外贸寄样攻略

签订订单前的寄样问题实质，就是如何甄选潜在客户并发展业务关系，最终获得订单；签单后的寄样问题实质是保障订单执行。以下将签单前寄样从寄样前、寄样中、寄样后三个阶段分别展开分析。

一、寄样前——判断、打样、费用确认如何判断寄样与否？如何有效控制样品快递费用？

(一)明确自己公司的寄样原则

1.清楚自己公司的定位及海外拓展策略

是实力有限，海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？

是前者，可以量入为出；是后者，样品方面(样品、运费)可多做预算。

建议根据客户等级建立样品寄送标准。

从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。

2.对潜在客户作深入的分析判断

一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。

设计客户背景调查表，用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。

对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。

希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析(对方公司背景，样品用途等)后，酌情处理。

3.与产品相关

从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。

要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。

样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。

可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。

4.了解客户索样的用途，为今后订单铺底。

客户常见的几种索样用途：

纯粹收集样品做分析比较。

最终用户的使用体验。

潜在的、可见的订单。

5.正确心态：不是只有带来订单的样品投入才有价值

广告效应。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的购买可能。

即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。

有些产品如纺织品，需作成分检查；如手机，需经过相关入网测试(一般2~3个月)，所以需耐心等待。

二、寄样中——检疫报关、寄送方式如何选择最佳寄样方式？如何办理进出口商品检验？

(一)寄样准备

1.样品确认很关键

确认客户需要的样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。

必要时可结合邮件及光盘、照片。

2.取样原则

样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。

保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。

制作样品标签。

要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。

3.与客户确认寄样地址

因为贸易中介等的存在往往导致公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会。

(二)一般样品的寄送方法

1.邮政的航空大包

价格较便宜，航程大约在两周左右(不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间)。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品(非危险品)可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书(证明其无毒、无害、无爆破性等)，便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品(如：钛白粉)，需要出特殊的证明，以及特殊托运。最小邮寄重量是2千克，20千克为一个限重单位。如超出，需要另行打包计费。

2.航空快递

分为国内邮政的国际EMS和国外大快递公司(如：FedEx——联邦快递，DhL——敦豪快递，TNT等)，其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间是一周左右(或者3～5天)。如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书(证明其无毒、无害、无爆破性等)，便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品(如：钛白粉)，需要出具特殊的证明以及特殊托运。对限重单位有要求。

3.寄送样品的运费支付方式：

(1)预付(Freight prepaid)。寄件方缴付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希望大的情况下。

(2)到付(Freight Collect)。收件人交付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希望无法确定的情况下。

三、寄样后——跟踪、下单、改进如何避免样品寄出后石沉大海？

(一)及时通知很重要

（1）用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息，包括Courier 的样品跟踪号码何时发送，大约何时到达等信息。

（2）形式发票也不可少，形式发票除了是客户清关的必需单据外，也是出口商样品管理的重要记录。

（3）请客户收到样品后确认。

(二)样品管理

（1）可设计样品管理表，包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批次、样品数量、金额等。

（2）妥善保存好形式发票，用以留档。

客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。

(三)跟踪样品情况

（1）询问样品顺利到达与否，表达对客户的重视程度，体现外贸的专业精神，避免被忘记。

（2）以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况(准入测试、终端用户使用体验、参展等)。

（3）客户对样品的评估，满意不满意都想办法让客户给出具体说明。

(四)建立稳定联系

（1）不管短期内有无订单，尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系，不间断通知公司的产品线新情况。

（2）沟通的频率很重要。让客户有少不了你的感觉，起码记得你的存在。

纺织品术语与技能(产品特征及生产流程知识与技能)

纺织面料的对色光源

为了使对色结果更加准确，在标准对色灯箱中对色时观察区域不能有外界的直射光线，以避免外界光线对视觉的干扰。用标准对色灯箱中各种光源还可以检定“同色异谱”面料，即两种颜色的面料在某种光源下相配，但在另一种光源下会有明显的差异。

跳灯

跳灯作为染整用语，也叫同色异谱现象，又称同色异谱，即相同颜色的物体在更换光源后显示不同颜色的现象。

自然光是白色的，可以分解为红，橙，黄，绿，青，蓝，紫。染料之所以显现颜色，是因为染料吸收了照射光源中染料所显现出的互补色。跳灯主要是因为光源波长的改变造成的，表现出两种染料在一个光源下是一个颜色，在另一个光源下就不是同一个颜色了，因此光和色是不能分开的。

产生“跳灯”现象主要原因：一是染料浓度变化，染料结构的变化，染色的染料批号不同；二是纱别变化对不同染料吸尽力的变化，纱的批号不同吸收染料百分比就会不同，染色布颜色变化也很大。

军绿色是非常容易产生跳灯的敏感颜色。

色板样大小尺寸

确切的实验样应该大于2′×2′，线卡，布卡不小于2′×5′。

如果小于这个尺寸，经常会被认为是无效的样卡而要求重做。

织物分析取样

织物取样一般15～25cm×15～25cm，复杂组织可取大一些。

织物正反面的鉴别

织物正面平整、光滑、细致，花纹和光泽清晰、美观。

按织物特征确定正反面，如：经面织物正面经浮长占优势；纬面织物正面纬浮长占优势。

重组织织物、双层织物其正面纱线原料好，表组织密度大。

凸条和凹凸花纹织物，显示凹凸花纹的一面为正面，反面有浮长线衬托。

绒织物时，单面起绒的，有绒毛的一面为正面；双面起绒的，绒毛光洁、整齐的一面为正面。

纱罗织物的正面绞经突出，孔眼清晰、平整。

毛巾织物以毛圈密度大的一面为正面。

织物经纬向的鉴别

如带有布边，与布边平行的纱线是经向纱线，与布边垂直的纱线是纬向纱线。

含有浆料的纱线是经向纱线，不含浆料的纱线是纬向纱线。

一般织物经密大于纬密，经纱的原料较好。

纱罗织物中，有扭绞的纱线是经向纱线。

毛巾织物中，起毛圈的纱线是经向纱线。

以织疵来鉴别经纬向，织物中有筘路的，筘路方向为经向纱线；有稀弄的，稀弄方向为纬向纱线。

一般情况下，经向纱线的捻度较大(强捻纬纱织物——绉布除外)。