梳理销售关键业务流程的作用

二、梳理销售关键业务流程的作用

梳理关键业务流程，虽然工作量大，但是至少有三个好处：

（一）避免工作中的偏差

如果业务流程理顺了，80％以上的常规业务活动在流程中都有了明确的说明，例如：到了什么步骤该填什么表格或该去找谁申请等等。有了这些基本的业务运行规范，平时的业务活动起码可以做到有章可循、有法可依，从而避免大的偏差。

（二）发现业务活动中的问题

在日常工作中，经常会遇到许多平时被忽略的问题，诸如对于某个岗位，其职责到底是什么，需要哪些部门的配合客户更容易接受？到底应当收集竞争对手的哪些信息等等。在梳理关键业务流程的工作中，因为必须要面对和解决这些问题，有一个系统的思考，并且可能产生好的创意，从而发现相关问题，设法解决问题。

（三）减少销售经理的工作量

销售经理如果没有一个规范的运行文本，即“关键业务流程说明”，要维持业务的正常和有序运转，必定要花大量的时间和精力去做“盯人防守”或是“盯单防守”，害怕属下犯低级错误，给业务带来损失。一些销售经理，每天至少有1/4的时间放在对这些重复性事物的关注上，下属业务代表的很多请示也是重复性的。这些重复性的关注或请示，如果在关键业务流程中得到了明确，经理可以把更多的精力投入到具体客户或整体市场上。

（四）快速培养新人

在现实中，经常会发生这种情况。销售经理抱怨：“这批新来的业务员，可真够笨的，刚来的时候我都讲过了，还是不断出错，看来我只能抽时间再讲一遍了。”新人抱怨：“经理您讲得那么快，只顾在白板上写写画画，我们抄都没抄全，哪能记得住呢？”刚入行的新人，有一个重要的工作，就是对公司常规运行状况的了解，如果有一个关键业务流程说明，新人就较快地了解如何运作业务。

相同的业务流程介绍，经理无论花了多少时间讲解，绝不是每一个人都能记住的。如果肯下决心形成明确的流程并形成文本，再有新人入职，简单介绍一下框架，细节的地方让新人自己去掌握，即便是忘了也可以自己查阅，这样不仅经理投入介绍的时间少，而且新人上手还快。

案例：懂了！懂了？

张经理正在指导新来的业务员小刘：“如果客户有了一定的意向，你又觉得在出具体解决方案或者技术细节方面自己没有把握的话，要先做一个报告，也就是填写一份‘技术支持申请单’交到我这里我签一个字，然后交给内勤小赵，小赵就会直接转给技术支持部门，黄经理就会给你安排一位销售工程师，他会帮着你出方案，做产品展示……你懂了吗？”新来的小刘，看着经理期望的眼神，连连说：“懂了！懂了！”

两个月后的某天，张经理对着小刘正在发火：“我不是早就跟你说过了吗？遇到自己拿不准的技术问题，应当去找技术支持部的工程师吗？这么复杂的方案，你怎么能自己瞎设计？你要知道，如果你这份不伦不类的方案到了客户的总工手里，那我们就前功尽弃了，你懂不懂？”“可是我找过技术部的人了，他们说最近实在忙，我跟他们也不熟，求不动人家啊！”小刘满脸委屈地辩解着。“谁让你去求爷爷告奶奶了，你填个申请单，只要我签字，技术部必须安排出方案！”张经理越说越来气，“得了，我在跟你说一遍，看，这叫做‘技术支持申请单’，以后再遇到这种情况，只要填了这个单子，技术部黄经理就必须给你派人盯项目……”

试分析以上案例说明什么问题？

实例：某公司办事处销售代表招聘流程

第一阶段：制定人力计划

一、办事处提出人力需求计划

1．办事处根据业务需要，提出用人计划及空缺职位。

2．办事处将用人计划及空缺职位上报大区经理。

二、大区经理提出人员招聘计划草案

1．大区经理根据公司人力资源规划和对办事处用人计划的检查核实，制定人力计划及招聘计划草案（招聘方案包括：职位名称、资格限制、预定薪金、面试、招聘广告等内容）。

2．将招聘计划草案报人力资源部经理审核。

三、人力资源部经理审核

1．人力资源部经理根据公司年度人力资源计划对大区经理提交的人力计划和招聘计划进行全面审核。

2．审核的内容包括计划的真实性、可行性等，审核须认真及时。

3．将审核后的人力计划及招聘计划上报主管行政人事的副总裁审定。

四、行政人事副总裁审定

1．主管行政人事的副总裁对人力资源部经理上报的招聘计划进行审定。

2．上报总裁（高级人员），下发人力资源部（非高级人员）。

五、总裁审批

1．总裁对行政人事副总裁上报的高级人员招聘计划进行审批。

2．将审批合格的招聘计划下发人力资源部。

第二阶段：办事处招聘实施

1．根据已审批的招聘计划、方案等实施内外部招聘。

2．确定招聘渠道，进行初次选拔。

3．录用。

需要说明的是：每个企业人才招聘与录用的程序不完全相同，各有各的做法。