小额贷款公司贷款营销策略

营销是通过创造产品和价值并同他人进行交换以获得需求和欲望满足的一种社会和管理过程。

一、营销策略概述

（一）营销要素

营销要素是公司为了满足顾客需求、促进市场交易而运用的市场营销手段。美国市场营销学家麦卡锡教授把各种营销要素归纳为四大类：

1.产品

产品是公司的核心竞争力，公司的产品好自然会获得消费者的认可。

2.价格

价格是产品能否在市场中被消费者认可的另一重要因素，产品性能再好，如果价格不适合选定的消费人群，结果仍然是不乐观的。

3.分销

包括分销渠道、产品存货控制等。

4.促销

包括人员推销、广告、公共关系等。促销是为了让消费者知道和了解公司的产品，因此宣称是必要的。

（二）营销分析

1.市场分析

是以消费者需求的某些特征或变量为依据，区分不同需求的顾客群体。市场由购买者组成，而购买者可能在一个或多个方面各不相同，通过对市场进行分析，公司将大而庞杂的市场划分为小的细分市场，以便更为有针对性的提供他们独特需求的产品或服务，更为有效的达到自己的经营目的。

（1）消费者市场细分

根据不同地理位置的顾客需求来细分市场分成不同的地理区域；将市场按人口因素分为多个群体，这些因素有年龄、性别、家庭、收入、职业、接受教育程度等；根据消费者的年龄和人生阶段进行细分；根据社会阶层、生活方式或个性特点对消费者进行心理细分；根据消费者对产品的了解、态度、反应和使用情况进行行为细分。

（2）组织市场细分

组织市场细分与消费者细分有很多共性，但组织市场的外延要大得多，在进行组织市场细分时应考虑以下几个方面：用户的需求，既按用户对市场产品的不同要求来细分市场；用户的规模，既按用户对产品需求量的大小来细分市场；用户的地理位置，既根据用户的地理位置来细分市场；用户的经营情况，既按用户的生产规模、资金状况、技术实力、经济效益等方面来进行细分。

2.竞争行为分析

竞争是公司成败的关键，是对公司经营水平的检验和评估。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须树立竞争观念，制定正确的市场竞争战略。在市场竞争中公司面临的竞争对手不仅包括目前市场上已经存在的同行业企业，还应包括那些在不久的将来与公司形成直接竞争的潜在竞争对手。

（1）公司在市场竞争中通常采用的基本竞争策略

①成本领先战略

是指公司通过加强成本控制，在经营过程中的各领域把成本降低到最低限度，从而成为行业中的成本领先者。成本领先策略有很明显的优势，比如因为成本低，就为潜在的进入者设置了较高的进入门槛，当公司与行业内的竞争者进行价格竞争战时，就可以在竞争对手无盈利的情况下保持盈利或将价格压到对手不能承受的水平而促使其自动放弃竞争等。

②差异化战略

是指公司向市场提供与众不同的产品或服务，用以满足顾客特殊的需要，从而形成竞争优势的战略。差异化战略的优势在于：由于产品或服务具有独特性，能够赢得顾客的信任和偏爱，使顾客对该产品或服务产生很高的忠诚度，提供差异化的产品还可以为公司带来较高的收益。

③聚焦战略

是指公司集中精力服务于几个细分市场而不是追求整个市场，把经营战略重点放在一个特定的目标市场上，并为这个特定目标市场提供特定的产品或服务。重点集中战略的优势在于：可以防御替代品的威胁，可以针对竞争对手最薄弱的环节采取行动等。

（2）具体竞争策略分析

在市场竞争中的公司在任何一个时点，就其目标和资源而言各不相同，因此就需要公司在市场竞争中正确判断和确立自己的竞争定位，竞争地位确定后就应采取相应的竞争策略。

①防御策略

是指公司采取措施保护自己的市场不受侵犯，以求得自己的产品在市场占有稳定的份额。一般公司处在市场的领导者或占有相当大的份额时就需要在竞争中采取防御策略。要想保住领先者的地位公司在竞争中可以采用的竞争方式有：想办法扩大总需求，扩大市场占有份额；在经营中的各个环节做到最好，通过对自己产品或服务不断更新，避免或弥补自己的劣势来加强在市场中的地位，建立牢固的防线。

②挑战策略

挑战者攻击市场领导者，抢夺竞争对手的市场份额，是一种高风险而潜在收益很高的策略，目标是获得市场领导者的地位。一般进攻策略适用于行业中处于强势地位和不满足既有地位或市场占有率的公司。挑战策略可以采用的竞争手段有：价格折扣策略、产品质量策略、产品创新策略、提高服务策略、降低成本策略等。

③追随策略

是指公司在产品、价格、服务等方面模仿或跟随市场领导者或有较强实力的公司。追随者可以获得诸多好处，比如，减少了开发新产品的巨大开支、可以借鉴成功者的经验或在此基础上进行改进。追随者应努力保留现有份额并赢得恰当的新顾客份额，追随者既要保持紧紧追随以从市场领导者那里赢得顾客，又要保证追随的距离不要过近，以免招致报复。追随者必须保持低经营成本及高质量的产品和服务水平。

④补缺策略

是指专门为市场竞争中大多数公司不感兴趣的领域提供产品或服务。补缺者必须非常了解自己的目标市场，可以把价格定得高出成本更多，得到更多的利润回报。补缺的关键在于专业化，例如：专为某一顾客群（或特殊顾客）提供产品或服务、产品专业化、质量/价格专业化、服务专业化等。

3.产品策略分析

在市场提供物中，产品是一个关键因素。营销组合计划开始于为目标顾客设计他们需要的有价值的东西。

产品是能够在市场上得到的、用于满足人们欲望和需求的任何东西，包括一切物品或服务。市场营销学的产品概念具有两个方面的特点：一是产品既包括物质实体又包括能满足人民需要的服务；二是对公司而言，产品还包括随同物质实体出售时所提供的系列服务。

首先，核心产品，是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。某一产品能否被市场接受，不仅取决于公司能否提供这一产品，更重要的是取决于它能否给购买者带来某种实际利益使其需求得到满足。其次，形式产品，是指产品在市场上出现时的物质实体外形，当这种形式与产品的实质内容协调一致时，将给消费者带来各种心理上的满足，起到促销的作用。再次，延伸产品，是指顾客购买产品所附带的各种利益总和，包括技术培训与咨询、融资等。

一般来说产品都是有生命周期的，产品的生命周期是指产品从投入市场到最后被市场淘汰的整个时期，是产品在市场上销售的时间，而不是使用寿命。公司可分析判断自己产品生命周期所处阶段，并据此制定科学的营销策略，从而最大限度的延长产品的生命周期。产品的生命周期由众多因素决定，如产品本身的性质、特点，市场竞争的激烈程度，消费需求的变化速度，公司营销的努力程度等。

公司在经营过程中开发新产品，为了减少新产品开发的风险和提高成功率，一般应做到如下几点：一是深入进行市场调查研究，了解和掌握需求市场的规模，有针对性的开发新产品；二是开发的新产品要符合国家政策，适应目标市场的国情、社会心理等，以到达新产品在市场上迅速扩散。三是新产品要有创新，产品要有自己的特色。

一个公司不可能只经营单一的产品，公司向市场提供的既包括有形产品又包括服务，每个组成部分都是所提供的整体当中或大或小的一部分，这就产生了产品组合的策略。产品组合是指一个公司经营若干种相同性质或不同性质的产品。在产品组合中要注意每种产品的特征，产品特征是将本公司产品与竞争对手的产品实现差别化的一种竞争工具，成为第一个提供被人们需要并看重的产品特征的生产商是最有效的竞争方法之一，所以公司应通过增加产品特征来创造更高水平的产品，以便在市场中占有更主动的地位。

4.促销策略分析

现代市场除了要开发优良的产品，制定吸引人的价格，选择合适的销售渠道外，还必须有与顾客沟通，采取最有效的方法，把公司的有关信息传递给自己的目标市场，从而引起顾客的注意。

促销是公司利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意公司产品，激发消费者购买欲望，并促使其实现最终的购买消费行为。促销的实质是信息沟通，公司为了促进销售，在公司和消费者之间建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通。

促销可以沟通信息、提供情报，通过促销可以将公司产品的特点、交易条件等信息传递给消费者；促销可以显示产品特点，建立产品形象，公司可以通过促销活动来说明自己产品与市场中其他同类产品的区别，以激发消费者的购买欲望；促销可以形成偏爱，稳定销售，适当开展促销活动，可使消费者对本公司产品产生偏爱，进而稳定市场，稳定销售。

一般促销手段有：广告、人员推销、营业推广、公共关系四个方面。这四个方面在公司促销中往往不是单一的使用，而常常是组合在一起形成一个有效的促销整体，每一种促销方式都有各自独有的特性和成本，促销组合策略就表现为一定时期的促销预算在各种方式上的分摊。首先广告，广告的目标是在一定期限内，针对特定目标对象设定的一项具体的沟通任务。一个产品的广告预算通常要看其处在产品生命周期的什么阶段。一般新产品通常需要较高的广告预算，以建立知名度，而成熟产品通常需要相对销售额的较低百分比的预算。其次人员推销，是指通过推行人员深入到消费者中进行直接的宣传介绍活动，使消费者采取购买行为的促销方式。人员推行具有信息传递的双向性、推行过程的灵活性、推行对象的选择性和针对性，以及推销活动的合作性等优点。人员推销具有面对面接触的优势，更有利于培养各种关系、对促销迅速作出反应的特点，但人员推销成本较高，并且对人员的业务素质和诚信素质要求也比较高，销售人员必须遵守公平竞争的原则，真实的介绍本公司产品的特性，不得有任何欺骗行为。第三营业推广，是使用各种赠券、竞赛、赠奖等方式的一种促销方式，具有沟通信息、刺激销售、吸引顾客交易的特征，能够在短期内引起消费者对产品的注意。第四公共关系，通过获得有利宣传与有关公众建立良好关系，树立良好的公司形象，处理不利的谣言、传闻和事件。公共关系能以低于广告的成本，对公众的认知产生强烈影响，公共关系的效果有时是非常好的，如果公司能想象出一个有趣的素材，可能被多家媒体选中报道，其效果与花了巨额资金的广告一样，而可信度又超过了广告。在现代市场经济中公共关系在树立品牌方面正发挥着越来越重要的作用。

二、小额贷款公司应采取的营销策略

我国小额贷款公司在经营过程中面临着许多问题与挑战，其中小额贷款公司经营的持续性是非常重要的一个问题，持续经营要求小额贷款公司获得收入能够补偿其管理成本和运营成本，并获取一定的利润。为了获取利润，就要有竞争，小额贷款公司面临的竞争对手除了来自内部的激烈竞争外还存在农村信用社、地下钱庄等，在这种激烈的竞争环境中，小额贷款公司要实现可持续发展，就必须制定出合理的、完善的营销策略。

1.建立市场调查分析制度

在自己所属的区域内，和商户直接沟通，信贷员主动和商户接触，介绍本公司的产品特色，寻找目标客户，深入基层，逐步积累，将当地中小企业情况摸透，甚至包括企业公司老板及家人的消费习惯，对贷款人的还款能力做到心中有数，建立客户的信贷档案资料，能够充分了解每一个借款者的实际情况。另一方面，小额贷款公司要充分利用其他商业银行共有的客户信用体系，建立自己的客户信用等级评估体系。加强贷后管理，对客户进行相关金融知识的普及，分析客户是否合理使用贷款，保证贷款安全运行。

另一方面，在借款人要求贷款时，应要求借款人提供全面的、必要的自身资料，比如：借款人本人身份证明，包括身份证、户口本、婚姻状况等；借款经营中的相关证件，包括营业执照、税务登记证、组织机构代码证、经营场所证明等；担保人情况，包括担保人身份证明及资产证明等；借款人的资产情况，包括房产、车、经营实体的资产情况等。通过掌握客户的这些资料既能基本判断是否放贷，又能掌握需要借款的客户的基本信息，从而更精确的掌握市场需求情况，细分市场客户，为创新贷款品种打下基础。

2.建立以客户为中心的贷款营销机制

小额贷款公司要明确自己面对的客户群。按照《关于小额贷款公司试点的指导意见》的规定，“小额贷款公司是由自然人、企业法人与其他社会组织投资设立，不吸收公众存款，经营小额贷款业务的有限责任公司或股份有限公司”，小额贷款公司与一般金融企业相比，其显著特点是“只贷不存”，银监会要求在选择客户时，小额贷款公司在坚持为农民、农业和农村经济发展服务的原则下自主选择贷款对象，并坚持“小额、分散”的原则，股利小额贷款公司面向农户和微型企业提供信贷服务，同一借款人的贷款余额不得超过小额贷款公司资本净额的5%。这就基本定位了小额贷款公司的贷款对象为“三农”客户及中小企业等。小额贷款公司根据客户群体的特征，一定要结合当地的实际情况，选择自身熟悉的行业和客户，逐步发展业务。

客户是小额贷款公司最大的资源，保持与客户良好的关系为自己日后重复办理贷款有很大的好处，同时在客户的交际范围中还会扩大消费对象，更有利于新客户的开发。因此公司应对现有和潜在的客户群进行分析、梳理。挖掘和选择优质客户，培植基本贷款客户群，对重点客户，采取个别指导，一户一策，在认真测算重点客户对小额贷款公司收益的综合贡献率，保证有一定收益的前提下，积极为客户提供贷款、结算等组合式服务，有针对性地实行差别利率。减少贷款程序，加快贷款效率；降低担保额度，优化贷款产品的服务，使公司的产品更能吸引顾客。

贷款发放后还应认真倾听客户的要求和意见，根据客户反馈的情况及时调整贷款方案，对以后为客户提供更好、更完善的服务打下基础。以客户为中心提供顾客最满意的产品是小额贷款公司在竞争中占主导地位的关键问题。

3.实行动态的营销策略，增强市场反应能力

当企业环境发生变化，且新经济、新技术日新月异，就使得公司的营销环境出现了新的特点，不仅表现在顾客需求的变化，还表现在其他与公司直接或间接影响的利益群体的需求也不断随之变化。公司只有在动态环境中构建和发展营销能力，才能适应市场环境的快速变化，并比竞争对手做得更好。

要想实现动态的营销策略，对市场变化作出快速反应，必须做到能够识别客户需求和对影响顾客选择行为因素的深刻理解及快速反应上，通过信息的搜索能够不断探测与预测公司环境的变化，并有效地识别机会与威胁，同时能协调行动，先于竞争者作出反应。

另外随市场情况的变化采取灵活的介入和退出机制，利用小额贷款公司贷款期限短的特点，灵活掌握贷款的放、收对象，行业景气时大胆进入发放贷款，行业不景气时及时退出。

公司只有实行动态的营销策略，增强对市场的反应能力，才能最终实现公司根本目标。

4.改善营销激励机制

小额贷款公司应引进专业的营销人员，进一步加大对现有人员的培训力度，使员工既有一定的理论知识又有实际的操作经验，同时加强对员工职业道德的培养，使员工成为诚实、敬业、可信的员工。还要加大对员工相关法律法规的培训，使员工合法合规经营业务，在法律、法规调整时，及时调整业务。实行信贷员工与其他员工工资差异计酬方式，建立完全与业绩挂钩的分段累进计酬体系，建立信贷人员风险基金制度，对信贷经营业绩突出者实行重奖，对过错进行追究，将经营业绩与经营风险直接挂钩，使信贷人员的责、权、利真正对称，让信贷人员既敢放贷，又对每一笔贷款谨慎处理，建立一套可行的操作方案。

5.销售渠道策略

销售渠道是指促使产品和服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。根据小额贷款公司的经营特点在销售渠道上不可能存在中间商进行推销，只能是公司自己进行销售活动，比较有效的促销策略有：一是积极参加各种社会活动。参加政府有关部门组织的各种学习、研讨活动，通过交流提高自身的素质；参加其他相关行业或单位组织的庆典、联谊等活动，和其他组织保持良好的关系，扩大公司的知名度。二是利用媒体进行宣传。媒体是消费者最快捷、方便了解公司的形式之一，并且其影响范围广，通过媒体的宣传让顾客更快地对公司进行了解。三是组织各种活动。比如组织客户座谈会、组织会议展览、定期进行参观、组织各种类型的研讨会等。