商务谈判风格与对策

5.2.5　商务谈判风格与对策

以下分三个方面来介绍与日本人进行商务谈判时的注意事项。

（1）团体主义精神

日本人具有强烈的群体意识，习惯通过集体进行决策。一般认为受此影响，日本人的谈判决策时间很长。日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部门和成员进行商量再决定。整个过程十分繁琐。如果决策涉及生产产品的车间，那么决策的酝酿将从车间做起，一层层由下而上地传递，直到公司决策层反复讨论协商通过。如果谈判过程中协商的内容与原定目标发生出入，则可能再次重复程序。

因此，日本人的谈判风格不是高层个人拍板决策，即便是授予谈判代表签署协议的权力，合同的条款内容也需要经过集体商议决定。谈判过程的具体内容要即时反馈到公司总部，当成文的协议在整个公司传阅后，它就变成了全公司的集体决定了。尽管谈判过程与决策过程比较花时间，但一定做出决策，日本人的行动力是十分迅速的。

（2）重视人际间信任关系

与欧美商人相比，日本人更重视建立个人之间的人际关系。日本人不喜欢对合同讨价还价，十分重视与合作伙伴建立长期稳定的相互信赖关系。如果成功地建立了相互信赖关系，则此后的谈判就会顺利迅速得多。日本人在一些大的贸易谈判上会花费许多时间，通常更多是为了建立相互信任的关系，而不是为了制定各种细则应对可能出现的问题。一旦合作双方建立了相互信赖关系，双方都会十分注重维系保持这种得来不易的关系。重新寻找新的合作伙伴或一锤子买卖意味着前期为建立信赖关系而投入的大量时间与精力等成本将化为泡沫，对新的合作伙伴，还需重新进行投入，因此日本人较少采取这样的做法。甚至当长期合作的伙伴暂时处于困境时，日本人会乐意伸出援手或者乐意对合同采取宽容的态度。

在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人关系，特别是赢得对方信任的话，合同条款的商议是次要的。日本人认为，如果双方十分信任了解，就会通力合作，万一做不到合同所保证的内容，也会再坐下来协商，重新商议合同条款。

因此，同从未合作过的日本企业洽商时，最好在谈判前就获得日方的信任。最好的办法是取得日方认为可靠的、另一个拥有良好信誉的企业的推荐，即找一个信誉良好的中间人。中间人在沟通双方、加强联系，建立信任上将发挥不可估量的作用。

（3）尊重日本的商务礼仪

日本人重视人的身份地位。在日本社会中，人人对身份地位有明确的概念，每个人都清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事是正确与恰当的，尤其是在商务场合。因此有必要了解并尊重日本的商务社会常识。

充分发挥名片的作用。在谈判之前，准备好充足的名片，与对方进行交换，这是一项必不可少的仪式。另外，接到对方的名片后，切忌不仔细看就匆忙放入口袋，而需要把名片拿在手上，确认对方的名字、公司名字等。这样才能显示对对方的尊重。在谈判时，可按照对方的座次将名字对应地放在手边的桌上，以免忘记对方的名字与身份。

理解日本人委婉的说话方式。在商务谈判中，日本人从来不直截了当地提出拒绝。他们总是用拐弯抹角、暗示和婉转的表达方式来提出要求或者拒绝。他们认为，直接拒绝对方会让对方陷入难堪的境地，破坏谈判氛围，所以喜欢婉转地暗示拒绝。另外，当日本人提出建议时，也较少直接提出，而是委婉地引导话题。因此，在与日本人谈判时，需要读懂其委婉的话语背后的真正意思。

重视细节。每次会议都会做记录，并在会后将记录整理出来发给相关人员。提前制定计划，守时并珍惜时间，一旦确定好谈判时间后，一般不会轻易临时取消或推迟，这体现着对对方的尊重。

避免过多的身体接触。日本人不习惯过多的身体接触，如把手搭在对方肩上，拥抱等。

馈赠礼品。日本人喜欢借助赠送礼品或热情款待对方来表示对对方的友好与感激之情。礼品的价值相对来说不是特别重要，但是包装一定要比较精美。收到对方的礼物后，通常最好在短期内回赠对方一份价值相当的礼物。