企业信用政策

第二节　企业信用政策

一、企业信用政策概述

企业信用政策，也可称为企业信用销售政策。制定信用政策，就是为了指导企业信用管理部门的工作，让信用管理部门根据企业的现金流要求管理信用关系，使信用管理工作能做到“有法可依”。

信用政策的概念有狭义和广义之分。企业管理人员常常狭义地将信用政策理解为应收账款管理政策，即指在特定的市场环境下，企业通过权衡与应收账款有关的效益和成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款与收账工作所制定的一系列政策原则。其实，应收账款管理政策只是企业信用政策的一个重要组成部分，并非全部内容。广义的企业信用政策是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，通过描述企业当前经营所处状态和未来经营目标，对企业信用管理部门的工作目标、信用管理部门的建立、信用额度的确定、收账政策的制定、企业内部有关部门责权利的协调分配以及对信用管理部门的工作评价等等内容进行说明和规范。

(一)企业信用政策的作用

信用政策是整个信用管理工作流程的核心部分。在信用管理中，我们经常把它看作指导信用管理部门乃至整个流程的纲领性文件。简单地说，信用政策只是将我们在信用管理中所要做的事情提纲挈领地描述出来。这样看来，实际上每一个公司都会或多或少有它们的信用政策，因为它们在信用销售中都有自己的标准和做法，只是有些仅仅是口头传达，有些则郑重其事地写在书面文件上;有些效果显著，有些则效果不佳。

我国很多企业中可能有很好的营销方案、奖励政策等，但很少形成信用政策。这反映了企业没有充分意识到信用政策的重要作用。信用政策的重要作用体现在以下几个方面:

1.为整个流程定下明确的目标和宗旨。

企业的任何工作都要有一个明确的目标，信用管理也不例外。它的目标就是通过企业的信用政策来表达出来。信用管理流程的目标是整个企业战略目标中重要的一部分，它规定了信用管理要以良好的回款速度和严格地控制坏账率来支持企业的总体目标。在明确的目标下，信用流程中涉及的相关部门就可以具体地安排人力、物力来确保目标的实现。

2.详细描述了信用流程的每一个步骤。

信用政策首先描述了产品的信用销售要完成的流程，这些步骤可能要涉及销售、生产、质量控制和客户服务等部门。制定和调整信用政策的过程即是决定权限和职责的划分，在一定情况下，“什么人该做什么事”。这样就可以避免出现对问题无人过问的情况。信用管理政策的内容会根据企业不同的情况而不同。

3.书面的信用政策利于企业的参照执行。

信用管理政策必须制作成标准书面文件，由管理层签署下发。一方面公司的高层管理者可以认识到赊销管理在公司中的角色;另一方面企业所有管理人员、业务人员、财务人员、信用管理人员和其他相关人员都需人手一册，这样可以让与客户接触的每一个人都清楚公司的赊销原则。另外，书面的信用政策可以指导信贷人员的日常工作，同时有助于业务上的新手很快老练起来，以免出现由于人员流动带来的业务上的混乱。

4.明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响。

由于有了书面的信用政策，在面对客户提出更宽松的信用条件时，信用经理或销售经理可以先以信用政策为由“礼貌”地拒绝，从而减少非授权人员的特殊赊销处理，同时还可以减少营私舞弊、腐败现象的出现。通常，企业会将信用政策中与客户相关的部分整理成册发给客户，这也表现了对客户认真负责的工作态度。

(二)影响企业信用政策制定的因素

企业信用政策在相当长的时期内应该保持相对的稳定性，这样做一方面能够取信于客户、树立企业诚信经营的外部品牌形象，另一方面对于稳定企业现有员工、保持企业经营持续性也不无益处。但是，相对稳定并不是一成不变的。通常情况下，企业应该保证其信用政策每年更新修订一次。

具体来说，一个企业的信用政策采取或松或紧哪种偏向，应该综合考虑以下几类影响因素:

1.企业的外部经济环境条件。

包括企业所在国家的宏观经济状况、企业所处行业的市场竞争激烈程度、本行业的信用政策惯例以及主要竞争对手的信用策略、客户所在行业的市场状况、信贷资金市场状况等等。以建筑材料市场为例，当本行业竞争激烈且建筑业发展迅猛时，可制定相对宽松的信用政策，尽管市场风险水平增加，但能够吸引更多的客户、扩大市场占有量，获取相应的超额利润。

2.企业的内部因素。

包括企业自身的生产和经营能力、产品特征及所处生命周期的阶段、企业生产规模、原材料供应情况、资金实力、企业能够承受的财务风险水平等等。我们知道，任何商品都有从出现到发展成熟再到衰退的生命周期，对于处在刚刚上市阶段的新产品可通过制定宽松的信用政策打开销路，对于开始衰退的产品则可通过制定相对紧缩型的信用政策以尽快收回成本，而对于发展成熟阶段的产品则应根据市场具体表现制定相应的信用政策，可松可紧。

3.企业发展政策。

企业的发展目标在短期内表现为追求利润的最大化，长期则表现为实现企业价值最大化。要实现上述两方面的目标，企业也需要制定必要的发展政策。企业信用政策的制定必须符合当前企业发展的政策。例如，企业在抢占新市场、试图扩大市场份额时，会鼓励增加销售额，而较少考虑资金周转问题，信用政策可适当放宽;当企业在回笼资金、试图增加企业现金流量的情况下，则会注重减少经营和资金风险，信用政策就需紧缩以配合之。

4.与客户有关的因素。

客户是企业实现利润的源泉，是企业发展的必要资源，但也是企业经营风险的来源之一。企业当前拥有的客户数量和质量，也影响到企业信用政策的取向。客户数量众多或质量较好，企业选取宽松的信用政策就可以在风险小幅增加的情况下实现利润大幅提升;客户数量较少或质量较差，企业选取严紧的信用政策就可以在保证企业利润目标实现的条件下避免较大风险。

二、企业信用政策的内容

在技术层面上，企业信用政策的内容主要包括信用限额、信用标准、信用期限、现金折扣、收账政策等五个方面。

(一)信用限额

信用限额是在符合信用条件的前提下，企业授予客户的赊销限额。这是授信管理的重心所在。因为授信管理的最终落脚点就是确定某一客户具体的信用限额，它可以称得上信用管理工作的重中之重。

信用限额的最大优点在于能够提高信用管理部门的工作效率。只要已经经过审核、完全符合标准的客户的交易申请在其信用限额之内，企业管理人员可以随即做出决策，信用经理不必对每笔订单交易都进行批准，大大节省了信用管理部门的工作时间。其次，信用限额的决定是建立在对客户的总体考察，而不是局限于某一笔交易的基础上，这就有利于做出正确的授信决策。同样地，信用限额也能保护买方，能够提醒有些过度乐观、盲目消费的客户。

信用限额的缺点在于企业需要根据实际情况的变化及时更新，否则不仅起不到积极有效的作用，反而影响企业经营目标的实现。而且，信用限额的设定减少了信用管理部门与客户的联系，可能会影响充分挖掘客户的潜力。

1.信用限额的内容。

信用限额分总体信用限额和个体信用限额。总体信用限额是企业对整个客户群的总体授信限额，而个体信用限额是授给某一具体客户的信用限额。确定总体信用限额要充分考虑到企业自身的实力、销售政策、最佳生产规模、库存量以及受到来自外部的竞争压力等因素，确定企业当前有能力对所有客户发放的最大授信额度。通常，企业信用管理部门通过认真计算和总结以往经验，确定一个科学的总体信用限额，以此指导和控制企业的赊销活动和应收账款总体持有水平，还需要制定一个保险系数，以防止过度授信造成企业的流动资金枯竭。

总体信用限额在一定程度上反映出企业的综合实力，如资金能力、承担风险的能力等等。总体信用限额过低，势必影响企业的赊销交易规模，导致交易次数的增加，进而提高交易费用。但是总体信用限额过高，企业的机会成本和风险也随之增加。因此，确定合理的总体信用限额是信用管理部门的重要职责。

确定个体信用限额时需要考虑的因素有:订货规模和周期、货物(或服务)的价格水平、结算的行业标准惯例、客户的信用评级和付款记录等等。通常，这种授信限额的确定是一个精确而又复杂的计算过程，主要是利用一整套全面系统的模型进行操作，有时也可以参考其他债权人给予客户的信用限额，或利用信用调查机构的评级结果。

2.信用限额的确定方法。

在实际信用管理工作中，信用限额的确定方法比较多。例如，可以使用比较设定法，即参考客户的其他供应商给予客户的信用限额，比照着对客户授信。应用此方法的一个前提是企业了解其竞争对手给客户的信用限额，但往往由于同行激烈的竞争难以探知准确的数字。也可以使用层次增加法，即先授予新客户一个较小的信用限额，随着与客户交易次数的增加，如果客户能按时付款则提高其信用限额，如果客户支付能力不足则维持现有限额甚至降低额度。应用此方法的缺点是不断调整客户的信用限额，比较麻烦，而且有可能丧失有利的商业机会或面临大额的坏账。还可以购买专业信用调查机构的评级信息和信用额度建议，优点是专业的经验和服务，缺点是缺乏企业与客户的具体交易背景。如果企业想通过模型计算更加科学准确的信用限额，则应采取以下两种基本方法:

(1)营运资产法。

用营运资产法计算信用限额，就是以客户的最大负债能力为最大限额，在此基础上再进行修订的计算方法。具体计算步骤如下:

第一步，营运资产计算。营运资产是衡量客户规模的总量尺度，与销售额无关，只同客户的流动净资产和账面价值有关。

营运资产=(营运资本+净资产)/2

其中:营运资本=流动资产－流动负债;

净资产为企业自有资本或股东权益。

第二步，资产负债比例计算。通常采用四个常用的资产负债比例指标来衡量客户资产的质量，分别是:

　　　　　　　流动比率=流动资产/流动负债

　　　　　　　速动比率=(流动资产－存货)/流动负债

　　　　　　　短期债务净资产比率=流动负债/净资产

债务净资产比率=债务总额/净资产

其中，流动比率和速动比率衡量企业的资产流动性，短期债务净资产比率和债务净资产比率衡量企业的资本结构。

第三步，计算评估值。评估值综合考虑资产流动性和负债水平两方面的因素，评估值越大，表示企业的财务状况越好，风险越小。

评估值=流动比率+速动比率－短期债务净资产比率－债务净资产比率

第四步，找出经验值，确定信用限额。具体操作是每一个评估值都对应一个经验性百分比率，以该百分比乘以营运资产即得到信用限额。

信用限额=营运资产×经验性百分比率

其中，经验性百分比率的确定是关键，这是一个经验性数据，是专业分析人员在大量经验数据基础上获得的资产负债评估值与营运资产百分比率的一一对应关系。不同行业的对应关系不尽相同，需要各行业专业人员加以分析确定。

第五步，信用限额调整。上述限额仅仅是根据客户的综合分析确定的，企业还可以根据自身的经营状态进行调整。例如，在经营形势较好的时候，可以给予较高的百分比，在经营形势较差的时候给予较低的百分比，上下浮动不超过5%。

国外使用该方法计算的信用额度准确率达到95%，但我国采用该方法计算信用限额的比较少。原因主要在于该方法赖以分析的数据全部来源于会计报表，最终结果的准确性完全依靠数据的可靠性，而目前我国企业很难获取客户企业的真实会计数据。

(2)销售量法。

销售量法是根据客户以往的订货量和订货周期确定信用限额的方法。以客户的历史订货量为基本数额，以本企业标准信用期限为参数，计算客户的信用额度，再以客户的历史付款记录或信用等级作为修正参数。具体计算步骤如下:

第一步，确定客户单位时间的订货量。单位时间一般选取月度、季度或年度;订货量根据历史统计数据获得，也可进行预测。

第二步，确定本企业的标准信用期限。标准信用期限的确定没有公认的方法，一般是以本地区本行业的一般信用期限为参考值，再根据本企业的实际经营情况和发展战略等因素进行调整。

第三步，计算最大信用额度。计算公式为(以一个季度90天为例):

最大信用额度=季度订货量×标准信用期限÷90

第四步，通过修正，确定客户的信用限额。计算公式为:

信用限额=最大信用额度×风险修正系数

其中，风险修正系数是依据客户的信用等级或信用记录确定得到的。不同行业修正系数也不一样，需要专业人员进行分析总结。

销售量法是企业确定个体客户信用额度时应用最为广泛的一种方法。因为该方法简便易行，不需要获取客户的会计报表，仅与销售相关，容易操作推广。

(二)信用标准

信用标准是指当采取赊销手段销售产品的企业对客户授信时，对客户资信情况所要求的最低标准，即为审批客户信用申请而设置的门槛。信用标准通常以量化的客户信用价值评估数学模型的计算结果形式出现。例如，某企业对其客户设置的信用标准是风险指数大于3.0的客户均可授信，进行赊销交易。

信用标准与企业的销售部门的工作密切相关，信用管理部门依据信用标准替销售部门选择赊销对象，因此信用标准在很大程度上决定了企业的客户群规模。另外，信用标准也与企业的应收账款持有水平间接相关，它同时影响着企业的应收账款持有的规模和成本。如果企业执行一个比较严格的信用标准，一些客户的信用申请将不能通过企业信用管理部门的审核，也就不能与企业进行赊销交易，则企业很有可能因此失去这部分客户，其中不乏有发展潜力的客户。此举无疑将自己的一部分市场份额拱手送给竞争对手，从而影响企业的销售水平。反之，如果企业执行的是一个较为宽松的信用标准时，将会有助于最大限度地吸引客户，将更多的信用申请者吸纳为本企业的客户群，从而实现较高的账面销售收入，但同时企业应收账款的机会成本和坏账风险也大大增加。

如上所述，信用标准的设置同时涉及收入和成本两方面的问题，即销售毛利收入和应收账款的持有成本，因此企业信用管理部门在制定信用标准时，应该是在对收入和成本认真权衡的基础上慎重确定的。注重成本、忽视收入的过严标准或是注重收入、忽视成本的过松标准都不是最优决策，这是一个科学的数学规划求解问题。如果在当前的企业信用标准下，因为信用标准过于严格而损失的销售毛利收入大于企业能够因此而避免的应收账款持有成本，那么企业就可以考虑放松信用标准;反之，如果因为信用标准过于宽松而造成的应收账款成本高于因此获得的销售毛利，则企业就应该考虑收紧信用标准。

企业制定一个合乎自身经营状况的信用标准，需要考虑到竞争对手的经营状况、客户情况、市场发展战略、库存水平、历史经验等因素。以竞争对手的经营状况为例，如果对手实力较强，企业欲取得或保有优势地位，就需采取相对于竞争对手更低的信用标准，反之则信用标准可相应严格一些。总之，企业信用标准的制定只有随着企业、行业、市场情况的变化而不断修订，才能充分发挥其科学划分客户群体的作用和功能。

(三)信用期限

信用期限是确定客户在赊购货物后多少天之内支付货款，是企业对客户规定的从购货到支付货款的最长时间间隔。确定信用期限是信用管理的重要环节。信用期限通过两个方面对企业的盈利能力产生影响:一是信用期限与企业产品销售量存在一定的依存关系，越长的信用期限意味着购买商品时所付出的代价越低，产品在市场上就越有竞争力，自然会刺激客户购买的热情;二是信用期限会影响生产企业的成本，信用期限越长，企业背负的成本越大，承担的风险也越高。因此合理的信用期限应当能够使企业的利润达到最大，最低限度也应该是损益平衡。

通常情况下，信用期限取决于交易传统，同行业的企业往往采取相近的信用期限，但不同行业间的信用期限可能有较大差别，一般在30天到70天不等。影响信用期限长短的因素有:①市场竞争激烈程度。赊销企业所处的行业竞争越激烈，客户获得的信用期限越长;②上游市场提供的信用期限。销售商从其上游原材料供应商处获得的信用期限越长，也就会给下游客户提供更长的信用期限;③购买者拥有货物的时间。一般信用期限都不会超过赊购者消耗或再销售货物的时间;④季节因素和促销手段。销售量比较大的季节或为了促销，通常也采取较长的信用期限等等。

在实际工作中，信用期限的确定应该是在行业惯例的基础上，通过科学的数学方法计算得到。常用的数学方法有边际分析法，该方法的基本思想是以本企业上一年度的信用期限、本行业的平均信用期限、信用期限的定值假设为基础，做出适当延长或缩短信用期限的不同方案，分别计算出各新方案较之基准信用期限假设的边际成本和边际收益。在边际收益大于边际成本的原则下，选择边际净收益最高的方案中所设定的信用期限作为最佳候选，待信用政策的其他因素确定后，再进行调整。

(四)现金折扣

为了尽快收回投资，企业都希望客户能够在最短的时间内支付货款。因此，企业往往会采取现金折扣的方法鼓励客户尽早进行现金结算。现金折扣就是企业对客户在商品价格上所作的扣减，一般包括两种情况:一是给支付现金的客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易;二是在赊销方式下，给在规定的短时间内支付货款的客户以价格上的折扣，以鼓励客户及早付清货款。此外，现金折扣还能招揽到更多的客户，借此扩大销售规模。同样地，现金折扣也会给企业增加成本负担，即价格折扣所造成的利润损失。因此，在确定某项现金折扣时，企业需要比较该现金折扣所带来的收益和成本，权衡得失以做出正确决策。

现金折扣包含两个基本要素:折扣期限和折扣率。折扣期限是指客户在多长的时间区间内付清货款，便可以享有价格折扣。折扣期限必须小于信用期限，否则将导致企业信用管理工作的混乱。折扣率是指在折扣期限内付清货款的客户将享有多少的价格折扣。例如，在信用销售合同中经常出现的专业术语“5/10，N30”就是一个现金折扣政策，它所表述的意义是:如果客户在10天之内付清全部货款，将享有货物销售价格5%的折扣优惠。“N30”表示客户必须在30天内付清全部货款，否则将违约。

除了上例中单一折扣期限的现金折扣以外，企业还可以根据自身的经营状况给予客户两期或多期的现金折扣。例如，某信用销售合同中约定的现金折扣政策为“5/10，2/20，N30”。它所表述的意义是:如果客户在10天之内付清全部货款，则可享受5%的价格折扣优惠;如果在20天内付清全部货款，则只能享受2%的价格折扣优惠;客户付清全部货款的信用期限为30天，在30天内才付清全部货款则不能享受任何价格折扣优惠。对于多期的现金折扣政策，折扣期限与折扣率应该成反比例关系，即折扣期限越短，折扣率越高;反之，折扣期限越长，折扣率越低。这样做充分反映了现金折扣政策鼓励客户尽早付款的初衷。实践证明，现金折扣政策能够给客户带来比较客观的优惠利益，因而客户也比较重视现金折扣政策。

(五)收账政策

收账政策，也称为收账方针，是指当客户违反信用销售合同，拖欠甚至拒付账款时，信用管理部门应当采取的收账策略与方法措施，即企业对信用管理部门如何处置失信违约客户的一种授权。通常收账政策都是基于理想的收账效果制定的。所谓理想的收账效果，就是在公司所持有的应收账款到期以前，每个信用良好或有付款实力的客户经过一定的提示和催收，能够全部付清所有货款，保证公司信用政策的顺利执行和良好的现金流量。同时，客户也比较满意，不会因为企业催账而选择企业的竞争对手。

从法律道德的角度，按时履约付款是客户不容置疑的责任和义务，是企业的合理要求，但客户不能按时履约付款也是不可避免的。实际上，客户拖欠或拒付货款的原因不尽相同，许多信用品质良好的客户也可能因为某些突发事件而无法按时履约。如果企业简单地将一切客户拖欠或拒付货款的行为都诉诸法律，往往在花费相当数额的诉讼费仍得不到理想的收账效果以外，还损害了企业与客户之间的关系。所以，通过法律武器强行收回账款的方法只能是企业不得已而为之的最终解决方法。

因此，当客户拖欠或拒付货款的行为发生时，企业应首先调查客户违约的真实原因，然后分析企业现有的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，最后再选择适当的收账措施以尽量减少企业损失。对于信用品质恶劣、有意违约欺诈的客户，企业应当坚决取消其信用销售的资格，对其所欠货款通过信函、电话、专人前往等方式进行催收，态度逐渐强硬。当所有努力都无效时，则可以运用法律武器维权。对于信用品质良好、确实因特殊困难而违约的客户，在去电、去函的基础上，派专人前去协商，彼此沟通意见以达成相互谅解协议。面对这种情况，信用管理部门可以给予客户一定限度的宽限，即延展期。在延展期内，客户要与赊销企业签订信用销售补充合同，合同中包括一定数量的惩罚条件，即对未能在协议期限内付款的行为进行惩罚，例如支付信用销售合同违约金和拖欠货款余额的利息等等。当然如果双方最终仍不能达成共识，则赊销企业还要诉诸法律裁决。因此，收账政策的具体内容应该包括用于指导企业信用管理部门的日常催账程序，如合同期内的应收账款管理、商账诊断、商账催收、商账追收、追账成本控制、法律方法处理违约客户和申报坏账等的实际操作。此外还应该包括对客户延期还款的申请批准和在延展期内对客户进行管理的一系列方法措施。

收账政策的松紧程度应该设置在适宜的范围之内。如果收账政策过于积极，应收账款的机会成本和坏账损失的风险会被降低，但收账费用势必增加，而且有可能损害与客户的关系;如果收账政策过于消极，则不能实现理想的收账效果，企业成本和风险都有增加的趋势。总而言之，企业设置收账政策也是对相应的成本收益进行权衡之后做出的最优决策。

三、企业信用政策的三种类型

企业信用政策是根据企业内外部环境制定的，因此所谓“好”的信用政策就是把企业的财务状况和在特定产业、特定地理区域进行有效竞争的需要结合起来，综合进行考虑之后制定的信用政策。一般而言，根据信用政策的性质可以将其划分为保守型、宽松型和中庸型三种类型。

(一)保守型信用政策

采取保守型信用政策的企业，其账户通常是高质量的账户。这样的企业只愿意和那些按时还款的高信用水平客户进行交易，一般不会冒太大的风险。它所追求的是坚实的财务基础和稳健的成长战略。具体来说，企业采取保守型信用政策通常是以下几种情况:

1.企业规模扩张到一定水平，需要高质量的财务基础作为支持，不能承受高于一般水平的信用风险时，企业必须采取保守型信用政策，将产品出售给那些实力雄厚、信誉较好、能够及时回款的客户;

2.企业生产的产品市场供不应求，库存水平较低，这意味着市场销售态势良好。此时采取保守型信用政策，可以减少赊销，保证较高的利润率;

3.当市场对企业生产的产品需求量大，尽管当前企业的生产规模不能满足全部的订货需要，但从长远看却不需要企业进行投资扩大生产规模时，采取保守型信用政策可以保证企业具有优良的现金流动和利润水平;

4.当产品的边际利润率很低，利润来源于存货的快速周转时，企业最好采取保守型信用政策，只销售给那些在短期内付款、风险确定的客户，因为在边际利润较小时，企业利润极有可能被大额的坏账损失抵消;

5.当企业所处区域的总体经济状况或所处行业及相关行业的发展状况处于萧条期时，可能会造成本企业和诸多客户的经营困难，而且被卷入相互拖欠恶性循环的风险增加，坏账损失的可能性变大，也需要采取保守型信用政策降低风险;

6.当企业生产的产品是根据客户需要特别定制的，无法出售给其他客户，或是需要花费巨额成本和较长时间完成生产的，都需要考虑采取保守型信用政策。因为在这些情况下，一旦客户拒付，企业损失要高于产品本身的价值。

(二)宽松型信用政策

采取宽松型信用政策的企业，更加注重销售额，把销售额放在首位，账户质量则放在次要地位。尽管面临很大的信用风险和严重的资金压力，甚至可能会威胁到企业的生存，这样的企业也愿意和一切客户进行交易。它谋求的是迅速成长和占领市场的企业发展战略。具体来说，企业采取宽松型信用政策通常是以下几种情况:

1.企业缺乏现金或有大笔债务到期需要偿还时，需要企业尽快实现产品价值，完成资金链条的循环以应对债务等对外支付问题;

2.企业存货数量较大，占用大量资金而不能投入有效的再生产，或是企业将要改变产品样式等，需要尽量减少存货数量，也可考虑采取宽松型信用政策增加销售水平;

3.企业为新产品开拓市场或已有产品步入衰退期，市场份额较小时，需要企业采取措施以吸引客户，提供优惠的赊销条件是相对简单易行的应对方法;

4.当产品的边际利润可观，较高的利润率足以使企业承受较高的坏账损失率时，企业可采取宽松型信用政策以扩大销售量;

5.当产品的生产成本较高，必须维持高销售量才能避免损失，放宽信用政策是一个可行的方法;

6.当企业所处区域的总体经济状况或所处行业及相关行业的发展状况良好时，企业和客户都能从繁荣的经济中获益，财务实力得到充实，也可放宽信用政策。

(三)中庸型信用政策

采取中庸型信用政策的企业，其账户是高质量账户和一般账户的混合。企业面临的信用风险高于保守型信用政策的风险，低于宽松型信用政策的风险。一般来说，实行中庸型信用政策的企业经营达到了一个良性循环的状态，具体表现为:财务状况良好，有一定资金实力;库存水平适中，商品存货与总投资比例合理;有公平交易的市场条件，产品利润率水平合理，企业价值可以预期持续增长等等。此时，企业不会采取极端的信用政策以控制客户或扩大销售，其信用政策通常会与本行业通行的标准保持一致。

四、企业信用政策的评价

综上所述，企业信用政策没有普遍适用的标准版本，每个赊销企业都需要根据企业内外部环境进行科学的设计和制定，随着环境变化而不断评价其优劣和适用情况，进一步完善修订。评价企业当前信用政策的优劣，需要遵循成本效益原则、全面客观原则、谨慎性原则、稳定性原则、实效性原则等。成本效益原则要求企业信用政策给企业带来的收益增加必须大于相应的成本支出;全面客观原则要求企业信用政策全面考察客户信用要素，立足于真实的客户资料，客观公正地制定与执行信用政策;谨慎性原则要求企业信用政策必须更多地考虑不利因素，充分估计风险大小，宁紧勿松;稳定性原则要求企业信用政策在一定时间间隔内保持稳定不变，以保证企业形象和信誉;实效性原则要求企业认识到客观环境不是一成不变的，信用政策必须随市场和客户的变化而变更。

科学评价企业信用政策的方法，主要有以下两种:

(一)收益成本比较法

如前文所述，信用政策诸组成要素都涉及企业收益和成本的增加，因此评价企业当前信用政策的优劣，就可以通过比较信用政策的成本收益来判断，使企业净收益增加的信用政策就是可以接受的选择，而使企业净收益达到最大的信用政策就是最优选择。

信用政策给企业增加的成本和收益主要是应收账款的相关成本和销售量增加的收益增加额。其中，应收账款的相关成本包括:应收账款的机会成本，指企业的应收账款用于其他投资可获得的最大收益;应收账款的管理成本，主要包括调查客户情况的费用、收集各种信息的费用、管理人员工资等;坏账成本，指应收账款无法收回而给企业造成的损失;收账成本，包括应收账款的正常收账费用和对逾期应收账款的催收费用等等。

(二)DSO指标方法

DSO(Days Sales Outstanding)，即应收账款销售变现天数，也称收账期，是指企业收回应收账款所用的平均日期。DSO指标表示，不管企业与客户签订的赊销合同中规定的信用期限是多少，企业实际收回全部的赊销货物产生的应收账款平均需要的天数。通过计算DSO指标，可以了解客户群体的实际支付速度，进而分析企业的现金流量是否充足、信用政策制定是否合理、政策执行是否到位等信息。

DSO指标的计算方法主要有三种:

1.期间平均法。这是最简单的方法，也是误差最大的计算方式。

DSO=(期末应收账款余额/当期销售额)×当期销售天数

计算期间可以是季度、半年或一年，我国企业习惯使用年度平均法，具体计算公式为:

DSO=(当年年末应收账款余额/当年销售总额)×365天。

2.倒推法。这是使用率最高的一种方法，也是最准确的计算方式。倒推法是以最近的一个月份开始，用总的应收账余额逐月减去销售额，直到总的应收账余额为零时，再查看减去的总天数，总天数即为DSO。

3.账龄分类计算法。这种方法综合考虑赊销额和账龄的关系，对一段期间内不同账龄的应收账款分别用期间平均法计算DSO，最后将其进行加总，得到整个期间的DSO。

例题:某企业于2005年3月采用新的赊销信用政策，上半年企业销售情况如表6-1所示:

表6-1　单位:万元

解:1.用期间平均法计算:

第一季度总销售额=713+588+620=1921(万元)

第一季度应收账款余额=360+250+280=890(万元)

第一季度销售天数=31+28+31=90(天)

第一季度的DSO=(890/1921)×90=41.70(天)

第二季度总销售额=660+620+660=1940(万元)

第二季度应收账款余额=300+240+310=850(万元)

第二季度销售天数=30+31+30=91(天)

第二季度的DSO=(850/1940)×91=39.87(天)

2.用倒推法计算:

第一季度应收账款总额为890万元，减去3月份的销售额620万元，剩余270万元，相当于2月份12.85天的销售额，故第一季度的DSO为43.85天(31+ 12.85=43.85);

第二季度应收账款总额为850万元，减去6月份的销售额660万元，剩余190万元，相当于5月份9.5天的销售额，故第二季度的DSO为39.5天(30+9.5= 39.5)。

3.用账龄分类计算法计算:

具体计算过程如表6-2所示。

表6-2　单位:万元

则第一季度的DSO=15.65+11.90+14.00=41.56(天)

第二季度的DSO=13.64+12.00+14.09=39.73(天)

通过计算，可以发现该企业2005年第二季度的DSO指标小于第一季度的DSO指标，说明企业的客户群实际付款速度有所提升，反过来证明了第二季度采用的新赊销信用政策要优于原来的赊销信用政策。

五、企业信用政策制定的案例

某公司的信用政策，该政策对向客户授信的目标和流程作了规定如下:

要点:

1.月末逾期应收账款金额:89000以内

2.逾期天数:35天

3.货款回笼周期(信用周期):55天

4.信用控制人员:2人(每人负责92个客户和45000的逾期应收账款)

目标:

下列情况下，信用可成为使销售机会最大化的工具:

1.各客户的信用期限和付款条件已获批准，所有的客户资料完整且记录在案:客户通过填写标准信用申请表提出授信申请，公司则利用信用授权系统和信用额度及条件系统对这些申请逐一进行评估，然后将计算机系统内的客户信息更新。此外，公司必须保存信用申请表和有关赊销信用条款的原件。

2.现金流量和财务成本落在可接受范围内:我们经营的信用周期大致为55天，这包括从拿到订单开始，必要的原材料采购期(7天)、生产期(11天)、开票期(2天)和收款期(35天)。给赊销业务提供足够的资金，公司需要相当于可供35天平均采购所需的银行存款，以保证不使用外部融资。公司的银行借款利率在基础利率(目前是6%)上上浮4%，即10%。55天的信用周期减去30天的赊销期限后，还剩25天。

3.客户未超出授信范围:所有的赊销客户都有对应的授信额度和付款期限，“标准”条件是不存在的。如果某个客户逾期未支付(即自发票开出日起超过了30天)，那么没有信用经理的授权，公司就不能给该客户提供任何产品或服务。

4.核查客户过去6个月内的付款能力和状况:如果客户过去6个月的付款能力通过了核查，则即使该客户已达到了当前的最大授信额度，公司还是可以接受该客户的新订单。公司核查客户的付款能力和状况时，需要一份银行交易参考(参考金额至少应达到其2个月的订单额度)和资信报告作为佐证。客户的所有相关资料(公司名称、地址、电话/传真、联系人、银行和会计等)必须得到确认，所有修改也需在系统中更新。然后，必须使用信用授权系统核准向该客户的授信。

流程:

1.回款状况和目标符合可接受的标准。

每当一笔账款过期(在30天的赊销期限之后)，公司就会在以下方面蒙受损失:管理过期发票，准备并寄发催款函，通过电话/传真催款，支付供应商款项，透支银行存款。

净利率为10%时，净利润的25%会在36天内被吞噬，而146天后就会分文不剩。这项数据的计算过程如下:平均每个客户的销售额为400，每年对拖欠客户的管理成本是销售额的25%，即100，一年365天，365/100=3.65;400×10%= 40，3.65×40=146。

目前公司从开票到收款的时间可以接受，为45天(见上面第1部分):这个数字代表了公司的现金回笼目标。

公司目前每年的赊销金额是720000，则平均每月赊销额是60000，每天赊销额是1977。现公司平均逾期账龄为45天，平均每天赊销额为1977，那么平均过期账款余额就是88965(45×1977)。我们的目标是将每月的逾期账款余额控制在89000以下。

负责达成目标的人员应经过考核，以保证他们有良好的工作绩效，并保持合理的回款水平。公司目前有2名信用控制员，足够完成必需的工作。

每名信用控制员须对约50%，即45000的逾期账款余额(89000/2)，以及92个账户/客户(89000/400=184，184/2=92)的管理负责。

2.逾期账款催收和报告。

信用经理每周一上午决定每个信用控制员本周的回款目标和工作量，每周五下午将听取信用控制员的工作汇报并向客户总监提交本周工作报告。

信用经理通过检查信用控制员对所负责账户的收款日记账簿来评估其绩效。日记账簿的内容应包括:债务人名称，账户号码，付款金额，原到期日。

3.付款的过账。

每天上午10点以前所有客户付款的汇款通知和有关信函都须交付信用控制员，以便进行客户确认并马上过到确认的账户下。所有未获确认的付款要过到“待处理账户”下，并向所附信函中的地址寄送一封标准询问函。

4.质询的控制。

所有质询都须经过相关的信用控制员作初始处理，然后信用控制员将记录下反馈期限、处理质疑的人员姓名和质询的概况。

如果在规定的期限内(不超过7天)仍没有对质询的回复，信用控制员应向负责处理的人员提交一项备忘录。信用经理必须核查所有超过7天仍悬而未决的质询，如果不能立即解决则向客户总监报告。

核销待处理款项的权限为:20以内由信用经理决定，超过20的需经正式批准程序核销。

5.追债和坏账。

信用经理负责对需进行“追收”的应收账款(即需要通过追账机构或者诉讼来解决)做出早期确认和处理。信用经理有权批准支付不超过欠款余额10%的累计追债费用(最多不超过500)，累计超过500的须由客户总监批准。

6.坏账的核销。

信用经理负责应核销坏账的早期确认。

对每个客户名下坏账的核销权限为:

信用经理1000

客户总监2500

管理总监2500以上

7.汇报的层级。

公司通过以下汇报层级进行赊销的授权:5000以内由信用经理签字; 10000以内由客户总监签字;10000以上由管理总监签字。管理总监缺席时，须由两个总监共同批准10000以上、20000以内的赊销额度。

8.信用管理报告。

每个月末信用经理须向客户总监汇报。报告内容应包括:

(1)一份关于信用政策、流程、系统、员工(信控，销售和行政)和管理的主要问题的报告;

(2)一份关于相关月份情况的总结和对所有重要问题的月度、年度分析，包括以下所有内容:

①未到期账款的金额，客户数量和比例;

②逾期1—30天应收账款的金额，客户数量和比例;

③过期31—60天应收账款的金额，客户数量和比例;

④过期61—90天应收账款的金额，客户数量和比例;

⑤过期90天以上应收账款的金额，客户数量和比例;

⑥正在通过追账机构或法律程序解决的应收账款的金额，客户数量和比例;

⑦待处理款项(按质询类型、销售区域/人员及产品/服务细分)的金额，客户数量和比例。

信用管理报告将作为公司月度汇报的一部分在董事会上讨论。

最后，请大家注意:该信用政策是可以不断变化的。公司会发布修订的信用政策文件，将所有的修订内容通知有关部门，而各部门领导有责任保证新颁布的文件得到遵循。

本章小结

企业信用管理，是指针对企业的信用销售和授信决策进行的科学管理。对于现代企业而言，信用管理及信用管理部门是必备的业务和部门，而客户信用档案管理、客户授信、应收账款管理、逾期账款追收和利用征信数据库开拓新市场则是企业信用管理必备的基本职能。企业信用管理工作的主要目标就是支持信用销售业务，力求企业在销售量最大化的同时，将信用销售的成本和风险降至最低，使企业的经济利润和价值得到最大限度的提高。

充分发挥信用管理工作的职能需要通过制度化的工作流程加以规范而实现。常见的信用管理模式有“3+1”科学信用管理模式、全程信用管理模式和双链条全过程信用管理模式等。企业信用管理部门应根据本企业的实际情况，酌情考虑使用或自行设计创新。

信用政策是整个信用管理工作流程的核心部分，是指导信用管理部门乃至整个信用管理流程的纲领性文件。在技术层面上，企业信用政策的内容主要包括信用限额、信用标准、信用期限、现金折扣、收账政策等五个方面。其中，信用限额是一项重要指标，本章重点介绍了计算信用限额的营运资产法和销售量法。根据信用政策的性质可以将其划分为保守型、宽松型和中庸型三种类型。尽管企业信用政策要求一定的稳定性，但没有普遍适用的标准版本，企业需要根据内外部环境的变化而不断完善修订。科学评价企业信用政策的方法，主要有收益成本比较法和DSO指标方法两种。

基本概念

企业信用管理、信用管理基本功能、信用管理工作流程、“3+1”科学信用管理模式、全程信用管理模式、双链条全过程信用管理模式、企业信用政策、信用限额、信用标准、信用期限、现金折扣、收账政策、应收账款销售变现天数(DSO)

练习与思考

1.简述企业信用管理的基本功能和主要目标。

2.简述企业信用管理的一般流程。

3.请简要介绍“3+1”科学信用管理模式、全程信用管理模式、双链条全过程信用管理模式，并比较三种模式的异同。

4.什么是企业信用政策?企业为什么要制定信用政策?

5.影响企业信用政策制定的因素有哪些?

6.企业信用政策包括哪些内容?

7.什么是信用限额?确定信用限额的方法有哪些?如何计算?

8.企业信用销售合同中出现的“6/20，3/40，N80”代表什么意思?

9.简述三种类型的企业信用政策，并比较各个类型适用的条件。

10.如何评价企业的信用政策?