银行个人理财服务的现状

第一节　银行个人理财服务的现状

前不久，一位拥有多处房产、数十万美元的“海归”人士来到交通银行上海分行个人理财中心，谈起了他的烦恼：刚回上海，一切不熟悉，想投资股市，怕遇到“银广夏”；现有的七八处房产如何配置才能发挥最大的效用？年逾不惑的他，怎样才能打点好手中数十万美元和人民币，在国内开始新的事业呢？交行理财中心了解情况后，为他度身定制了一套近、远期财务规划，并为其实施定期咨询服务，让他满意而归。

这位“海归”先生在交行得到的，就是该行推出的个人理财服务。为推出此项服务，交行花二百多万元开发了一套个人理财业务系统。该系统能根据客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理、爱好等情况，按照客户的预期目标和具体需求，为客户分析和规划人生不同阶段，如年轻期、成熟期、退休期等时期的财务状况，从而勾勒出客户未来的家庭财务状况蓝图，并以可视化的图表形式提供。此外，该系统还可在投资、风险防范、债务等方面为客户作出进一步的诊断和规划。系统分析的结果，就是交行向其客户出具的个性化很强的《理财建议报告》。这份报告根据客户对其财务规划要求的详尽程度不同，价格定于200～1000元之间。

财富的第一要务是增值。当人们钱多了以后，金融消费意识就会增强，不再仅仅满足于把钱存到银行里“吃”利息，而希望自己的财产能够得到更有序的保管和适当的增值，也即是个人理财。个人理财一般分为生活理财和投资理财两种。生活理财，是设计如何把自己的未来妥善安排好，以不断提高生活品质，即使到年老体弱时，也起码能保持现有的生活水平。投资理财，则是指不断调整存款、股票、基金、债券等的投资组合，以取得最好的回报。在这种方式中，每个人只要将自己的财产规模、生活质量、预期目标和风险承受能力等有关情况告诉银行，对方就能为您度身定做一套符合您个人特点的理财方案，还代理操作，同时跟踪、评估理财绩效，并不断修正。而广义的个人理财则不仅限于金融品种的分配投资，还包括帮客户合理避税；为客户确定不动产投资；艺术品投资等。

应时而生的个人理财服务将市场予以详细划分，并有针对性地满足不同客户需求，受到了来自个人投资者和银行等金融机构的欢迎。

最近的一项调查表明，近一半的被调查者希望能有既熟悉银行业务，又精通证券、保险等业务的综合素质较高的业内人士来为自己提供一些有关怎样进行理财方面的服务。中国社会调查事务所在京、津、沪、穗4地的专项问卷调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者需要个人理财服务。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果也表明，就全国范围而言，约有70%的居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。这些统计数据说明在当前我国经济蓬勃发展、人民生活水平显著提高的情况下，金融机构提供的个人理财服务越来越受关注。

与此同时，从理财机构方面来看，形势也是一片大好。近几年，所有银行都在开拓个人理财业务上跟进抢滩，使其越来越红火。一个主要原因是银行传统业务发展的空间越来越窄，个人理财等个人银行业务即凭借其品种多样化、可塑性强、利润点多的特点日益受到银行界的青睐。

近期，中行北京分行在原有两家理财中心试点的基础上，连推10家新的理财中心，将理财范围辐射到朝阳、海淀、崇文、宣武等几大城区。2001年以来，中外资银行都把业务重点瞄准个人理财，国内工行、农行、建行理财依次登场，招商银行2001年10月份也大张旗鼓地推出“金葵花”理财方案。外资银行中，据汇丰、渣打北京分行负责人透露，汇丰“个人卓越理财”2001年12月底以前会进军北京市场，渣打个人理财有望2002年登陆大陆市场。银行个人理财纷纷推出，已到了让人眼花缭乱的地步。

经济、金融和政界人士一致看好这一势头，认为高质量的理财服务是一国金融发达的重要标志，也是一国国民财富现代化管理的一个基本方式，我国经济的进一步增长和加入WTO，必将大大带动和推进中国理财市场的兴起和发展，专业的理财师会成为热门职业。

然而应该看到，我国的个人理财要发展起来，需要走的路还很长。如需要经济整体的发展，需要金融政策的进一步开放，需要金融人才的加速培养等。从现有的银行理财服务来看，尽管理财时代已经向我们露出了一点曙光，我国金融机构的该项业务与国际水准相比仍然有很大的差距。当前，个人理财业务主要面临五点困境：

其一，社会公众投资理念的缺乏和落后的投资环境。对普通家庭来说，还没有走出资金匮乏的阶段，没有风险抵抗能力使理财成为与他们无关的事情。而且各家银行目前都有一定的理财门槛，比如中行、招行的“门槛”在本、外币存款余额折合人民币50万元以上，或者信用卡年消费额、消费贷款额达到一定要求；而民生银行则表示，客户至少应有20万资金才可进入VIP贵宾室，显然这并非普通工薪族可以轻易承受。而对于有一定风险偏好的白领阶层来说，最大的问题则是投资渠道不够宽。以基金为例，在发达国家，都有几百只开放式基金可供选择，而中国的开放式基金寥若晨星，并且收益如何也值得怀疑。具有投资价值的保险如投资连接保险和分红险等面世不久，多数人尚在观望。外汇也是直到2002年8月1日才解除异地购汇的禁令。

其二，个人理财业务缺乏专业人士的指导。由于资产投资组合的专业性越来越强，且当前客户对理财的需求已由原先的资产选择为主转向在资产和信贷负债间寻求风险和收益的平衡点，个体客户只有借助金融机构的人才与信息等优势，理财才会更合理一些。这就对银行理财人员的综合素质提出了更高要求。

目前，银行个人理财业务中存在的主要问题正是银行缺乏复合型人才。由于涉及面广，银行个人理财业务应不仅仅局限于金融种类的分配投资，还要能设计出房地产投资等方案，而银行恰恰缺少这种复合型多面手，因为长期以来银行人员专业单一，相当一部分员工并不具备储蓄、国债、股票、保险、房产、基金等综合知识和为客户提供理财方案的能力。一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行高手，可能对股票债券运行非常陌生，对期货常识也知之甚少，更不用说对多种保险公司推出的上千种险种如何熟悉了。上海市对个人理财需求的一次抽样调查表明，大多数市民认为“未经专家指导的自发理财方案有很大风险”，有87%的被访市民表示会接受银行提出的理财建议，其中32%的市民“最感兴趣银行的理财咨询和理财方案设计”，40%的人认为“应增加代理客户投资操作、提供专家服务”，并“希望能与银行理财专家建立稳定和经常性的业务联系”。在广州，33%的居民对存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的优化组合感兴趣，22%的人要求银行提供信息咨询服务。可见，理财市场对专业人士的需求十分巨大，缺乏专业金融理财人员可能导致中资金融机构在与外资的竞争中处于非常不利的地位。

其三，由于目前实行分业经营，银行不能对个人资产进行全权管理，因此理财服务只能停留在“建议”和“方案”上，不能代客实际操作。因为除了存贷业务，银行只能代销基金公司、保险公司等的产品，既谈不上推出自己的特色产品，也不可能培养出自己的专业人才。一家个人理财中心的工作人员坦言：“我们所提供的理财服务，现在对市民最‘实惠’的内容只是如何搭配储蓄类型，提高利息收益等传统银行业务的组合，倘若涉及证券、基金以及保险等其他方面，则只能提供一些原则性建议。但这并不是我们不想做好个人理财服务，而是受政策的条条框框限制做不好。”此言，道出了中资银行在开展个人理财业务上戴着镣铐跳舞的无奈。而在香港，由于实施混业经营，香港的银行可以融证券、保险等各种金融机构于一体，银行可以承销证券、基金和保险业务，直接可以销售自己的产品。只要你放心把钱交给银行，你就可以很省心地实现资产的保值和增值了，这样的个人理财服务才是真正到位的。

其四，理财产品严重趋同。如京城中资银行几家理财中心目前普遍开办的服务品种包括：为客户代缴各项费用、代理保险、代为兑换债券，每月向客户提供银行交易账单；定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情等信息，针对保守型、稳健型、进取型客户的不同需求做出“理财建议书”，其中包括储蓄、国债、证券、外汇买卖、基金、保险等投资品种；客户到银行办理多种业务时，客户经理会为其进行一站式办公，同时部分客户可享受适当减免手续费或其他优惠。一家能做的业务，别人可以很快“复制”，各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同，比如，招商、民生银行在贷款渠道上更畅通些，而外币业务显然中行更有优势。

有关专家把银行理财产品趋同的原因归结为两点：一是国内理财尚处于初级阶段，各家银行目前都已看到个人理财方面存在的巨大利润，先纷纷推出理财中心，再逐步摸索和创新产品。二是政策层面的限制。比如在人民币存款服务上，所有银行的利率都是统一固定的。此外，整体市场环境、理财工具也未完全成熟。这让目前银行所推出的理财服务还停留在咨询水平上，并不能提供真正的增值服务。就连外资银行由于目前在京对国内居民、企业只能做外币的存取款业务，理财服务也变成“有劲没处使”。

当前，客户希望的是银行理财业务由以往的随意性服务转向有目的、专业化、长期性的理财规划，这就对银行理财品种的丰富提出了更高要求；同时，一些大客户对银行提出的整合银行、证券、保险、信托一站式综合理财服务，则促使银行应考虑在服务方式、理财工具和投资报酬等方面走差异化营销的道路。若理财产品不能摆脱同化趋势，则很可能导致内资银行理财业务客户的流失并使内资银行在一定期间内丧失在该项业务中与外资竞争的能力，最终被驱逐出市场。

其五，外资银行的强力竞争。中国“入世”3年后，外资银行可在京申请经营人民币业务，并逐渐带入非常成熟的个人理财经验，留给中资银行准备的时间显然已非常紧张。

“眼睛一眨，客户就到花旗银行去了。”中国银行一位职员如此感慨。然而，更糟糕的是，跑的客户常常是各家银行抢着要的、创造了绝大多数利润的少数高端客户。交行私人金融业务部的人说，加入世界贸易组织后，的确有一些大户青睐外资银行的全球化理财优势和观念，开始向外资银行“搬砖头”。如何真正稳定客户资源，已成为中资银行迎接外资银行挑战的当务之急。

除以上所述外，还存在一些银行自己造成的问题。比如，银行现在推出的一些个人理财产品名称令人费解。另外，一些个人理财业务的手续太烦琐，如办笔个人住房贷款，要涉及到银行、房产开发商、房产交易所等多个部门，还不一定办得下来。当然，这也不能全怪银行。因为银行提供个人理财服务的前提是国民要有良好的信用，而当前我国社会公众的整体信用意识并不强。另外，商业银行对企业的资产业务属于批发业务，而对个人的金融服务则属零售业务，二者相比，多数商业银行更重视批发业务，因为同样发放一笔贷款，为企业放100万元与为个人放1万元银行付出的成本差不多，得到的利润却有天壤之别。

尽管存在各种缺陷，但从总的发展趋势来看，新生的银行理财服务由于顺应了各方面的喜好，在我国仍将会有大的发展。中行有关人士强调推出个人理财的初衷是：“现在中资银行的服务还仅限于一个窗口，为所有客户提供的是银行已经设计好的固定产品。而这种以银行角度设计产品的经营理念，将逐渐被为客户量身定做金融产品、金融服务而取代。”也许这可以作为银行理财业务虽然生长环境不尽人意却仍在蓬勃发展的一种解释。麦肯锡的一项调查表明，2002年我国个人金融服务的利润高达310亿美元。

推出银行个人理财业务，就各银行来说是为了从现在起就在内部培养那些资产在30万～40万元的客户，同时在外部吸引其他基础客户，而它更主要的功能是帮助国内居民树立一个崭新的理财观念。随着国内利率市场化进程的推进和金融产品的完善，个人理财业务的内容必将更为丰富，前景必将更为广阔。