不同国家商人的谈判风格

第十二章　不同国家商人的谈判风格

目的及要求

1．了解国际商务谈判的特点

2．掌握美国商人的谈判风格及商务礼仪要求

3．掌握德国商人谈判风格及商务礼仪要求

4．了解英国商人的谈判风格及商务礼仪要求

5．掌握俄罗斯商人的谈判风格及商务礼仪要求

6．掌握日本、韩国商人的谈判风格及商务礼仪要求

7．掌握阿拉伯商人谈判风格及商务礼仪要求

案例导入

瓦尔德海姆深有体会

1980年初，前联合国秘书长瓦尔德海姆飞抵伊朗去就如何解决美伊人质危机谈判。当他抵达机场的时候，发表了讲话：“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的。”伊朗国家广播电台、国家电视台迅速播放了他的讲话。然而，在他的讲话播出不到一个小时，他尚未正式开始的努力就遭到了严重挫败。他的讲话不仅使他在以后的谈判桌上不受欢迎，而且很快就使他的座车受到了包围，并且遭到了石头的袭击。究其原因，有两点：一是波斯语中的“妥协”这个词并不具有英语（accommodation）中“双方都可接受的折中之道”的正面意义，而只有“美德折损”、“人格折损”的负面意义；二是“中间人”这个词在波斯语中指“爱管闲事的人”。于是，误解便产生了。这种误解竟使这场美伊人质危机的谈判也陷入了“危机”。

【案例分析】“入乡随俗，出国问禁”，切记不要在国际商务谈判中以自己熟悉的文化去取代对方文化，这是谈判的一大禁忌。国际商务谈判的谈判代表有着不同的社会文化和经济背景，其价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，从而使谈判考虑的因素更多，谈判难度更大。该案例中，正是由于文化的差异，对“中间人”、“妥协”两词的理解不同，产生了误会，致使谈判一开始就陷入了“危机”。

随着我国改革开放的不断深入，经济实力不断增强，特别是加入WTO后，中国参与世界经济分工和开展国际贸易的格局，在深度和广度上都不断扩展，经济发展的对外依存度不断提高，与世界各国商务往来空前增长。学习和研究国外文化、外商的谈判特点、世界主要国家和地区人们的谈判风格、寻找有效的跨文化谈判对策和制定正确的战略、战术就显得重要而紧迫。