知己知彼中战略分析

在竞争情境下对于冲突的处理往往加剧关系的恶化，不能达到对双方均有优势的解决方案。而回避的解决方案则导致企业之间关系停留在表面，不能够进行深度合作。如果做到了知己知彼企业制定的战略则往往更能找到各方的利益平衡点，进而以更小的代价获得大的利益。

——清华大学企业战略与政策系教授 谢伟

随着社会经济的快速发展，企业自身和企业所处的外在环境情况越来越复杂，做好战略分析，发现企业自身的优劣，找到企业的经营重心，更好的做到扬长避短，已变得越来越迫切，越来越重要。

夏侯渊与黄忠都是三国时期的宿将。论武功两人棋逢对手，只是黄忠更老，在持久上稍处下风。论谋略，两人都行兵数十载，皆精于此道。两人对垒胜负五五之数。

东汉建安二十四年(219年)，夏侯渊任曹军统帅，守卫刚夺取的汉中。刘备以黄忠为将军，法正为军师，在定军山前扎营与夏侯渊对垒，准备一争汉中之地。

两队人马互派将官厮杀几阵，互有胜负，战局进入僵持阶段。

军师法正在分析了双方的优劣之后，认为：双方均为客军，都没有地利，兵卒的强弱也差不多，由于地形限制能投入的兵卒数量也差不多，双方兵士的气势也相当，将军武功也旗鼓相当，谁都没有明显的优势，怎么看都是僵持之局。于是，法正决定在定军山上设立营帐。占据高处来观察曹营的情况，找寻曹营的破绽。

于是，黄忠在山下，法正在山上。法正观察到曹营的动向后举旗为号，通知山下。并且，安排扰兵之计，在曹营安静之时立即安排兵马进行鼓噪骚扰，影响曹军休息。

数日之后，曹军兵疲，夏侯渊决定再战一阵，不胜则走。

两军又在定军山前对战，通过法正的旗号，黄忠找到了夏侯渊帅帐的位置，宝马猛将，顺势而下，一骑绝尘，直奔夏侯渊而去。由于来势突然，等夏侯渊发现时，已经来不及上马，遂被黄忠一刀斩于马下。曹军乍失统帅，顿时大乱，被黄忠带领蜀军打得大败。

曹军诸将推举张颌为帅，缓缓退出汉中。

通过对历史闻名的定军山之战的分析，可以看出在制定战略战术的过程中，如果能够做到对敌人的了解，而避免被敌人了解的话，战场形势可能随时会发生重大的转变，以弱胜强将不仅仅是传说。在《孙子兵法》中，“用间”已经被提到了战略高度，孙武明确的指出，“用间”是小花费而大收益的典型战法，是降低战争中己方损失的有效手段。

同样，在企业战略分析的过程中，做到知己知彼已经成为基本要求，但是在纷繁复杂的各种信息、各种资料中，如何正确的找到分析方法和分析策略则需要做到以下几点:

(1)做好行业分析。行业情况对于企业犹如战争中的天时和地利，是决定企业走向的“大势”的因素，顺势者昌，逆势者痛。好的行业分析则包含:行业的基本状况分析，例如行业的规模，行业发展所处的阶段是新兴行业阶段还是夕阳行业阶段，行业的格局是一家独霸还是多强并立等。行业的经济周期分析，弄清楚行业是周期型行业还是属于增长型行业还是属于防守型行业。行业的结构状况分析，例如行业进入的障碍是资本规模、技术程度或其他；同行业中企业的竞争规模和激烈程度；行业顾客的产品转换成本等。

(2)做好企业自我的分析。企业的自我分析则是知己知彼中的知己，是决定战略成败的重要因素。企业的自我分析应该包含以下几个方面:

①企业的财务状况分析。现金流是企业生存的命脉，要分析企业的现金流在以往的财务年度中是否稳定，企业的负债情况，企业在遇到经济形势逆转的情况下能够获得多大额度的财务支持。

②企业员工结构的分析。企业员工的组成有什么规律，比如年龄段比例、男女比例等，这些比例是否合适。每个阶段的员工都有什么共性的特点和共性的需求。有无诸如婚姻之类可能影响到职业选择问题。员工的素质在同行业中处于什么水平。干部的比例是否合适等。

③企业制度的分析。弄清楚现行的企业制度是什么类型的，是防守型的还是进取型的。企业的制度是否促使企业相关人员对外部环境的变化快速作出反应。企业制度是否有重大的漏洞或者隐患。

(3)获取竞争对手的信息。间谍的历史绝对可以媲美人类的文明史，但是商业间谍是不道德而且是违反法律法规的。撇弃“用间”的方法，企业还可以通过以下手段来获取竞争对手的信息。

①对手的客户，共同的客户是竞争双方互通信息的渠道，胜败只在于谁做的更优秀，谁做的更及时。

②客户的供货商，通过研究竞争对手的产品，就能够大体了解产品的供货渠道，这在很多情况下不是秘密，分析竞争对手关键部件供货商的销售额、销售战略等，能有很大的可能性得到一段时间内他们的生产数量和产品技术情况。

③研究竞争对手的广告。做企业的大多数要做广告。研究对手各个区域的广告投放密度，就能够判断他们的竞争重心所在。

管理箴言》》》

《孙子兵法》语:“以正合，以奇胜。”在现代社会激烈的企业竞争中，只有做到知己知彼，才能制定出合适的企业战略，从根本上弥补企业的不足，增加企业的竞争力，做到“正合”。也只有做到了知己知彼才能找到对手的弱点，进而利用弱点击败它，做到“奇胜”。