招商引资人才概述

　　招商引资人员位于第一线，直接与投资商进行沟通和洽谈，是地方招商引资活动的窗口。招商引资战略能否取得成功，在多大程度上取得成功，往往取决于招商引资人员的综合素质与能力。

10.1.1　招商引资人才是招商引资的核心要素

　　招商引资人员要能够熟悉当地的政治、经济、文化、政策等各方面优势，也要熟知当地的主导产业，以及如何引入合适的产业、合适的投资商以及合适的项目。专业的行业知识、沟通技能以及对当地资源优势的合理阐述可以极大地增加投资商的信心，并为投资商的投资决策提供坚实的信息支撑。

　　例如，新加坡长期致力于在世界各地网罗各类精英人才，并重视对人才的培养与使用，打造成了在国际上声名显赫的专业招商团队。经发局工作人员和官员都有很强的业务能力和广博的专业知识，熟悉国际通行规划，特别在招商引资表现出的专业专长，勤奋敬业，务实高效，给许多客商留下了极为深刻的印象，为新加坡的招商引资和经济发展发挥了重要作用。新加坡领导人的这段话，可以说明专业招商人员的工作作风：“我们所需要的招商官员既要有像斗牛犬一般坚忍不拔的个性，又要有像夜莺一般婉转清脆的美言本领，并能像水牛一样勤劳，到处去敲门，从不言放弃，永远都自信地游说，交游于众多投资商之间。说服他们到新加坡投资。”

　　总之，作为一名高素质专业招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要专业的公关、洽谈等技能。更重要的是，招商人员能把自己的知识和智慧运用到具体招商活动中，融会于招商过程中，筹划一系列行动来吸引外来资金和项目落户。

　　(1)招商引资的竞争就是人才的竞争

　　地方经济发展的各种资源中，人力资源是最核心、最活跃的资源，起着决定性作用。各国、各地区之间的经济竞争，最根本的是人才的竞争。如何才能激发招商引资工作的活力？首要的就是重视招商引资人才的引进和培育，通过各种激励政策，激发他们的工作热情。同时要加强招商引资人才全面培训，让他既懂得当地的资源优势和特殊性，也要知道外部宏观环境发展及行业发展动态。更重要的是，要培育他们的创新思维以及“诚信”理念。

　　招商引资人才培养流程见图10-1。

图10-1　招商引资人才培养流程

资料链接10-1　樊城培养人才与招商引资双赢

　　樊城区近三年来累计引进埠外资金33.7亿元，并成功引进了福建经纬、印度博拉、沃尔玛、武汉工贸等一批知名企业。这标志着该区进入了一个发挥人才工作优势并实现了“培养人才”和“招商引资”工作的双赢局面。

　　为了培养一批懂经济、善招商的人才队伍，该区在全区干部中大力开展“在职培训”工作的基础上，与武汉大学联办MPA课程班，聘请知名专家强化党政干部和企业经营管理人才与招商引资工作相关的法律、法规、沿海产业布局、产业转移趋势、招商实务等方面的知识培训，不断提高他们的招商技能和招商水平。

　　在选派优秀人才参与招商引资工作过程中，区委人才办针对当前招商引资工作的特点和规律，创新工作方法，使优秀人才参与招商引资工作的形式多样化。区委人才办根据区委、区政府招商引资战略，选准招商项目和招商地域，选派精兵强将打攻坚战；在发达地区设立招商工作站，集中选派一批具有招商引资经验的人才进站工作，实施专业化招商；鼓励企业招商，让企业派出招商人才小分队，到沿海发达地区驻点招商；各部门还充分利用自身与发达地区已有的各种渠道和人际关系，选派优秀人才挂职招商。仅2007年以来，该区就先后选派了3批次共11人分别到长三角、珠三角等地区进行驻点招商，取得了较好的招商引资效果。

　　资料来源：《湖北日报》，2007年10月28日。

提醒您

　　优秀的招商引资人员，不是闭门造车，而是要走出去，随时了解国内外宏观经济环境。

　　(2)树立科学的招商引资人才观

　　正如之前所述，招商引资人才是复合型人才，对人员的专业素质和综合素质要求很高。但是在实际工作中，很多地方和企业招商引资系统，在招商引资人员的招聘和培养中，缺乏科学有效的方法，不知道到底需要什么样的人才，也不知道如何培养人才，只是一味地相信“实践是检验人才的唯一标准”，只经过简单的培训，就放马江湖，听之任之，这样不仅不会促进当地招商引资工作的进展，还带来了很多负面影响。

资料链接10-2　舍得招财，就舍不得招才？

　　 近年来，一些经济欠发达地区为加快经济发展，专门成立了“招商办”、“项目办”、“督查办”，全方位推进招商引资。而对招才引智，则工作无计划，会上无声音，落实无措施。一些地方的领导重商轻才，令人忧思。

　　招商热，招才冷，为何？招商引资是“显绩”，见效快，项目一上，GDP直往上扬；招才引智则是“隐绩”，见效慢，于经济增长的刺激作用不明显，但从长远看却是培根开源，对经济升级、社会进步有利。重招商、轻招才的理念，说穿了就是急功近利、不图长远的“浮躁型”政绩观在作怪，即便可以引进一些“短平快”项目，但由于没有人才智力资源的有力支撑，经济发展就会缺少增长潜力、缺乏环保能力，为后续发展埋下了隐患。

　　欠发达地区要加快发展，招才比招商更为重要。要像招商引资一样舍得投资，广纳人才、留住人才、激励人才，必定可以收获更大的效益。

　　资料来源：《人民日报》，2013年6月13日。

　　现实情况是，大多数地方政府和园区招商引资人员素质参差不齐，难以适应专业招商引资工作，招商局变成了接待局！改变传统的、陈旧的人才观念，善于发现新人才，敢于把他们安排到能够发挥作用的岗位上去，有效地盘活整个招商引资系统，实现“庸者下，平者让，能者上”的格局。

　　招商引资人才核心工作内容见表10-1。

表10-1招商引资人才核心工作内容

序号

核心工作内容

解释说明

1

熟悉掌握当地招商引资情况，并能够准确地进行传达

熟悉当地政府对于当地经济的规划、软硬投资环境、政策条件、资源状况等

2

联系投资商，并准确把握投资商的需求

研究分析投资商的需要并提供解决方案，促进投资商在当地长期有效持续投资，从而促进当地经济的快速健康发展

3

为投资商提供优质服务

·招商引资不仅是为当地经济发展引入资金和项目，同时也要考虑投资商是否适合在当地投资，以及投资项目能否有好的回报和前景等

·争取政府资源以及解决投资商需求，为投资商快速融入当地经济发展当中保驾护航，提供全方位服务

4

有效地对接当地资源

运用有限的资源为当地政府和人民赢得更多、更好、更合适的有效投资，促进当地经济长期有效、持久健康发展

　　(3)招商引资人才是复合型人才

　　无论是国外招商引资，还是国内招商引资，都已经步入了专业化操作阶段。例如，就国际企业投资来讲，很多知名企业选择投资地的考察谈判都在9场以上，谈判内容涉及规划、政策、环境、人力资源、生产配套、可持续发展等多个方面。如果地方招商人员未能作出专业的回答，势必会影响投资商的信心。

　　现代招商引资人才综合素质指标见表10-2。

表10-2现代招商引资人才综合素质指标

关键行为

承担角色

核心能力指标

寻找、分析和拜访潜在客户

研究者

分析能力、判断能力、信息收集能力、创新能力

寻找者

公关能力、沟通能力、项目宣传和市场开拓能力

联络人

信息收集能力、大局意识、执行力

收集和传达招商引资信息

情报员

信息收集能力、分析问题和解决问题能力、判断能力

咨询员

分析能力、行业知识、风险判断能力、解决问题能力

建立和维护客户关系

谈判人员

沟通能力、协调能力、执行力、领导力、项目运作管理能力

朋友

倾听与反应能力、建立信任能力、主动性和亲和力

　　由此看来，招商引资人才的素质和能力就成为能否做好招商引资工作的重中之重。

10.1.2　招商引资人才核心能力

　　人才是招商引资活动的核心，招商引资人才的素质直接决定了投资商对于某一区域的总体印象，是影响投资商是否进行项目及资金投资至关重要的因素。

　　招商引资人才7种核心能力见图10-2。

图10-2　招商引资人才7种核心能力

　　能力1：卓越的分析能力

　　能够分析判断国内外宏观经济发展趋势以及关键行业发展趋势，结合当地的优势，准确把握招商引资机遇。分析不仅有赖于思考能力和洞察能力，同时也和知识面以及所掌握的信息资料有关。对招商引资来讲，尤其是一些最新信息动态，可以提供亟须的、新颖的、及时的招商引资发展动态，最终在市场中能够从各种综合信息和各种资源的配置当中创造机会，取得招商引资预期效果。

　　能力2：清晰的投入—产出意识

　　招商引资需要对引入的资金、项目、设备等要素进行综合评估，要具有投入—产出意识，不仅考虑到招商引资的短期利益，也要兼顾中期和长期利益，引入有效资本。坚持一切招商引资活动都要以恰当的投入取得最大的效益，以实现招商引资的综合效益最大化。

　　政府招商引资具有需求的综合性，当地经济发展在不同时期对于资金和项目引入的需求是不同的，并不是越多越好，招商引资人才要根据当地经济发展的需求进行合理规划，否则可能导致引入过度，发生恶性竞争，外来投资商与本地经营者之间的冲突等意外情况发生。

　　能力3：信息的收集与分析能力

　　投资商市场的开拓，要培植优质投资商客户群，及时了解投资商对于投资的需求，发掘潜在投资商。招商引资人员要具有敏锐的信息意识，熟练掌握信息收集渠道及分析技巧，时刻注视国内外政治、经济新动向和资金流向，善于在竞争中捕捉最新信息，抓住关键机会。同时，向投资商提供相关信息成果，促成投资商的投资意向，建立投资商意向档案，持续跟进。

　　能力4：很强的组织沟通能力

　　招商引资是一项复杂、系统的工作，在工作过程中要求招商引资工作者用创造性思维来解决难题。而且招商引资工作需要与多部门交往，经常与投资商、各政府部门打交道，招商引资工作者应具备很强的沟通能力和协调能力。

　　招商引资人员必须具有开放的思维和组织沟通能力，把招商引资活动的各个要素、各个环节，从纵横交错的相互关系上有效合理地组织起来，建立起战略伙伴关系。

　　能力5：卓越的谈判技巧

　　招商引资的过程也是与投资商进行沟通和谈判的过程，从初步确立投资意向到最终项目落地，每一个环节都需要与投资商进行协商洽谈，因此，招商引资人员要具有卓越的谈判技巧，在充分尊重双方利益的基础上，争取达到双赢效果。

　　能力6：全方位的服务意识

　　招商引资的过程中，招商引资人才是政府和当地人民的代表，但是从投资的长远发展来看，要牢固树立服务于投资商的理念。全方位的服务意识要求招商引资人员以投资商需求为核心，不仅在招商引资前，而且在招商引资后，为投资商提供最佳的、最及时的、最亟须的服务，帮助投资商降低投资成本，减少不必要的审批环节，加速企业发展，从而产生优秀的招商引资成果。

　　能力7：明确的法制观念

　　市场经济中的各种行为需要法律法规加以保障，招商引资过程中也需要招商引资人员具有明确的法制观念，招商引资中“有所为有所不为”。按照WTO的有关法律条款和规则以及国内相关政策来进行依法招商引资。