国际商务谈判中的文化差异与谈判风格

1. 国际商务谈判中的文化差异

伴随着全球经济一体化的推进，国际商务交流愈来愈频繁和密切，国际商务谈判作为人际交往中的特殊形式，其谈判对象必然会涉及不同的国家与地区、不同的民族、不同的社会文化。在国际商务谈判中，由于各国的历史传统、政治制度、宗教信仰、经济状况、风俗习惯、价值观念等存在明显差异，谈判活动常常也会遇到强烈的文化差异与冲突。因此，在国际商务谈判中注重各国间的文化差异也就显得格外重要，谈判者应该努力了解并接纳对方的文化，并努力使自己被对方接受。不重视各国间的文化差异的国际商务谈判往往会引起不必要的误会，甚至可能会直接影响谈判的结果。总的来说，文化差异是客观存在的，其对国际商务谈判的影响也是不容忽视的，文化差异对国际商务谈判的影响主要体现在以下几个方面：

1） 沟通过程。

首先，文化差异对谈判沟通过程的影响体现在语言沟通过程中。语言是人与人进行交流的工具与桥梁，而语言的形成又深深地受到了各国以及各地区文化的影响。语言的差异不仅仅表现在语言的非对应性，即一种语言很难在另一种语言中找到全部的完全一致的对应用语；还体现在表达方式以及语言的取向性方面。例如：在国际商务谈判中，我们的邻国日本表现得最为有礼貌，他们的谈判语言多采用正面的承诺、推荐和保证方面的，而较少采用威胁、命令和警告性的语言，日本人在谈判中不经常使用“不”和“你”，较少进行面部凝视；与日本人不同法国人的谈判风格却是非常强势的，他们使用威胁或警告词语的频率很高，在谈判中会很频繁地插话、进行面部凝视。

其次，文化差异对沟通过程的影响也体现在非语言沟通过程中。文化的差异导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的应用上有着巨大的差异，甚至同样的形体语言传递截然相反的信息的情形也时有发生。例如：源自英国的V字手势表示胜利的意思好像早已成了世界语了，因为V字在英文中代表了胜利Victory，所以以V向人们表达胜利之欢欣意义，用此手势时一般手指是背向自己的。但在希腊用此手势时则必须把手指背向对方，否则就表示污辱、轻视对方之意。因为在希腊一般V字手势代表视对方为恶魔、邪恶之人。再例如：绝大多数国家都是以点头方式来表示赞成，而在印度、尼泊尔等国却是“摇头 YES 点头 NO”的表达方式。可见，谈判者不同形体、动作语言的运用和双方认知的差异，会给谈判的沟通制造障碍。

最后，文化差异也导致谈判者沟通方式的差异。国际商务谈判中，谈判双方往往属于不同的文化圈，有各自偏好的沟通方式和习惯。当沟通方式与习惯不同的谈判方之间进行较为深入的沟通后，往往也会产生各种各样的问题。例如：在中国、日本等国家，人们之间的表达通常较为委婉、间接，所以他们在国际商务谈判中也会比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出来的意思；而以美国为代表的西方国家则喜欢直截了当的表达，所以，他们在国际商务谈判中也会较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。这两种不同文化背景的人，若对对方的文化没有充分的了解，往往会出现一方认为对方过于粗鲁，而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或者将对方的沉默误解为对其所提条件的认可等误会的情况。

2） 伦理与法制。

基于不同的社会哲学以及不同的社会发展的历史沿革等，不同国家的法律制度往往存在很大的差异。不仅法律制度不同，法律执行情况也有着很大的差异。所以在实际的国际商务谈判中，成功的谈判者必须要深入理解并遵守那些自己以前并不熟悉的法律制度，了解其执行情况，以保障己方的利益能得到切实的保障。受各国文化的影响，每个国家都形成了自身的伦理观念，有些时候，伦理观念对谈判以及以后合同的执行也会起到至关重要的作用。

同时，对于谈判以及合同执行中出现的问题习惯于从伦理的角度来考虑，还是习惯从法制的角度考虑，根据文化的不同，各国的表现也不尽相同。例如，我们中国由于受到传统文化的影响，经常从伦理道德上考虑问题，习惯回避从法律的角度上考虑问题；而大多数西方国家却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。还有我们的邻国日本也不喜欢谈判中有律师参与，他们认为带着律师参加谈判，是从一开始就考虑日后纠纷处理，是缺乏诚意的表现；而美国等西方国家在国际商务谈判时，习惯于带上自己的律师。这是因为：当合同的执行过程中出现争执时，日本人通常不选择付诸法律途径，他们愿意坐下来重新协商；而西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置惯于利用法律手段，而不是靠良心和道德的作用。

3） 决策机构与决策权限。

与拥有相当决策权限的人谈判是国际商务谈判的重要准则之一，至少也要与能够积极影响有关决策的人员谈判。这就需要在谈判前了解对方企业的决策机构与决策权限，了解能够使对方决策产生影响的各种因素。企业的决策机构与决策权限与一国的政治经济体制、法律体制和企业制度有关。所有国家的政治经济体制、法律体制和企业制度都深受其文化的影响而各具特色，不尽相同。这就造成了国际商务谈判中谈判者决策权限的差异。

除了上述三个方面的影响以外，国际商务谈判中各国文化的差异，也会对谈判者的时间概念和空间概念、谈判者的行为、谈判者的风格、谈判双方之间的人际关系等产生深刻的影响。

2. 国际商务谈判中应对文化差异的策略

在国际商务谈判的实践中，谈判者对文化差异必须要有足够的重视，要能够承认和包容谈判双方的文化差异，这样才能在国际商务谈判中顺利跨越由于文化差异所引起的障碍，实现双赢的谈判目标。

1） 选择一个深谙双方文化的翻译。

这是解决国际商务谈判中文化差异的捷径。在国际商务谈判中，一个好的翻译不是仅仅将语言对应着翻译过去，而是能理解双方文化特有的细微差别，能将谈判者想表达的意思及意图用恰当的句子传递过去，避免误会，推进谈判进展。

2） 正视文化差异，做好充分的准备。

在国际商务谈判时，谈判者必须深刻地认识到，各种文化各具特色，要取得谈判的成功就必须正视各国间的文化差异，理解尊重对方的文化，找出可能导致误解或者对立的原因，这样才能找到建设性的沟通渠道。对此，在谈判前就必须做好充分的准备工作，对对方的民族习性、谈判手段、语言文化、组织决策机构等进行充分的了解，考虑到可能出现的文化差异，并根据这些差异精心准备谈判的各项内容，拟定谈判的目标策略。

例如，在场地的布局上，文化差异就可能对谈判的结果产生微妙的影响。在等级、地位观念比较强的国家和地区，座位、房间的安排必须考虑周全，否则会引起对方的不安或者不满。再例如，对于谈判时间的安排，不同地区因为文化的差异，要求也不一样，北美文化背景的美国人时间观念很强，因为他们认为时间就是金钱；而中东和拉丁美洲文化背景下的国家时间观念普遍较弱，因为在他们看来，时间应当是被享用的。

3） 树立跨文化谈判意识，正确处理文化差异。

国际商务谈判者必须增强跨文化谈判的意识，具备足够的敏感性，认识到文化是没有优劣的，意识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会理解、接受、尊重对方的文化习惯和风俗。在国际商务谈判实践中，许多谈判者因为意识不到自己的行为方式是受到自身的文化习俗和价值观的影响的，常常在谈判中无意地用自己的标准去解释和判断其他国家、民族的文化，给谈判的推进带来了阻力，有时候甚至会导致谈判的破裂。因此，为了能更好地驾驭谈判进程，谈判者必须树立并加强跨文化谈判意识，正确处理文化差异。

例如，在谈判语言的选择及运用上，像我国这样的具有东方文化背景的国家注重“以和为贵”的价值观，习惯创造和谐的谈判氛围，力求尽量避免摩擦，为了顾全双方的面子，经常使用暧昧的、间接的语言，即使不同意对方的建议，也很少直接予以拒绝和反驳，喜欢迂回曲折地表达自己的建议；然而，对于像美国这样的西方国家，情形就完全不同了，美国人认为观点的分歧不会影响人际关系，所以他们喜欢争辩，习惯直白的、对抗性的语言交流，他们认为争辩不仅能充分表现个性权利，而且有利于解决问题。因此，在与东方国家谈判时，必须尊重其文化，以友谊第一为基础，语言选择及运用上尽量避免摩擦，追求和谐的氛围，以图长久合作；对于西方国家，我们也必须适应其文化，采取外向型的交流方式，尽量以简单、明了、坦率的方式表达自己的思想。

3. 世界各地商务谈判风格

谈判风格是指谈判者在谈判过程中，通过言行举止表现出来的、建立在其文化沉淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等方面的特点。不同国家、不同民族、不同地域的人，在长期谈判实践中形成的谈判风格，受其个人气质、心理素质的影响，更会深深地受到其所处的文化环境的影响，在他们的日常言谈举止中都会有所表现。想要完全说明不同的国家和地区的人的谈判风格较为困难，下面概略地介绍一些重要的国家商务人士的主要谈判风格。

1） 美国商人的谈判风格。

从总体上讲，美国人的性格是外向的、随意的。美国是个年轻的国家，历史上大批拓荒者从欧洲来到北美，冒着极大的风险开拓出一片片土地。受这种开拓精神的影响，现代的美国人仍然具有强烈的进取精神。美国是个移民国家，人口流动性大，开放程度较高，现代观念强，由于没有传统的东方君主制和西方的贵族世袭制的历史影响，美国人很少受权威和传统观念的支配，具有强烈的创新意识和竞争精神。美国商人的谈判风格可以概括为以下几个方面：

① 坦诚直率、干净利落。

美国人大多性格外向，他们认为直截了当地表达自己的看法是对对方的尊重。因此在国际商务谈判中，美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，愿意不断地发表自己的意见和看法。美国商人办事干脆利落，不兜圈子，在谈判桌上，他们精力充沛，头脑灵活，会在不知不觉间将一般性交谈迅速引向实质性谈判，并且一个事实接着一个事实地讨论，直爽利落，是非分明，不讲客套，善于使用策略，采用各种手法，乐于以积极的态度谋求自己的利益。

② 自信心强、诙谐幽默。

美国是世界上经济技术最发达的国家之一，国民经济实力也非常雄厚，在世界经济中的显赫地位，使美国人对自己的民族具有强烈的自豪感和荣誉感。受此影响，美国商人在谈判的过程中总是表现得非常自信，会不断发表自己的意见，提出自己的权益要求，往往不太顾及对方，气势上显得咄咄逼人，加上语言表达直率，似乎不把对方放在眼里，往往会在谈判过程中形成一种优势。美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则。他们认为双方进行交易都要有利可图，他们喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场与观点，提出自己认为“合理公平”的方案，以争取谈判的主动。在国际商务谈判中，美国商人还喜欢用轻松幽默的语言表达信息，也喜欢开玩笑，比较善于向对方表露真挚、热烈的感情，这一点有助于营造良好的谈判氛围。

③ 时间观念强，注重实效。

美国商人重视效率，喜欢速战速决。在实际商务谈判中，他们十分珍惜时间，不喜欢繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切入正题。这是因为美国经济发达，生活工作节奏极快，形成了美国人信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。所以美国商人喜欢强调尽可能有效率地进行谈判，节奏紧凑，迅速决策不拖沓。在谈判时会更多考虑交易所能带来的实际利益，总会对谈判有一个进度安排，精打细算地规划谈判时间的利用，希望每一阶段逐项进行，完成阶段性的谈判任务。他们会一件事接一件事，一个问题接一个问题地讨论，直至最后完成整个协定的讨价还价。

④ 法律意识强。

美国人的法律意识根深蒂固，律师在国际商务谈判中扮演着重要的角色。他们认为，交易最重要的是经济利益，为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同；谈判的结果一定要达成书面的法律文件，以明确双方的权利与义务。在谈判中美国商人会十分认真地讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。合同一旦签订，他们就会认真履约，不会轻易变更或放弃。

2） 俄罗斯商人的谈判风格。

俄罗斯位于欧洲东部和亚洲北部，是从统一的苏联分离出来的面积最大、人口最多、经济实力最强的国家。分离出来后，俄罗斯的社会生活发生了极大的改变，人们的社会地位、生活方式、价值观念也有了显著的变化。总体上讲，俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足，进取心差，而且无政府主义蔓延，虽然待人谦恭，但缺乏信任。他们求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。俄罗斯商人的谈判风格可以概括为以下几个方面：

① 固守传统，注重文化。

由于受到苏联计划经济的影响，俄罗斯人带有明显的计划经济体制的烙印，习惯照章办事、上传下达。在进行正式谈判时，俄罗斯商人的表现缺乏灵活性。他们喜欢按计划办事，如果对方的让步与他们原定的目标相吻合，就容易达成协议；如果有差距，让他们做出让步则会非常困难。

俄罗斯人注重文化传统，文明程度较高。良好的文化素质使俄罗斯商人非常重视人的仪表、举止，对于研究过俄罗斯文化艺术的外商有着特别的尊重。传统上俄罗斯人有四大爱好：喝酒、吸烟、跳舞和运动。因此，与俄罗斯商人谈判时要注意自己的言行举止，这会给谈判带来友善的气氛。

② 节奏缓慢，效率低下。

由于受到苏联官僚主义办事拖拉作风的影响，俄罗斯人办事断断续续，效率很低。在国际商务谈判中，除非对方提供的商品正是他们急切需要的，否则俄罗斯商人不会让自己的节奏适应对方的时间安排。谈判时，俄罗斯商人也不愿意提出讨论纲领和详细的过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。而且俄罗斯商人在谈判时，喜欢带上各种专家，这一方面扩大了谈判的队伍，另一方面，取得各路专家的统一的意见也需要时间，这就会延长谈判时间，减慢谈判节奏。

③ 善于讨价还价。

俄罗斯人深深地承袭了古老的商业交易之道，在谈判桌上显得非常精明。他们很看重价格，善于讨价还价，在国际商务谈判时，会千方百计地迫使对方降价，不论对方的报价是多么的公平合理，怎样的计算精确，他们都不会接受对方的首轮报价。他们的压价手法也是多种多样，软硬兼施。

④ 注重技术细节。

俄罗斯人特别重视谈判中的技术内容和索赔条款，为了以尽可能低的价格买到最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，他们谈判团队里也会带上各种技术专家，索要的资料及东西也很多。所以，与俄罗斯商人谈判时，要有充分的准备，为了能对技术问题进行阐述，在谈判中一定要配备技术方面的专家。

3） 英国商人的谈判风格。

英国是世界上资本主义发展最早的国家，曾一度在世界上建立起经济、政治和军事霸权。虽自19世纪以来，英国的经济地位逐步变弱，但英国人“曾经称霸世界”的大国意识很强烈，总是表现出一副悠然自得的样子。英国人保留着岛国民族的特性，传统、高傲、内向、谨慎，经常给人难以接近的印象。英国商人的谈判风格可以概括为以下几个方面：

① 注重礼仪，崇尚绅士风度。

由于受古老的等级传统的影响，英国商人比较注重对方的身份、经历、业绩，颇为看重与自己身份对等的人谈问题。英国人以绅士风度闻名世界，英国商人也一般都谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有礼让精神。在国际商务谈判中，十分注重礼仪、崇尚绅士风度。无论在谈判场所内外，英国的谈判者都很注重个人修养，尊重谈判业务规律，不会没有分寸地追逼对方。同时，英国商人也很关注对方的修养和风度，如果对方能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。

② 谨慎持重，保守传统。

英国人一般比较冷静和持重，不轻易相信和依靠别人，英国商人在谈判初期，尤其在初次接触时，通常会与谈判对手保持一定的距离，绝不轻易表露感情，常常给人高傲、保守的印象。他们这种保守传统的个性，在某种程度上反映了英国人的优越感。但随着时间的推移，他们也会与对手慢慢地接近，一旦与对手建立了友谊，他们会十分珍惜，长期信任，做生意的关系也会十分融洽。

③ 独特的“时间观念”。

英国人严格遵守约定的时间，与英国商人进行商务活动一定要事先预约，并最好提前到达，以争取他们的信任和尊重。英国人接待客人的时间往往较长，当受到英国人的款待后，要给对方写信以表示感谢，否则会被视为不懂礼貌。与此对应的是，尽管英国人喜欢严守时间，但在合同履行期间不能按期履行合同的特点也是举世闻名。他们经常不遵守交货时间而造成延迟，这也使得英国商人在谈判中比较被动，谈判对手经常会利用这一点迫使他们接受一些苛刻的交易条件，为此，英国商人也作了很大的努力试图改进，但效果不明显。

④ 程序性强，灵活性差。

英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。在谈判的关键阶段，他们常常表现得既固执又不愿意花费力气与对方讨论。对于英国商人来说，书面协议的法律问题和细节问题是很重要的，他们习惯于依靠合同条款来解决问题。

另外，跟英国人谈判时忌谈政治，在与英国人交谈时，话题尽量避免讨论政治、宗教、皇室是非等，比较安全的话题是天气、旅游等。

4） 法国商人的谈判风格。

法国历史悠久，在近代世界史上，法国在社会科学、文学、科学技术方面也有着卓越的成就。为此，法国人具有强烈的国家意识和民族自豪感。他们性格开朗，热情，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执、时而随和，工作态度认真，勤劳而乐于享受。同时，法国也是一个讲究等级制度和社会地位的国家。在法国，受教育程度、家庭背景以及财产状况共同决定了人们社会地位的高低。法国商人的谈判风格可以概括为以下几个方面：

① 对本民族的历史、文化和语言充满自豪，坚持用法语谈判。

法国人对本民族的灿烂文化、悠久历史和语言充满自豪。他们时常将祖国的光荣历史挂在嘴边。重视历史的习惯，使法国商人在国际商务谈判时也很注重商业与外交的历史关系和交易的历史状况，即过去的交易谈判情况。

法国人也为自己的语言而感到自豪，他们认为法语是世界上最高贵、最优美的语言，因此在进行商务谈判时，除了他们对对方有所求的情况外，他们往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言。

② 重视人际关系。

法国人乐观、开朗、热情、幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味和浪漫情怀，在国际商务交易中，法国商人非常重视人际关系。一般来说，在尚未结为朋友之前，法国商人是不会同对方做大宗生意的；他们习惯于先用小生意试探，建立信任和友谊之后，他们就会乐于遵循互利互惠、平等公平的原则与对方谈大宗的生意。在法国的社会交往中，家庭宴会常被视为最隆重的款待。但无论家庭宴会还是午餐招待，法国人都将之看作人际交往和发展友谊的时刻，而不认为是交易的延伸。因此，在与法国商人进行交往或谈判时，千万不要将谈判桌上的话题带到餐桌上来。

③ 偏爱横向谈判方式，对细节不重视。

与美国人对议题逐个磋商的方式不同，法国商人在谈判方式上偏爱横向谈判，即先为协议勾画出一个大致的轮廓，再达成原则协议，然后再确定协议中的各项具体内容。所以，法国人不像德国人那样在签订协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国商人习惯于集中精力磋商主要条款，对细节问题不是很重视。并且在主要条款谈成之后，便急于求成，要去签订合同，而后又常常会在细节问题上改变主意，要求修改合同。也就是说，如果签署协议的大概内容执行起来对他们有利，他们会若无其事；如果发现协议对他们不利，他们也会毁约，并要求修改或者重新签署。

④ 重视个人力量。

法国的公司一般组织机构明确、简单，比较重视个人力量，个人的权力很大，很少集体决策，所以，在国际商务谈判中，其谈判者也大多由个人承担责任，决策迅速。在实际谈判中，大多依靠个人力量达成交易，愿意以自己的资金从事经营，因而他们办事不勉强。法国商人大多专业性强，熟悉商品，知识面广，即使是专业性很强的谈判，他们也经常能一人独挡几面。

⑤ 时间观念不强。

对别人要求严格，对自己要求随便是法国人时间观的一大特点。他们会要求他们的对手严格遵守与自己约定的会面时间，对于对手的迟到往往不予原谅，对于迟到者他们都会很冷淡地接待，特别是对于有求于他们的客户，这种特点更加明显；但法国人自己的时间观念不强，他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总能找到一大堆冠冕堂皇的理由。这可能是由于法国的一种非正式的习俗：在正式场合，主客身份越高，来的越迟。

另外，法国8月份是度假季节，很多法国人都度假去了，这段时间尽量不要找他们做生意，因为你会发现在这段时间里，你的努力经常是徒劳的。

5） 德国商人的谈判风格。

德国是世界上著名的经济大国。1990年东德与西德合并为统一的德国，德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的个性，德国人办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。在国际商务谈判中，这些日耳曼民族的性格也在德国商人的身上得到了充分的体现。德国商人的谈判风格可以概括为以下几个方面：

① 谈判准备工作充分周到。

德国人严谨保守的特点使他们在谈判前就会做好充分周到的准备工作。在谈判前，德国商人会想方设法掌握对手详细的第一手资料。他们不仅会调查研究谈判的商品，还会仔细研究对方的公司，以确定对方能否成为可靠的合作伙伴。只有在充分地了解了对方的基本情况，并对谈判做好了周密的准备之后，德国商人才会坐到谈判桌前。

② 谈判果断，讲究效率。

德国商人的思维富有系统性和逻辑性，谈判时非常讲究效率，在谈判桌上会表现出果断，不拖泥带水的特征。他们善于明确表达思想，喜欢直接表明所希望达成的交易，清楚、坚决地陈述问题，准确确定交易方式，详细列出谈判议题，提出内容详细的报价表，他们准备的方案清晰易懂。德国商人崇尚马上解决问题，最忌讳办事拖拖拉拉、拖泥带水。在德国商人看来，衡量一个国际商务谈判者是否有能力的标准，就是看一看他所经手的事情能否得到快速而有效的处理。

③ 自信固执，讨价还价余地小。

德国商人自信而固执，他们的自信源自于对自己的产品极有信心，在谈判中常常会以本国的商品为衡量标准。他们对企业技术标准的要求相当严格，如果要与德国人谈判，务必要使他们相信己方的商品可以满足德国人的要求。德国商人的自信与固执还表现在他们在谈判中很少让步。他们考虑问题比较系统、缺乏灵活性和妥协性，在国际商务谈判中总是会强调自己方案的可行性，千方百计地迫使对方让步。

④ 重合同、守信用。

德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。在国际商务谈判中，他们坚持己见，固执自信，权利与义务划分得十分清楚，涉及合同的任何一条条款，他们都非常细心，对所有的细节都认真推敲，只有当合同中每个字、每句话都准确无误后，才会同意签约。德国人对交货期限要求严格，外国客商要想成功地与德国人打交道，就得严守交货日期，而且还要同意严格的索赔条款。

⑤ 时间观念强。

德国人非常守时，不论是公事还是私事，都是有板有眼，一本正经。因此与德国人在进行国际商务谈判的过程中，别说是谈判时不能迟到，就是一般的社交活动也不能随意迟到。另外，跟德国商人谈判，除非特别紧急的情况，时间不宜定在晚上。虽然德国人工作起来也废寝忘食，但他们认为晚上是和家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们会认为你也有相同的想法。所以，冒昧地请德国人在晚上谈判会让他们觉得你不知趣。

6） 日本商人的谈判风格。

日本是个人口密集、资源匮乏的岛国，日本人具有较强的民族危机感。中国的古典文化对日本有着深远的影响，然而，现代的日本人却兼有东西方的文化观念，在国际商务谈判中，日本商人是很难对付的谈判对象，被称为“圆桌武士”。日本商人的谈判风格可以概括为以下几个方面：

① 团队意识强烈，集体决策。

日本人的团队意识在世界上是首屈一指的，体现在国际商务谈判上就是集体决策、集体负责。日本企业的决策往往不是由最高领导层武断地做出的，而是要在公司内部反复磋商。磋商时凡是有关人员均有发言权，领导层在集中各方面意见后再做出决定。在国际商务谈判中，日本企业的谈判代表团多是由曾经共过事的人员组成的，彼此之间相互信赖，有着良好的协作关系，谈判团队内部分工明确，且每个人都有一定的发言决策权，实行谈判共同负责制。因此，日本企业的谈判团队对于较大的问题往往不能马上做出决定，需要进行内部磋商与汇报审批后才能决定，他们的决策过程和决策时间往往很长。但日本人一旦做出决策，行动起来十分迅速。

② 等级观念根深蒂固，不愿与年轻或者地位低的人谈判。

日本人的等级观念根深蒂固，日本企业都有尊老的倾向，一般能担任公司代表的人都是有很多年公司工作经历的人。所以日本的谈判代表也讲究资历，不愿意与年轻的对手谈判，因为他们不相信对方年轻的代表会有真正的决策权。在国际商务谈判实践中，他们也希望对手的地位与自己的地位相当。日本的等级意识强烈还表现在其谈判团队内部，一般谈判过程都是先由谈判小组成员奋力争取，讨价还价，最后由“头面人物”出面稍作让步，达成谈判的目的。

③ 注重礼仪，爱面子。

日本是一个礼仪之邦，日本人生活工作中的很多事都受到严格的礼仪约束。在国际商务谈判中也非常注重礼仪，如果对方不理解或者不遵循日本的礼仪，会被日本人视为不懂规矩、没有礼貌。日本商人在贸易活动中有送礼的习惯，他们认为礼不在贵，有特色，有纪念意义即可，并对不同的人送不同档次的礼物，以示尊卑有序。

日本人非常讲究面子，他们不愿意当面拒绝别人，所以在国际商务谈判中即使不同意对方的提议，也很少直接予以反驳，一般是以迂回的方式陈述自己的观点。所以，一方面对日本的谈判对象，要尽量婉转地表达己方不同意的提案，或做出某种暗示，切忌妄下最后通牒之类的威胁性的、否定性的结论或通告，让他们觉得己方没有礼貌与诚意；另一方面要理解日本商人的这个特点，仔细把握日方语言的真实内涵，不要将日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。例如在讨价还价时，日本商人往往会不断地点头并说“はい（相当于英语的yes）”，但这并不是表示他们同意你的提案，仅仅表示他们在认真地听。

④ 执着耐心，暧昧圆滑。

日本商人在国际商务谈判时表面上彬彬有礼，富有耐心，实际上深藏不露，固执坚毅。在很多场合，日本人不愿意率先表达自己的观点和意见，而是耐心等待，静观事态的发展，时间对他们来说不是最重要的，他们认为耐心是最重要的。日本人的耐心也并不是单纯的缓慢，而是准备充分，考虑周全，谈判有条不紊，决策谨慎小心。在大部分情况下，日本商人在国际商务谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，同意或者反对对方的观点都极少直截了当地表达，给人模棱两可的印象。日本人在谈判中擅长“蘑菇战术”，在很有耐心的讨价还价中想法设法了解对方的底线，若对方急于求成，他们往往会借机抬价杀价，把对方折磨得筋疲力尽时，突然拍板决定表态，让对方在毫无准备的情况下措手不及。

⑤ 尽量避免诉诸法律解决问题。

日本人认为，带着律师参加谈判是从一开始就考虑日后纠纷的处理，是缺乏诚意的表现，是不友好的行为。当合同双方发生纠纷时，日本人通常不选择诉诸法律这一途径。所以在日本的谈判团里，一般不会包括律师。

本章案例

撒切尔夫人的狮子大张口

1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上进行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价下去，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料，撒切尔夫人以英国对欧洲共同体负担的经费很多却没有获得各项利益为由狮子大张口，提出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体的各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士——铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人。结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5亿英镑和10亿英镑的中间数——6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成了协议。撒切尔夫人用欧式报价法获得了谈判的巨大成功[1]。

爱迪生的专利价格

美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。当时，爱迪生想，只要能卖到5 000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万美元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了[2]。

投石问路探底价

在德国汉诺威举办的“办公信息技术博览会”上，一位美国进口商欲采购3 000套高分辨率写字楼及酒店用的袖珍监控器。经过比较，他看中了韩国某公司生产的一款监控器。但这位美国人并没有直接讲出自己的购买意图，他先询问了另外几款产品的价格，然后漫不经心地问：“这款监控器的价格是多少？”

韩国公司代表没有正面回答，笑着说：“您打算买多少套？”

美国商人接着问：“我买300套，每套多少钱？”

韩国公司代表回答说：“每套4 900美元”

美国商人又问：“如果我买3 000套呢？”

“数量多价格自然可以打折，最低可以打9折。”

“那如果我要买1万套、2万套的话，最低可以打几折？”

“最多8.5折。”

美国商人失望地摇摇头，站起来准备前往下一个展位。突然，他转身又问：“7折行吗？”“这已经是我能给您的最低折扣了，这样吧，我可以按您要的数量，给您一份报价表，您看看再说。”韩国代表从电脑里调出一份不同数量的报价表，美国商人发现虽然随着数量增加，单价会降低，但1万套以上的价格已经封在8.5折上了。由此，美国商人估算出了该产品的生产成本、设备及研发费用的分摊情况、生产能力及利润空间，最终他以8.6折的价格订购了韩国公司的3 000套监控器[3]。

联合国秘书长的不成功“妥协”

1980年年初，联合国秘书长瓦尔德海姆飞抵伊朗谈判如何解决美伊人质危机。当抵达当地机场的时候，他发表了讲话，宣称：“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的。”伊朗国家广播电台、国家电视台迅速播放了他的讲话。然而在他的讲话播出不到一小时，他尚未正式开始的努力就遭到了严重的挫败。他的讲话不仅使他在以后的谈判桌上不受欢迎，而且也使他的座驾受到了包围，遭到了伊朗人投掷石块的袭击。究其原因，有两点：一是波斯语中“妥协”这个词并不具有英语accommodation中“双方都可接受的折中之道”的正面意义，而只有“美德折损”“人格折损”的负面意义；二是“中间人”这个词在波斯语中指“爱管闲事的人”。于是，误解就产生了。这种误解竟使这场美伊人质危机的谈判陷入了“危机”[4]。

礼仪指南：有些手势不可乱用

一般而言，以南欧地区的国家（如意大利、西班牙、希腊等国）手势运用最为频繁而且夸张；中西欧国家（如德国、英国、荷兰、比利时、卢森堡等）次之；而远在北方的北欧诸国则又次之，因为他们几乎不会使用手势来表达任何信息。

1） 搭便车手势可能遭咒骂。

竖大拇指余指握拳朝上，大拇指则朝向手体之右方这就成了世界语：搭便车，有些更细心的搭便车者还会用左手执一张写着欲前往地点的纸卡，以方便好心人士不用开口就能知道搭车者的目的地。

但是在希腊，此种手势却如其他国家的竖中指手势一般，所以若在希腊搭便车时，就必须换成另一种手势了，不然驾驶者停车后不是让你搭便车，而是一阵咒骂。

2） 食指刮下巴表拒绝。

以食指背刮下巴，有如刮胡子一般，这是法国的特有手势，尤指女性对不喜欢的追求者表示拒绝的表示，常可在咖啡厅见到法国美女一面微笑一面以手指刮下巴，非常迷人可爱，而追求者一见，也多会识趣离开。

这个动作原始意思就是会令人厌烦的，因为在法语中剃刀与厌烦同义，所以巧妙以剃刀表达了自己的不喜欢之意。

3） V字手势可指恶魔。

这也早已成了世界语了，源自英国，因为V字在英文中代表了胜利Victory，所以以V向人们表达胜利之欢欣意义，用此手势时需以手指背向自己。但在希腊用此手势时则必须把手指背向对方，否则就表示污辱、轻视对方之意。因为在希腊一般V字手势代表了视对方为恶魔、邪恶之人。

4） OK手势可能是找同性恋。

毫无疑问这也是世界语，以英文字母O与K连接而成，表示没问题，准备妥当一切就绪，也有我很好、没事、谢谢你的关心之意。但是在法国南部地区OK手势则表示零之意，表示某件事情不值一提，表示自己的不赞成。

在中东以及北洲地区，如此手势则象征了孔或洞，有明显同性恋的含义，如果在酒吧等公共场所，有人向你示此手势，大概就是同性恋之间寻找伴侣的手势了，千万不要回以此手势，也不要以为他向你比画OK，你也礼貌性回以OK。

5） 竖食指要发表意见。

这是一种吸引人注意之手势，可以说是英文Excuse me之意，所以在开会时，若有人举手竖食指，即表示有意见要发表，这点与我国举起手掌伸平状不一样。在餐厅等公共场所召唤服务人员时，也可以使用此手势，但是不要加上打手指响声，如此比较不礼貌。

6） 摇头也可能表示赞成。

绝大多数的国家都是以点头方式表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，也就是一面摇头，一面面露微笑表示赞成、肯定之意，有些人只是以斜着抬头方式为之倒还算好，有些人则真是一面频称“You are right! You are right!”却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的心理，满腹怀疑。

由于头摇得太厉害，所以有欧洲笑话戏称印度人用扇子扇凉时，也是用扇子放在脸孔前不动而不断摇动头部来纳凉。

7） 竖大拇指意即准备就绪。

大多数是表示自己对某句话或是某件事的赞赏，也表示对他人之举动感谢、感激，也表示准备妥当，例如篮球比赛时裁判会一手执球一手竖大拇指表示一切就绪，比赛可以进行了，这是源自飞机驾驶员在飞机准备升空时，由于引擎声音巨大无法与地勤人员沟通，于是就用竖大拇指的方式表示：I am ready！（我已经准备好了）[5]。

日本与美国的“yes”和“no”

由于文化的差异，日本商人和美国商人在“no”的用法上遇到了很多说不清、道不明的麻烦。日本商人觉得，在谈判时要是自己的回答是断然否定，会让美国人丢面子，因而从来不明确地表达，而美国人很难领会这一点，只要他认为还没有得到明确的答复，就会坚持继续谈下去。当美国人说“yes”的时候，其通常的含义是“我接受这种看法”。但对日本商人而言，“yes（日语是はい）”却有四种不同的意思：一是表示一方在听另一方正在同他说的话，但他并不一定理解谈话的内容；二是表示对方所说的话是可以理解和说清楚的；三是表示他已经理解了对方的建议；四是表示完全同意。所以当听到日本商人不停地“はい、はい（yes、yes）”时并不表示他一定同意你的观点，要根据说话时的情景来判断，必要时可请对方予以确认[6]。

本章小结

1. 国际商务谈判的实质磋商主要是围绕价格展开的，也就是一个报价、讨价、还价的过程。价格是国际商务谈判以及实质磋商阶段最重要、最复杂的问题之一。在实质磋商阶段，要遵循以下四条准则：目标明确；立场坚定；互利双赢；理智灵活，步步为营。

2. 国际商务谈判的实质磋商是从交易一方的报价开始的。所谓报价，是指谈判的一方向另一方提出的交易条件，包括商品的价格、质量、数量、包装、运输、保险、支付方式、索赔与诉讼等一系列的交易条件。其中价格条件居核心地位，占有突出重要的作用。

报价一般包括报价顺序、报价的方式（欧式报价法与日式报价法）和形式（书面报价和口头报价）、报价的原则三个方面。报价的原则包含以下三方面的内容：“卖高买低”原则；最佳结合点原则；坚定、明确、不主动解释原则。

3. 讨价是指在谈判的一方报价之后，另一方认为该价格离其预期的价格较远，从而要求报价方改善报价的行为。讨价前一般应要求报价方进行价格解释，并对其报价进行价格评论。在国际商务谈判的实践中，依据讨价的方式与时间，往往把讨价分为三个阶段：全面讨价——针对性讨价——再次全面讨价。讨价的常用技巧有：以理服人；善于聆听；投石问路。

4. 还价是指国际商务谈判的一方根据对方的报价，结合己方的谈判目标，提出己方的价格要求的行为。实施还价的策略时，需要决定一个科学合理的还价的起点，即还价的价格必须有说服力，并且容易让对方接受。根据还价的依据不同，还价的策略主要包括以下三类：按可比价还价、按成本还价、按项目还价。还价的常用技巧包括：含而不露；积少成多；吹毛求疵；合理让步等。

5. 在国际商务谈判中谈判者应该努力了解并接纳对方的文化，并努力使自己被对方接受。文化差异主要在沟通过程、伦理与法制、决策机构与决策权限等方面对国际商务谈判产生影响。为在国际商务谈判中顺利跨越由于文化差异所引起的障碍，实现双赢的谈判目标，可采取如下应对策略：选择一个深谙双方文化的翻译；正视文化差异，做好充分的准备；树立跨文化谈判意识，正确处理文化差异。

6. 不同的国家、不同的民族、不同地域的人，受其个人气质、心理素质、文化环境的影响，会形成不同的谈判风格。

美国商人的谈判风格表现为：①坦率直率、干净利落；②自信心强、诙谐幽默；③ 时间观念强，注重实效；④法律意识强。

俄罗斯商人的谈判风格表现为:①固守传统，注重文化；② 节奏缓慢，效率低下；③ 善于讨价还价；④注重技术细节。

英国商人的谈判风格表现为:①注重礼仪，崇尚绅士风度；② 谨慎持重，保守传统；③ 独特的“时间观念”；④程序性强，灵活性差。

法国商人的谈判风格表现为:① 对本民族的历史、文化和语言充满自豪，坚持用法语谈判；② 重视人际关系；③ 偏爱横向谈判方式，对细节不重视；④ 重视个人力量；⑤ 时间观念不强。

德国商人的谈判风格表现为：① 谈判准备工作充分周到；②谈判果断，讲究效率；③自信固执，讨价还价余地小；④重合同、守信用；⑤时间观念强。

日本商人的谈判风格表现为：① 团队意识强烈，集体决策；② 等级观念根深蒂固，不愿与年轻或者地位低的人谈判；③注重礼仪，爱面子；④执着耐心，暧昧圆滑；⑤尽量避免诉诸法律解决问题。

本章习题

1. 报价的含义与报价的原则分别是什么？

2. 报价的形式和方式有哪些？

3. 什么时候先报价对己方有利？什么时候后报价对己方有利？

4. 什么是讨价、还价？讨价、还价有哪些策略与技巧？

5. 文化差异对国际商务谈判所带来的影响主要体现在哪些方面？应该如何正确对待国际商务谈判中的文化差异？

6. 美国、英国、俄罗斯、法国、德国、日本的商人的谈判风格分别有哪些特点？本章实践

1. 在一场国际贸易的谈判中，谈判双方在价格问题上存在着很大的分歧，卖方报价后，买方代表觉得其报价比其他商家的同类产品的报价要高出近10%。

遇到这种情况，作为买家或者卖家的你应该怎么办？请同学分成两组，分别代表买家与卖家，进行模拟谈判或者讨论。

2. 在国际商务谈判中要理解各国的文化差异，针对不同的国家的对手的谈判风格，制定不同的谈判策略。以下面的案例为基础，谈一谈日本与美国的文化差异以及两国的谈判风格。

1975年，美国总统福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日的前两周，CBS谈判人员飞抵东京，进行器材租用、人员安排、保密系统以及电传等问题的谈判。美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表达了自己的意见，而日方代表则沉默寡言。第一轮谈判结束时，双方并未达成任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问日方能提供哪些帮助，日方转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议[7]。

[1] 刘春生. 国际商务谈判[M]. 北京：对外经济贸易大学出版社，2013.

[2] 仰书钢. 商务谈判理论与实务[M]. 北京：北京师范大学出版社，2007.

[3] 窦然. 国际商务谈判与沟通技巧[M]. 上海：复旦大学出版社，2009.

[4] 李昆益. 商务谈判技巧[M]. 北京：对外经济贸易大学出版社，2007.

[5] 资料来源：新浪财经（滚动新闻）：http://finance.sina.com.cn/roll/20051128/1048418906.shtml.

[6] 莫林虎. 商务交流[M]. 北京：中国人民大学出版社，2008.

[7] 靳娟. 国际商务文化[M]. 北京：首都经济贸易大学出版社，2013.