亚洲地区商人的谈判风格

第三节　亚洲地区商人的谈判风格

一、日本

(一)注重礼节和身份

(二)信任是合作成功的重要媒介

与欧美商人相比，日本人做生意更加注重个人之间的关系。日本人重信誉而不是重合同。他们认为合同条款的商议是次要的，合同在日本一向就被认为是人际关系的一种外在形式，如果周围环境发生变化，使得情况有害于公司利益，那么合同的效力就会丧失。在与日本人合作的过程中，中间人是十分重要的。寻找与对方交好的中间人有利于协议的达成。中间人可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士、也可以是为企业提供服务的咨询组织等，需要注意的是中间人最好是男性。这是因为日本公司是男性占统治地位的机构，选用女性做中间人被认为是不恰当的。中间人最好寻找中层领导人，因为在日本公司，决策的形成是从中下层开始的，逐级向上反馈，而进行商贸谈判的决策也始于中层。另外中间人与日方的首次接触，最好以面谈的形式，通信和电话联系都不理想，会面也最好在中立场所。

(三)慢条斯理，循序渐进

与日商谈判时，需要有耐心，若一时未能达成协议，可暂时休会或约定下次会谈的时间。若双方过去无任何交往或交往不深，见面一般不要急于谈生意，而应彼此问候，建立相互信任的关系，在此基础上再进行商谈。若一项商谈因故暂停，恢复会谈时，不要更换原谈判者，应派同一代表参加，不然又要一个重新开始熟悉的过程。在谈判过程中讲话要慢而清楚、避免给人以急匆匆的印象，急于求成是办不成事情的。

案例8.4

1986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

(四)诚实和正派

(五)日商说话态度婉转暧昧

日商在商谈中一般尽量避免正面回答问题，并极力回避直接的否定语。同时很少直截了当地同意你的观点，在大多数情况下则使用诸如“是那样吧”、“可能是那样”、“我想是那样”、“可以认为是那样”、“大概如你所说”、“我想你的讲法有道理”等暧昧词句来同意你的看法，故我方讲话时也应尽量婉转一点，以免有时后悔不及。

(六)具有强烈的群体意识，集体决策

(七)喜欢讨价还价

日商精于讨价还价，往往报价水分很高，一般是在成交价格的基础上加20%～30%的水分，甚至有时高达50%，然后再经过漫长的讨价还价过程以达到成交。另外在讨价还价时，还应尽量照顾日商对数字的敏感性。

二、韩国

韩国商人善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口，从而占据有利地位，让对手甘拜下风。因此，西方发达国家称他们为“谈判的强手”。

(一)重视谈判前的准备工作

(二)注重谈判礼仪和创造良好的气氛

(三)逻辑性强，注重技巧

韩国商人谈判时，往往先将主要议题提出讨论。按谈判阶段的不同，主要议题一般分为五个方面:阐明各自意图、报价、讨价还价、协商、签订合同。对于大型谈判，他们更乐于开门见山，直奔主题。韩国商人能灵活地使用谈判的两种手法:横向谈判与纵向谈判。在谈判过程中，韩国商人会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强。有的韩国商人直到谈判的最后一刻还会提出“价格再降一点”的要求。但是，韩国商人在谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手。在签约时，韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字，即对方国家的语言、朝鲜语和英语。

三、阿拉伯国家

阿拉伯人的谈判风格具有以下六方面的特点:

(一)重信誉，讲友情

(二)谈判节奏缓慢

(三)重视中下级人员的意见和建议

(四)代理商在商务活动中起重要作用

(五)喜欢讨价还价

(六)喜欢图文结合的资料

与阿拉伯商人谈判时应注意:谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教义又会说阿拉伯语的人;让阿拉伯人决定开始谈判的时间;要选择好约会的场所;避免派女性谈判;注意阿拉伯人的禁忌;找好阿拉伯代理商;尊重阿拉伯人的宗教信仰。

在阿联酋的酋长国中，迪拜具有非常重要的地位。它是著名的国际贸易自由港，也是阿拉伯联合酋长国人口最多的酋长国，其经济实力在阿联酋也排第一位。迪拜的官方语言为阿拉伯语，但英语是其最主要的商业语言。经济产业以金融业、石油贸易、货运业、旅游业等为主。迪拜的常住人口中，阿联酋本国公民只占了不到30%，约有10%的来自邻近阿拉伯国家包括埃及、叙利亚、苏丹等国家的侨民，剩下的60%都是亚洲人，尤其以中国人和印巴裔人为主。在和中国出口商最常打交道的中东客商中，印巴裔人士占的比例在七成以上。据业内人士的经验，从事进口或转口贸易的公司大多为土生土长的阿联酋人所拥有，但真正负责打理业务的，大部分都是印巴人士。从生意全局上来看，这些印巴裔的中东客商对在中东拓展市场起着相当大的作用，因为他们熟悉当地市场和流通渠道，对市场信息特别敏感。但同时，和他们顺顺利利地做成一笔交易也很不容易，因为这些人都特别“耐磨，难缠”。

总的来说，迪拜客商一般都具有一些共同特点:

1.有实力。他们代表的大多是一些资金雄厚的公司，采购的产品可能销售到几个不同的国家或地区，因此有能力给出量大的长期订单。

2.商务谈判时斤斤计较、办事习惯拖延。迪拜商人非常会砍价，他们压价一般有三个手段:威胁你说不做了，以中止谈判迫使你降价;或者告诉你市场上其他客户价格比你低，有些人甚至会不嫌麻烦地做一份假价格单传真给你看;或者告诉你你的产品在市场上不好销，货都压着卖不出去，等等。迪拜商人在出口的成交过程中表现得不大“爽快”，办事情习惯拖延，对于他不大赞成的想法或做法不给予正面回绝而喜欢“明日复明日”的软磨硬泡，等等。

3.相当了解国际市场行情与国内供货行情。迪拜商人一般进货经验相当丰富，对质量的判断都很准确而迅速。这样的客商知道如何在质量上挑你的毛病，谈判时也容易掌握主动。