租售与招商

1. 招商中心设计、建造、装修

招商中心要有特色而又不失大气，通过招投标来确定招商中心的设计、建造、装修单位，显示管理及流程的正规化。同时邀请行业大户参与评标，通过他们向外散发集团、品牌、项目信息。

2. 营销准备

1）市场调查与分析

对项目区域范围内产业园及各阶段市场进行细致调研，包括市场经营定位、宣传策略、产品类别、企业数量、自身情况、未来发展趋势、竞争能力、辐射范围、人口数量、生产能力、企业经营能力、投资取向，通过分析为项目的定位及各项工作的开展提供有利依据。

2）园区的标识

营造鲜明、独特、良好的统一对外的园区形象，在企业心目中树立不可替代的印象，为后期宣传炒作、强化形象打下基础。项目整体外观确认。具有强烈的视觉冲击，力争成为城市标志性建筑。

3）市场初级定位

（1）产品定位。根据前期调研结果分析，初步确定经营业态定位、经营主体定位、预期收益定位、核心竞争力定位、市场地位定位。

（2）目标客户群定位。根据城市调研了解投资走向、企业所需、企业生产及经营能力，分别初步确定销售对象、招商对象、服务对象群体。

1. 招商

1）招商队伍的建立，包括招商人员的培训、组织架构的建立。

2）市场调研（微观）

（1）根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集企业资料。强调数据和数量的准确性，要求招商员必须做到企业信息的真实和不可遗漏。

（2）了解准客户的心理诉求。

（3）竞争对手研究。通过对竞争对手细致周密的调查分析后，针对其经营和管理上的漏洞，作为与企业沟通的切入点，并展示市场的优势。例：在××项目中，调查研究市场包括潜在客户群的数量、分布、消费习惯、企业的经营费用、企业的组成特点、行业大户的情况等。原有的行业经营企业究竟有多少数量，其中本地与外地的组成比例如何，每个企业的经营情况如何，经营成本的构成如何，租金、税收等负担有多大。这些信息及数据的收集，将为项目制定相应的营销方案提出供最为直接的支持和参考。

3）拜访沟通

（1）第一轮沟通。主要目的是了解企业的最基本信息，建立起企业资料的基本数据库。在沟通时一般是隐性拜访的，并不暴露自己的真实身份。

（2）第二轮沟通。公开身份、形象宣导。

（3）第三轮沟通。重点情感建立。

4）行业划分

（1）行业划分结果作为再一次沟通的口径，继续宣传引导集团、品牌、项目优势所在。

（2）依据市场调研后所取得的数据、客户需求，对市场的区域进行行业划分。

（3）确定各区域企业数量。

5）组织企业客户

（1）通过当地工商联、商会、行业协会先抓“塔尖”，与之接触过程中他们会成为品牌、项目的宣传先遣部队。

（2）组织企业代表及大户进行座谈沟通。行业中具有影响力的企业代表，能够带动其他企业。

（3）每次沟通都要给出一些其他企业不知道的利好消息，诚恳听取企业意见。

（4）利用企业代表及大户的影响力，迅速而有效地在短期间形成良好的势头。

2. 产业地产市场营销与推广

1）策划是魂，招商是体

策划是产业地产运作思路的加工厂和宣传基地；招商是产业地产销售窗口和信息反馈中心。

（1）简介制作。招商说明书一定制作精美而具特色且便于携带与观看；内容主题突出，除进驻背景、集团简介外，加强对企业关注问题的宣导。

（2）DM单的制作。根据招商人员的反映情况（招商与策划晚会要一起开），内容时常更新，根据不同阶段定期推出不同的卖点或解答企业所关注问题，同时分析整体市场发展前景。

2）会议营销

制造各种卖点，进行信息发布，解决企业普遍关注的一些问题，提升信心。注意会议的主题设计和组织安排，制造一些企业感兴趣的信息点，来加强对企业的预约和组织。

3）展示营销

通过参加一些展会、招商会，以及其他社会活动，达到宣传、提升知名度和社会关注度的目的。注意整体形象的包装和定位，以及到访企业信息的反馈和跟进。

4）体验式营销

通过组织部分重点企业或是媒体记者，到已经运营成功的园区进行实地感受，从而打消客户对后期园区经营的一些顾虑，强化客户信心，形成良好的口碑传播，加速企业的购买行为。适用于招商蓄势期的后一阶段，因为这时候企业的心理变的感性起来，此时给他们一些必要合适的感受刺激，能够加速其购买行为。

5）媒体整合

（1）立体交叉组合。报纸平面广告、户外广告牌、POP、楼体形象、招商/销售中心等因素对企业产生最直接的冲击。

（2）长短期效应组合。报纸的时效较短，POP、广告牌时效较长，在推广前期注重长期和即时性媒体的应用（如户外广告和直邮），有助于树立深刻的品牌形象；中后期偏重短期时效宣传（如报纸广告），敦促商家的入驻。

（3）公关活动先行。构筑较高的平台，与政府形成互动。

（4）媒体的跟踪报道。在活动前造大声势，形成一种轰动效应。在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会。在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。

6）主流媒体与非主流媒体关系的平衡

广告投放以主流媒体为主，对待非主流媒体，应抱着“不树立任何一个敌人”原则，选择非主流媒体具备的优势，适量选择广告投放。非主流媒体广告投放前应在新闻配合、版面安排等方面争取更多优惠。