美商人的谈判风格是什么

第五章　商务谈判前的准备

目的及要求

1．掌握谈判需要收集的信息

2．完成商务谈判计划的制订

3．合理选择谈判地点，把握对自己有利的因素

4．熟悉合理布置谈判场所相关事宜

案例导入

中美设备谈判

我国某冶金公司要向美国商人购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判。为了不负使命，这位高级工程师做了充分的准备工作，他查找了大量有关组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解得一清二楚。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的“请”的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨该工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。该工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不了去年。”工程师说：“这一年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。

首先，从美方来看，可以说存在以下几个问题，是其谈判的败笔所在。

（1）在收集、整理对方信息上没有做到准确、详尽、全面。从文中来看，重要的原因是没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势以及多次进行类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是谈判中在对方大量的信息面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

（2）在谈判方案的设计上，没有做到准备充分，在对方的多次反击中仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，存在以下几个原因：①过早地判定问题。从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方有利。②只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，认定会卖高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在中方的信息攻击下频频让步。

（3）在谈判过程中，希望用佯装退出谈判迫使对方作出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装退出的情况下，该策略失败。

从中方来看，胜利的最关键在于对对方信息的充分收集和整理，用大量客观的数据给对方施加压力。从收集的内容可以看出，中方不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。

【案例分析】收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案，在谈判前尽可能充分了解对方，尤其是对方的实力、目标意图和对方退让的幅度。古语云：“知己知彼，百战不殆。”知己知彼，就是为谈判做“功课”。“做功课”不只是第一次见面前的准备，而是贯穿在整个（也许是漫长的）过程中。只有做好充分准备，才能胸有成竹地坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣的事情讨价还价。