温州商人谈判完整视频

第四节　亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

一、中国人的谈判风格、礼仪与禁忌

中华民族历史悠久，儒家文化的影响根深蒂固。中国人待人注意礼节，重人情，讲关系，素有“礼仪之邦”的美称。中国人吃苦耐劳，具有很强的韧性，谈吐含蓄，不轻易直接表露真实思想，工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险，工于心计，足智多谋。中国内地的谈判人员多具有奉献精神，而我国港澳台地区的谈判人员多注重实利，包括个人利益。

（1）注重礼节。中国人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个去中国访问的外商都会感受到温暖。中国商人在谈判时，习惯于以礼相待。在洽谈生意时，中国商人常常要求在本国进行谈判，以控制议事日程，掌握谈判进展；并在此过程中仔细观察对方，让客人相信他们的诚意，期待着建立起信任和友谊。与中国人谈判，无论其年纪大小，均要注意礼节，不可因小失大，以免被动。

中国商人认为，作为谈判代表，他代表的是一个集体，在一定意义上甚至代表的是一个国家和民族，而不是一个单一的个人。对其个人可以有失礼之处，但绝不可以轻视他身后的集体组织和社会背景与文化传承。对于讲究面子的中国人来说，礼节常与威信和尊严联系在一起。在商务谈判中，中国人常给对方留有余地，很少直截了当地拒绝对方的建议，同时他们也需要对方给自己留有余地。如果你能帮助他们，你就会得到许多；反之，任何当众侮辱或轻蔑的行为，即使是无意的，仍会造成很大损失。因此，不论对待年龄大小或地位高低的谈判人员，都应该始终注意自己言行中的礼仪。

中国商人习惯于“先礼后兵”，在以礼相待之时，也会考虑使用强硬的手法，尤其是在被逼之时。因此，谈判中的论述，各种条件的进退，利益的取舍，绝不可以让他们感到“以势压人”、“过于利用优势”。这种感觉只会给谈判带来障碍。过分的言行会伤害对方的自尊心，过分的表现得到的会是报复。他们会教训你的过分，然后给你更困难的条件为难你。所以，即使某些分歧非说不可，不妨先打个招呼，使对方有个心理准备。比如，“我这个问题可能提得不恰当，但先说出来让贵方听听，以便我们分析一下。”或者说：“我先打个招呼，不论贵方同意不同意，这仅代表我方的一种认识，我们愿意听取贵方的指教。”只有先缓和一下气氛，做事别太过分，对方才会心平气和地认真考虑你的条件。

（2）重视人际关系。中国商人重视人际关系。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。他们对于老朋友、老关系或是朋友的朋友、间接的关系，均会予以重视，在力所能及的情况下尽可能予以照顾。因此，在与中国商人谈判时，充分利用各种人际关系，可以避免不必要的感情障碍，从而改变谈判的气氛，影响谈判结果。不过，中国人的人际关系广泛而错综复杂，因此要针对具体的交易，为达到某一具体目的和效果而将人际关系运用到点子上。

（3）工作节奏不快。中国人吃苦耐劳，但工作节奏不快。谈判时，中国商人往往会派出为数众多的洽谈人员，但人多常常会延长谈判时间。与中国商人谈判可将日程安排紧凑，争取更多的工作时间，对这点，中国人往往会予以满足。紧凑的日程增加了交换意见的机会，在某种意义上也增加了成功的机会。

（4）比较含蓄。中国商人比较含蓄，不喜欢直截了当地表明自己的态度。在谈判的初始阶段，中国商人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议。在谈判中，他们常有技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求对方产品、技术方面的资料。谈判时，若对方提出的问题、条件超出中方代表的决定权限或令其难以解答，他们常常在向上级请示或讨论后有了确切把握时，才予以答复。所以，面对中国商人，一时难以抓住他们的真实想法时，千万要沉住气，不必过早地表白自己，更不必在没有摸清对手意向的情况下，盲目改变自己的谈判立场。

（5）善于把握原则性和灵活性。中国商人对问题的原则性和灵活性把握得很有分寸。他们在谈判时注重利益均衡。当谈判进入实质性阶段，中国商人往往会要求首先以意向书的形式达成一个原则框架，然后才洽谈具体细节。中国商人在原则问题上寸步不让，表现得非常固执。谈判中如果发现原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或提出的建议与计划不适合，中国商人的态度就会严肃起来并表现出不屈不挠的决心。同时，在具体事务上，他们则表现出极大的灵活性。由于中国商人追求“平等”与“平衡”，所以在谈判中无论什么条件均应比较一下得与失。与中国商人做交易，谈判各种性质的交易条件都应有一本明细账。这样，在进退之中可以随时进行准确评估，减少混乱中的失衡，减少不必要的谈判弯路且避免无谓的谈判危机。

中国香港、中国澳门、中国台湾地区的商人受中国传统文化和世界各国文化的影响，一方面他们具有中国人勤劳智慧的特点，另一方面这些地区的商业气息极强。这些地区的商人在商业交易中，善于与对方拉关系、套近乎；也擅长施以小恩小惠。他们报价灵活，水分很大，常常一降再降给对方造成错觉，使对方感到他们已做了最大让步，其实成交价往往仍高于基本价。因此，与他们谈判前，应充分了解产品的市场行情。港、澳、台地区的商人做生意时，惯于放长线钓大鱼，常常表示愿赠送一些设备如复印机、电子音响、汽车和其他个人礼品，或表示愿提供无息贷款或提供考察费用等。港、澳、台地区的公司或企业多如牛毛，其中不乏皮包公司，因此要注意资信调查，谨防上当受骗。另外，港、澳、台地区的商人较注重眼前利益，若市场行情有变化，他们就会想方设法钻合同的漏洞。因此，要认真仔细地制定合同的每一项条款，确保合同能得到切实地执行。

二、日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1．日本商人的谈判风格

日本人是东方民族经商的代表，其谈判风格具有典型的东方特色。但较之我国经营作风属于东方人的另一侧面。日本是个岛国，资源缺乏，人口密集，活动的市场有限。外向型发展经济是其国策。日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想、文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方式中又处处体现出来。不过，日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西。他们慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取精神都很强，工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，充分体现在办事计划性特别强，事前的准备工作也很充分，对某一次会谈的时间和内容，日本人往往都会列出详尽的计划表。日本人等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易长远影响，而不过分争眼下利益，善于开拓新的交易市场。这些特性形成了日本商人的谈判风格：“笑脸讨价还价”、“任劳任怨做细致准备”、“吃小亏占大便宜”、“卡关键放长线，创造新的贸易机会”、“抓关键人物，促成交易”。

（1）重视集体智慧，强调集体决策。日本人的集体主义精神或集团意识是世人皆知的。单个的日本人与其他民族的人相比，无论在思维、能力、创新精神或心理素质等方面都不是出类拔萃的，但是日本人一旦组成了一个团体，这个团体的力量就很坚强。对于“团结就是力量”这句话，日本人不仅是这样说的，而且在实际工作中常常是这样做的。日本企业采取家族式的经营管理方式就可以说明这一点。这种管理方式使个人、家庭与企业紧密地联结在一起。使个人对集体产生强烈的依赖感、归属感、忠诚与责任心，从而使日本企业组织内部的统一性、协调性达到很高的木平。

（2）精于讨价还价。“打折扣吃小亏，抬高价占大便宜”是日本人谈判典型特征之一。为了迎合买方心理，日本出口商善于用“折扣”吸引对方。而为了使用这个策略，早已抬高了价格，留足了余地。我方谈判人员决不可仅以“折扣率”为判定标准，应坚持“看货论价”。不会看，应请行家协助或善于比价。不好比，则善于解析成本。总之，绝不可形成“习惯性折扣率”。跟老客户谈判更要小心。重点工作放在对日方的生产、产品、市场的更新换代、需求比例的变化研究上，不可简单从事，以为一定要某个“折扣率”便一劳永逸。

（3）重视人际关系。日本商人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。这样，往往在商务谈判过程中，有相当一部分精力和时间是花在人际关系中。假如你与日本商人曾有过交往，那么在谈判之前就应尽力地回忆一下过去双方的交往与友谊，这对后面将要进行的谈判是很有好处的。他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果有人想开门见山直接地进入商务问题谈判而不愿展开人际交往，那么他就会处处碰壁，反而欲速则不达。有人认为，参加与日本人的交易谈判就像参加文化交流活动，如果初次同日本企业建立交易关系，或者商谈的内容十分重要，那么在谈判开始的时候，我方地位较高的负责人拜访对方企业中同等地位的负责人是十分重要的，它会促使日本企业重视与你之间的交易关系。在拜会上，一般不谈重要的事项，也不涉及具体的实质性问题。

（4）日本商人勤劳，谈判颇具耐心。日本商人刻苦耐劳的作风则是欧美等地所少有的。这对于我们来讲是个值得敬佩的优点，应该学习而不是厌嫌。对于谈判中的方案变化，日本商人能以日以继夜的精神迅速形成文字，使对方能充分理解，为其成功创造机会。问题是我们的谈判人员往往只看到其“劳动”的一面，对其体现的“策略”认识不足。比如，某个协议达成了谅解，对方主动承担整理的任务。在分别之后的整理过程中，在浩繁的文字撰写中，某些文字、用词的细微变化就会使与原意差之千里。面对日本人的勤勉，我们既应持赞扬态度又应保持对其成果的“审视”态度。否则，就可能产生误会，甚至吃亏。原则上，可以利用日本商人的勤勉出文字成果，而我方务必认真仔细的审阅。

（5）日本商人办事谨慎，合同履约率高。日本商人的时间观念极强，生活节奏快，这是由日本人的生活充满竞争造成的。但同时工作又非常认真谨慎。日本商人在谈判中有时不能坦率、明确地表态。有时报价中的水分极大，常使谈判对手产生迷糊不清、模棱两可的印象，甚至误会，因此常会感到焦躁不安。日本商人在签订合同之前一般格外谨慎，习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较长的过程。但一旦作出决定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。因此，同日本商人谈判要有耐心，事先要有充分准备，在合同签订之前必须十分仔细地审查合同，含义不清的地方必须弄明确，以免日后造成纠纷。

（6）注重礼节、身份、爱面子。礼节在日本社会生活中起着促进人们之间交往，维护已确立的尊卑秩序的重要作用。日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望能够前往机场、车站或码头迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本商人很重视交换名片。一般情况下，不管在座的有多少人，他们都一一交换名片，当接过对方的名片时，他们都要仔细地端详，认真地研究，然后两眼注视对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客气话。对此，任何同日本商人进行商务活动的外国商人必须理解、尊重和遵循。否则，日本商人将视外国商人为不懂规矩，不懂礼节。日本商人谈判往往是一种“礼貌在先”，“慢慢协商”的态度，这点符合东方人的特点，可以在较好的气氛下交换看法。尤其是有地位的日本商人、部长、会长、社长之类的人员十分注重这种谈话方式以表现文化修养。这要求我们的谈判人员具有较高的文化修养与个人涵养，才可以自如地运用“笑脸式”的讨价还价。

2．日本商人的谈判礼仪与禁忌

日本人大多数信奉神道和佛教，他们不喜欢紫色，认为紫色是悲伤的色调；最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。还忌讳3人一起“合影”，他们认为中间被左右两人夹着，这是不幸的预兆。日本人忌讳荷花，认为荷花是丧花。在探望病人时忌用山茶花及淡黄色、白色的花，日本人不愿接受有菊花或菊花图案的东西或礼物，因为它是皇室家族的标志。日本人喜欢的图案是松、竹、梅、鸭子、乌龟等。

（1）语言禁忌。日本人有不少语言忌讳，例如，“苦”和“死”。就连谐音的一些词语也在忌讳之列，如数词“4”的发音与死相同，“42”的发音是死的动词形，所以医院一般没有4和42的房间号和病床号。用户的电话也忌讳用“42”，监狱一般也没有4号囚室。“13”也是忌讳的数字，许多宾馆没有“13”楼层和“13”号房间，羽田机场也没有“13”号停机坪。在婚礼等喜庆场合，忌说去、归、返、离、破、薄、冷、浅、灭及重复、再次、破损、断绝等不吉和凶兆的语言。商店开业和新店落成时，忌说烟火、倒闭、崩溃、倾斜、流失、衰败及与火相联系的语言。交谈中忌谈人的生理缺陷，不说如大个、矮子、胖墩、秃顶、麻子、瞎聋、哑巴等字眼，而称残疾人为身体障碍者，称盲人为眼睛不自由者，称聋子为耳朵不自由者等。

（2）行为禁忌。日本有纪律社会之称，人们的行为举止受一定规范的制约。在正式社交场合，男女须穿西装、礼服，忌衣冠不整、举止失措和大声喧哗。通信时，信的折叠、邮票的贴法都有规矩，如寄慰问信忌用双层信封，双层被认为是祸不单行；寄给恋人信件的邮票不能倒贴，否则意味着绝交。

（3）日本人在饮食中的忌讳也很多。一般不吃肥肉和猪内脏，也有人不吃羊肉和鸭子；招待客人忌讳将饭盛过满过多，也不可一勺就盛好一碗；忌讳客人吃饭一碗就够，只吃一碗被认为是象征无缘；忌讳用餐过程中整理自己的衣服或用手抚摸、整理头发，因为这是不卫生和不礼貌的举止；日本人使用筷子时忌把筷子放在碗碟上面。在日本，招呼侍者时，得把手臂向上伸，手掌朝下，并摆动手指，侍者就懂了。谈判时，日本人用拇指和食指圈成“O”字形，你若点头同意，日本人就会认为你将给他一笔现金。在日本，用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。

（4）礼仪。日本人送礼时，送成双成对的礼物，如一对笔、两瓶酒都很受欢迎，但送新婚夫妇红包时，忌讳送两万日元和2的倍数，日本民间认为“2”这个数字容易导致夫妻感情破裂，一般送3万、5万或7万日元。礼品包装纸的颜色也有讲究，黑白色代表丧事，绿色为不祥，也不宜用红色包装纸，最好用花色纸包装礼品。日本人接待客人不是在办公室，而是在会议室、接待室，他们不会轻易领人进入办公机要部门。日本不流行宴会，商界人士没有携带夫人出席宴会的习惯。商界的宴会是在大宾馆举行的鸡尾酒会。日本人没有互相敬烟的习惯。进入日本人的住宅时必须脱鞋。在日本，访问主人家时，窥视主人家的厨房是不礼貌的行为。在日本，没有请同事到家与全家人交往的习惯。日本人从来不把工作带到家里，妻子也以不参与丈夫的事业为美德。

日本人见面多以鞠躬为礼。一般人们相互之间是行30°和45°的鞠躬礼，鞠躬弯腰的深浅不同，表示的含义也不同，弯腰最低、也最有礼貌的鞠躬称为“最敬礼”。男性鞠躬时，两手自然下垂放在衣裤两侧；对对方表示恭敬时，多以左手搭在右手上，放在身前行鞠躬礼，女性尤其如此。

在国际交往中，日本人也习惯握手礼，尤其是年轻人或和欧美人接触较多的人，也开始有见面握手的习惯。

在日本，名片的使用相当广泛，特别是商人，初次见面时有互相交换名片的习惯。名片交换是以地位低或者年轻的一方先给对方，这种做法被认为是一种礼节。递交名片时，要将名片正对着对方。名片在日语中写为“名刺”，女性大多使用比男性名片小的名片。

日本人对坐姿很有讲究。在公司里，日本人都坐椅子，但在家里，日本人仍保持着坐“榻榻米”的传统习惯。坐榻榻米的正确坐法叫“正座”，即把双膝并拢跪地，臀部压在脚跟上。轻松的坐法有“盘腿坐”和“横坐”：“盘腿坐”即把脚交叉在前面，臀部着地，这是男性的坐法；“横坐”是双腿稍许横向一侧，身体不压住双脚，这常是女性的坐法。现在，不坐“榻榻米”的年轻一代在逐渐增多。

日本人待人接物态度认真、办事效率高，并表现出很强的纪律性和自制力。约会总是正点，很少误时。

日本人不喜欢针锋相对的言行与急躁的风格，把善于控制自己的举动看做一种美德，他们主张低姿态待人，说话时避免凝视对方，弯腰鞠躬以示谦虚有教养。在社交活动中，日本人爱用自谦语言，如“请多关照”、“粗茶淡饭、照顾不周”等，谈话时也常使用谦语。

日常生活中，日本人谦虚礼让、彬彬有礼，同事、行人间极少发生口角。在与日本人交谈时，不要边说边指手划脚，别人讲话时切忌插话打断。3人以上交谈时，注意不要冷落大部分人。在交谈中，不要打听日本人的年龄、婚姻状况、工资收入等私事。对年事高的男子和妇女不要用“年迈”、“老人”等字样，年事越高的人越忌讳。在公共场合以少说话为好。乘坐日本的地铁或巴士，很少能看到旁若无人而大声交谈的现象。除非事先约好，否则不贸然拜访日本人的家庭。

按照日本人的风俗，饮酒是重要的礼仪，客人在主人为其斟酒后，要马上接过酒瓶给主人斟酒，相互斟酒才能表示主客之间的平等与友谊。斟茶时，日本人的礼貌习惯是以斟至八成满为最恭敬客人。

三、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1．韩国商人的谈判风格

韩国商人非常重视商务谈判的准备工作。在谈判前，他们会千方百计对对方的情况进行咨询了解。

韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。谈判时，他们往往先将主要议题提出讨论。按谈判阶段的不同，主要议题一般分为5个方面：阐明各自意图、报价、讨价还价、协商、签订合同。对于大型谈判，他们更乐于开门见山、直奔主题。韩国商人能灵活地使用谈判的两种手法——横向谈判与纵向谈判。谈判过程中，韩国商人会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强。有的韩国商人直到谈判的最后一刻还会提出“价格再降一点儿”的要求。但是，韩国商人在谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下以退为进，稍作让步以战胜对手。在签约时，韩国商人喜欢用3种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字，即对方国家的语言、韩语和英语。

2．韩国商人的谈判礼仪与禁忌

韩国商人很注重谈判礼仪。他们十分在意谈判地点的选择，一般喜欢在有名气的酒店、饭店会晤洽谈。如果由韩国商人选择了会谈地点，他们定会准时到达，以尽地主之谊；如果由对方选择地点，他们则会推迟一点儿到达。在进入谈判会场时，一般走在最前面的是主谈人或地位最高的人，多半也是谈判的决策者。

韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛。他们一见面总是热情地打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。就座后，若请他们选择饮料，他们一般选择对方喜欢的，以示对对方的尊重和了解，然后再寒暄几句与谈判无关的话题，如天气、旅游等，以此创造一个和谐融洽的气氛，之后才正式开始谈判。

韩国商人见面时稍鞠躬。呈递与接受名片时都要用双手。称呼人的习惯与中国人相同。交换礼物是常见的交往礼节，收到礼物后，不要当面打开，而且一定要回赠食品和小纪念品等礼物。饭店中一般没有收小费的习惯，服务费已包括在账单内，餐桌上传递东西要用左手支托右臂或右腕。

韩国商人对人的感情非常敏感，他们非常注意人们的反应和感情，他们也希望你与他们的感情协调起来。他们不愿意说“不”字来拒绝人家，同时他们也不希望你说出“不”字来伤他们的面子。与韩国商人谈判要非常讲究策略和通情达理，和气和协调也很重要。如果你已经回答过某个问题，而对方又有人提出这一问题，也不要吃惊。因为韩国人做出决定前，要确保其正确性。

四、阿拉伯商人谈判风格、礼仪与禁忌

1．阿拉伯商人的谈判风格

阿拉伯商人有其别具一格的思维方式、经营方式和生活方式，是全球商业大军中极富个性的一支。阿拉伯人做事规矩繁多，对人爱憎分明，若想和他们谈成生意，一定要十分注重相关的礼节。

阿拉伯国家规定每周四、五的双休制，而我国实行每周六、日的双休制，两相比较就只剩下3天的共同工作日了。拜访商人最好选在上午9点至中午1点，下午5点到晚上8点的时间段，政府部门则只工作半天，择时不慎，易吃闭门羹。与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的。

与阿拉伯商人谈生意一定要有耐心，无论政府高官还是小店老板都有不守时的毛病。和他们约会你一定要准时，而他们却常迟到十几分钟、几十分钟，甚至干脆不来。要是有阿拉伯人把右手的5个指头并在一起，对你说“等5分钟”，那么请作好准备，你将受冷落几倍，甚至几十倍于这个时间。但不要紧，阿拉伯人准会满脸堆笑地找出一大堆理由来作解释，把你憋了一肚子的气消下去。

阿拉伯商人认为张口便谈生意是不礼貌的，就是再大的商人也忘不了在进入正题之前一个劲地寒暄、敬茶。他们谈生意通常比较随便，双方均不需要穿非常正式的衣着，而且很多谈判会在有陌生人的情况下进行。

阿拉伯商人不爱当场进行决策，关键时刻常用一些模棱两可、含糊不清的语句敷衍对方，这时不妨多问几句，以探虚实。但同时，他们又酷爱砍价，最好在报价时留出打折的余地。

阿拉伯人以会说英语为荣，但他们的英语里总是夹杂着太多的喉音和颤音，让人不知所云。此时你最好能说上几句标准的阿拉伯语，或是背上一小段古兰经，他们定会佩服得五体投地，你也会从此处于一个受人尊重的地位。若能不时扯扯宗教或是侃侃足球，必会激起阿拉伯人的极大兴趣，生意上的难题也很可能在不经意间解决。

阿拉伯人说“是”，可能意味着“或许、大概”。当他说“或许”时，可能意味着“不行”。你很难从阿拉伯人口中听到一个直截了当的“不”字，他们觉得这样做不礼貌。当然，任何生意人都不会放弃自己的选择，所以他们经常说“因山安拉”，意为“如蒙上天保佑”、“要是老天爷愿意的话”，以此来表示难于实现愿望。另外，说“是”未必就表示同意，微微一笑或是轻轻一点头，倒很可能意味着接受。阿拉伯人把拒绝别人看做是无礼的，而且事实上他们在这方面总是表现得彬彬有礼。

和阿拉伯人见面最好准备一份礼物，对方如有馈赠也应当场笑纳。一定不要单独为其夫人准备任何礼品，也不要在谈话中主动提及对方妻室，以免引起不快。

2．阿拉伯商人的谈判礼仪与禁忌

在阿拉伯社会里，等级观念森严，主人绝对不做佣人干的事，即使这个工作极为轻而易举。他们不喜欢和外人谈论政治和宗教，不喜欢把阿拉伯湾称为波斯湾，也不喜欢人家谈论他们忌讳的猪、狗一类的动物。伊斯兰教徒在每天的祈祷时间内，社会商业活动会暂时停下来。

谈判时要尊重对方的教义与习俗，如果己方能有懂得伊斯兰教教义甚至会说阿拉伯语的人参加谈判，更有利于创造和谐的谈判气氛和取得对方的好感。与伊斯兰教徒交谈时，要注意适当的称谓，切勿乱叫外号。对他们的教义教规，不应妄加评论。切忌用他们认为“不洁”的左手和他们握手，替他们拿食物。

在谈判前和谈判开始时，要主动热情地向阿拉伯商人进行广泛友好的交流，选择他们喜欢的话题，甚至先请他们喝上一杯咖啡。这样既可密切与对方的关系，获得对方的信任与敬意，又可从中了解一些我方需要的信息，这其实也有助于缩短开局与磋商阶段的时间。

阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。因此，在谈判中可以采用多种形式，采取数字、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明有关情况。要注意的是，对于确实需要提供的材料，必须请一流的翻译并按照阿拉伯人的习惯进行精细的译解，否则翻译的失误可能造成灾难性的后果。另外，材料中所附图片也应以从右向左的顺序排列，并且图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。由于阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不能在公开场合抛头露面的。因此，应该尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意。

五、泰国商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1．泰国商人的谈判风格

泰国人经商一般不喜欢冒险，小心谨慎，宁可依靠自己的力量积少成多地发展，也不愿大刀阔斧，大数额地贷款，大范围地投资。由于过分地谨慎、不轻易相信别人，故很多企业带有浓重的家族色彩。泰国商人十分注重人际关系，在他们看来，与其你争我斗，费尽心思才获得一些利益，倒不如把这些利益让给那些诚实而富于人性的对手。

对于商品，他们重视质量甚于牌子，只要商品货真价实，即使是名不见经传的产品，也能获得认可。此外，同大部分的华人一样，他们同样考虑面子，十分重视别人对自己的外观看法，如能让对方获得心理上的满足，无疑可以使洽谈在十分融洽的气氛中进行。

人们说泰国是“微笑之国”，他们对外国人特别和蔼可亲。生意对象几乎都是华侨系统的企业，和其他国家的华侨一样，做生意要基于对个人的信赖，形式上的契约书依然有被轻视的倾向。

泰国人很难对一种事做出决断，外国人千万不要表现出不耐烦。商界招待，细密而累人。和泰国商人相处，不要夸耀自己国家的经济，不要盘问对方有几个太太。

2．泰国商人礼仪与禁忌

与泰国商人见面时不握手，而是双手合十放在胸前。初到泰国，要注意当地人所行的合掌见面礼，外国人也可以照样行礼，双手抬得越高，越表示对客人的尊重，但双手的高度不能超过双眼。

泰国人不是按姓来称呼对方，如“陈先生”、“李先生”、“张女士”，而是称“建国先生”、“章达先生”、“秀兰女士”。到泰国人家作客，进屋时先脱鞋。在和泰国商人的交往中，可以送些小的纪念品，送的礼物事先应包装好。送鲜花也很合适，狗在泰国是禁忌图案。商务活动最好选择在11月至次年3月，气候宜人。

案例讨论

谈判专家周恩来

1972年，尼克松访华时住在上海锦江饭店，饭店服务人员不懂西方文化的习俗，将尼克松安排在第15层，基辛格安排在第14层，国务卿罗杰斯等人就安排在第13层。基辛格深得尼克松赏识、重用，中美联合公报的起草过程中，美方的意见都是基辛格一手包办的，而罗杰斯被撇在一边。按美国的规定，外交事务本来理应由国务卿主管。恰好罗杰斯又被安排在第13层，更是气上加气。他对即将发表的中美联合公报提出了一大堆意见，要求修改，不修改他就不同意。他们虽然知道这是罗杰斯存心捣乱，但也毫无办法，后来还是周恩来出面做工作，才解决了这个问题。

1972年2月27日，周恩来特地去看望罗杰斯及其助手们。他走进大厅，上了电梯，电梯迅疾上升，头顶的电梯标志牌上“13”处亮着红灯。周总理望着标志灯，恍然大悟的说：“怎么能安排他们住第13层?13呀!西方人最忌讳13。”见面后，周总理对罗杰斯说：“有个很抱歉的事，我们疏忽了，没有想到西方风俗对13的避讳。”周总理转而又风趣地说：“我们中国有个寓言，一个人怕鬼的时候，越想越可怕；等他心里不怕鬼了，到处上门找鬼，鬼也就不见了，西方的‘13’就像中国的‘鬼’。”说得众人哈哈大笑。“13”的忌讳问题于是得到了圆满解决。

讨论题

1．分析美国人风俗习惯及文化特点。

2．结合西方与东方文化的差异，商务谈判中应注意哪些文化冲突方面的问题。

思考题

1．美国商人的习俗与特点有哪些？

2．德国商人的谈判风格有哪些？

3．日本商人的谈判风格及禁忌有哪些？

4．英国商人的谈判特点及禁忌有哪些？

5．俄罗斯商人的谈判风格有哪些？

6．阿拉伯商人的谈判风格及禁忌有哪些？

7．泰国商人的谈判风格有哪些？