寄售与展卖

第二节　寄售与展卖

一、寄售

(一)寄售的含义与特点

1.含义

寄售(Consignment)是指委托人(货主)先将货物运往寄售地，委托国外代售人(受托人)按照寄售协议规定的条件，代替货主进行销售，在货物出售后，由代售人向货主结算货款的贸易做法。寄售协议中的双方当事人之间是委托和受委托的关系，不同于买卖合同中买卖双方的买卖关系;代售人介于委托人与实际买主之间，他有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同，双方当事人之间的关系是本人与本人的关系，如当地购货人不履行合同，代售人有权以自己的名义起诉。这一点与代理的性质有所不同。因此，寄售是属于委托代售性质的。

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寄售业务与代理业务的不同之处。

2.特点

在国际贸易中采用的寄售方式，与通常的买断方式相比较，具有以下几个特点:

第一，寄售是先出运后成交的现货交易。寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地) ，然后经代售人在寄售地向当地买主销售。因此，他是凭实物进行买卖的现货交易。

第二，寄售人与代销人之间是委托代销关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物，货物的所有权在寄售地售出前仍属寄售人。

第三，寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地之后的一切费用和风险，均由寄售人承担。

(二)寄售的利弊

1.寄售的优点

寄售货物出售前，寄售人持有货物的所有权。因此，尽管货物已经运往寄售地，但对货物的销售处理和价格确定等大权，仍掌握在寄售人手中，有利于随行就市;寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交;代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。

2.寄售的缺点

出口人承担的风险较大，费用较多，而且增加出口人的资金负担，不利于其资金周转;寄售货物的货款回收较缓慢，一旦代销人不遵守协议，可能面临货、款两空的危险。

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在选择代售人时应注意哪些问题?

二、展卖

(一)展卖(Fairs and Sales)的含义及特点

展卖是指利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。凡是通过举办国际展览会、商品展览会既展出商品，又进行交易的，都可称为展卖。

展卖的基本特点是:把出口商品的展览和推销有机地结合起来，边展边销，以销为主。

(二)展卖的形式及做法

1.国际博览会(International Fair)

国际博览会又叫国际集市，是指在一定地点定期举办的由一国或多国联合组织、邀请各国商人参加交易的贸易形式。

资料卡

国际博览会的形式

国际博览会可分为两种形式:综合性国际博览会和专业性国际博览会。

综合性国际博览会，又称“水平型博览会”，是指各种商品均可参展并洽谈交易的博览会。目前，世界著名的国际博览会会址有:意大利的米兰(是世界上最大的国际博览会，占地面积60万平方米)、德国的莱比锡(已有800多年的历史，为世界上历史最悠久的国际博览会)、法国的里昂及巴黎、比利时的布鲁塞尔、芬兰的赫尔辛基、波兰的波兹南、加拿大的蒙特利尔、澳大利亚的悉尼、叙利亚的大马士革和阿尔及利亚的阿尔及尔等。

专业性国际博览会，又称“垂直型博览会”，是指仅限于某类专业性产品参加展览和交易的博览会。其规模较小，会期也较短。如科隆博览会，每年举行两次，一次展销纺织品，一次展销五金制品。

2.中国出口商品交易会(Chinese Export Commodities Fair)

(1)广州交易会。广州交易会是指我国各进出口公司在广州定期联合举办的、邀请国外客户参加的一种集展览与交易相结合的商品展销会，习惯上简称“广交会”。我国于1957年举办了首届广交会，以后每年于春秋两季各举办一次，分别称为“春交会”、“秋交会”。

(2)其他各地的交易会。在广交会闭会期间，我国的外贸公司经常在某种商品的产地、出口口岸或其他适当的地方，举办一些规模较小的各种类型的交易会，如地毯交易会、工艺品交易会、服装交易会等。这些交易会对于缓解广交会的过度集中，推销库存商品及试销新、小商品起到了积极作用。

(3)在国外举办展卖会。

①自行举办展卖会。采取在国外自行举办展卖会时，广告宣传费、展品的运费、保险费、展出场地的租用费以及其他杂项费用，均应由参展方自行负担。展卖结束后，剩余的展品由参展方自行处理。此外，自行在国外举办展览会，还有诸多不便之处。鉴于参展方自行在国外举办展卖会承担的责任、费用和风险较大，故一般很少采用这种做法。

议一议

这两种展卖方式各有何利弊?我们该如何进行选择?

②支持外商举办或与外商联合举办展卖会。我国出口商品在国外展卖采取的两种主要方式是支持外商在国外举办我国出口商品展卖会和与外商联合举办我国出口商品展卖会。其中前一种方式是我国将货物通过签约的方式卖断给外商，由外商在国外举办或参加展卖会;后一种是由我方同外商合作，我方提供展品，在展卖时展品所有权仍属我方，展品的运输、保险、劳务及其他费用一般由外商承担，展台租赁、设计、施工以及展出期间的宣传广告费用，也由外商承担。展卖的商品售出后，提供合作的外商可以从出售所得的货款中得到一定的手续费作为报酬。

(三)开展展卖业务应注意的问题

展卖是一种将产品宣传、推销和市场调研有机结合的贸易方式，一次成功的展卖会结束后，可能在会后相当长的一段时期内，给主办人带来数量可观的订单。为了有效开展展卖业务，需要注意下述几方面的问题:

1.选择适当的展卖商品

在选择确定展卖商品时，首先，要考虑选择一些质量较好、在市场上具有竞争力的参展商品;其次，展出的品种应多样化，每一种花色的档次要多而全，既要有能满足特殊需要的高档品，也应有供应一般消费品的大路货和低档货，以适应各类不同层次消费者的不同需要。一般地说，大宗的原料性商品通常不适于采用展卖，而机器设备、电子产品、手工艺品、儿童玩具以及一些日用消费品比较适用。

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我国A公司欲打开挪威的毛绒玩具市场，采用展卖会的方式是否可行?

2.选择合适的展出地点

一般来说，应考虑选择一些交易比较集中、市场潜力比较大且有发展前途的集散地或交易中心进行展卖活动，同时还应考虑当地的各项设施，如展出场地、旅馆、通讯、交通以及水、电等基础设施所能提供的方便条件和这些服务的收费水平。在国外展出时，应尽可能利用自由港和自由贸易区在出入境、外汇、仓库设施等方面可能提供的方便。

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选择中国香港作为我国X品牌成衣的展卖地点是否合适?

3.选择适当的展卖时机

一般来说，展出的时间应与该项商品的销售季节一致，每次展出的时间不宜过长，以免耗费过大，影响效果。同时，要注意避免和具有一定国际影响的定期展览会的时间冲突而影响参展人数。欧洲每年九、十月份都举办橡胶与塑料展览会，如我们此时举办类似的展览会肯定会受到影响。

4.做好参展组织工作

展卖本身是一种宣传活动，但要成功地进行展卖，需要做大量的宣传组织工作。可以利用各种媒体登出广告，引起公众注意，同时还可以邀请当地客户和知名人士，进行重点宣传以引起社会轰动，扩大在当地的影响。

5.选择好合作的客户

合作的客户必须具有一定的经营能力，在当地市场应有一定的地位和影响，比较熟悉展出地点的市场情况，并有一定的业务联系网络或销售渠道，至少是具有一定能力的中间商。