水平；储蓄存款高速增长，年末突破70亿元大关，增幅达34.30%。

三、战略转型逆势创优

在资本市场、房地产市场持续低迷的情况下，个人贷款增长33.70%，市场份额突破13%，较年初提高1.71个百分点，在同业中，增幅排名第一、增量排名第二。企业年金以100%的中标率，占领甘肃市场，取得了重大突破。商务卡系统内全国第一家完成全年计划，发卡量位居系统内全国第一；财政公务卡发卡量位居第三；信用卡发卡排名系统内全国第二。全年累计直贴办理38.78亿元，增幅26.90%；转贴235亿元，为全行利润做出了积极贡献。代理保险市场占比接近40%，理财产品接近50%，居同业首位。基金销售占比20%，位居第二，多只首发基金销售居同业前列。发行“票据盈”、信贷资产证券化产品，迈出了自主创新的第一步。

四、内控合规管理跃上新台阶

健全合规管理架构，充分发挥内审部门职责，严把合规审查关，持续推动合规守法教育，全面落实党风廉政、案件防范责任制，持续开展了机构与员工异常行为、“五禁行为”等排查活动，全行内控管控能力不断提升，全年未发生一起内部案件和重大事故，实现了安全运营。

五、服务形象再次提升

开展网点形象和内部环境整治工作，通过文明服务监督员例会、服务评审会等方式，加强内部服务监督和管理，较好地提升了服务水平。年内有2家支行获得“中国银行业文明规范服务示范单位”荣誉称号，5家支行荣获“全省百家金牌服务单位”荣誉称号，5名员工荣获“全省百名金牌服务柜员”荣誉称号，2名员工荣获“双十名金牌服务大堂经理”荣誉称号。

【零售业务】　2008年，招商银行兰州分行深化“经营客户”理念，扩大品牌影响力，量质并行，零售业务发展继续保持了良好的发展势头。一是大力发展财富管理业务。通过客户细分，实现了对“金葵花”客户和钻石客户的一对一集中管理。积极探索开展私人银行业务，健全完善财富管理服务流程，尝试产品精准销售和交叉销售，积极开展游离客户的发卡、未达标客户提升、潜力客户挖掘和客户转介绍工作，努力扩大“金葵花”客户规模，积极抢占高端客户市场。积极开展各种形式和层次的投资理财报告会，普及理财知识，强化客户的忠诚度，较好地扩大了金葵花品牌的市场影响力。二是大力发展负债业务。通过客户奖励计划、客户提升计划等不断扩大一卡通、金葵花、信用卡和个人贷款等新客户资源。深入开展第三方存管、电子银行等老客户的潜力挖掘和交叉销售，促进负债业务稳中求进，不断发展。三是大力发展个人资产业务。一方面，努力克服市场诸多不利因素，加大了产品结构调整力度，促进个贷业务多元化发展。由批发一手楼为主向批发一手楼、二手楼、商业用房按揭贷款和个人经营性贷款等多产品发展，其中非批发一手楼贷款业务的发放量占比达到了近50%，对扭转个贷业务面临的困境起到了积极的作用；另一方面，继续加大营销宣传力度，组织开展系列营销竞赛活动，推动业务持续发展。四是大力发展渠道建设。采取新的营销方式，不断提高电子银行替代率。建立了电子银行联络员制度，由专员负责推动电子银行产品的营销并适时推出专项营销活动，加大电子银行的品牌宣传，电子银行替代率有了明显提高。全行管理零售客户总资产较年初增长15.60%。

（朱志强）

【公司业务】　2008年，招商银行兰州分行克服困难，努力攻坚，对公业务发展迈上新的台阶。根据本地市场业务发展特点，分行先后制定了多项营销类总纲文件，准确界定重点客户及营销措施。整合内部资源，大力实践“总分支联动、公私联动”营销模式，通过强化分行团队化、专业化营销，利用战报等多种措施加大业务督导。经过多方努力，一是对公存款一举扭转了近几年来持续走低局面，实现了增量和增幅历史最高水平，增幅达13%，日均完成率在全系统内排名第四，新增对公有效客户数在系统内排名第一，同业存款也实现了历年最快的增长水平，增长62.12%。二是以良好的银政合作关系为突破口，大力拓展了资产业务。与省内各地市政府签订了金融服务全面合作协议；利用与宁夏回族自治区及银川市各级政府已经建立的良好关系，对当地大中型企业进行了深入营销。贷款增长基本均衡，稳定性较往年有了很大提高，培育主体客户初见成效。三是进一步扩大了在周边市场的影响力，主动加强了与本省或异地同业的联系，取得了阶段性成果。四是票据业务坚持“两条腿”走路，发展势头迅猛，全年累计办理贴现270多亿元，实现FTP项下收益8 000多万元，占据了全行利润的三分之一，为全行利润增长做出了突出贡献。

（张少伟）

【中间业务】　2008年，招商银行兰州分行以特色产品为抓手，中间业务取得了新成绩。零售业务方面，持续构建先进营销系统，不断提高产品的精准营销率和交叉销售率，持续促进代理保险、理财产品和基金业务发展，密切与券商的合作，大力拓展第三方存管业务。基金、保险和理财等市场份额持续扩大，市场竞争力不断增强。全年累计代理销售各类保险产品4.47亿元，完成全年计划的149.06%；累计销售本外币理财产品全折人民币34.34亿元，完成计划的171.68%；全年累计发卡量排名系统内全国第二。开发自行收单商户40个，特惠商户100个，市场份额达到50%。特别是刷卡交易总额，市场占比达到27%，系统内排名全国第一。全年累计实现零售中间业务收入近6 000万元，完成计划的115.51%，高于全国平均水平9.84个百分点，计划完成率位居全国分行第十位。

对公业务方面，大力推广企业年金、商务卡等特色产品，以“点金俱乐部”这一平台，不断提升品牌营销形象。网上企业银行完成总行计划的272%，借方交易笔数占比较上年提高6个百分点。银关通业务完成总行计划的110%，第三方存管机构客户有效开户数完成118.75%。现金管理有效户数完成140%。电子供应链业务完成163%。专项财务顾问业务实现收入92万元。资产托管业务完成130.67%。全年实现对公中间业务收入2 000万元，增幅达71%。

国际业务方面，持续不懈地推动代客理财业务，迈出了一大步。成功叙做了5 434万欧元的理财业务，获取中间收益约200万人民币。成功叙做了968万美元的T/T押汇业务，开创了省际间“银企”业务合作的新局面。采取高层营销方式对重点客户进行深层挖潜，在总行、分行和支行的联动下，与省内多个大型企业开始了在国际业务方面的合作。全年实现国际中间业务收入1 049万元。

（魏磊萍）

【风险管理】　2008年，招商银行兰州分行全面加强风险管理，不断提高了业务发展质量。信用风险方面，加强贷前风险防范。继续转变审贷观念、审贷方式，将审贷与市场营销相结合，前移审贷关口，实现“动态审贷”，提高审批质量。加强贷中、贷后风险管理。加大敏感企业、异地企业贷后直查工作，异地贷款直查覆盖率达100%。完善分行预警体系，加大风险检测，对24户企业进行了风险核查。实施了水泥行业、纺织行业、贸易融资等近30个自查和调研。高度重视异地贷款管理。加大不良贷款清收，积极化解风险资产。坚持退出战略，完全退出3户，压缩2户。由于全行风险防范意识的不断增强，全年未发生一笔新增不良贷款。

市场风险方面，及时传导人民银行存、贷款利率调整政策和总行票据利率政策，严格审批对公贷款、贴现业务利率。不断加强头寸流动性管理，在保证支付结算的基础上，严格控制备付金账户余额，将低效资金压缩到最低限度。

操作风险方面，继续完善柜面业务风险监督体系，稳步推行主管行长坐班制，实行内部账户监测，改革了对账、尾箱传递和结算账户集中审批等业务流程。认真开展操作风险排查，加强了现金、印章、金库和自助设备等要害部位、重要岗位管理。严格贷款发放操作流程，规范了各类放款手续和流程。加强信息技术设施建设、改造，开发业务软件，提高了信息系统运行的安全性、可靠性。

（张宜群）

【内控合规】　2008年，招商银行兰州分行加强内控，严防风险，切实保障了全行安全稳健运营。一是构筑合规管理“三道防线”。落实合规管理、合规部门垂直管理和双线报告、双线考核机制，初步建立了全行合规管理组织架构。二是不断推进合规管控深度。梳理风险点214个，出台了风险指引手册。严把合规审查关，对业务条线、新业务和重大项目的合法合规性进行事前、事中管控。对一些重大风险事件和屡纠屡犯违规事件，进行了“零容忍”问责追究。加大反洗钱检查力度，不断深化内控评审工作，积极配合总行2008年常规审计和审计署的专项审计工作，对审计问题进行了全面整改。三是持续推动合规教育。把合规守法教育嵌入经营管理实践，对新建网点和新员工进行合规培训，与经营条线联动，宣讲合规理念。继续开展员工异常行为、“五禁行为”排查活动，广泛开展了诚信教育活动。四是加大三项执法监察，落实了党风廉政、案件防范责任。认真开展操作风险排查，加强现金、印章、金库和自助设备等要害部位、重要岗位的安全管理；开展应急预案演练，增强了网点、员工突发事件处置能力；进行各类安全检查，开展迎奥运百日安全活动，进一步完善技防设施，强化了警队管理。各项安全保卫措施落实到位，管控有力，全行未发生一起内部案件和重大事故。

（王景菊）

【人力资源】　2008年，招商银行兰州分行多策并举，完善人才机制，抢占人才制高点，支撑业务发展。一是主动出击，引进优秀人才。通过推荐、公开招聘等方式，大力引进了同业优秀人才，不断壮大了全行队伍实力。二是打破常规，着力挖潜内部人才。大胆启用表现突出、德才兼备的员工，调整、提拔、任用了16名中层干部、8名基层干部。面向全行公开招聘支行负责人、部门经理和大堂主管等部分管理岗位。根据条线、网点人员需求和岗位匹配原则，推动了员工职业通道建设，条线队伍建设取得了重大进展，大部分关键岗位“潜力人员”涌现，分行公司客户经理比上年增加26人，增幅超过80%，零售客户经理新增22人，增幅超过70%。三是加大培训力度，提升队伍凝聚力。从管理提升、岗位需求和基本技能三大方面入手，大力培养核心人才、继任人才，加大了新员工培训力度，积极提升岗位技能水平。年内累计开展二级培训90期，培训人员达到4 496人（次），二级培训覆盖率超过全体员工95%以上。薪酬福利方面，通过安排学习考察、提高工资待遇等措施，增强员工信心，稳定员工队伍。

（薛　栗）

【信息技术】　2008年，招商银行兰州分行加大了信息技术保障业务力度，成功开发并上线了地税统一发票管理系统，上线了财政公务卡项目、人保自动批次扣费系统，开发了高端客户查询和电子银行统计软件。为增强系统的安全可靠性，实施了中间业务平台、大小额支付系统向新6 000系统的迁移，完成了数据库服务器的隔离改造，实现了数据库管理终端使用，信息技术工作达到了一个新水平。

（陈艳红）

【文化建设】　一是深入开展学习实践科学发展观活动。通过民主生活会、集体学习等形式，使全体党员干部牢牢把握学习实践科学发展观活动的指导思想和重要意义，坚持理论联系实际，在实际工作中深化战略转型，加快创新步伐，确保了分行的可持续发展。二是积极开展党员教育活动，加强分行党建工作。精心组织，全力开好作风建设专题民主生活会，不断加强分行领导干部作风建设。按照中央精神和总行党委统一部署，认真学习贯彻党的十七大报告精神。全面贯彻落实总行纪检监察工作会议精神，加强分行党风廉政建设。积极开展各种形式的党课教育活动，邀请专家教授作十七大报告专题解读，组织全体党员观看主旋律电影，提高党员的政治思想、党性修养和理论水平，全面加强党员队伍建设，在全行上下营造了一种团结向上、爱岗敬业、乐于奉献的工作氛围。三是推进企业文化建设，营造团结向上的文化氛围。以第四届企业文化节为契机，深入开展企业文化建设，以弘扬“职业精神”为主题，相继举办了“弘扬职业精神，传承责任文化”演讲比赛、建设“百年招银林”等多项活动，充分展示了招银精神的内涵，增加了集体的凝聚力。

（常沛勇）

【品牌建设】　一是强化服务监督，提升优质服务品牌形象。在全行范围内开展了迎奥运文明服务系列活动及“感动服务2008”活动，受到社会各界和客户的广泛称誉。二是加大“金葵花”、“点金理财”两大产品品牌宣传攻势，在《甘肃日报》、《兰州日报》等当地主流媒体发表各类新闻报道上百篇；在市区黄金地段新增多个户外广告，在兰州最主要交通路线上发布公交车体广告。积极开拓宣传渠道，充分利用电视、广播和网络等媒体，着力提升知名度与品牌美誉度，牢固树立了招商银行的良好形象。三是加快机构建设步伐。完成了4家离行式自助银行、2家支行的新建工作，网点覆盖面得到进一步扩大。同时，积极推动网点转型，全面启动“网点创赢”流程改造，在推进业务发展和服务质量提升方面效果显著，进一步统一了招行VI视觉执行，极大提升了招商银行品牌形象。四是充分履行社会公益责任。在“5·12”汶川特大地震之后，组织全行员工两次捐款共计400 445元，捐款参与率100%，帮助灾区人民重建家园。

（邵　斌）