销售关键业务流程的含义与内容

一、销售关键业务流程的含义与内容

（一）销售关键业务流程的含义

销售关键业务流程，是指销售人员因为销售产品需要经过的主要环节或阶段与主要工作内容。

销售关键业务流程的梳理，是指对销售人员因为销售产品需要经过的主要环节或阶段与主要工作内容进行规定并用文本的形式加以规范。

（二）销售关键业务流程内容

销售业务流程有很多，但销售关键业务流程主要包括以下一些内容：

1．销售人员的甄选录用流程

企业要尽可能选拔合格优秀的人才，销售业绩在很大程度上取决于销售人员的素质与能力。如果销售人员选择不好，销售部门需要不断换人，流动率高，而销售人员流动过高，对企业是不利的，尤其是效能型销售模式要求销售人员的流动率要尽可能地低。如果人才流动过于频繁，就会给客户带来不好的影响，给企业带来非常大的显性损失和隐性损失。所以必须设置甄选录用流程，销售人员进入销售部门必须经过哪些部门哪些人的考核，考核的内容与形式是什么，需经过哪些手续。以保证适合的人才以适合的方式进入公司的销售队伍。

2．销售人员阶段考核管理流程

包括考核的周期（多长时间考核一次）、考核的内容（从哪些方面进行考核）、考核的关键指标、由哪个部门由谁来考核、考核结果的审核、考核之后的奖惩落实等。这些都是必须预先设计好的，然后清楚地告诉每一位销售人员。

3．客户信息管理流程

企业只有拥有客户才能产生销售的机会，只有服务好客户才能赢得订单，企业应当从整体流程上加强对客户的管理，否则就会出现因对客户关心的程度不足而导致订单丢失，或是主管业务员一走，客户也被带走了。所以在建立客户资料档案、联系客户、为客户提供咨询、提供的相关服务等方面有一个规范性的制度规定。

4．销售过程管理流程

这部分工作量应当是最大的，因为它涵盖了整个销售过程，包括：事前收集客户信息、联系客户、接近客户、产品陈述、克服异议、达成协议、签订合同。明确在什么情况下可以提请支持，在什么情况下可以申请特价，在什么情况下可以进行费用投入等等。这些流程也要梳理好，明确在销售过程中，什么时候怎么做，有一个较为明确的规定，防止业务员个人任意主张；或者业务员因为得不到相应的支持，失信于客户，使客户流失。

销售经理对销售过程各环节的方法、技巧、需要的配合要明确告诉业务员，让业务员理解和掌握。

5．合同及物流管理流程

此流程实际是以合同为龙头，连接销售、财务和物流部门的核心运作规范。在此流程中，应当详细描述合同的内容、谈判时报价的程序、如何申请特价与优惠条件、财务部对合同的审批程序、物流部门发货的依据和程序等。将这个流程界定清楚，既能够很好地回应客户的需求，同时也能保证在物流、货款等方面的安全性，甚至可以促进整个公司后台支持系统效率的提升。

6．应收账款管理流程

应收账款是部分企业的大问题，许多业务员，对收旧账的所花的时间与精力甚至与发掘新客户所花的时间与精力不相上下。销售人员除了销售产品外，还需要负责将货款收回，为了减少损失，业务员开发客户时，要对客户进行信用评估，做好呆账、坏账的前期规避动作。对公司而言，建立信用预警制度，明确各个阶段应收账款的职责权重、追收过程及追收过程中各部门的配合等。