欧洲地区商人的谈判风格

第二节　欧洲地区商人的谈判风格

一、英国

(一)不轻易与对方建立个人关系

英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。英国商人与人接触，开始总是保持一段距离，然后才慢慢地接近，这与美国商人截然不同。诚然，英国商人在商谈当中遇到纠纷时，也会毫不留情地起来争辩。即使是他们的错误，也不会轻易认错和道歉。所以说，英国商人的性格是外柔内刚，傲慢而有分寸。初次和英国商人接触时，你可能会对他们的傲慢态度深表厌恶，其实接触以后，如果你取得了他们的信任就会感到他们还是十分亲切和热情的。和英国商人谈判时，最好是讲英语或带英语翻译。英国谈判者往往除了说英语外，不会讲其他语言。

(二)重视礼仪，崇尚绅士风度

与英国人谈判，一定要注重英国文化和礼仪，派有较高身份、地位的人参加，有一定的积极作用。英国商人谈判较灵活，对建设性意见反应积极。在商务谈判中富有“外交色彩”。这种“外交色彩”也使谈判达不到商务谈判的节奏。

案例8.1

英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宜，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。

(三)不能按期履行合同，不能按期交货

(四)做成生意的欲望不强，谈判中缺乏灵活性

英国商人对谈判本身不如日本商人、美国商人那样看重。相应地，他们对谈判的准备也不充分，不够详细周密。他们善于简明扼要地阐述立场，陈述观点;在谈判中，表现更多的是沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求，不如日本商人表现的那样强烈，不如美国商人表现的那样直接。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。英国商人通常在商务谈判中采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。英国商人在谈判过程好设关卡，只要他们认为有某一细节没有解决，都绝不会同意签字。如果这时你过于急躁，将你的意思强加于他，不但不能成功，反而增加对方的反感，但若是耐心说服，并佐以有说服力的证明材料，则可以给他们以好感，从而增加成功的机会。

另外，英国人讨厌客人把皇室的事作为谈笑的资料，也讨厌客人问及他们的私事和向其打听别人或别人公司之事。特别是苏格兰人、威尔士人和爱尔兰人还讨厌人们把他们统称为英国人，因英国人原意仅指英格兰人，若以大不列颠人(Briton)相称则会令所有的人满意。

二、法国

法兰西共和国是一个工业发达的老牌资本主义国家，生产和资本的集中程度较高。出口以机械、汽车、钢铁、化工产品和粮食为主，法国的时装和化妆品也享誉世界。进口主要是燃料、工业原料和生丝。主要贸易对象是欧盟各成员国。

(一)坚持在谈判中使用法语

(二)天性乐观，重视人际关系

(三)注重衣着，喜欢度假

与法国人交往时必须注意自己的服饰。法国商人严格区分工作时间与休息时间，每年8月，大部分法国人都会放下手中的工作去旅游度假，因此，与法国人做生意要避开其假期。

(四)商业交易作风松垮，偏爱横向谈判

法国商人是“边跑边想的人种”，他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议中的各项内容。因此，法国商人不像德国商人那样签订协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国商人的做法是:签署交易的大概内容，如果协议执行起来对他们有利，他们会若无其事，如果协议对他们不利，他们也会毁约，并要求修改或重新签署。因此，协议达成后必须用书面文字互相确认，而且签约之后，还要一再地确认，以避免法国商人在签约之后又要求修改。与法国人的谈判常常因政府的介入而使贸易与外交关系连接在一起。政府从外交方面介入企业之间的交易谈判，一方面使问题复杂化，增加了谈判的难度;另一方面又能促使问题的解决。因此要注意外交与经济的适当配合。

(五)个人办事权限大，顾全对方面子，喜欢家庭宴会

案例8.2

一次，法国某公司的经理招待日本商人到自己家作客。在宴席上，这个日本商人一时疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到这个情形，马上就向同座的孩子们递了一个眼神，两个孩子就一声不响地喝下了洗手指碗中的水，顾全了对方的面子。

三、意大利

意大利共和国是工业较发达的资本主义国家，经济目前在西方世界中居第五位，在欧洲共同体中居第三位。出口主要以纺织品、汽车、机械、水果和食品为主，进口则以煤、铁、石油、棉花、羊毛等为主。主要贸易对象是西德、法国、英国和美国。该国94%的居民是意大利人，90%以上居民信奉天主教。官方语言为意大利语。

意大利的经济南部和北部差别很大，80%的工业和大多数的大农场都集中在北部，南部则远远比不上北部。故北部商人不但文化素质、对外贸易业务能力较高，而且资信程度也比南部商人好。同时在意大利的对外贸易当中，北部占了绝大部分，在北部商人中，以德、法两国血统的意大利人居多，故此他们融合了德国人的精明能干和法国人的健谈及以自我为中心的品格。再加上意大利历史上政局动乱不安，资源贫乏，使之自古以来国民经济中对外贸易的依赖性极高，从而使意大利商人多具有精明能干，善于社交，个人权力大，国际贸易业务水平高，谈判技巧熟练等特点。所以同他们打交道，要清楚他们大多是精明能干，熟悉业务的人，不要被他们善于社交，谈话和蔼可亲的表象所迷惑，也要注意到他们个人权力很大，如果想同他们做成生意就必须同他们搞好关系。

(一)不遵守时间

(二)性格外向，情绪多变，决策过程缓慢

(三)重视个人作用

意大利商人和法国商人有许多共同之处。在做生意方面，两国都非常重视商人个人的作用。所不同的是意大利商人的国家意识要比法国商人淡薄一些。法国商人经常以本国的优越性而自豪，而意大利商人则不习惯提国名，却常提故乡的名字。意大利的商业交往大部分都是公司之间的交往，而在这种交往中起决定作用的是代表公司出面的个人。因此，意大利商人个人在交往活动中比其他任何国家商人都更有自主权。

(四)崇尚时髦，注重生活中的舒适

(五)非常节约

意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。如果是要他们卖东西，只要能有理想的销价，他们会千方百计地满足用户的要求。

四、德国

德国人的民族特点是倔强、自信。德国人在从事商业活动的时候，会凭借着对本国产品的信心坚持己见。在商谈中，他们常会以本国产品来做为衡量的标准。此外，德国的商人，都是靠自己的技巧、知识来做生意。他们认为，公司只是一个商业活动的场所而已，生意的做法应是个人式的。他们办事谨慎，富有计划性。他们敬业精神很强，工作重视效率、追求完美。德国能在短短几十年内在世界经济中再度崛起，是同他们这种自强不息的民族奋斗精神分不开的。

(一)严谨认真，准备周密。

(二)缺乏妥协性和灵活性。德国人在谈判中审慎稳重有余而适当的妥协性和灵活性不足。如果我们对出口商品报价过高，他们可能会觉得双方的价格相距太远，不值得进一步探讨，从而可能使我们失去一次贸易机会。相反，他们一旦报出价格，那他这个价格显得不可更改。德国商人很少讨价还价，即便是有，讨价还价的余地也会很小。一般来说，德国商人让步的幅度在20%以内。德国人的交易以信用交易居多，不大使用支票来支付。一般是在交货后30天或40天付款的赊销。如果为了免除赊账的麻烦而要求他们开支票的话，除非有特殊的原因，否则是绝对不会答应的。据说一开支票，马上就会出现谣传，认为那家公司因为没有钱，所以只能用支票来支付等等。

(三)诚实守约，重视合同的履行。

(四)社会规范严格，工作效率高。德国人在公余之暇的交际，一般不会约在晚上见面，因为一般人认为晚上是家人团聚的时间。德国的社会规范十分严格，即德国的社会秩序有着严格的法则，他们对生活的要求极为严酷，德国人工作的积极性比较高，他们一心一意地想着如何提高工作效率，找出更多属于自己的时间，使生活过得更为舒适。

五、比利时、荷兰

比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。谈判时需要考虑其区别;比利时人注重对方的地位、外表;比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起;比利时人勤勤恳恳，兢兢业业。

荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责;荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客;荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较;荷兰人会讲多种外国语言。

六、西班牙、葡萄牙

西班牙人常使谈判对手感到傲慢;西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人坐到谈判桌上来;西班牙人各地区差别很大;在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都会非常认真地加以履行。

葡萄牙人在某些地方很像希腊人，他们比较随便，约会经常迟到;葡萄牙人穿着比较讲究;葡萄牙人性情随和，注重感情，惯于社交，但较为保守。

七、奥地利、瑞士

奥地利人和蔼可亲，善于交际;奥地利人很正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静;奥地利商人穿着传统，严格遵守约定的时间;在商务谈判中，奥地利一方参加的人员较多，无明确的商谈负责人;奥地利商人重视信用。

瑞士居民团结一致，具有强烈的排他性，待人十分严格。瑞士商人一般比较谨慎、保守。在谈判中，瑞士商人对产品的要求一般是“质量第一”。他们崇尚节约，时间观念强，对时间安排很精确。瑞士商人比较遵守契约，诚实不欺。

案例8.3

1954年，周恩来总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着说明书样本向总理汇报，不料却受到了总理的批评。总理当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。

【启示】《梁与祝的悲剧》这个剧名之所以会受到批评，一是因为该剧名不符合外方人员的社会历史观，不利于外方人员理解这一经典故事;二是该剧名不符合当时的会议气氛。