中长期政策性贷款营销与管理思考

中长期政策性贷款营销与管理思考

张　飞

针对农发行中长期政策性贷款管理中存在的薄弱环节，笔者通过对我行各类中长期政策性贷款前期营销、评估、现状、难点及贷后管理的分析，就如何有针对性地强化中长期政策性贷款营销和管理提出一些粗浅意见。

一、中长期贷款现状

2011年，农发行确定了“两轮驱动”的业务发展战略，中长期政策性贷款已成为全行业务的重要增长点。以我行为例，至2012年6月末，中长期政策性贷款余额为70155万元，占全行贷款余额的61.2%，较年初增加3885万元，增长5.9%；同比增加27700万元，上升65.2个百分点。从中长期政策性贷款承贷主体来分析，民营企业14户，占中长期政策性贷款客户数的93.3%，贷款余额为46505万元，占比为66.3%；地方融资平台客户1户，贷款余额23650万元，占比为33.7%。贷款主要投向农村基础设施领域，其中：农村基础设施建设贷款23505万元，占比33.5%；县域城镇建设贷款25850万元，占比36.9%；农村流通体系建设贷款14700万元，占比20.9%；农业综合开发建设贷款6100万元，占比8.7%。从贷款风险防范措施分析，贷款全部采取抵押担保方式。目前，中长期政策性贷款主要呈现以下几个特点：一是中长期政策性贷款的实际增长速度较快，在农发行全部贷款中占比不断上升，对农发行信贷资产的期限匹配起到了优化效果。二是业务范围不断拓展，农发行可选的客户和项目增多。三是中长期政策性贷款项目布点以农业经济为支柱的县域为主，但总的趋势是经济越发达、财力越充裕的地区，政府支农的政策越优惠，力度越大，项目资金的需求也更旺盛。四是项目由民营企业或县级以上政府组建的控股企业作为承贷主体，部分项目有政府贴息。五是项目本身建设周期较长，投资规模大，投资回收期也相应较长。六是项目收益比较稳定，长期效益明显，金融同行业对项目营销的竞争比较激烈。七是项目进程及实施受国家宏观经济环境、政府财力、区域经济发展战略等影响明显。

二、中长期贷款营销管理中的难点

（一）企业方面。一是项目资金组成多样化，风险隐患较大。由于农发行客户人员和项目评审人员缺乏专业知识，对项目前期投入资金的多少，很难做出准确评估，势必存在一定的专业风险。另外，一些项目承贷企业为转嫁项目风险，常在项目建设过程中利用不正当途径和方式抽逃出资。二是企业法人诚信意识缺乏，给农发行监管造成难度。有的企业法人受自身素质影响，诚信意识缺失，法律意识淡薄，经营发展目光短浅，与农发行建立合作关系后，“一锤子买卖”思想严重，遇到问题推诿扯皮，配合我行贷后监管意识较差。三是企业管理能力偏弱，财务及管理信息不透明，抗风险能力差。

（二）银行方面。一是客户人员业务素质不平衡，特别是与项目对应的专业人才严重缺乏，大多数客户人员对项目贷款的一整套流程缺乏了解，在项目选择、评估上容易造成失真或被恶意蒙蔽，在项目管理上也不能深入。二是内部激励制度不足，客户人员动力不够，工作积极性、责任心不能得到有效提高。三是尽管农发行资金来源稳定、利率不上浮、项目附加条件少，但商业性中长期贷款的产品设计不够多样化、合理化，市场适应度不够。四是风险防范和贷后管理不够完善，特别是服务方面，跟不上企业需求和经营变化。

（三）宏观环境因素。一是政策因素。因非经营性中长期项目建设时间较长，产生效益周期长，容易受国家宏观调控的变化影响，特别是信贷支持的侧重点易产生变化，从而影响项目经营者的信心。另外，由于受政府换届等因素影响，对项目管理易产生一定的道德风险和政策风险。二是市场因素。经营效益好的项目，各家商业性银行竞相进入，金融机构之间无序竞争，管理上增加难点，风险隐患加大。经济效益较差的公益性项目，各家商业性银行“懒得”理会，这类中长期项目的资金需求量和缺口很大，农发行承担的资金压力也较大，获取效益偏低。因商业性中长期贷款的项目建设周期相对较长，受CPI指数波动等影响比较大。项目建设所用原材料价格上涨，容易造成资金需求总量评估不准确，最后资金造成缺口，影响项目的收益，继而影响收息还贷，造成恶性循环。

三、中长期贷款营销和管理的对策建议

基于以上困难和问题及今后我行信贷政策形势的研判，笔者认为今后我行中长期政策性贷款管理要以城乡一体化、新农村建设等项目为支持重点，准确把握贷款投向，提高风险防控能力，提升金融服务水平。

（一）突出营销支持重点，准确把握贷款投向。一是以水利建设、农民集中住房建设、高标准农田建设项目为营销支持重点，在全额落实抵押担保及信贷规模宽松的前提下，适当支持县域农村公路建设项目。二是重点支持城乡一体化建设项目，用土地出让收益延伸带动公益性、准公益性项目建设，提升项目还款保障能力。三是坚持量力而行，主要支持项目中支农效果比较显著的核心部分，对支农特征不明显、项目关联度不高的配套设施建设内容要进行剥离。

（二）完善区域分类政策，严格贷款准入管理。一是重点支持规范的县级以上政府融资平台，包括符合条件的“名单”外的新增融资平台。二是加强还款现金流的调查评估。对于涉及项目建成后经营收益还款项目，准确测算项目收益定量的各项指标，合理评估项目现金流实现的可能性。对于涉及土地出让收益返还借款人的项目，土地必须同项目具有实质性关联，且原则上按不低于40%的比例扣除土地出让收益中上缴政府专项基金部分，审慎测算借款人可实际得到的土地出让收入返还数额。

（三）发挥三大营销优势，提升金融服务水平。一是结合临夏实际，突出重点，着力把以水利建设和新农村建设为重点的中长期政策性信贷业务的“轮子”做大做强。二是深化银政合作机制。进一步加强与财政、国土、水利、交通、文化等政府部门的沟通联系，及时了解各部门支农项目，择优筛选符合农发行信贷范围内的项目进行营销。三是改进客户营销和服务质量。加强联动营销，对重大项目提前介入，及时做好同省分行的沟通汇报，完善营销方案，做好客户关系维护工作。

（四）突出重点环节管理，提高风险防控能力。一是进一步规范项目资本金及贷款资金支付管理。项目资本金比例应符合国家及农发行有关项目资本金最低比例的规定，同时要严格执行贷款新规，落实“实贷实付”规定。二是加强到期贷款管理。严格落实分年度还款计划，并加强土地出让过程的监管，确保土地出让返还资金及时、足额存入农发行账户，并全部用于还款。同时，要加大与有关部门的协作力度，争取企业各类收入及时归行并用于收贷收息。三是强化检查监督。至少每半年组织一次贷款风险排查工作，排查重点应放在项目建设进度、资金使用的合理性和项目风险的可控性等方面。同时要对风险排查反映的问题，逐一建立台账，明确整改措施和时限，按月跟踪整改进度。对贷款出现风险的企业，要及时研究制定有力措施，并下发整改通知书，有效预警并化解贷款风险。

（五）努力完善体制机制，全面提高队伍素质。加大对客户营销考核激励机制，明晰贷款调查、审查、审批环节的权限和职责，实行责任追究制，逐步形成“全行同心协力、全员积极参与”的客户营销新局面。信贷管理队伍是保持农发行生机活力的重要力量，唯有加大培训学习力度，不断更新知识，提高信贷人员素质，才能培育出高效益的客户。要对现有信贷人员进行严格的专业训练，以提高其专业知识和操作技能，在条件允许的情况下大力引进熟悉新农村及农村基础设施建设等方面的专业人才。