三、促销活动策划
厨房的一切产品以及生产活动都是围绕着顾客的需求而开展的，厨房管理的一切手段和目的都在于提高产品质量，扩大销售，为企业创造更好的社会效益和经济效益。从经营管理的角度来说，厨房产品的生产只有从顾客的角度出发，不断修正自己、调整产品，举办灵活多样的促销活动，做出新颖独特的推销文章，来迎合和满足顾客的需求，以期扩大产品销售的力度。
将饭店、餐饮企业及产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给厨房产品的潜在消费者，以此来激发消费者的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售；通过联系、报道、说明等促进工作，以最小的成本投入，来获得最大的经济效益。这是一种创造性的活动，是在餐饮经营中不可缺少的促销活动。
1．了解顾客的需求心理
促销的前期工作，重点在于了解顾客市场，即了解顾客的需求心理和兴趣爱好等。
了解顾客的兴趣所在，是促销前期工作的关键。以前，顾客们都以拥有某种物质为乐趣，因而只要看到某种餐饮信息，他们就会主动前来购买，因此，在销售上，感觉不出促销有何特别的地方。而在今天，企业都明显地感觉到顾客的需求和购买特点都有了明显的变化，但要具体地说明这种变化具体在哪些方面却又无从回答，充其量只能说“当今之顾客已不像从前，他们的个性多样化，很难掌握”，正是如此，才显示出促销在整个促销活动中的中心地位。
而今时代，顾客的心理确实难以掌握，它不仅复杂多变，层次多样，无法做到一一满足其要求，因此不同类型和不同级别的饭店、餐饮企业，应当根据其主体顾客的不同制订自己的促销计划，这样才能避免盲目行动。但是不管怎样，有一点是相同的，促销必须引起顾客兴致。要了解顾客的兴致所在，就要有一个顾客的资讯情报收集过程。
2．使用不同的促销手段
利用不同的美食主题营造餐饮销售活动的卖点，是厨房生产不可或缺的手段。企业为了广泛招徕顾客，开展市场竞争，扩大产品销售，必须利用自己的特色产品去影响和刺激消费者，让人们都知道。通过餐饮美食活动的宣传，使企业形成餐饮经营的相对优势，以提高企业声誉，并最终带来良好的经济效益和社会效益。
在饭店林立、食品供应充足而顾客需求相对有限的情况下，许多餐厅在快速递增中逐步淘汰和被替代。因此，作为饭店和餐饮企业的管理者，应当清楚地认识到，在销售上如果只将销售目标放在顾客方面是不够的，还必须通过各种营销手段来推销自己的产品。如果缺乏适当的促销手段，一味地把工作重点放在招揽顾客上，那其实是一种舍本求末的作法。
传统的促销方式，一般都是以广告的方式，而新兴的促销方式，则是以经理和厨师长为中心，以树立形象为目的的广泛的促销方式，而其具体的促销形式，则是可以灵活多变的。
为了使促销的手段更为有利于经营，还必须掌握充分的信息，对于餐饮经营管理者来说，许多信息掌握直接来自于经理，而作为厨房管理者在促销活动中是一个关键的环节。
3．调动顾客兴趣，活跃销售气氛
在餐饮场所安置些可以引起顾客兴趣的东西，这样能产生活跃销售气氛的作用。如美食节活动的主题装饰与物件摆设等。
不少餐厅将餐厅举行的重大活动的照片、名人照片贴在销售场所，当顾客看到时一定会感到很新奇，如果人们用餐时的确感到不错，这样也会引来许多客人，而且销售场所的气氛也会活跃得多。
在餐厅举行各种活动如表演、时装、烛光晚餐等活动，使顾客不但能获得高级享受，同时还能获得各方面的社会知识，利用它来活跃气氛其效果是可想而知的。
牺牲小利获大利也是常见的促销方式。如有饭店在创立一周年之际的纪念活动中，组织了部分老顾客和大客户免费旅游活动，从交通费到住宿费，全部由企业支付，并且还请顾客们进行了一次温泉浴，老板轻松地对大家说：“本店在一周年的经营活动中，得到了各位的支持，本次活动特为酬谢大家的支持，在今后的过程中还望大家多提建议，作为老板的我将不胜感谢，另外，告诉大家一个好消息，活动结束后，还可得到一件小小礼物。”从形式上看，这家店为了这次纪念活动确实花费了不少钱财，如果不到这里来用餐实在是不好意思。因此，在此次纪念活动后，不但原有顾客用餐更加频繁，同时由于纪念活动在社会上造成的影响，又为其增添了大批的顾客，其盈利水准也不断提高，可以说，这家店的促销方式别具一格，而且其效果也是极佳的。这就是商人所谓的“放长线钓大鱼”的做法，在他们的每一项活动中，无论如何都是不会因其支出而亏本的。
因此，一些娱乐性的活动，其目的往往只在于制造一种气氛，并以这种特殊的气氛来影响潜在的顾客。在多种促销的活动中，虽然客人们用餐很开心，气氛也很活跃，但主题不明确，好像顾客们单纯地只在游戏一样，这样，会使客人感觉不出其中的印象。作为管理者要把握好活动的主题思想，否则就会导致一系列无促销效果的娱乐。
4．利用媒体信息的传播
在促销中，通过适当的媒体向顾客传达信息是非常必要的，因为顾客不可能耐心地等待某项活动的信函通知，因此，为了制造更多的顾客，就必须使自己的信息更广泛地传播。
再者，不同行业的信息对顾客的重要程度也不相同，只有在众多的餐饮信息中，顾客才能有目的地选择自己所需要的某一些信息。因此，为了吸引更多的顾客，就必须使自己的信息特色更加明显。
我们知道，随着市场的不断发展，顾客的细分化越来越明显，因而目标的促销活动也显示出越来越重要的作用。
促销活动一般而言是能引起人们的兴趣的，但只有当顾客认为这样的促销活动正是为我而进行的想法时，才能顺利的达成交易，因此说在餐厅现场，顾客的多少有时并不决定销售量的多少，更为重要的是目标顾客的多少，这才是决定利润多少的主要因素。
目标顾客确定后，对于宣传媒体的选择也就有了准绳，因此可以说，目标顾客的确定是媒体选择的重要因素。
5．利用不同的活动促销
现代餐饮是一种竞争激烈、更新较快的行业，它要求经营管理者不断探索新招，力求引导潮流，才能立于不败之地。利用不同的主题活动促销是现代餐饮经营者营造经营特色的一个主要手段。主题活动需要策划和设计，在餐厅的环境上应力求有一个独特、鲜明的形象，让顾客光顾后留下深刻的印象，才能在竞争激烈的市场上以自己的特色而占有一席之位。
（1）风格鲜明的节日活动促销。利用各种不同的节日，抓住各种机会甚至创造机会吸引客人购买，以增加销量。各种节日是难得的推销时机，餐饮部门一般每年都要做自己的推销计划，尤其是节日推销计划，使节日的推销活动生动活泼、有创意，取得较好的推销效果。
（2）重要会议、庆典日活动促销。餐饮活动促销不能只是在销售淡季或经营低谷时进行，而应常年地、有规律地举办，使顾客对企业始终抱有新奇感。如利用本地区举办的国际性或全国性的盛大会议举行促销活动。此时，因外国、外地宾客居多，可以举办以本地区特色菜品或地方风味小吃为主要内容的促销活动。如恰逢大型庆典日、纪念日，例如民间艺术节、龙舟节、城市解放纪念日等，可举办独具特色的促销活动，以渲染“造节”气氛，并把活动推向高潮。
（3）特色菜品的推广与促销。在餐饮经营过程中，可利用企业的特色菜品、特色制作风格和不同的销售方法进行现场推广和促销，可满足不同消费者的进食需求以及就餐乐趣。
①餐厅烹制的推销。将部分菜肴的最后烹制放在餐厅里进行是一种有效的现场推销形式。它可以渲染气氛，通过其烹制让客人看到形、观到色、闻到味，从而促使顾客作出冲动型决策，使餐厅获得更多的销售机会。适合在餐厅烹制的菜肴很多，西餐中的煎牛排、燃焰、甜品和爱尔兰咖啡等更适合于在餐厅烧制。中餐中的拔丝类菜肴、拉面、片烤鸭等也可在餐厅操作表演。餐厅烹制要具备一定的条件，特别是有较好的排风装置，以免油烟影响到其他客人，污染餐厅。
②菜点试吃的推销。有时餐厅想特别推销某一种菜肴，如某种名点、烤全羊、烤火腿等等菜肴时，还可采用让顾客试吃的方法促销，用车将菜肴推到客人的桌边，让客人先品尝一下，如喜欢就请现点，不合口味的就请再点其他菜肴。这既是一种特别的推销，也体现了良好的服务。大型宴会也常常采用试吃的方法来吸引客人，将宴会菜单上的菜肴先请主办人来品尝一下，取得认可，也使客人放心，这同时也是一种折扣优惠，免费送一桌宴席。
③让客人参与的推销。推销只有能让客人自己参与进去才能起到好效果，也才能成为话题，让客人留下较深的印象。如当某一特别的菜肴推出时，附一张空白的烹制方法卡给客人，让客人填写后交还餐厅，这种类似小测验的推销，既能为客人赢来中奖免费用餐的优惠，又提高了该菜肴的销售量。又如为了鼓励客人反复购买某一菜肴产品，像汉堡包、意大利比萨等，附一张卡片，说明收齐10张卡片后，可免费获得一份赠送品。让客人参与的推销还可用来推销自助色拉、甜品等等，客人花钱少又可各取所需，数量又不受限制，尝试的客人较多，而餐厅也可通过薄利多销获得可观的收入。
④食品展示的推销。利用饭店的特色菜品在餐厅入口处进行展示，这种直观展示可以吸引更多的顾客。如目前流行的超市餐饮、明炉明档、包饼现卖以及将特色菜的成品完美地展示在餐厅客人面前，以吸引更多的消费者。直观地展示产品的特色，可以让顾客有更大的选择余地，使顾客达到更高满意度。餐厅的食品展示架永远会有助于营业额的增加。客人进入餐厅之后，尽管他仅是喝一杯咖啡或者一杯可乐，他看到面前的食品陈列架，总是会再要一份点心的。
6．以顾客满意度为衡量标准
怎样的促销活动才算是成功的呢？促销活动的成功与否具有何衡量的标准呢？对于一个餐饮企业，销售获得利润虽是最终的目标，但促销的意义却不在于此，它侧重于树立自身的公众形象，以顾客的满意程度作为促销活动成功与否的衡量标准。
成功的促销，是树立形象的开始，很可能在此过程中所付出的比所获得的利润要多，但从长远利益看，这些付出是完全值得的，作为饭店、餐饮企业的管理者，在促销过程中是必须充分认识到这一点的，一切促销活动，都必须是围绕着顾客满意而进行的。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
