“金砖国家”商人的谈判风格

第四节　“金砖国家”商人的谈判风格

一、巴西

巴西是拉丁美洲最大的国家，其经济和工业实力均居拉美首位。新货币名称为雷亚尔。巴西的主要贸易对象为美国、中国、欧共体、日本、中东及拉美邻国。主要进口石油、化工原料、光学仪器、小麦等。出口钢材、交通运输设备、铁矿砂、纸浆、皮鞋、咖啡、糖、大豆等。中国是巴西最大的贸易伙伴、最大出口目的地国和第二大进口来源国。中国向巴西出口焦炭、纺织品服装、五金等轻工业劳动密集型产品，进口大豆、铁矿砂、木材、汽车零部件等劳动密集型产品。

(一)重视人际关系，时间观念不强。巴西人重视与个人的良好关系，他们愿意和自己喜欢的人做生意。明智的谈判者在与巴西人持续很久的谈判期间，会为社交花费大量的时间。假如你想请一个巴西的高级经理吃饭，那让他的秘书推荐一个饭店。招待你的巴西伙伴时，只能在一流的、有名气的地方，这点很重要。同样地，商务访问者在巴西应该只住一流的宾馆。和巴西商人进行商务谈判时，要准时赴约。如对方迟到，哪怕是1～2个小时，也应谅解。像大部分拉美人一样，巴西人对时间和工作的态度比较随便。事实上，他们通常比约定的时间迟到10分钟或15分钟。无论拜访政府机关或私人机构，均需事先预约。巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍其享受闲暇的乐趣。当举世闻名的巴西狂欢节来临之时，千万别同南美人去谈生意，否则会被视为不受欢迎的人。

(二)擅长杀价。巴西人号称是有名的“难对付的杀价高手”，这些人不害怕非常直接地拒绝你的开价。然而，这样直率的风格并不是有意地想无礼或者发生冲突。这些人只是想让你知道这些人的观点。要为漫长的谈判程序留出足够的时间，同时在最初出价时要留足余地，为让步留出空间。在整个谈判过程中，要尽量少沉默，因为巴西人似乎一直都在讲。

(三)注重礼仪。不管那里天气怎么热，穿深色服装都是适宜的。与人告别时，必须与在场的人一一握手。

(四)和巴西人打交道时，主人不提起工作时，你不要抢先谈工作。谈话时要亲热，要离得近近的，但不要有失计策。

(五)巴西人特别喜爱孩子，谈话中可以夸奖他的孩子。巴西的男人喜欢笑，但客人应避开涉及当地民族的玩笑。对当地政治问题最好闭口不谈。

二、俄罗斯

俄罗斯联邦包括16个自治共和国，5个自治州，6个边疆区，49个州，是原苏联面积最大，人口最多，经济实力最为雄厚的加盟共和国。

(一)热情好客，看重个人关系

通常情况下，要与俄罗斯人做生意，需要首先经人介绍与之相识，然后花一番工夫，培养彼此的信任感，逐渐接近他们，尤其是决策人员，才越有可能得到生意机会;反之，操之过急是得不到信任和生意的。与俄方企业管理者或企业主举行商业谈判一般多在会议室或会客厅举行。见面用官方语言打招呼便可，无需寒暄或客气。落座方位一般采取对面式，这样便于沟通，动作、表情一目了然。谈话时可畅所欲言，向对方介绍情况要精辟，无须拖长。牵扯到货物时可携带样品，跟他们看样品来商讨会更为现实稳妥。商务谈判时间较长，通常允许吸烟、喝水，但吸烟要节制，假如在场的女士有反感，千万收场。

(二)固守传统，缺乏灵活性

在涉外谈判中，一些俄罗斯人带有明显的原苏联计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢按计划办事，如果对方的让步与他们的具体目标相吻合，容易达成协议;如果是有差距，他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。尽管现在体制上有了较大的变革，但还没有形成正常的经营秩序和健全的管理体制。体制严格的计划性束缚了人个性能力的发挥，而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所作出的决策承担全部责任。因此，他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规。

(三)擅长讨价还价

俄罗斯人非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。如果他们想要引进某个项目，首先要对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。所以，专家建议，对俄罗斯人的报价策略有两种形式:一种是报出你的标准价格，然后力争作最小的让步。你可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，给以后的谈判留下余地。第二种策略是在已公开的标准价格上加上一定的溢价(如15%)，并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲，第二种策略要好些，因为如果在报价之初就定死一个价格，几个星期甚至数月后，情况可能会发生很大变化。俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。所以，如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额，那么，你与他们做买卖就很有可能吃亏。所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限，并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。

(四)对技术细节感兴趣

俄罗斯人的谈判能力很强，俄罗斯商人特别重视谈判项目中的技术内容与索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，俄罗斯商人特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品与各种试剂、各种商品的技术说明、维修指南等等。所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就商品的技术问题进行反复大量的磋商。另外，为了能及时准确地对技术进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。

(五)易货贸易

在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算账户贸易等，这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。

三、印度

印度位于亚洲南部，是南亚次大陆最大的国家。印度是个多民族国家，印地语为国语，英语为官方语言和商业用语。首都新德里，83%的居民信奉印度教。

(一)等级森严，思想保守

印度社会层次分明，等级制度森严。印度的企业家，包括技术人员在内，一般不愿意把自己掌握的技术和知识教给别人。

(二)喜欢砍价

印度人对于价格的重视远远超过了质量。即使报给他们的价格是市场上最便宜的价格，他们也是跟你照砍不误。他们常常以发展中国家成本和劳动力价格低为由一上来就先拦腰砍一半，可一说起质量，就要求必须与国际接轨，达到国际标准。谈判往往到了最后，他还要向你要个特殊的折扣，请记住了，这时马上终止谈判，明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫，你的前期谈判成果可能会烟消云散;如果为了表示友好，答应再给些折扣，最终的结果会是不得不让出最后一点利益。建议跟印度人谈判时报价要留有较大的余地。印度客商有一习惯，习惯拿东家的价格给西家看，再拿西家的价格给东家看，想想，你要是见到了竞争对手的正式报价有何反应，估计在稍有可能情况下，大多数人会再给他一个比竞争对手更低的价格，你肯定不想他把你的正式报价给你的对手。建议不要轻易给印度商人正式书面报价，特别是在知道有好几家竞争对手的情况下。

(三)善变，喜欢耍赖不守承诺

(四)时间观念差

和印度商人约定见面时间后，十有八九他们都会迟到。建议如果你想把会议时间定在九点，那就告诉他会议是在八点或八点半。

(五)做生意时不喜欢速战速决，而是慢慢来，以静制动

四、南非

非洲两极分化严重，富的特别富，穷的特别穷。非洲商人一般采购数量较少、较杂，但要货比较急，大多采用电汇(T/T)、现金的支付方式，不喜欢用信用证(L/C)。非洲市场对高档消费品的需求较少，对低档消费品的需求较大。有一点需要格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大买家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。对非洲商人的应对方式是应该尽量了解、分析对方资讯和信誉，多多交谈从而便于自己判断;对于质量好的国际买家，要尽可能争取留住，尤其是那些有特权的国际买家。去非洲进行商务谈判最好选择2～5月，9～11月。避免圣诞节与复活节前后前往，当地犹太商人不少，注意避开犹太节日。许多商人一年两次度假: 12月至次年1月、6～7月。入境时要有签证，分成Visitor(访客)与Resident(住民)两边检查。务必要以Visitor名义通关才轻松。

下面我们重点介绍一下南非商人的商务谈判特点:

(一)在商务上的保守性

在与南非商人进行商务谈判时，我们应当着正装，以严谨的态度与之协商。南非的商务礼仪属于比较保守型，具体表现为随时穿着保守式样的西装。拜访须先预约。南非商人的保守，使得他们对交易方式力求正式。许多生意在私人俱乐部或对方家中做成。在南非做生意不需要施用过于细腻的手段或说话兜圈子，想以这种方式达到目的多半行不通，想说的话就大胆直率地说出来好了。

(二)英国式的谈判方针

按南非交易的订约、交货、付款三件大事来说，是偏重于英国式类型的，不管是荷兰系或英国系企业，都是如此。由具有决定权的负责人出面商谈，属权力集中型的，因此，商务谈判不会拖延时间。当然，也希望我方商谈代表，也要具有决定权。他们很遵守约定，付款方式也很规矩。

(三)谈判时喜欢坚持互惠的原则

与南非人进行商务谈判，不可存有“我胜你败”、“坚持到底就是胜利”等想法与做法，应当采取在不损害自己根本利益的原则下，向对方作出适当的妥协与让步，最后达成双方都能接受的“双赢”协议。

拓展训练

1.简答题:加拿大商人的谈判风格有哪些?

2.简答题:美国人决策的方式与日本人可能有什么不同?

3.简答题:在准备与来自俄罗斯和巴西的商人谈判时，你分别应考虑哪些关键因素?

4.简答题:印度商人的谈判风格有哪些?如果与之谈判，可以采取的对策又有哪些?

5.简答题:阿拉伯商人的谈判风格反映了什么样的文化价值观?

6.案例分析题。

中国X公司到迪拜与阿拉伯Y公司谈判纺织品的交易。阿方Y公司接价后认为需要研究，约定改日上午九点半到E饭店咖啡厅会面再具体谈。九点二十，中方X公司人员如约到E饭店，在咖啡厅一直等到十点仍未见Y公司人员影子。这时，有人建议:“走吧。”有人开始抱怨，认为阿方太过分，X公司组长说:“既已按约到此，就等下去吧。”一直到十点三十分，咖啡已喝了好几杯，阿方人员才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高兴地握手致敬，但未讲一句道歉的话。

在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复，而说，“按约定，我们九点半来此，已等了一个钟头，桌上的咖啡杯数量可以作证。说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚(尽管还有余地)。如贵方有意见，请讲出具体方案。”阿方代表笑了笑说:“我昨天睡得太晚了，我们认为贵方报价难以接受。”尽管中方做了多方面解释，阿方仍坚持中方降价。双方你来我往谈了一个小时，没有进展。中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。阿方代表沉思了一下，提出下午三点半到他家来谈。

下午三点半，中方人员准时到了阿方代表家，井带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方西式客厅坐下后，阿方代表招来了他的夫人与客人见面，其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。中方趁势将礼品给了她，引来赞叹声:“好漂亮。”阿方代表也很高兴，说:“我让她来见你们，是把你们当朋友。”中方随着转入正题。阿方代表让其妻退下，听完了条件后即表示:“不管新条件如何，贵方说研究，就拿出了新条件，我佩服贵方信誉好!”于是，他也顺口讲出了他准备的条件。

该回合后，双方已基本靠近，中方组长已觉可以成交，但很自然地说:“贵方也很讲信誉，不过还有些差距，怎么办呢?既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步，我建议双方一起让如何?”阿方代表看了中方组长一眼说:“可以考虑，但价格外的其他条件呢?”“我们可以先清理，然后再谈价。”中方应到。清理完后，阿方说:“好吧，我们折衷让步吧!将贵方刚才讲的价与我方折衷成交。”中方说，“这是好建议。不过结果还不大符合我方要求。我建议贵方同意的折衷数与我方刚才的折衷成交。”阿方痴痴地笑了:“贵方真能讨价还价，看在你们等我一个小时的诚意上，我同意。”于是，他的阿拉伯手握住了中国手。

问题:(1)如何看待中方对阿方迟到的处理?(2)如何看待阿方把中方请到家的做法?

7.实训题:根据以下两个背景资料分别回答案例后提出的问题。要求:学生参照本章相关内容或上图书馆及网上查阅相关资料找出问题。老师组织学生进行交流。

(1) Mountain Bell公司经历了这样一件事情，该公司将董事双脚放在桌上打电话的照片用于宣传广告，结果引发了中东地区人们的愤怒。

请思考为什么照片会引发人们的愤怒?

(2)沙特阿拉伯对一家采用“普通的”报纸打电话的航空公司结予了一个“小小的”制裁——禁止营业。因为广告上的画面是颇具魅力的空中小姐正向飞机中男女乘客们分发香槟。

本案例中这家广告公司的广告设计有两处违反了伊斯兰教教规，请你指出。