企业的目的是制造顾客

一个企业的命根子，就是它的产品能够得到消费者的认可。正所谓“酒香不怕巷子深”，一个产品如果能够达到时刻让人惦记的地步，那它就是一个成功的产品。在调味品市场上，“老干妈”的成功不是靠广告的轰炸作用，它完全是靠口碑建立起庞大的销量，让吃过它的人每一次吃饭都会想起它的味道。是金子总会发光，让人惦念的食品，总会有人千里迢迢去购买。企业的目的不是姜太公钓鱼——愿者上钩，它的目的是制造顾客。

有一个关于“老干妈”的真实故事在悄悄流传。彼时，“老干妈”企业刚刚建立不久，运货的车只有一辆小长安面包车，一位云南的重刑犯，自知来日不多，向监狱提出的唯一要求是想吃点“老干妈”，那时云南市场上一时还买不到“老干妈”，监狱联系企业，“老干妈”企业便寄了一箱去。人之将死，其言也哀，这个重刑犯在死之前，最大的愿望不是吃鲍鱼海鲜，也不是喝燕窝羹汤，竟然是吃“老干妈”，可见“老干妈”的威力之大，它能够让临死的犯人勾起对尘世的眷恋，它能够让一个心硬如铁的人涌起九曲回肠，它能够让一个没有人情味的男人重新拾起做人的本性。

作为辣酱产业的龙头老大，“老干妈”在制造顾客方面可谓是别出心裁。它最大的功劳，是能够顺应大部分人的口味，对原有的工艺进行了改进，适度降低了一点辣，虽然对喜欢吃辣的贵州人来说有点不太过瘾，可是它的产品在不太喜欢吃辣的地区所向无敌。北方很多人吃大饼，喜欢用大葱蘸酱吃，现在反而喜欢上了“老干妈”辣酱。一种口味替代了另外一种传统的延用多年的口味，其中必有它的理由，这个理由就是，“老干妈”制造了顾客，它对辣味的改进得到了北方市场的认可。

制造顾客是一个技术活，入门的，能够在一个契机到来的时候瞬间抓住，并改变自身命运；不能入门的，碰破脑袋也不一定成功。

当年清华搞了个一分钟创意大赛，有个同学突发奇想，做了一款洗眼镜的机器，从使用效果和技术层次上来看确实很好，但成本却超过了2000元。不得不说，这是一个不靠谱的需求。人们不会为了洗眼镜花几千元买个机器的；再例如可视电话，打电话时能看到对方的样子，但事实上很多人在打电话的时候并不希望让人看到，因此这就是一个伪需求。伪需求制造不了顾客，它看似高端大气，好像有一定的卖点，事实上，制造顾客的手段不是单单猎奇这么简单，它需要有实实在在的实用效果，它需要你把自己当作顾客，以心换心去体验、去面对。

“老干妈”在推广的过程中，一直延续“制造顾客”的手段去体验消费者的心理预期，它一切用产品说话，得到了消费者的认可。当年马化腾创立腾讯的时候，也没想到日后自己会靠这个“企鹅”挣得161亿美元，2015年荣登《福布斯》中国富豪榜。实际上，腾讯在研发这个胖胖的企鹅的时候，开始几年内并没有挣到什么钱，因为这个软件提供了一个免费聊天的平台。彼时的人们习惯在网吧上网，QQ以它的稳定性和便利性粘住了3000万的用户。这期间马化腾一直想卖掉这个OICQ，可惜没有人接手。免费的QQ让用户量逐日剧增，但对于马化腾来说却是个累赘，那个年代的老板也要想方设法找利润增长点，不像现在，只要有这么多用户，第二天就有VC（风险投资）自动找上门。彼时的腾讯，有用户却没有适合的切入点挣钱。直到有一天，划时代的时刻来临，随着移动电信业的发展，腾讯很好的契入这个平台，迅速找到了自己盈利的契机。对于拥有2亿用户的腾讯，移动无线增值服务占了移动50％～70％的营业额。后来腾讯又开始了各种会员、钻、宠物等等的开发，很有远瞻性地收了几家游戏公司，然后空间里的各种网页游戏就出来了……对于一个一开始就拥有无数客户的腾讯来说，最初的它是迷茫的，甚至老板想卖了这个OICQ。最终随着移动电信和腾讯的结合，很多人出外旅游一个人也不用害怕没人聊天了，手机上的各类套餐就可以解除你的寂寞。

所以，有了用户你才有时间去思考盈利模式，去思考怎么盈利。腾讯用17年时间以先制造用户，后挣到钱的方式，已经得到了各种互联网产业的首肯。大家几乎都在努力效仿这种方式，争取让更多的用户进入自己的项目网页，几乎一切都是免费的。大家经营的其实还是用户，有了用户就有了入口，就有了商业成功的机会，当你推出间接或者直接收费的项目才会有成功的可能。所以如何吸引眼球、制造卖点来制造用户，成为各类企业面临的首要问题。

曾有一个故事，说明了制造顾客的重要性。是说有一个创意策划公司，有一天来了一位不速之客——一位蓬头垢面的叫花子找上门来，自称乞讨门槛太低，竞争太激烈，让此公司为自己策划一番，以求提高自己的乞讨业绩。

该公司沉思良久，给该叫花子出了个主意。首先，他询问了叫花子的姓氏，得知该叫花子姓李后，建议对方首先要建立自己的品牌，于是“叫花李”这个名子就出来了；当听到“叫花李”诉说自己上午在人民广场乞讨，下午站累了就去散散步捡捡破烂时，该公司策划人建议“叫花李”走专业化道路，不要既乞讨又捡破烂，只有把“乞讨”这一行做大做强后，才能多元化经营。一会儿干这个，一会儿干那个，品牌不够集中。该“叫花李”频频点头，说自己原来也曾辉煌，当过老板，后来就是因为干干这个又干干那个，赔了钱，老婆跑了，房子抵押了，不得已干起了这一行；策划人员接着建议，让“叫花李”就在一个地方坚守着，手里拿个碗，碗里放上块儿八毛的，在面前再立个牌子，上面写上“叫花李”。有了品牌，这还不够，策划人接着让“叫花李”必须在竞争方式上与其他乞讨者区别开来，必须差异化经营，让别人觉得他有个性、有特色、与众不同。所以建议“叫花李”不管别人给多少钱，只收五毛。

“叫花李”不太明白，难道有人给我一元我还找人家五毛不成？又或者人家给我两毛，我收是不收？如果不收，这不是办傻事吗？

策划人说，要想在一个行业有所突破，就必须这么做，刚开始是有点损失，但会给施予者造成深刻的印象，回家给别人一宣传：有个“叫花李”，品格高尚，不贪图钱多，还找给人钱；另外那些给予的钱少于五毛的也会回家宣传：今儿个有个怪事，人民广场有个乞丐，有个性，还有最低消费呢！在这些人的免费宣传下，等于免费给你树立了形象，知名度增加了，属于无形资产，你聚集了人气，不愁钱不来。

“叫花李”回去后，照着策划人的要求去做了，只收五毛，哪怕人家给一百他也会找给人家九十九块五。事情一传扬出去，“叫花李”果然名声大震，过了一段时间，他带着丰厚的礼金来感谢这名策划人。

“叫花李”说：“你说也怪了，那几个和我一同在人民广场乞讨的，长得比我惨，可他们一天却要不来几个钱。”

策划人看着在乞讨市场日益成熟的“叫花李”说：“这你就不懂了，麦当劳的老板曾经说过，不要以为麦当劳是经营快餐的，其实麦当劳是经营房地产的，通过做餐饮把一个个好地方都给占了。你也一样，不要以为你是经营乞讨业的，你是经营娱乐业的。你在乞讨的同时，给大家带来新奇、带来快乐。”

“叫花李”惊奇地说：“真的？没想到我的工作这么崇高。”

“你是赶上好时候了，要是20年前，物质还十分缺乏，大家挣的钱只够吃饭，你要钱即使就是要出花来，也没人理你，可现在不同了，物质是丰富了，可人越来越精神空虚，总想寻求刺激，如果听说哪里有个三条腿的蛤蟆，都要开车几十公里去看看。大家给你钱，不是因为你值得同情，是因为你这个行为比较有趣。当然，我要是给你讲罗永浩的锤子手机卖的是情怀，不是手机，你可能不太懂。”

“我懂，我已经买了一个iPhone6s，你看看，我已经为情怀埋单了。”“叫花李”拿出一款苹果手机，尊敬地递给策划人：“这个就给你了，算是我给你的策划费。”

从创意公司回去后，“叫花李”继续搞“眼球经济”“娱乐产业”，在他以“情怀”为卖点的创业方式下，收入递增，据说现在已经开了个分店，雇了个乞丐帮他看摊了。

这个故事虽然有搞笑的成分，可是它讲的却是一个制造顾客的道理。制造顾客不仅仅要立品牌，还要主动树立与众不同的形象，哪怕最初吃点亏，可是一旦形象树立起来了，就是无形的资产。当销量剧增后，再以“情怀”为卖点，紧紧粘住消费者的心。

陶华碧的“老干妈”在制造顾客方面有着强大的推动力，其成功原因如下：

第一，以广泛的口味取胜。中度辣且偏甜，适应的地域范围比较广。

第二，辣酱里包含的不少实实在在的鸡块（比较大的鸡丁），对食客很有杀伤力——即使到目前，能够做到用真材实肉而非添加剂调味的产品依然不多——而且它能神奇地做到，基本开罐口就有一块鸡肉。

第三，推出时期早，在行业大发展的前期就进入布局。

第四，正好赶上了“辣文化”在全国的传播，乘风而动——所谓“盛世吃货多，菜肴也精进”。

第五，品牌塑造虽不算上佳，但非常易记、易传播。

陶华碧的成功不是偶然。尊重顾客、制造顾客、一切以顾客为主，让她最终并且一直赢得顾客的信任。满足了顾客，顾客也会满足你，能让顾客惦念，就是成功的第一步。