大宗商品制造企业的机会

（1）促进产品定位与营销战略转型。大宗商品自2008年金融危机以来,产能过剩,供给增加,逐渐滞销。从传统的钢铁、水泥、石油化工、煤炭,到新兴的多晶硅光伏产业,都面临产能过剩困境,产品滞销是常态。供给侧的问题导致资源配置错位,一方面愁卖,另一方面又缺乏创新型高端产品。因此需要重新调整产品定位,在稳定传统产品销售、保证现金奶牛的基础上,加大力度创造新的产品需求,拓展新用途、新工艺,既逐步替代传统产品,又开发创新的、升级的全新用途的产品。大宗商品生产企业首先要转变思维,大胆创新,突破改革开放初期短缺经济时代固化的“只要生产出来就能卖出去”的思维定势,根据需求端变化而不是供给端变化来生产产品的思维,创造新需求,开拓新市场,促进供需关系契合,产品结构匹配。这需要大宗商品生产企业重新制定并执行新的产品战略,解决产能过剩的“大路货”问题,开发个性化、差异化的产品,产品供给端导向朝功能需求端导向变革。

因此,大宗商品供给端必须培养对创新产品的发现能力、制造能力以及对产品与市场需求的理解能力。我们要改变传统的大宗商品制造路径,向现代供给侧改革背景下的大宗商品路径转型,如图3-4所示。

图3-4　需求侧背景下的大宗商品制造路径

在传统需求侧背景的制造路径下,生产厂商通常是经过市场调研来了解客户需求（其实有时候客户也不知道自己真正的需求是什么。正如饭局点菜一样,你问客人喜欢吃什么,他总是说,随便,没什么忌口,都爱吃。其实内在潜在的需求并不是这样）,然后根据客户需求来分解产品功能（以至于市场上普遍存在功能同质化的过剩产品）,设计并生产出产品被动满足客户的需求。这一路径的最大特点就是“注重产品功能化满足”。而供给侧背景下的大宗商品制造路径却不一样,如图3-5所示。

图3-5　供给侧背景下的大宗商品制造路径

但在传统供给侧背景的制造路径下,不仅要进行市场调研,而且同时要整合外部市场资源,通过对独特个性化产品的深入理解与产品的全面市场化策略,突破企业资源边界与能力边界,根据全面市场化需求与外部资源的整合情况来设计出创新的、新颖的产品,主动刺激并拉动消费者新的需求。

产品生产系列化,为客户创造使用价值与贸易金融服务体验为主要目标的设计产品或服务模式,而不是单纯追求利润最大化,因为产能过剩、产品滞销,很难实现利润最大化,这只是一厢情愿的虚拟假设,这是一个悖论,在现实与真实的社会经济活动中很难实现。因此,创造新的供给,拉动新的需求,针对不同的客户提供个性化、差异化、创新化的产品以及提供优质贸易金融服务,才会源源不断地为客户赢得可观的社会效益与经济利润。

（2）加快产品技术革新。好产品需要好的技术作为支撑,传统的产品设计与营销是为了满足客户需求,但许多客户并不清楚自己的需求,或者说不清楚市场上有什么样的产品可以满足自身的较高需求,正如苹果创始人乔布斯认为的那样：“永远不要问用户想要什么!因为用户往往也不知道自己要什么!”因此,产品需求比客户需求更确切地反映了市场的供求关系。在目前产能过剩的情况下,设计并生产出来的产品都是满足客户的普通需求,而能够引领客户较高需求的创新型产品则很少,使得用户需求不能被激发,一方面导致市场产品过剩,另一方面客户所需要的高层次产品市场却缺乏。因此,不是全部的产品都过剩,那些高档次创新产品永远处于稀缺状态,所以才会有很多消费者跑到日本市场、美国市场以及欧洲市场去“扫货”“抢购”。市场永远看不懂为什么会出现这种现象。采用创新的产品设计、功能以及高质量的产品来拉动刺激产品需求的增长,是未来一段时期内制造企业长期的主要目标。这一点是明确的,但为什么企业生产不出来这样的好产品呢?归根结底是生产技术达不到要求,尤其是那些应用型技术。

以往,我们的企业都是非常注重通过引进技术来提高生产率,问题是引进技术能够有效扩大产能,有效解决短期内供给数量不足的矛盾,但对供给侧结构性产品转型升级的矛盾,始终是“治标不治本”。企业的技术创新、转型升级不能满足市场快速变化的高层次产品需求的要求,日益提升的结构化变革的消费者偏好依然难以满足。在产能过剩的情况下,牛鞭效应更加严重,产业链各个环节的中间库存不断增加,使得产业链前后端的生产厂商以及中间贸易商都处于经营困窘的局面,并不断恶化。企业的技术行为大多停留在表面,而深层次的技术创新与运用却重视不够。每个企业都是“单打独斗式”的技术改造,重复建设浪费资源,创新能力也根本得不到提升。技术整合与协同创新依然任重道远。