美洲地区商人的谈判风格

第一节　美洲地区商人的谈判风格

一、美国商人的谈判风格

美国是世界超级大国，在政治、经济、文化、军事、科技方面都处于世界前列。美国是中国的重要贸易伙伴，是我们在国际商务谈判中的常见对手。美国商人普遍存在以下特点:

(一)性格外向直爽，自信幽默

美国人的性格特点为:外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信，说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益，等等。美国人在谈判中干脆直爽，直截了当，重视效率，追求实利。与美国人洽谈交易时，不必过多地握手与客套，贸易谈判可直截了当地进入正题。谈判中避免使用转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真诚恳，即使双方争论得面红耳赤，他们也不会介意。另外，在谈判过程中，要绝对避免指名批评，因为美国人谈到他人时，都会顾及他人的人格。

(二)讲究谋略，注重实利

为追求物质上的实际利益，美国人善于使用策略，采用各种手法。正因为他们自己精于此道，所以他们十分欣赏那些说话直截了当、干净利落，又精于讨价还价，为取得经济利益而施展策略的人。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势，甚至从最终用户的心态等各个方面劝说对方接受其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成交易。

(三)鼓励创新，崇尚个人英雄主义

(四)重视效率，时间观念强

(五)法律意识强，喜欢“—揽子交易”

美国人在国际商务谈判中非常注重法律、合同。律师在美国人的国际商务谈判中扮演着重要角色。因为生意场上普遍存在着食言或欺诈等现象，美国谈判人员往往注重防患于未然，凡遇国际商务谈判，如果是客场谈判，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法律，因为此时友好协商的可能性不大。美国谈判人员提出的合同条款大多是由公司法律顾问草拟、董事会研究决定的，谈判人员一般对合同条款无修改权，对法律条款一般不轻易让步。美国人习惯于按合同条款逐项讨论，直至各项条款完全谈妥。美国人一旦签订了合同，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。

美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“—揽子交易”。所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。美国文化培养的谈判人员较注重大局，善于通盘筹划，他们虽讲实利，但在权衡利弊时，更倾向于从全局入手。所以，美国谈判人员喜欢先总后分，先定下总交易条件，再谈具体各条件。他们这种一揽子交易手法，对于拓宽谈判思路、打破僵局有一定积极意义，然而却显得居高临下，咄咄逼人。

美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。

虽然美国谈判人员普遍具有上面所说的共同特点，但是由于美国地域宽广、种族众多，不同地域的美国人的处事方式和商业习惯或多或少还有些差异，我们分别阐述如下:

东部地区商人的特点。东部有13个州，以纽约为中心，经济、金融、贸易一直处于领导地位。东部的居民以犹太人为主，再加上他们的性格使然，在日常的商务谈判中，他们对什么都很苛刻，头脑灵活，具有商人意识，精通业务。在谈判中喜欢和善于讨价还价，而且对合同吹毛求疵，常常会因为各种理由而寻求毁约。

南部地区商人的特点。南部12州土地广阔资源丰富。南部人较为保守、随和，他们待人诚恳，直爽无欺;但有些商人较性急，喜形于色，心地好而脾气大;订合同也希望详细明了，但他们重视契约，也重信用。

西部地区商人的特点。西部是指以加州为中心的太平洋沿岸地区，相对于美国其他地区来说，西部开发较迟，商业经验也较浅;但西部资源丰富，财力足，所以要开拓美国的市场，西部是一个上佳的选择。这里的商人生意经验略显生疏，契约订得详细、周全、明确;他们性格直爽，较容易进行商谈。而且他们往往做事亲力亲为，讲究信用，喜欢与人交往;在谈判过程中，能很快拍板作决定，和对手谈判十分认真，且重视契约合同。另外要注意:在西部，要多用两腿跑，光用电话，对方是不怎么当回事的。

二、加拿大商人的谈判风格

加拿大是一个双语国家，42%的人以英语为母语，27%的人以法语为第一语言。在加拿大从事对外贸易的商人主要是英国后裔和法国后裔。英国裔商人大多集中在多伦多和加拿大的西部地区;法国裔商人主要集中在魁北克。温哥华是华侨的主要聚居地，温哥华商人中，华侨有一定势力，他们为我国与加拿大的商务合作起到了桥梁的作用。

加拿大人比美国谈判者显得更有耐心与温和，他们的谈判风格较为拘谨，较能控制情绪，因此，与他们谈判不能操之过急。由于加拿大是法律规定的双语国家，准备的商务文件等一般都要有英、法语各一份。加拿大公司的商层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上，以使谈判能尽快获得成功。

英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异较大。英国裔的商人比较保守，重视信用，商谈时要比法国裔商人严谨得多，在每一个细节尚未了解以前，是绝对不会答应要求的。而且，英国裔商人商谈时好设关卡，所以从开始到价格确定这段时间的商谈是颇费脑筋的，对此，要有耐心，急于求成往往办不好事情。不过，一旦签订契约，违约的事情很少出现。

法国裔商人没有英国裔商人那么严谨。与法国裔商人刚刚开始接触时，你会觉得他们都非常和蔼可亲，平易近人，客气大方。但是只要坐下来谈判，涉及实质问题时，他们就判若两人，讲话慢吞吞，难以捉摸。因此，若希望谈判成功，就要有耐性。法国裔商人对于签约比较马虎，常常在主要条款谈妥之后就急于要求签约。他们认为次要的条款可以等签约后再谈，然而往往正是那些未引起重视的次要条款成为日后履约纠纷的导火线。因此，与他们谈判时应力求慎重，一定要在所有合同条款都定得详细、明了、准确之后，才可签约，以避免不必要的麻烦和纠纷。

三、南美商人的谈判风格

(一)固执、个人至上

南美人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概。同时，他们也比较开朗和直爽。固执不妥协的特点体现于南美人的商务谈判中，他们对自己意见的正确性坚信不移，往往要求对方全盘接受，很少主动作出让步，如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。个人人格至上的特点使得南美人特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的公司或者团体。他们对谈判对手的工作能力以及在公司、团体中所处的地位往往是根据对手讲话的语气和神情来判断，一旦他们认定对方是有较强工作能力和丰富工作经验，并且是公司或团体中的重要人物，便会对之肃然起敬，以后的谈判就会比较顺利。南美人对男子气概的崇尚使他们瞧不起妇女，正因为如此，他们不喜欢同女性进行谈判。当然也有例外，那就是女性谈判者如果能用带有权威的、不容置疑的语调和大量事实向他们表明，自己同他们一样有经验、懂技术、胜任业务，甚至做得比他们更好，并且令人信服地向他们展示自己的能力，这就能让他们感到敬佩，从而暂时收敛他们所谓的男子气概，因为南美人是崇尚个人奋斗、敬仰成功者的。

(二)闲散享乐重感情

南美人是享乐至上主义者，同时非常注重感情，这与崇尚实际利益的美国商人大为不同。

南美人处理事务节奏较慢、时间利用率低。南美人工作时间普遍较短而且松懈，一方面是因为工业水平较低，企业家的竞争意识不强;另一方面则是由于气候的原因，早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点。南美人休假很多，如秘鲁的劳动法规定，工作一年，就可以有一个月的带薪假期。在商谈中，经常会遇到参加洽谈的人突然请了假，商谈要停顿到他休假回来后才能继续进行。在谈判中，南美商人也常常会慢半拍。当你觉得谈判已到了实质阶段，他们却会认为这仅仅是准备阶段。在洽谈中，常会听到他们说:“明天再谈吧”，或是“明天就办”，到了明天，却仍然是同样的话。

(三)缺乏国际贸易知识

南美国家的教育水平较低，能够管理业务的经理人才不多。从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄的人，甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款，有些人根本不了解国际贸易中正式交易的做法。南美国家中，除巴西、阿根廷、哥伦比亚外，对进口许可证审查都很严，所以事先若未确认产品是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷入进退两难的困境。在南美的贸易中，美元是主要的货币，美元黑市的横行，是南美各国(地区)共同的现象。

(四)经济发展落后，出口小于进口，大都奖出限入

南美国家经济发展相对落后，产品在国际上缺乏竞争力，造成进口大于出口，既导致外汇紧张，又影响民族工业的发展。因此，大多数南美国家都采取奖出限入的贸易保护措施，法律、法规也以此为根本出发点，进出口手续也比较复杂，—些国家还实行进口许可证制度。所以，在进行贸易谈判前，必须深入了解其贸易保护政策和具体执行情况，以免陷入泥潭。南美一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，乘机压价。鉴于这种情况，在与南美商人谈判时，可适当在交易价格上搀些水分，以免被迫提价造成损失。

(五)存在代理制度，法律对代理人保护很强

在南美做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理商网络。大多数南美国家普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意时会困难重重。尽管你可以向这些国家派驻代表，但派出的代表同样必须与当地的代理商打交道。外国人在南美的首次谈判很可能发生在与期望成为其代理商的南美人之间。在选择代理商时必须非常慎重，要仔细审查，看其是否符合你开展业务的需要。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他就会遇到很大的麻烦。因为大多数南美国家的法律保护当地的代理商，禁止随便解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿其“任意”解雇而给代理商造成的损失。选定代理商后，必须与其签订代理合同，在合同中明确规定双方的权利和义务。更为重要的是，应该详细清楚地规定代理权限，以免日后发生纠纷。

(六)政局不稳，国内金融政策易变

除以上提到的共同点外，南美各国的商人也有一些不同。如阿根廷人比较正统，非常欧洲化。他们在同你一见面时就会不停地握手。哥伦比亚、智利、巴拉圭人非常保守。他们穿着讲究，谈判时服饰正规，他们也特别欣赏彬彬有礼的客人。厄瓜多尔人和秘鲁人的时间观念不强，他们大多不遵守约会时间。但作为谈判另一方，在这点上千万不能“入乡随俗”，而应遵守时间，准时出席。