信用政策的综合决策

二、信用政策的综合决策

本部分主要介绍当前企业信用销售实践的信用政策决策问题。所介绍的内容主要来自傅樵（2007）和刘云（2008）研究成果，目的是让读者了解当前信用销售实践中所采用的决策工具。当然，这些研究工具尚忽略考虑了供应链管理的相关问题。

1.信用销售成本分析

在现代企业信用管理里常使用成本分析模型来分析最佳应收账款持有量，通常企业赊销会发生四种成本：坏账成本、机会成本、管理成本和短缺成本。前三种成本，在前面的介绍中已经介绍，这里不再重复。而短缺成本是指企业如果少做或不做赊销交易而使原有客户转向竞争对手而使企业蒙受的销售损失。它不是一般财会成本的概念，在金额上等于进行了最大赊销而增加的收益。

上述四种成本之和就是应收账款的信用成本。其中短缺成本的确定现在仍存在着一些争议。合理地度量这些成本对企业管理自身信用风险具有重要意义。

2.信用销售机会成本计算方法

我国现行的计算应收账款机会成本的方法常用的有三种：

（1）第一种方法。主要的计算公式为

应收账款机会成本＝应收账款占用资金×机会成本率

（8-5）

应收账款占用资金＝应收账款平均余额（8-6）

应收账款平均余额＝每日赊销数额×收账平均期（8-7）

总的可用下式表示

应收账款增量机会成本＝（新销售收入/360）×新平均收账期

　　　　　　　　　　　×机会成本率-（原销售收入/360）

　　　　　　　　　　　×原平均收账期×机会成本率（8-8）

［例］某公司现在采用30天按发票金额付款的信用政策，拟将信用政策放宽至60天仍按发票金额付款即不给折扣。该公司将扩大销售量20 000件。假设该公司原销售量100 000件，单价10元，变动成本8元，销售成本率为90%，投资的最低报酬率为15%，可能增加的坏账损失及收账费用为24 000元。

先计算放宽信用期得到的收益，然后计算增加的成本，最后根据两者的结果做出判断。

①收益的增加＝销售量的增加×单位边际贡献

　　　　　　＝（120 000-100 000）×（10-8）

　　　　　　＝40 000（元）

②应收账款机会成本的增加

30天信用期机会成本＝（100 000×10）/360×30×15%

　　　　　　　　　＝12 500（元）

60天信用期机会成本＝（120 000×10）/360×60×15%

　　　　　　　　　＝30 000（元）

机会成本增加＝30 000-12 500＝17 500（元）

③改变信用期的净收益＝收益增加-成本增加

　　　　　　　　　　＝40 000-（17 500＋24 000）

　　　　　　　　　　＝-1 500（元）

由于收益的增加小于成本增加，所以不宜放宽信用期限。

（2）第二种方法。与第一种方法相比，不同的是：

应收账款占用资金＝应收账款平均余额×销售成本率

（8-9）

于是，

应收账款增量机会成本＝（新销售收入/360）×新平均收账期×销售成本率×机会成本率-（原销售收入/360）×原平均收账期×销售成本率×机会成本率　　　　（8-10）

将前面例题中的数据代入式（8-10）可计算出结果为250元，收益大于成本增加，可以放宽信用期限至60天。

（3）第三种方法。第三种方法中，应收账款占用资金公式为

应收账款占用资金＝应收账款平均余额×变动成本率

（8-11）

于是，

应收账款增量机会成本＝（新销售收入/360）×新平均收账期×变动成本率×机会成本率-（原销售收入/360）×原平均收账期×变动成本率×机会成本率　　　　　（8-12）

将上述例题中的数据代入式（8-12），可计算出结果为2 000元，收益大于成本，可以放宽信用期限。

我们从上面的例子中可以看出，这三种计算方法的唯一不同之处就在于应收账款占用资金额的计算方法不同。如果采用不同的方法计算赊销的机会成本，就可能会得出不同的结果，从而最后计算出来的信用成本也将有差别。

（4）新的计算方法。目前还有新的一种机会成本计算方法，其公式表示为

应收账款增量机会成本＝原销售收入的应收账款投资增加额机会成本＋增量销售收入的应收账款投资增加额机会成本＝原平均每日销售额×回收期间的变动×机会成本率＋每日增录销售收入×新平均收账期×变动成本率×机会成本率＝（原销售收入/360）×（新平均收账期-原平均收账期）×机会成本率＋［（新销售收入-原销售收入）/360］×新平均收账期×变动成本率×机会成本率（8-13）

在公式（8-13）代入上述例题的数据可得应收账款增量机会成本为16 500元。由于（16 500＋24 000）＜40 000，因而可以放宽信用期限。如果信用政策变动，预计会减少销售收入，则公式中的增量是负数，这表示减量。

新的计算公式与其他三种计算公式的区别在于它在计算应收账款占用资金变动额时，对原销售和新销售的应收账款投资额采用了不同的计算依据，在延长信用期间的情况下，公司原销售的应收账款投资增加额是根据应收账款总额计算的，而新销售的应收账款投资额等于新应收账款乘以变动成本率。

这种计算上的差异主要是基于以下两个事实的考虑：

第一，如果公司信用政策不变，公司可以按照全部销售价格提早收回应收账款，而这些收回的现金可以立即用于其他资产的投资或减少其他来源的资本。也就是说，例中公司因延长平均收账期而使其每天实实在在地少流入2 778元（1 000000/360），因此额外增加的应收账款投资额应按应收账款平均余额金额，即（1 000000/360）×（60-30）＝83 333元来计算。

第二，公司在新销售的应收款上只投资了变动成本。在本例中，虽然销售额增加使公司债权增200 000元（1 200 000-1 000000），但只有其中变动成本部分160 000元（200 000×80%）才会因销售额增加而形成现金流出，应收账款增加的另一部分40 000元（200 000-160 000）并未形成现金流出，在收账期满前也不能视为现金流入。至于固定成本，在假定企业还有剩余生产能力的情况下，完全是无关成本，可以不加考虑。因此，只有新应收账款上的变动成本才有边际机会成本，即26 667元（200 000/360×60×80%）。

在缩短信用期限的情况下，应收账款占用资金变动额也可分为两个部分。第一部分是公司因加速回收而造成的应收账款投资减少额。该部分应收账款按原信用期须在60天内收回全部货款（包括变动成本、固定成本、相关费用和利润等），现在须按新的信用期在30天内收款，这部分提前收回的现金可立即用于其他方面的投资。因而该应收账款投资额不会因变动成本因素的影响而减少，其占用资金减少额应该按照减少的应收账款平均余额金额计算。第二部分是由于销售收入减少引起的应收账款投资减少额。由于缩短信用期间公司每年损失销售收入200 000，但公司因销售收入减少而减少的应收账款投资只是其中的变动成本部分160 000元，其余40 000元是损失的税前利润。因此，公司因应收账款减少实际流入或少流出的现金只有160 000元，应收账款投资减少额应按减少的应收账款平均余额乘以变动成本率来计算。

从以上分析可看出，新的计算方法完全是从现金流量的角度来考虑的，是建立在收付实现制基础之上的应收账款机会成本是企业因增加应收账款资金占用而失去的用于其他投资所获得的收益，更能反映应收账款投资额的真正变动。

3.信用政策决策模型

应收账款信用政策的制订，是企业财务政策的一个重要组成部分。应收账款的信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策。合理确定企业的信用政策，直接影响到企业的利益。

（1）信用标准决策模型。信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较为严格，只对信誉好、坏账损失率很低的客户给予赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于企业扩大销售，甚至会减少销售。如果企业的信用标准较为宽松，虽然会增加销售量，但也会增加坏账损失和应收账款的机会成本。因此，企业应根据具体情况制订合理的信用标准。

某企业目前的经营情况和信用标准如表8-1所示，企业现提出两个信用标准方案，那么，企业应采用哪个方案？

表8-1　信用标准决策模型

主要计算公式如下：

信用标准变化对利润的影响＝由于标准变化增加或减少的销售额×销售利润率

信用标准变化对应收账款机会成本的影响＝增加或减少的销售额的平均收款期/360×由于标准变化增加或减少的销售额×变动成本率×应收账款的机会成本率

信用标准变化对坏账损失的影响＝由于标准变化增加或减少的销售额×增加或减少的销售额的坏账损失率

信用标准变化带来的增量利润＝信用标准变化对利润的影响-信用标准变化对应收账款机会成本的影响-信用标准变化对坏账损失的影响

决策：若两个方案的增量利润均为正值，则选择增量利润最大的方案；若两个方案的增量利润一正一负，则选取增量利润为正值的方案；若两个方案的增量利润均为负值，则仍采取目前的信用标准。

结果表明，企业应采取方案B，可使企业利润比目前增加1 000元。

（2）信用条件决策模型。信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为客户规定的最长付款时间，折扣期限是企业为客户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在客户在折扣期限内付款时企业提供给客户的优惠。例如，账单中的“3/15，n/30”就是一项信用条件，它规定如果在发票开出后15天内付款，可享受3%的折扣，如果不想取得折扣，则这笔款项必须在30天内付清。这里，30天为信用期限，15天为折扣期限，3%为现金折扣。企业提供比较优惠的信用条件，可以增加销售量，但也会增加应收账款的机会成本、坏账损失和现金折扣成本等。

某企业拟改变信用条件，现有两个可供选择的信用条件方案，有关资料如表8-2所示。那么，企业应采用哪个方案？

表8-2　信用条件决策模型

主要计算公式如下：

信用条件变化对利润的影响＝信用条件变化增加或减少的销售额×销售利润率信用条件变化对应收账款机会成本的影响＝［（新方案的平均收款期-目前的平均收款期）/360×目前条件下的销售额＋新方案的平均收款期/360×由于信用条件变化增加或减少的销售额］×变动成本率×应收账款的机会成本率

信用条件变化对现金折扣成本的影响＝（目前条件下的销售额＋由于信用条件变化增加或减少的销售额）×需付现金折扣的销售额占总销售额的百分比×现金折扣率

信用条件变化对坏账损失的影响＝由于信用条件变化增加或减少的销售额×增加或减少的销售额的坏账损失率

信用条件变化带来的增量利润＝信用条件变化对利润的影响-信用条件变化对应收账款机会成本的影响-信用条件变化对现金折扣成本的影响-信用条件变化对坏账损失的影响

决策：若两个方案的增量利润均为正值，则选择增量利润最大的方案；若两个方案的增量利润一正一负，则选取增量利润为正值的方案；若两个方案的增量利润均为负值，则仍采取目前的信用条件。

计算结果表明，企业应采取方案B，可使企业利润比目前增加3 488元。

（3）收账政策决策模型。收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款占用的资金，减少坏账损失，但要增加收账费用；如果采用较消极的收账政策，可能会增加应收账款占用的资金，增加坏账损失，但会减少收账费用。因此，企业应根据具体情况，制订合适的收账政策。

某企业在不同收账政策下的有关资料如表8-3所示。那么，企业是否应该采用建议的收账政策？

表8-3　收账政策决策模型

主要计算公式如下：

应收账款的平均占用额＝年销售收入/360×应收账款平均收款期

坏账损失＝年销售收入×坏账损失率

建议收账政策所节约的机会成本＝应收账款的平均占用额×变动成本率×应收账款的机会成本率

建议计划减少的坏账损失＝目前收账政策的坏账损失-建议收账政策的坏账损失

建议收账政策所增加的收账费用＝建议收账政策的年收账费用-目前收账政策的年收账费用建议收账政策可获得的净收益＝建议收账政策所节约的机会成本＋建议计划减少的坏账损失-建议收账政策所增加的收账费用

结果表明，企业应采用建议收账政策。

（4）应收账款信用政策的综合决策模型。信用政策中的每一项内容的变化都会影响到企业的利益，因此，需要将这些因素综合起来考虑，以制订合适的信用政策。

主要计算公式如下：

信用政策变化对利润的影响，其公式为

利润增减量＝新方案销售额增减量×销售利润率

信用政策变化对应收账款机会成本的影响，其公式为

机会成本增减量＝［（新方案平均收账期-原方案平均收账期）/360×原方案销售额＋新方案平均收账期/360×新方案增减销售额］×变动成本率×应收账款机会成本率

信用政策变化对坏账损失的影响，其公式为

坏账损失增减量＝新方案销售额×新方案平均坏账损失率-原方案售额增×原方案平均坏账损失率

信用政策变化对现金折扣成本的影响，其公式为

现金折扣成本增减量＝新方案销售额×新方案的现金折扣率×新方案需付现金折扣的销售额占销售额的百分比-原方案销售额×原方案的现金折扣率×原方案需付现金折扣的销售额占总销售额的百分比

信用政策变化对收账管理成本的影响，其公式为

收账管理成本增减量＝新方案销售额×新方案收账管理成本率-原方案售额增×原方案收账管理成本率

某企业现有的信用政策以及要改变信用政策的两个可供选择的方案如表8-4所示。

表8-4　应收账款的信用政策决策模型

（续表）

计算结果如表8-4所示，企业应采用方案A的信用政策。

如上分析，当前实践中信用销售政策决策主要是从销售和财务两个方面考虑的。显然，这样的考虑并不完全，因为信用销售还可以被视为供应链管理的重要工具之一。因而，在信用销售的决策中，还需要考虑供应链的决策问题。作者将在今后研究工作中考虑这个问题。