采用寄售与展卖方式

项目引入:某公司新研制出一种产品，为打开产品的销路，该公司决定把产品运往俄罗斯，采用寄售方式出售。在代售方出售商品后，委托方收到对方的结算清单，其中包括商品在寄售前所花费有关费用的收据。

请问: 在寄售方式下，商品寄售前的有关费用应该由谁承担? 开展寄售业务之前要注意哪些方面 ?

一、寄售

寄售(Consignment)，是一种委托代售的交易方式，在未寻得买主之前，委托人(寄售人)先将货物运至受托人的所在地，由代销人按寄售协议规定，参照当地市场价格代为销售货物。货物售出后，代销人将货款按双方订立协议的规定扣除佣金和其他费用后交付寄售人。

1. 寄售的特点

在国际贸易中出口方的有些货物一时销不出去，或由于是新开辟的市场，商品还不为人们所熟悉，为宣传商品、扩大影响、促进销售，往往采用寄售方式。寄售方式具有以下特点:

(1)先凭协议出运货物，后成交售出，是一种凭实物进行的现货买卖。有利于卖方根据市场的供求情况掌握销售时机、提高商品的竞争能力并使商品卖得好价。货物与买主直接见面，买主可以看货成交，随时采购，对开辟市场、推销新产品有一定作用。

(2)寄售人与代售人之间是委托代销关系，而非买卖关系。寄售人付给代销人的报酬采用佣金方式，代销人不承担市价涨落与销售畅滞的风险与费用。

(3)寄售人在货物售出之前，仍保留对货物的所有权。

(4)寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，如运费、保费、进口税和仓储费等，均由寄售人承担。代销商一般无需垫付资金，除在售出前要负责保管外，无需承担风险，多销多得佣金，有利于激发代销人的经营积极性。

2. 寄售协议的主要内容

寄售人与代销人双方应事先签订寄售协议(Agreementof Consignment)，对寄售条件、双方当事人的权利义务等主要内容作明确合理的规定，以此作为双方法律关系的依据。

(1)明确委托代销关系，以及货物出售前所有权、风险和费用的划分。由于各国法律都没有明确规定货物的风险承担，所以在协约中应明确加以规定。一般是代销人不负担销售风险，只负责照管货物，出售前货物的所有权仍归于寄售人。

(2)寄售商品的名称、寄售区域和寄售价格的确定。其中作价方法主要有四种: 一是对寄售商品确定最低售价，代销商在不低于最低限价的情况下，可以任意出售货物，否则需征得寄售人同意; 二是事先征得寄售人同意后确定售价，这种方法目前较多使用; 三是由代销人按市价自行定价出售，寄售人不作限价，代销商有较大的自主权; 四是规定结算价格，货物售出后，双方依据协议中规定的价格进行结算，代理商可以自行决定在当地市场的实际出售价格。

(3)明确规定佣金的支付条件。佣金是寄售人付给代销人的报酬，支付办法应具体订明。佣金一般有比例佣金和基本佣金加以浮动两种形式。

(4)明确货款的收付时间和方式。寄售方式下，货款多数在货物售出后收回。通常采用记账方式、定期或不定期的结算、逐批售出后逐笔汇寄办法等。在现代业务中，寄售人还可将寄售货物的一部分先行押汇，由寄售人开出跟单汇票(多以D/A方式)进行托收。

(5)寄售期限。在有效期内，寄售人负责供应货物，期满后，寄售人有权处理尚未销售的货物。

3. 采用寄售方式应注意的问题

寄售方式下，寄售商需承担货物售出前的一切风险和费用，承担的贸易风险较大，资金周转期长，收汇也不很安全，所以采用时应注意以下问题:

(1) 寄售地的选择。在寄售前必须对国外销售市场进行充分的调查研究，了解当地政府的有关对外贸易政策、商品供求与消费习惯等，尽量选择商品与外汇进出比较方便、税收与费用也比较低的地方作为寄售地。

(2)代销商的确定。应先对拟委托的代销商进行资信情况、经营作风方面的调查，确定可靠、有良好资信和推销能力的客户作为代销商，以便在货到目的地后能迅速售出，及安全迅速地收回货款。

(3)寄售货物存放地点的安排。一般有这样几种办法: 一是直接运交代销商存栈出售;二是先存入关栈，随售随取，但要注意存放期限，一般海关仓库的存放期限比较短，逾期有被变卖的危险; 三是将货物运进自由港或自由贸易区存放，待确定买主后再行运出，以方便货物进出转运，降低费用; 四是直接将货物发往国外资信好的银行，由银行负责售货收款。

(4)寄售协议的签订。在协议中应根据货物特点、市场情况以及双方资信情况选择作价及收汇方式，并对货物所有权、代销商的责任和义务、各项费用的负担、佣金的支付等都应作出明确的规定，以保证货、款安全。

小思考:寄售与包销、代理有何区别?

二、展卖

展卖(Fairs and Sales)，是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展览与销售结合的一种贸易方式。

展卖是进出口贸易的重要方式之一，主要有两种做法: 一是自行举办展卖会。自行负担相关的广告宣传费、展品的运费、保险费、展出场地的租用费以及其他杂项费用。展卖结束后，剩余的展品也由主办方自行处理。二是支持外商举办或与外商联合举办展卖会。支持外商举办展卖会是将货物通过签约的方式卖断给国外客户，双方是一种买卖关系，由客户在国外举办或参加展览会，货价有所优惠，货款可在展览会后或定期结算。与外商联合举办展卖会，是由我方提供展品，展卖时货物的所有权不变，展品出售的价格也由货主决定。国外客户除承担运输、保险、劳务及其他费用外，还负责展台租赁、设计、施工以及展出期间的宣传广告费用，货物出售后收取一定手续费作为补偿。展卖结束后，未出售的货物可以折价卖给合作的客户，或者运往他处展卖。

小思考:自行举办展卖会、支持外商举办或与外商联合举办展卖会这两种方式各有何利弊? 我们该如何进行选择?

1. 展卖的特点

展卖的特点是展销结合，边展边销，以销为主，以展为辅。展卖的基本特点主要表现在下列几个方面:

(1)有利于宣传出口产品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易;

(2)见货成交，商品一目了然，有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围;

(3)有利于开展市场调研，听取消费者的意见，改进商品质量，增强出口竞争力。

(4)在进行商品购销的同时，展示各参展商的经济成就全貌和沟通经济信息，能够起到技术交流的作用。

(5)交易过分集中，客商容易压价。

(6)展卖容易暴露货源和供应等信息，畅销货物易被老客户操纵，而滞销货则无人问津。

2.我国开展展卖的方式

我国的进出口贸易中采用的展卖方式主要有: 一是参加国际博览会，这对协助企业走出国门，宣传和促进外交和外贸起着举足轻重的作用; 二是在国内举办各种形式的交易会，这大大促进了我国商品的出口。

(1)国际博览会(International Fair)

国际博览会也称国际集市，是指在一定地点定期举办的，由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加商品展卖的一种贸易方式。

国际博览会上各国商品云集，形成了一个相互交流和竞争的环境，通过贸易洽谈，零卖商品、宣传广告等方面相结合，各国客商可以建立起广泛的世界性商业关系，并且能搜集大量市场信息，提高本国商品水平。因此，国际博览会是国际间集中交换商品的重要场所，也是各国商人借此建立广泛贸易联系的重要场所，所以，国际博览会在国际贸易中的地位越来越显著。

国际博览会大致可以分为综合性博览会和专业性博览会两种类型。各类商品均可展出和交易的博览会被称为综合性博览会，又称“水平型博览会”，比较著名的有智利的圣地亚哥和叙利亚的大马士革的国际博览会，其展出时间长、规模大，对普通公众也开放。只限于某类专业性产品参加交易的博览会被称为是专业性博览会，又称“垂直型博览会”。如德国的科隆国际博览会每年举行两次，一次为纺织品博览会，一次为五金制品博览会; 又如国际航空博览会每年定期举行，展示各国先进航空设备。

世界上定期举办国际博览会的城市主要有: 米兰、维也纳、莱比锡(通常在每年3月和9月，春季为工业品，秋季为消费品)、里昂、波兹南(每年6月，波兰)、赫尔辛基、布鲁塞尔、汉诺威、科隆、萨格勒布、蒙特利尔、乌德烈、悉尼、阿尔及尔和大马士革(叙利亚)等。

我国曾多次参加各国举办的国际博览会，并于1985年1月在北京建成了自己的博览会，即中国国际展览中心。近年来，我国出口商频繁地参加各种形式的博览会，这对提高我国产品的知名度、促进招商引资和对外经济贸易的发展起到了重要的作用。

(2)中国出口商品交易会(Chinese Export Commodities Fair)

中国出口商品交易会是我国各进出口公司在广州定期联合举办的、邀请国外客户参加的一种集展览与交易相结合的商品展销会，它是我国开展对外贸易的一种特殊形式，采用展览和交易相结合的办法，当面洽谈，看样成交，一方面出售我国的商品，另一方面也购买我国需要的物资。因为举办地点在广州，故又称广州交易会(Guangzhou Trade Fair)，简称为“广交会”。自1957年4月15日举办第一届以来，每年春、秋两季各举行一次，2007年起更名为中国进出口商品交易会。这一博览会是中国目前历史最久、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会采购商最多且分布国别地区最广、成交效果最好、信誉最佳的综合性国际贸易盛会，越来越受到世界各国的重视，极大地促进了我国的对外经济联系。

(3)小型交易会

小型交易会(Mini Fair)，简称为“小交会”，是我国各地进出口公司在各大口岸城市和商品产地举办的专业性小型展销会，一般在“广交会”闭幕期间举办。如服装交易会、药品交易会、化工交易会、工艺品交易会和地毯交易会等。“小交会”具有专业性强、成交集中、时间短、规模小和灵活性大等特点，减轻了广交会过于集中的弊端，对于推销小商品和新产品起到了积极作用。

3. 开展展卖业务应注意的问题

为有效地开展展卖业务，应注意以下问题:

(1)选择合适的展卖商品。展卖主要适合于一些品种规格复杂、性能发展变化较快、用户对造型和设计要求严格的商品，以及日用消费品等。如机械、电子、轻工、工艺、玩具、纺织产品等。参展时要选择具有竞争力的产品，要能反映出现代科技发展的新趋势。品种要多，档次要齐全。

(2)选择好合作伙伴。合作伙伴必须具有一定的经营能力，熟悉当地市场，并有较为广泛的业务联系网络或销售系统。

(3)选择合适的展卖地点。要选择人流、物流、资金流量大，交易比较集中，市场潜力比较大的有发展前途的集散地或交易中心地区作为展卖地点。展出地点的设施要好，布局合理，能为展卖提供最佳服务。

(4)选择适当的展卖时机。一般来说，选择展卖的时间应与该产品的销售季节相一致，并避开类似的展卖会。每次展出的时间不宜过长，以免耗费过大，影响效果。

(5)做好宣传组织工作。要广泛运用各种宣传媒介，吸引更多的客户。事前可通过报刊、杂志、电台、电视、网络等进行宣传; 展销期间可散发和张贴各种宣传图片，邀请有影响的人士发表评论或讲话，扩大影响; 还可以放映广告性影片，安装灯光广告，分发和出售小包装的商品样品，以扩大所经营商品的品牌影响力和知名度。

小思考:选择香港作为我公司M牌成衣的展卖地是否合适?

技能训练:

如何看待广交会在我国对外贸易中的地位? 外贸企业该如何利用好各种展销会?

资料: 111届广交会收官旺人不旺财

2012年5月5日，第111届广交会正式收官。据广交会官方统计，本届广交会到会采购商人数超过21万，比上届微增，再创历史新高。但成交中，中短单占到绝大部分，累计出口成交360.3亿美元，比上届同期下降4.8%，自2009年以来首次下滑。

广东外语外贸大学国际贸易研究中心学委会专家向南都记者表示，广交会订单下滑是转型升级过程中不可避免之痛，商务部对此亦有准备，当前对出口结构的调整是比冲击外贸订单更为重要的任务。

人多钱少

截至5月4日，第111届广交会累计到会采购商达210831人，来自213个国家和地区，比第110届同期增长0.179%。这是有57年历史的广交会一届采购商到会人数首次突破21万人，再创历史新高。交易额方面，累计出口成交360.3亿美元，环比和同比分别下降4.8%和2.3%。

从各大洲情况来看，到会采购商与上届同期相比，非洲增长幅度超过13%，居于首位，欧洲人数减少超过11%，下滑明显。

从订单分布看，受欧债危机影响，欧盟到会采购商和成交金额分别下降15.5%和5.6%; 受美国就业形势严峻影响，美国市场成交金额下降8.1%。而金砖国家(印度、巴西、俄罗斯、南非)等新兴市场成交增加4.1%，非洲国家成交增长13.5%，表明中国开拓新兴市场的成效逐渐显现。

成交三大特点

广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任刘建军分析说，本次广交会成交主要呈现三大特点。一是欧美市场成交继续下降，新兴市场明显增长。二是中短单占比居高不下，长单占比依然偏低。这一方面是受国际金融危机影响，采购商下单谨慎，另一方面也是国内企业担心原材料价格、汇率波动，不敢接长单。三是品牌企业竞争优势较强，创新产品利润较好。在本届广交会上，共有品牌企业1489家，品牌企业平均成交额为893.3万美元，是非品牌企业的5.7倍。

从本届广交会采访来看，南都记者发现企业普遍希望摆脱“卖得多、赚得少”乃至现在“卖得少赚得也少”的现状，有些计划向产业链的高端攀升，争夺出口贸易中的话语权，有些完成初步积累具备实力的外贸企业正着手通过对自主品牌的培育，为进一步参与国际市场分工和竞争做准备。

(资料来源: 南方都市报http://guangjiaohui.china.cn/content/d1079089，810c3c，7216_32843.html)