美洲商人的谈判风格

第二节　美洲商人的谈判风格

一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1．美国商人的谈判风格

美国式的谈判首先反映了美国人的性格特点，他们的性格外露，能直接地向对方表露出真挚、热烈的情绪。美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权利要求，往往在气势上显得有些咄咄逼人，而且语言表达直率，有很好的幽默感。

美国人的这些特点，很多都和他们取得的经济成就有密切的关系，他们有一种独立行动的传统，并把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以这种态度谋求经济利益，在磋商阶段，他们精力充沛，能迅速把谈判引向实质阶段。他们“玩弄手法”的目的，是让对手也同他们一样注重经济上的利益。他们十分赞赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋求利益。同时，希望别人也具有这种才能。由于美国人具有这种特点，他们非常重视谈判的磋商阶段，美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。

美国人办事干脆利落，不兜圈子。与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。如果美国谈判人员提出的条款、意见是无法接受的，就必须明确告诉他们不能接受，不得含糊其辞。

当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真、诚恳，即使双方争论得面红耳赤，他们也不会介意。但在谈判过程中，要绝对避免指名批评，因为美国人谈到他人时，都会顾及避免损坏他人的人格。

美国的谈判人员重视效率，在谈判过程中，他们连一分钟也舍不得浪费去进行毫无意义的谈话。美国谈判人员为自己规定的最后期限往往较短，力争每一场谈判都能速战速决。谈判一旦突破其最后期限，就很可能破裂。

美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国的谈判人员往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法律。

美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。商品的外观设计和包装体现了一国的消费文化状况，也可刺激消费者购买欲望，提高销售量的重要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有很高的要求。

2．美国商人的谈判礼仪与禁忌

跟美国商人在一起时不必要过多地握手与客套，他们大多性格外向、直爽热情。美国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手，彼此问候较随便，大多数场合下可直呼名字，对年长者和地位高的人，在正式场合下，则使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不要冒失地称其为夫人，在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。

美国商人习惯保持一定的身体间距，交谈时彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表达兴趣、诚挚和真实的感觉。他们的时间观念很强，约会要事先预约，赴会要准时，但商贸谈判有时也会比预定时间推迟10～15分钟。在美国，多数人随身带有名片，但是他们的名片通常是在认为有必要以后再联系时才交换，因此美国商人在接受别人的名片时往往并不回赠。

美国商人也在周六、周日休息。此外，法定假日有元旦、退伍军人节、感恩节、哥伦布日等，不宜在这些时间找美国商人洽谈。美国商人对时间非常吝啬，因此与美国商人谈判必须守时，办事必须高效。美国商人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。

二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1．加拿大商人的谈判风格

加拿大居民大多数是英国和法国移民的后裔，在加拿大从事对外贸易的商人也主要是英国后裔和法国后裔。

英国裔商人谨慎、保守、重守信誉。他们在进行商务谈判时相当严谨，一般要对所谈事物的每个细节都充分了解后，才可能答应要求。

与法国裔商人刚刚开始接触时，你会觉得他们都非常和蔼可亲，平易近人，客气大方。但是只要坐下来谈判，涉及实质问题时，他们就会变得异常坚忍不拔。因此，若希望谈判成功，就要有耐性。法国裔商人对于签约比较随意，常常在主要条款谈妥之后就急于要求签约。与他们谈判时应力求慎重，一定要在所有合同条款都定得详细、明了、准确之后，才可签约，以避免不必要的麻烦和纠纷。

2．加拿大商人的谈判礼仪与禁忌

（1）见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对手的脸颊也是常用的礼节。除密友之外，一般不宜直接称呼小名，对法语是母语的加籍谈判者，要使用印有英、法文的名片。

（2）约会要事先预约并准时，款待一般在饭店或俱乐部进行。就餐时要穿着得体，男士着西服，系领带，女士则穿裙子。进餐时间可长达2～3小时。如被邀作私人访问，应随身携带小礼品或鲜花，也可派人给其赠送鲜花。

（3）加拿大谈判者比美国商人更显得有耐心和温和，加拿大商人的时间观念很强，所以要严格遵守合同的最后期限。对英裔商人要有足够的耐心，对法裔谈判者还需准备法文资料和将合同译成法文。

（4）加拿大公司的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上，以使谈判能尽快获得成功

三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

拉丁美洲商人大多为男性，最突出的特点是个人人格至上和富于男子气概，性格开朗、直爽、绝不妥协的特点体现于拉丁美洲人的商贸谈判中，就是对自己意见的正确性坚信不移，往往要求对方全盘接受，很少主动做出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般很难让他们转变。个人人格至上的特点使得拉丁美洲人特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的公司或者团体。拉丁美洲商人不很注重物质利益，而注重感情。因此，最好先与拉丁美洲商人交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们会优先考虑你为合作的伙伴。

许多拉丁美洲国家假期很多，处理事务节奏较慢，往往会让性急的外国人无可奈何。最好的办法是放慢谈判节奏，始终保持理解和宽容的心境，并注意避免工作与娱乐发生冲突。

拉丁美洲商人对信守合同的观念与众不同，常会在接到货物后不一定按期付款。对这类问题，必须要有足够的耐心催促。拉丁美洲国家有的商人对信用证付款的观念淡薄，甚至还有商人希望同国内交易一样使用支票付款。因此，交易时应注意寻找可靠的合作伙伴，必须与负责管理的人洽谈生意。

在拉丁美洲做生意，至关重要的一点是寻找代理商、建议与代理商联络。大多数拉丁美洲国家普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意时会困难重重。在选择代理商时必须非常慎重，要仔细进行审查。选定代理商后，必须与其签订代理合同，在合同中明确规定双方的权利和义务，更为重要的是应该详细清楚地规定代理权限，以免日后发生纠纷。

大多数拉丁美洲国家近年来都采取了限入的贸易保护措施，法律、法规也以此为根本出发点，进出口手续也比较复杂，一些国家还实行进口许可证制度。所以，在进行贸易谈判前，必须深入了解这些保护政策和具体执行情况，以免陷入泥潭。

拉丁美洲各国中，巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍其享受闲暇的乐趣。当举世闻名的巴西狂欢节来临之时，千万别去同拉丁美洲人谈生意，否则会被视为不受欢迎的人。阿根廷人比较正统，非常欧洲化。他们在同你一见面时就会不停握手，阿根廷商人会在商谈中不厌其烦地与对方反复握手。哥伦比亚、智利、巴拉圭人比较保守。他们穿着讲究，谈判时服饰正规，他们也特别欣赏彬彬有礼的客人。厄瓜多尔人和秘鲁人的时间观念相对淡薄，比较随意，但作为谈判另一方，在这点上千万不能“入乡随俗”，而应遵守时间，准时出席。