展会招商招展

任务2　展会招商招展

俗话说，“酒香不怕巷子深”。但是，现在，在很多情况下，这句话不一定对。展会也是如此，项目策划完成之后，还需要让更多的人知道和了解它，才能吸引最多的参展商和观众，真正把展会品牌做起来。因此，招商招展工作非常重要。

活动5:招商招展流程

小组讨论

阅读以下招商招展方案，了解招商招展内容。

2007首届中国(山西)国际建筑装饰材料博览会招商招展方案

【展会时间】:举办时间:2007年5月11日－5月13日

　　　　布展时间:2007年5月9日－5月10日

　　　　撤展时间:2007年5月14日－5月15日

【展会地点】:中国·山西·太原·山西省展览馆

【展会主管】:山西省建设厅

【展会主办】:山西省建筑装饰协会

　　　　山西省建筑装饰协会材料委员会

【展会承办】:山西九正传媒有限公司

【展会招商】:

本次展会招商工作目标定位为两大方面，四类群体。

两大方面为招商工作人员的两大方面工作，一是参展商招商，二是专业观众、买家团体组织邀请。四类群体是指生产厂商、总代理、二级经销商、专业买家。前两类群体是本次招商工作主要针对的目标客户，后两类群体是本次展会重点邀请的观展团体。两者共同构成了展会成功举办的必要因素，相辅相成，互为对方的吸引点或卖点。

展会招商目标群从性质上可分为:生产厂家、总代理及部分地区代理商。

从地域上可分为:省外生产厂家、太原市总代理或厂家办事处、二级地市部分总代。

因此此次招商主要分成三个方向。

一是省外生产厂家。

主要方式:邮件邀请、邀请函直邮、电话拜访等方式。

获取联系方式来源:

1.通过总站信息库获取;

2.通过互联网查询获取;

3.通过相关展会获取参展商资料。

二是太原市总代理或厂家办事处、直营店。

主要方式:专人拜访、电话拜访邀请等方式。

获取联系方式来源:

1.通过公司现有数据库获取;

2.通过逐户拜访发放邀请函。

三是二级地市部分总代理、生产厂商及地区代理。

主要方式:电话拜访邀请、邀请函直邮等方式。

获取联系方式来源:

1.通过公司现有数据库获取;

2.通过互联网查询;

3.直接到地区、市拜访。

一、招商阶段分配

1.招商准备工作。(2007年1月3日前)

A.市场调查收集相关资料。

B.展会场馆联系就绪，平面图绘制。

C.招商政策、赞助政策到位。

2.招商前期。(2007年1月3日—2月5日)

A.目标:主要针对省外生产厂家及部分太原市总代理。

B.目的:最大广度和宽度上宣传本次展会，尽可能地增加可选参展商数量。

C.根据展会分区有目的、有计划的针对目标群宣传。

D.招商预期:争取预定或有意向预定30%的展位。

E.前期结束前进行总结，及时应对市场需求，调整招商政策。

3.招商中期。(2007年3月5日—4月15日)

A.目标:兼顾生产厂家及太原市总代理。

B.目的:主要对前期筛选出的意向客户进行跟踪。

C.此期侧重实质性谈判，开始选定展位、收缴费用及广告位、会刊套餐推广工作。

D.招商预期:争取出租展位85%以上，广告位、会刊广告预定80%以上，应收款收到率在80%以上。

E.此期每周通报招商情况，进行总结。

4.招商后期。(2007年4月16日—5月10日)

A.后期主要工作放在催缴应收款的工作上，发放入会通知书、布展证、参展证等相关证件。

B.组织接待参展商布展人员，协助开展布展工作。

二、招商流程

1.发放邀请函，预约交流时间，筛选意向客户;

2.谈判确认参展;

3.参展商填写回执表，并邮寄或直接送达大会组委会;

4.招商人员检查参展商营业执照等相关证件;

5.选择展位。双方通过展会平面图确认展位，必要时由招商人员引领至现场确认

6.选择展会配套服务(广告位、会刊、手提袋等);

7.签订展会参展协议书;

8.交费。参展费须在送交回执表后7日内汇至组委会帐户，并把汇款凭证传真至组委会，以便查对;

9.发放《入会通知书》;

10.参展企业将企业介绍(电子版)发往组委会以备编入会刊或网上发布;

11.2007年5月1日前大会组委会发放参展证、布展证、《布展通知书》、《会展服务手册》等证件及资料。

监督、协助布展施工，保证顺利完成布展。

三、招商原则

1.展位安排原则

先申请、先付款、先安排;组委会7日内没有及时收到参展企业的参展费用，组委会有权对展位进行调整，或不再保留该企业预定的展位。

2.展位收款原则

展费一律预收，一次付清，参展商中途取消参展，参展费不退回。

四、展会主题

搭建产销一体化平台，助推三晋建材界腾飞。

五、展会招商卖点

1.政府强势投资

2007年太原市政府将斥120亿元巨资加大基础设施建设。在国家“中部崛起”政策的指引下，山西省各级政府决心借助有利大环境加快经济发展，并由此制定了太原市“率先发展”的大政方针。作为中部地区唯一能源重化工基地，山西对国家建筑建设的支持有目共睹，凭借能源优势，积累后发优势，山西有能力扛起“中部崛起”领军大旗。太原市作为中国华北地区乃至中部地区中心城市之一，其影响力可辐射至陕西、内蒙等地，随着太原市政府基础设施建设力度不断扩大，城市潜力逐步挖掘，同时，必将影响房地产、建筑、建材等相关产业链各环节行业，给这些行业注入新的活力与动力。在此形势下，太原市甚至山西省对建筑材料的需求必然大幅度扩张，山西建筑建材业也将随之步入新的发展时代。

2.城市宏伟目标

2007年是太原市经济腾飞的一年，同时也是文化事业大发展的一年。为构建“和谐社会”的社会发展目标，太原市政府在2007年力争获得国家级“园林城市”的殊荣。这个目标需要各方面共同努力，在城市规划和改建上政府投入不断加大，目前太原市拥有的建筑材料资源远不能满足实现这一目标的需求。所以，2007年太原将成为全国建筑材料需求增速最快地区之一。成功抢滩太原市建筑装饰材料市场，即占有扩大品牌市场份额先机。

3.地方产业需求

本次展会是山西省有史以来第一届建筑装饰材料行业盛会。随着经济的发展，山西整体生活水平的提高，人们对住房、家居等环境的需求也日益增长，地区建筑建材业也已有了长足的发展，逐步规范化，但很多品类各品牌之间还没有形成相对稳定份额，强势品牌进入相对较少，随着行业的发展和进步资源整合是必然趋势，这在净化市场的同时，也加大了对品牌的需求。本次展会就是抓住这一有利时机，在第一时间搭建生产厂家与各级经销商、总代理与分销商之间的有效沟通平台，在尽力提供完善服务的情况下，为买卖各方疏通渠道，助力产业加速发展。同时，邀请全国基建、维修各部、委基建负责人，省内外工程甲方，建筑装饰装修施工单位，设计单位，房地产开发商及各级经销商代理商前来观展，在最大程度上，挖掘展会的广度和深度，积极为各方牵线搭桥。

六、展区平面图(略)

七、展会分区(略)

八、展位规格及收费标准

1.无偿服务

博览会提供国际标准展位(3M×3M)，每个展位配备洽谈桌一张，洽谈椅两把，一块企业名称楣板(大会统一制作)，三面展板，220V电源插座一个，二支射灯。

2.参展企业收费标准

精品展位收费:5000元/个/展期

普通展位收费:4000元/个/展期

室外场地收费:光地27平方起租，260元/平方/展期。(光地无任何配套设施;施工单位须交纳10元/平方/会期施工管理费)

九、广告形式及收费标准

展会期间，组委会将印制数万册精美会刊，对参展单位及参观观众免费发放。

1.精美会刊制作

彩色大十六开(中文)，会刊尺寸:210mm^*285mm，页数:100。

2.刊载广告收费标准

封面:12000元/版

封底:10000元/版

封一:8000元/版

封二:6000元/版

扉页:5000元/版

3.会场广告收费标准

普彩:4000元/版

拱门:4000元/期(共4个)

气球:2000元/个/期(共8个)

广告旗:3000元/面/期(共6面)

手提袋:12000元/期/

立柱气模:3000元/个/期(共一对)

室内展板:5000元/期(拟共8个)

回廊广告:4000元/个/期(共8块)

室外墙面广告:3000元/个/期(共12个)

楼梯转弯广告:5000元/个/期(共2块)

十、展会活动安排

1.中国(山西)首届建筑装饰材料行业论坛。2.山西省建筑装饰协会会员代表大会。3.参展商与专业观众团体联谊活动。

十一、赞助政策

1.协办赞助

赞助费:80000元/家，共两家

回报:A.在各种宣传、会务资料中列为协办单位;

　　　B.国标展位2个;

　　　C.会刊普彩4版;

　　　D.拱门一个;

　　　E.室内展板一个;

　　　F.在展会同期活动中进行展示;

　　　G.新闻发布会讲话3分钟。

2.普通赞助

赞助费:50000元/家，共五家。

回报:A.在各种宣传、会务资料中列为赞助单位;

　　　B.国标展位2个;

　　　C.会刊普彩4版

　　　D.室内展板一个;

　　　E.广告旗一面。

【专业观众组织】:

一、地市二级经销商

1.邀请:实地发放DM宣传单、电话邀请、直邮邀请。

2.组织:按所在地区组团，至少在5个团队以上。

3.时间。2007年4月中旬到位。

二、团体买家

1.邀请:通过协会、政府邀请全国基建、维修各部、委基建负责人;工程甲方;建筑装饰装修施工单位;设计单位;房地产开发商及各级经销商代理商前来参观。

2.组织:组团应在5个以上。

3.时间:2007年4月中旬到位。

三、省外专业观众

制作大会入场券十万份通过邮寄、电子邮件等方式派发到全国相关单位及专业人士手中，邀请前来参观采购。

学习材料

招展就是通过各种方式将那些产品或服务与展会主题相符的制造商、供应商、成果拥有者、服务提供者吸引到展览会，并在展会上展示和推销自己的产品、服务和技术成果。招商，则是通过各种方式将那些对展会展品有需要或感兴趣的采购商和其他观众进入展览会。两者相辅相成，都十分重要，不可有所偏颇。就像专业观众的兴趣和信心取决于展会的展商规模、层次和是否合适一样，展商的兴趣和信心也取决于专业观众的规模、层次和是否符合其要求和期望。因此，招展和招商互为条件，互为基础。

招商招展工作流程如图2－2－4所示。

图2－2－4　展会招商招展流程

活动2:招商招展进度计划和分工

招商招展需要根据总体策划方案制定进度计划和分工安排。不管招商招展工作是由几个单位共同负责，还是只由一家单位负责，都要对招商招展人员及其分工做出安排，确定人员名单，明确各人负责的地区范围和重点目标客户名单，制定各招商招展人员的信息沟通和工作协调办法，制定统一安排展位的措施。避免出现任务不明确、跟进措施不力、彼此信息不通等现象。

招商招展工作进度计划一般用表格的形式来表示，如表2－3表示。

表2－3　招商招展工作进度计划表

作业

1.在小组内根据各人特点，试着进行招商招展人员分工。

2.收集至少三个展会的展位价格，并对展位进行分类。

活动3:制定招展价格

小组讨论

所有的展会都会对展位标价。那么，一般有几种展位?

学习材料

展位，一般是指展会上用来展出商品和图片的单位空间，也称作摊位。根据面积和装修风格的不同，分为标准展位(或标准摊位，简称标摊)和特装展位。也分室内展位和室外展位。

室内一般的标准国际摊位为:3m×3m，提供的标准配置一般包括:一桌两椅两射灯(或日光灯)，一个220V5A的插座，一个纸篓，三面围板，一块楣板。室内或室外空地一般为36平方米起租，不提供任何配置，如有需要可向主场搭建商提前预订或现场租赁。一般企业自行进行特别装修时选用。

1.“道边型”展台

也称“单开口”展台，它夹在一排展位中间，观众只能从其面前的过道进入展台内，这种类型的展位租金最低。中小企业在选择这类展台时要注意它的位置，优先挑选位于洗手间、小卖部、快餐厅、咖啡屋附近的展台，这些地方是展会人流最密集的区域，易于参展捕捉商机。

2.“墙角型”展台

也称“双开口”展台，它位于一排展台的顶端，两面邻过道，观众可以从它前面的通道和垂直于它的过道进入展台。“墙角型”展台与“道边型”展台相比，面积相同，但多出一条观众进入展台的侧面过道，因而观众流量较大，展示效果相对较好，当然租金也要比“道边型”展台高出10－15%。

3.“半岛型”展台

观众可从三个侧面进入这种类型的展台，其展示效果要比前两种好一些。企业在选择这种展台时，应该配合做好特装修才能达到满意的效果。

4.“岛型”展台

它在四种类型的展台中租金最高。它与前三种类型的展台不同，观众可以从任意一个侧面进入展台内，因而更能吸引观众的注意力。这类展台适于展示，广告效果好，因而设计起来更为精心，搭建费用相对较高，是大型企业参加展会之首选。

图2－2－5　道边型展台

图2－2－6　墙角型展台

图2－2－7　半岛型展台

图2－2－8　岛型展台

小组讨论

四种展位价格有不同，那么，展位价格是如何制定的呢?

学习材料

展位价格的高低直接影响着参展商的参展成本，因此，在其他条件一定的情况下，参展商总是选择价格最低的展览会。为了能制定最合理的价格，主办方要充分考虑竞争的需要，并结合展会的成熟度、展会主题、所在行业等因素来定价。

具体展位价格受成本和供求因素影响。总展览场地的租赁费用就是展览成本的基本要素，此外还包括宣传、管理、劳务等方面成本。这些成本都要分摊到展位的价格中去。另外，供求状况也是影响展位价格的关键因素。需求旺盛的展会，参展商多，展位价格就高一些;反之，需求不旺盛，展位价格就低一些。因此，著名展会的价格要比小展会、新展会的价格高。

根据成本和供求制定出基本价格后，还需要根据实际情况灵活定价，比如:

1.根据租用场馆位置的不同，确定不同的价格。如靠近出入口的展位、通道边的展位价格就高一些。

2.根据事先的协定，对某些参展商提供特殊的价格，如原有合作单位、中西部地区参展企业等。

3.根据参展商租用场馆面积的大小，给予一定优惠，如对参展规模大、在行业内有较大影响和知名度的参展商提供折扣。

此外，目前国内大多数展览会还实行境内外差别报价，即境内参展商用人民币报价，境外参展商用美元报价。但这种情况正在逐步改变。

作业

比较之前收集的展位价格，分析其价格为何不同。

活动4:编制招展合同

小组讨论

在展位价格制定好之后，我们还需要为招展做什么准备?

招展的最终目的是招来参展商，与他们签订合同和协议，保证展会的顺利进行。没有参展商的展会根本就不算展会，也不可能招来观众。因此，我们在招展时需提前准备好参展合同和协议。通常，一个展会的合同和协议都是固定格式的，只需填写相应内容即可。

学习材料

第_____届武汉房地产交易展示会

(20_______年_______季)参展合同

甲方:第_____届武汉房地产交易展示会(20_____年_____季)组委会

乙方:___________________________________

根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律、法规规定，甲乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就参展事宜达成如下协议:

第一条，展会宗旨

展会本着服务政府、服务企业、服务民众的原则，搭建房地产行业交流、展示、交易平台，促进房地产业持续健康发展。

第二条，时间地点

布展时间:_____月_____日至_____月_____日

展示时间:_____月_____日至_____月_____日

撤展时间:_____月_____日

展会地点:________________________________________

第三条，标的及付款

(一)展位:乙方取得展厅一层_____号展位(_____m²)，二层号展位(_____ m²);展位费:_____万元(人民币，下同)。

(二)广告位_________;其他:__________;__________万元。

(三)合计金额:_________万元

(三)付款方式:乙方按下列第种方式按期付款:

1.一次性付款。乙方应在_____年_____月_____日前，一次性向甲方支付展位费等人民币_____万元。

2.分期付款。乙方应在_____年_____月_____日前，向甲方支付展览定金人民币_____万元，余款人民币万元应在_____年_____月_____日前向甲方付清。

第四条，甲方义务

(一)甲方作为房展会主办机构，提供展会现场展位空间及相关保障服务，确保乙方参展基本权益，协助乙方参展获得最大收益。

(二)甲方免费为乙方提供会刊1/2版面，乙方应在规定时间_____月_____日前提供符合要求的宣传资料设计稿。

(三)乙方在展会期间遇到困难时，甲方应鼎力支持并给与实质帮助。

(四)展会期间，甲方按每个标准展位(面积为9平方米)1张/天免费提供《中餐券》。

(五)甲方向乙方免费提供《车辆通行证》，特装展位(4个标准展位或以上)1个，(8个标准展位或以上)提供2个。

(六)甲方承担布展到撤展期间15A以下动力电源费用，15A以上由乙方支付。

第五条，甲方权利

(一)甲方拥有房展会的统筹、管理和控制权利。

(二)甲方拥有根据参展商实际情况合理调整、分配展位的权利。

(三)乙方未按期向甲方提供符合要求的宣传资料设计稿，甲方有权取消其大会会刊宣传资格。

第六条，乙方义务

(一)乙方在展会期间进行销售的楼盘必须手续齐全。未取得《商品房预许可证》的楼盘，应标明“仅供宣传展示”字样，只能进行企业形象展示和品牌宣传，不得在现场进行销售。

(二)乙方负责本展位的安全责任，搭建的展台结构必须牢固，搭建材料必须使用防火材料。

(三)乙方不得擅自扩大展位面积，不得占用消防通道、阻碍安全门等消防设施设备的使用。

(四)乙方应准备好向展馆缴纳展位垃圾清理押金(10元/平方米)，撤展清理现场完毕经展馆确认无毁损后可凭收据退领。

(五)为避免展会现场吵杂形成噪音污染，本展会严格限制音响进场;同时，展馆内设置有主音响，播放展会信息和背景音乐，也可满足参展单位发布重要信息的需求;乙方在展会期间现场宣传声音不得超过60分贝，否则甲方有权进行现场管理和干预，对情节严重者予以清场处置。

第七条，乙方权利

(一)展会期间乙方拥有布置、管理自身展位和在展位内进行现场展示、宣传推广、贸易洽谈活动的权利。

(二)乙方代表有权免费参加大会组织的“会中会”活动。

(三)乙方征得甲方同意后，有权使用大会主席台自办活动，接线费、电费、音响调配及桌椅租赁费自理。

(四)乙方有权享受大会宣传包装服务。

第八条，违约责任

(一)甲方如因政府重要活动安排、国际及全国性重大展览活动安排或其他不可抗力因素，未按本合约约定确保乙方展会时段，本合同在下次办展时自动生效。

(二)乙方因故取消附件一确认的展位未与甲方协商达成一致的，甲方有权收取乙方展位费等的全部作为乙方的违约金。

第九条，本合同在履行过程中发生的争议，由甲乙双方协商解决;协商不成的按下列第种方式解决;1.提交武汉仲裁委仲裁。2.依法向人民法院起诉。

第十条，合同附件一、附件二、附件三与本合同具有同等法律效力。本合同及附件内，空格部分填写的文字与印刷文字具有同等法律效力。

第十一条，本合同一式份，甲乙双方各执份。

第十二条，合同由甲乙双方授权代表签字加盖合同专用章之日起生效。

甲方(盖章):　　　　　　　乙方(盖章):

第______届武汉房地产交易展示会

(______年______季)组委会

年　月　日

附件一:展位确认表

附件二:参展须知

附件三:展馆安全须知

附件一:

第______届武汉房地产交易展示会

(20______年______季)展位确认表

附件二:

参展须知

1.请各参展单位按照通知要求，填写好参展合同及时反馈至组委会，按时准备好大会会刊宣传资料及设计稿，____月____日前向组委会报批特装展位设计方案。

2.参展单位和参展人员必须服从大会统一指挥，遵守展会规则，工作人员应统一着装，佩带《参展证》及《武汉市房地产经纪人资格证》或《武汉市商品房销售员证》等相关证照，热情服务，展示武汉房地产行业整体形象。

3.参展人员应严格遵守展馆有关规定，服从管理，如有意见和建议应及时向组委会工作人员反映。

4.组委会根据工作进程陆续印发《通讯册》等有关资料，各参展单位应按要求将所需提供的资料在截止日期前送交组委会，组委会根据参展单位提供的宣传资料与合作需求提供系列增值服务。

5.展会期间，各参展单位每日应认真填写当日成果统计表，以便组委会有针对性地对外进行宣传和信息发布。

附件三:

展馆安全须知

凡在本馆参展的单位和个人，请遵守本中心如下管理规定:

1.无票、无证人员不得进入展览区域。

2.禁止违规携带易燃、易爆、有毒等危险物品进入展区。

3.展区内严禁吸烟，违者对其处罚人民币50元。

4.不得占用。堵塞消防疏散通道和安全出口，不得遮挡、埋压、圈占消防设施;参展展位要按消防安全规定配备灭火器材。

5.认清疏散出口标志，遇有紧急情况按疏散指示标志迅速撤离。

6.参展单位进场应服从现场工作人员的统一管理，未经允许，不得在展厅内施工、搭建或拼装;不得改变展厅地面、强面、门窗或其他建筑结构，不得在展厅任何部位和展板或展具上钉钉子、钻孔、烧灼、用有色笔涂画或钉扭螺丝钉等;不得损坏展位内的各项配置如展桌、展椅、射灯等;特装、标摊异型高度低于场地限高，不得损坏消防喷淋系统。

7.严禁在展厅内外建筑物、地面、展板、展具等设施上使用胶水、双面胶、泡沫胶等粘性物质粘贴图案、广告、文字或宣传品，特殊情况必须粘贴的，须先缴纳清理费押金后方能进行，展览结束，清理干净后退还押金。

8.未经保卫科许可严禁动用明火，不得使用花线布展。不得擅自在展位内外乱接电线或超负荷用电(标准展位内220伏电源插座使用负荷不得超过1千瓦，使用照明灯具功率不得超过60瓦);需安装给水、动力电、使用空压机的参展单位需到现场服务处办理相关手续，严禁私自接驳电源，违者取消用电资格。

9.不得擅自拆改展位，若需要拆改的参展单位需先申请，并到现场服务处办理相关手续。

10.参展单位的展品不得超出本展位范围;不准私自拼接展位、出售展位。11.未经允许，不得在自身展位外的公共场所派发、悬挂、摆放宣传品。

12.参展单位的音响设备，其播放声音不得超过60分贝。

13.谢绝外带盒饭进入展馆。

14.以上条款如有违反者将依照相关规定给予处罚。馆内正常开馆时间9:00－17:30，其余时间为加班。

活动5:编制招展书

小组讨论

现在展会还没有开始，怎样向参展商和观众介绍展会，吸引他们的兴趣?

在招商招展过程中，展会还未开始，参展商和观众都无法看到真实的展会，组织者只能通过招展书和招商书向潜在参展商和观众说明展会情况，因此，招商招展书对吸引展商和观众起着重要作用。一般来说，招展书内容比较详细，招商书相对简单，且内容与招展书相似，也称为邀请函。

图2－2－9　第七届中国(芜湖)国际旅游商品博览交易会招展书、招商书

小组讨论

阅读下面的招展书，讨论其主要内容和格式。

2008年广州博览会招展书

地点:广州国际会议展览中心

主办单位:广州市人民政府中国对外贸易中心

广州是广东省政治、经济、科技、教育和文化中心，也是华南区域性中心城市，地处珠江三角洲的北端，濒临南海，毗邻香港和澳门，中国第三大河流珠江穿城而过，素有中国“南大门”之称;空港、海港、信息港和轨道交通、高快速路网等一大批带动广州长远发展的重大基础设施不断完善;综合经济实力位于全国十大城市前列，为广州会展业发展提供了有利条件。

广州博览会是广州市政府和中国对外贸易中心联合主办的中外经贸结合的大型博览会，至今已成功举办了十五届，政务往来、经贸合作、文化交流取得了显著成效。2007年广州博览会展览面积共6万平方米，3000个展位，有来自境外13个国家(地区)、国内40个省市代表团参会参展，签订经济技术合作项目385项，达成贸易及合作总额1554.09亿元。广州博览会的国际化、专业化、市场化步伐不断加快，品牌效应日益彰显，国内外知名度和影响力日益扩大，已成为广州促进国内外经贸合作与文化交流的重要平台。

第十六届广州博览会定于2008年9月5日至9月8日在广州国际会议展览中心举行，我们竭诚欢迎国内外各地政府及工商、企业、各界人士参展、参会，通过广州博览会这个平台，开展广泛合作，实现互利多赢!

一、展览规模与内容

2008年广州博览会展览面积8万平方米专展

1.综合产品展

2008广州药品保健品及医疗器械展览会

2008广州(国际)现代物流展

2008广州国际城市公共交通展览会

2008广州国际动漫展

2008年中国(广州)国际顶级品牌产品展示交易会

2008广州时尚内衣、袜业专业展览会暨内衣、袜业设备及原辅材料专业展

2008广州孕婴童服装及用品专业展览会

2.经贸活动

2008年广州博览会将举办各类经贸活动，欢迎国内外商务代表团、各界人士前来参会洽谈、交易、交流。

3.专题研讨

4.文化交流

5.政务交流

6.经贸洽谈

二、会期日程安排

报名参展截止日期:2008年8月1日

展品清单:2008年8月1日前交广州博览会组委会办公室

展品运输:2008年9月2日前运至广州

运输代理:广州展览品物流中心有限公司

经贸活动日期:2008年9月4日～8日

布展时间:2008年9月2日～4日(每天9:00时～17:00时)

注:各专业展展馆布展时间以各专业展承办单位公布为准

展览时间:2008年9月5日～7日(每天9:00时～17:00时)

2008年9月8日(9:00时～12:00时)

撤展时间:2008年9月8日13:00时～17:00时

三、展位收费标准

1.国际标准展位(3米×3米)，配置展位间隔板，洽谈桌一张，座椅两张，照明灯两盏，统一制作参展企业楣牌。

收费标准:8000人民币/展位

2.室内净地3米×3米展位(36平方米起租)，不含任何设施，电费另计。

收费标准:820人民币/平方米

3.室内1000平方米以上净地面积，不含任何设施，电费另计。

收费标准:400人民币/平方米

指定展位价格另行商议。

凡特装展位须缴交特装管理费:28元/平方米

展位费请于报名时一次性付清。

四、服务措施

邀请国内外政府经贸团、行业协会、企业、专业人士、商务人士到会参观及洽谈业务。

协助参展单位安排举办各种形式的新闻发布项目洽谈、专题研讨等经贸活动。费用由举办单位自理。

2008年广州博览会会刊免费刊登参展单位名录。

提供大会现场电脑查询服务和发布信息。

提供复印、电话、传真等通讯服务项目，费用自理。

协助安排参展展品运输，以及境外展品报关、清关。费用由参展单位自理。

协助安排参展参会人员的交通、住宿、回程票预定(费用自理)。

展馆的正常安全保卫。

五、联系事项

申请参展的单位请填妥参展申请表加盖公章后传真或交至广州博览会组委会办公室，并将展位费汇入广州博览会的帐户。

收款单位:广州博览会

开户银行:中国银行广州市新宝利大厦分理处

银行帐户:815104910508091001

联系单位:广州博览会组委会办公室

联系地址:广州市东风中路350号瑞兴大厦四楼

邮政编码:510030

联系电话:020－83484862、83484863

电话传真:020－83484862

网址:www.gzfair.com.cn

电子邮箱:gzfair@21cn.com

六、参展须知

1.参展企业应具有企业法人营业执照;

2.国家规定的违禁品及假冒伪劣商品严禁展销;

3.食品生产、经营企业必须具有生产许可证、卫生许可证，展览期间请将此证悬挂在展位上;展馆现场严禁明火煮食;

4.已缴费的参展单位中途退展，要承担经济赔偿责任，赔偿金额由广州博览会组委会办公室视情况核定;

5.如使用广州博览会名义制作宣传品，须经广州博览会组委会办公室批准;

6.参展单位应服从主办单位统一安排，严格按分类展区参展;

7.经中国海关入境参展的展品，要严格遵守海关规定，依时做好报关、清关、留购等申报工作。

APPLICATIONFORM参展申请表

注:1.参展商申请的展位若非按本邀请函规定的标准展位搭建(包括特装及对标准展位改建或有特殊要求)，应于开展前20天向展会组织单位提出申请并获书面同意，否则不予办理，相关后果由展商自行负责。

2.参展商在此申请表上填写的中文名称，应与展位楣板上标示的名称一致，若有特殊要求，应当在报名时向展会组织单位提出申请，否则楣板名称一律被视为与报名名称一致，展商未经展会组织单位书面同意，不得自动改变展位楣板上的名称。

学习材料

招展书主要有以下内容:

1.展会基本内容

包括展会名称、标志(logo)、举办时间和地点、办展机构名称、办展历史和办展目标、展会特色、展品范围和价格等。

展会的名称和标志(logo)一般放在招展书封面最醒目的位置，如果有官方网站，通常将网址附在展览名称旁。展会办展机构包括展会的主办单位、承办单位、协办单位和支持单位等，有时甚至包括展会的批准机构、发起单位和合作单位，一般都要详细罗列出来，放在招展书的封面。

2.市场状况介绍

包括行业状况和地区的市场状况等。

行业状况介绍要结合展会的定位，对所在行业的实际情况，如行业生产、销售、进出口及发展趋势等进行简要概括。地区市场状况介绍是对办展所在地区的市场状况进行简要阐述。如果是国际性展览，地区范围不仅仅是展会所在城市和省份，而且包括整个国家及周边国家和地区。

3.展会招商和宣传推广计划

包括展会招商计划、宣传推广计划、相关活动计划、展会服务项目等。

招商计划简要介绍展会计划邀请专业观众的办法、范围和渠道，宣传推广计划简要介绍展会宣传推广的手段、办法、范围和渠道以及扩大影响的措施等。相关活动计划简要介绍展会期间将要举办的相关活动、活动举办时间、地点以及参展商参加活动的方式。在罗列展会服务项目时，必须注明哪些服务项目是免费的，哪些需要收费。这样做的好处是，一方面使参展商有所计划和准备，另一方面也可以避免不必要的纠纷。

4.参展办法

包括如何办理参展手续、付款方式、参展申请表和办展机构的联系方式等。

参展手续包括参展办法、报名截止日期等。付款方式包括收款单位名称、开户银行、银行账号、付款办法和付款时间等。办展机构的联系方式包括单位名称、地址、邮编、电话、传真、e-mail、网址等。同时，招展书中可以附上参展申请表，由参展商填写以预定展位，有利于组织者掌握参展商的信息和具体要求。但值得注意的是，参展商填报申请表后，只表明有意参展，真正参展以支付展位费用为准。

5.其他信息

各种信息，如展馆图、展馆周边地区交通图、往届展会现场图片等，使目标参展商对展会更加了解，更有信心。图片还可以起到美化作用。

作业

查询2010年北京国际汽车展览会的招展函

小贴士:

北京国际汽车展览会官方网站

http://www.china-autoshow.com

活动6:编制招商书

小组讨论

阅读以下招商书，分析其主要内容和格式

2010重庆国际绿色建筑节能科技产品展览会专业观众邀请函

展览时间:2010年4月8日～11日(9:00－17:00)

展览地点:重庆国际会议展览中心(二号馆A区及室外展场)各相关单位:

“重庆高交会”是由国家科技部、重庆市人民政府共同主办的国家级、国际性、大众化、专业化、品牌化的盛会，是重庆市的第一张城市展会名片。上届展会聚集美国、德国、日本、意大利等20余个国家参展企业及机构总计超过2000余家，展览面积4万平方米，观众近25万人次。其中专业观众约8万人次。

“重庆国际绿色建筑节能科技产品展览会”作为“高交会”的重要专题展，旨在展示交流国内外先进的绿色、节能建筑产品及技术、积极培育绿色建筑和建筑节能产业及市场需求，促进西部及我市建筑技术进步与创新，树立和营造资源节约、环境友好、行业引导、公众参与的良好社会风尚，给建筑节能行业提供一个真诚沟通和交流、相互学习和借鉴、发布最新成果、技术促进发展和共赢的平台。

现诚邀各级政府主管部门、企事业单位相关领导、节能产业领域及新技术(新产品)开发和应用单位的有关人员参加本次展览盛会。

本专题展展出内容:

1.建筑保温:新型墙体保温材料，保温隔热材料，屋面防水保温系统，干混砂浆，聚氨酯保温、建筑节能陶瓷，墙体材料设备等。

2.门窗、幕墙、钢构:节能门窗幕墙、建筑遮阳、节能玻璃、玻璃贴膜、建筑隔热贴膜、钢结构等。

3.涂料:防水涂料、隔热涂料、环保涂料、节能涂料、保温涂料。

4.绿色建材技术与产品:生态化铺装材料、再生材料;化学建材;室内装饰材料;节水器具;建筑电工、电气;各类房屋建筑材料和技术;各类防水耐火材料等。

5.建筑生态环保新技术、新产品:雨水收集、中水利用技术及设备;室内空气质量控制技术及设备等。

6.建筑节能改造的工程实例:建筑节能改造总体设计方案、项目实例等。

7.绿色建筑规划设计方案及工程实例:绿色建筑总体设计方案、节能建筑总体设计方案、绿色建筑房地产开发项目实例等。

8.其他建筑节能配套产品:新能源利用;绿色照明;供热采暖产品。

为使您更好地了解本届展会的项目和技术，大会组委会办公室特邀您参加本届展会。风云际会，共襄盛举。我们热忱期待您的到来!

专业观众组织部:

联系人:陈碧琼

传真:023－86615066

E-mail:yxhz@cqyxhz.com

网址:www.cqyxhz.com

特别提示:如贵单位未及时回传专业观众回执表，届时只能购买门票才能进场参观。

附:

专业观众回执表

请认真填写此表，方面我们更好的为您服务。您的个人信息我们将做好保密工作。

请将此表请回传至:023－86615066

备注:请于2010年3月15日前回传此表，以便我们及时为您寄出门票。届时凭门票入场)

附件:专业观众回执表.doc

学习材料

规模不大的展会其招展书与招商书可以合一，但层次较高、规模较大的展会则需专门设计招商书(邀请函)，其内容主要为:

1.介绍展会的概括，阐明办展的宗旨和目的。

2.介绍展会历届或本届预计到场的重要展商情况。

3.介绍展会展出期间的活动如论坛等情况。

4.招商书(邀请函)后还可以附带对观众进行调查的表格，如参观目的、感兴趣的展商和活动等。

招商书(邀请函)的发送针对性很强，因此，要注意发送的时间。通常，国内展提前一个月左右发送，对国外的邀请则应适度提前至三个月或半年，并辅以其他方式跟踪了解情况。

作业

1.查询2010年北京国际汽车展览会的招商邀请函。

小贴士:

北京国际汽车展览会官方网站http://www.china-autoshow.com

2.自己设计一个小型展会，并尝试为其设计招展书和招商书。

活动7:编制参展商手册

小组讨论

在参展商确定参加展会之后，怎么样将展会各项具体事宜和可能出现的问题告知参展商呢?

在招展过程中，为了让参展商了解展会筹备、开幕以及参加展会时应注意的事情，指引他们进行筹展、布展、展览和撤展，需要编制参展商手册，也称为参展指南、参展说明书等。

参展商手册是招展过程中的一个重要文件，不仅对参展商有着十分重要的指引作用，也有利于组织者对展会各环节进行有效的管理。

图2－2－10　第二届中国东北文化产业博览交易会参展商手册

图2－2－11　第58届全国药品交易会参展指南

小组讨论

学习2009中国国内旅游交易会参展商手册目录，归纳其重要内容。

2009中国国内旅游交易会目录

参展注意事项

一、2009中国国内旅游交易会须知

1.主办单位、承办单位、时间及地点

2.交易会秘书处

3.日程安排

4.2009中国国内旅游交易会日程安排表

5.注册

5.1咨询台

5.2参展商注册台

5.3业内人士注册台

5.4主场搭建公司现场服务台

5.5财务台

6.证件办理

6.1参展证

6.2施工证、服务证

6.3运输车证

6.4演员证

6.5新闻记者证

6.6业内人士参观证

6.7公众参观券

7.促销活动

8.保险

9.法律顾问

10.2009中国国内旅游交易会现场管理实施办法

10.1场馆进出

10.2布展、撤展

10.3场馆卫生

10.4场馆秩序

10.5展品安全

二、住宿

1.推荐酒店

三、展厅平面图及有关数据

1.展馆简介

2.展厅平面图

3.展馆场地概况及展厅技术数据表

4.展馆周边交通图

四、展馆相关规定

1.2009中国国内旅游交易会场地安排

2.展品的限制

3.电气设备的限制

4.材料的限制

5.油漆和涂料的限制

6.音量限制

7.物品存放

8.清洁

9.安全保卫、消防

9.1安全保卫

9.2消防

10.应急疏散措施

11.标摊透视图

五、展台搭建

1.主场搭建公司

2.标准展台及改建

2.1标准展台

2.2标摊改建

3.空地及搭建要求

3.1空地

3.2空地搭建图纸审批

3.3空地搭建的具体要求

3.4关于二层展位搭建的要求

4.非指定搭建商

5.搭建时间

6.加班申报规定

7.家具、电器设备、花卉等租用

8.关于吊挂点

六、运输指南

1.当地基本运输服务及费率

2.展会现场运输服务及费率

3.全程门到门服务

4.集货运输

5.注意事项

6.结算

七、撤展

八、宣传促销

1.会刊

2.新闻发布会、产品说明会

3.公共表演区

4.新闻中心

5.参展商网络展播

九、广告、赞助

北京兴旅广告有限公司

2009中国国内旅游交易会广告、赞助计划手册

十、回执

1.《购置额外参展证申请书》

2.《楣板回执》

3.《非指定搭建商施工证件购置回执》

4.《设备租用回执》

5.《展台电器接驳回执》、《施工管理费、施工押金回执》

6.《设备摆放位置回执》

7.《会刊回执》

8.《新闻发布会/产品说明会回执》

9.《公共演出回执》

10.《新闻记者证件领取回执》

11.《非指定搭建商运输车证购置回执》

12.《网络服务回执》

学习材料

各个展会的参展商手册内容不尽相同，但是，一般来说，参展商手册主要包括以下几方面的内容:

1.前言

主要是对参展商参加展会表示欢迎，阐明编制本手册的原则和目的，提醒参展商在布展、展览和撤展等环节要自觉遵守相关规定等。前言一定要言简意赅。

2.展览场地基本情况

包括展馆及展区平面图、展馆交通图、展览场地的基本技术数据等。展馆及展区平面图要注明展馆各种服务设施所在位置、展区和展位划分的详细情况、展馆内部通道和出入口等。展馆交通图要注明展馆所在城市的具体位置、到展馆可以利用的各种主要交通工具和交通路线、各指定接待酒店在城市的具体位置等。展览场地的基本技术数据则是指展馆地面承重、馆内通风条件、货运电梯容积容量、展馆室内空间高度、展馆入口高度和宽度、展馆的水电供应状况等。

3.会展基本信息

包括会展的名称、举办地点、展览时间、办展机构、会展指定承建商、指定运输代理、指定旅游代理、指定接待酒店等。对于办展时间，要具体列明展会的布展时间、开幕时间、对专业观众和普通大众开放的时间、撤展时间、布展和撤展的加班时间等，对以上时间尽量精确到小时。对办展机构，要具体列明展会的主办单位、承办单位、支持单位和协办单位等。另外，还要具体列明各办展机构、会展指定承建商、指定运输代理、指定旅游代理、指定接待酒店等的详细联系地址、联系电话、传真和联系人。

4.会展规则

就是要求参展商参加展会时必须遵守的一些规章制度，包括展会有关证件使用和管理的规定、展会现场保安和保险的规定、展位清洁的规定、物品储藏的规定、现场使用水电的注意事项、现场展品销售的规定、消防规定、知识产权包括规定、现场展品演示的注意事项等。

5.展位搭建指南

即对展会展位搭建的一些基本要求和说明，主要包括标准展位说明和空地展位搭建说明等。由于所有的标准展位的基本结构和配置都是一样的，“标准展位说明”主要是对展位的标准配置做出说明，列明参展商使用标准展位的注意事项，提出如果参展商需要增加非标准配置以外的其他配置的处理办法等。“空地展位搭建说明”主要是对参展商搭建特装展位做出的一些规定和要求，如使用材料的要求、动火作业的规定、铺设电线的规定等。

6.展品运输指南

是对参展商将展品等物品运到展览现场的一些指引和说明，主要包括海外运输指南和国内运输指南，对运输方式、运输路线、货品交运和文件提交期限、货运文件的准备和交付、收费标准、包装、海关报关、回程运输、可供选择的自选服务等做出具体说明。

7.会展接待和旅游信息

是对解决参展商参加展会期间的吃、住、行等需要和展会前后的旅游需要做出的一些说明。需要详细列出各指定接待酒店的档次、协议优惠价格、地址、联系电话和传真以及联系人、与展馆的距离等，还要列出海外参展商入境的签证颁发、展会期间和前后可供选择的商务考察和观光休闲旅游的线路和安排等。

8.相关表格

即参展商在筹展和布展期间需要用到的各种表格，主要包括展览表格和展位搭建表格两种。展览表格如聘请临时服务人员申请表、额外工作证和邀请卡申请表、研讨会和技术交流会申请表、刊登会刊广告申请表等。

参展商手册编制好以后，可以印刷成册，在展会前适当时间寄给参展商，也可以将其内容发布在展会的网站上供参展商阅览和下载，如果有海外参展商，还需将参展商手册翻译成外语文本。

作业

收集至少三个展会的参展商手册，比较其内容并做评价。

活动8:收集整理目标客户信息

小组讨论

一切准备就绪，但是哪些是我们的潜在参展商?怎么得到他们的信息呢?

建立一个包括尽可能多的(理想情况是所有的)潜在参展商信息列表是招商招展过程中非常关键的一步。潜在参展商可以分为老展商和新展商两类。老展商的信息比较容易获得，通过对往届的参展商名录进行整理就可以。但是对于新展或者要吸引新的潜在展商的展会而言，工作就要困难得多。

学习材料

新展商信息的获取途径有不少，比如:

■从有关行业协会、政府主管部门和专业招展组团机构获得名单

■在潜在展商比较熟悉的媒体发布展会信息

■通过新闻发布会、酒会、行业探讨会等形式进行公关宣传

■从最新版电话黄页找到一些潜在参展商

■进行网络搜索，如国内的sohu、baidu，国外的google、yahoo等网站

■从其他类似展会的参展商手册中获得信息

■人际关系网络也是一个不错的途径

最后，需要将所有潜在参展商信息汇总，并整理成表格，如表2－4所示。在整理时，可先按地区再按字母进行登记，并在每届展会结束后及时将本届参展商及潜在参展商汇总，以备下届使用。

潜在参展商名录

表2－4

地区:

作业

以小组为单位，收集“医药器械行业”潜在参展商信息，并制成表格。

活动9:推销展位

小组讨论

在获得潜在参展商信息后，怎样联系他们并推销我们的展会呢?最常用的招商招展方式又是什么?

学习材料

如何将展会的有关信息有效地传达给目标对象，并进行有效推介是招商招展的实质内容，因此，我们需要要根据人力、财力、时间等各方面因素分步骤、分层次地进行招商招展，将各种方式和手段综合运用，以达到最好的效果。具体方式如表2－5所示。

表2－5　展会宣传推广方式

续表

小组讨论

以上各种不同的方式有何利弊?应如何选择?

学习材料

1.系统内部通告

系统内部资源丰富，利益直接相关，参展的积极性会很高。展会的组织者中如有国家主管部门，它负有行业内监督、管理、标准制定等责任，可以向系统内部企业发出展会的信息和书面推荐意见。如有行业协会，则可以由协会发函通知和鼓励会员参加展会。如果有科技、学术组织，可以向有关单位发出参展建议，其意见具有权威性，较易被接受。

但是，这种方式也有明显局限性，即带有行政命令色彩，可能伤害企业利益和积极性。

2.直接发函

可以通过特快专递、挂号信等形式，向潜在参展商和观众直接发函，寄发招展书、邀请函以及相关的展会书面材料等。这种方式会使展商和观众感到正式和正规，能引起足够重视，并容易获得信任，而且这些材料内容详实，便于保存，有利于展商和观众分析和决策。

但是，在发函之后，必须进行跟踪，及时了解展商和观众的反应，否则就没有效果。

3.个别邀请

通过电话和电子邮件来进行个别展商和观众的邀请，会增加工作量，但是由于可以与其进行直接沟通和互动，效果更加明显。比如，在电话中，不仅能详细解答客户的问题，还能直接说服其来参加展会。对于拒绝前来的客户还可以了解其拒绝的原因。但是，需要注意的是，电子邮件的邀请必须进行信息反馈。

4.会议邀请

会议邀请是针对一些重点参展商和观众进行的，这些重点客户能否前来参加展会，基本决定展会能否成功举办，因此，可以采用小型会议的形式将他们邀请来，提供信息，进行沟通，可以得到他们足够的重视。

5.互联网宣传

互联网的发展对各种经济形式都产生了重大影响，会展也不例外。组织者可以设计精美的招展书和邀请函，通过国内外会展专业网站和企业自身网站向社会公众发布，不仅图文并茂，内容也十分详尽。网页上还可以附有参展申请表和参观申请表，直接在网上获取参展商和观众的参加意向。

但是，这种方式的不足在于难以控制和有效反馈。

6.新闻媒体宣传

包括新闻发布和商业宣传两部分。新闻发布是通过大众媒体进行的，依靠其广泛的影响面，使参展商和观众获得初步信息，进而通过其他方式进一步了解展会情况，同时，通过宣传可以增加企业和展会的知名度。商业宣传则可以通过在大众媒体和专业报刊杂志上刊登商业性广告来尽可能扩大展会的宣传面。

7.人员推销

对于重点客户，如行业领头企业、影响较大的明星企业，可以采用派人直接上门拜访，直接推广展会，吸引他们前来参展和参观。其中关键的一步是能否与企业的主要负责人预约上，从而走到他面前来进行推广。

另外，人员推销也是开发新客户的一种有效方法，但也是难度很大、挑战很大的形式，对推销人员的要求极高。推销人员需要向客户详细介绍展会情况，耐心解答对方的疑问，不怕对方拒绝，用真诚打动对方，切忌强制和哄骗。这不仅考验推销人员的业务水平，还考验其毅力和心理素质。

作业

选择两个展会，一个为新展会，另一个为已有一定知名度的展会，了解其招商招展方式，进行记录，比较不同之处，并说明理由。

相关链接

展位电话推销

展览推销展位，就是卖掉一个个的展位，这是一个充满挑战、需要技巧的工作。展览是否成功主要取决于推销是否成功。

一、探寻客户需求是电话推销的核心之一

客户需求是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对客户需求的理解。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。因为探询客户需求是所有的销售阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义:

(一)完全:是指我们对客户的需求要有全面的理解。

(二)清楚:也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。

(三)证实:电话销售人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是他或她自己猜测的。

二、根据客户需求有的放矢

探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解而有针对性推荐展览公司的产品——展位，这就是推销的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地推销展位的目的，我们要掌握USP和UBV两个重要概念:

(一)USP:是指独特的、独有的销售点(Unique Selling Point)，在探查客户需求时，我们要尽可能地把客户的需求引向自己的USP，这样，客户在作决策时，将会对我们有利。以推销展位为例，假如我们的展位有优、良、中、差之分，有不同需求的客户可以选择同一展览和不同档次的展位。那这一点就会是我们的USP。只有当我们引导客户接受了我们展会的重要性时，这个USP才会起作用。

(二)UBV:是指独有的商业价值(Unique Business Value)。客户往往关注的只是这个USP所能给客户带来的价值和利益是什么。请记住，只有被客户认同的USP所带来的商业价值才是UBV。所以，每一个销售人员应该明白，在销售过程中能促使客户下决心的不是USP，而是UBV。

一般来讲，我们只要掌握了USP和UBV两个重要概念，并应用到我们的推销过程中，能够有意识地根据客户需求有针对性地推销展位，就能达成推销的直接目的。

三、电话推荐展位三步曲

如果认为电话展位推销的时机到了，就应该遵循下面所述的3个步骤推荐产品:

第一步:电话表示了解客户的需求

例如运用客户的话开场:“刚才您告诉我……。从这些情况来看，下面的方案对您是最适合不过的了。我给您做个介绍，好不好?”

第二步:将需求与特点、利益相结合

根据客户的需求，陈述与客户需求有关的价值特点以及这些特点是如何满足客户需求的。这里介绍推销员经常用到的一个模式，就是FAB(Feature—Advantage—Benefit)法。也就是:“特点—优点—利益法”。

1.特点是指介绍你推荐的展览本身所具有的特性、特点。

2.优点是指介绍你推荐的展会或服务可以实现的功能或者优点，也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。

3.利益是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。

第三步:注意确认客户是否认同

当推销员做了最好的利益陈述后，应该注意及时确认客户是否认同:

“您觉得这个展位如何，它符合您的要求吗?”

当销售人员提出上述的确认问话后，就应该观注客户可能会有的反应。如果能够接受你的建议，那当然再好不过了，你可以直接进入达成协议阶段。

四、完美的态度是电话销售成功的第一步

据统计，推销员88%以上的推销活动是通过打电话完成的，所以，如何成功地利用电话推销是推销员能否成功的基本功。而完美的态度是电话销售成功的第一步。

(一)完善你的声音

电话推销成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现，在人与人的信息交流过程中，声音及声音传达的文字信息影响比例占到了整个信息传播的45%。

(二)克服“电话恐惧症”，积极地接电话

有些职员往往是以“接电话好麻烦”为由，有意无意地逃避接听打进公司的电话。对推销员而言，要尽可能克服不想接电话的畏惧感，要不怕失败。积极地接听电话，就是医治“电话恐惧症”的最佳良药。

五、有效接听电话三技巧

(一)接电话的姿势要正确

坐在椅子的前半部分，这样可以迫使你姿式端正，也可使你的声音更有力、更清晰。左手拿听筒，右手准备备忘录。如此一来，电话交谈的内容就能够自然而然地被记录下来。

(二)电话旁一定要先备妥备忘录

不管是打电话或接听电话，牢记5W、1H的技巧。

“5W、1H”是六个英文短语的简称。

“5W”即:1.when什么时候;2.who对象是谁;3.where在什么地点; 4.what什么事情;5.why为什么、原因。

“1H”即how如何进行。

(三)重复客户所传达的具体信息

你要尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述，这样你可以取得两个方面的成效:

1.你能确定了解的情况是正确的。

2.你能让顾客同意你的意见(“你说得对”)。这样，你就下意识地冲破沟通障碍，增大了销售的可能性。

六、注重电话开场白的几个关键点

开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。所以，一个好的电话沟通往往开始于一个好的电话开场白。

(一)选择给客户留下深刻印象的开场白/问候语

如前所述，开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也是客户对电话销售人员的第一印象。

(二)注意开场白的5个基本要素

开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方乐于与电话销售人员在电话中继续交流。

开场白一般来讲包括以下5个要素:

1.问候或自我介绍。

2.相关人或物的说明。

3.介绍打电话目的，陈述价值，吸引对方。

4.确认本次给对方打电话的时间是否可行。

5.转向探询客户的进一步需求(或以问题结束开场白，等待对方的回答)。

陈述价值并不是一件容易的事情，在打电话之前销售人员一定要做足功夫:不仅要对自己所销售产品或服务的普遍价值有深入的研究，还要对客户有深入了解和研究。要知道自己所销售产品或服务对客户的价值表现在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。所以，在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。

(三)礼貌而有吸引力的问候语

当电话销售人员接听电话的时候，应该以积极的、开朗的语气，微笑着表达自己的问候。

在问候结束后，电话销售人员可稍微停顿一下，等客户开口，或者看看客户的反应。当拿起电话的时候，千万要避免“喂，你找谁?”或者“什么事情?”或者“怎么样?”或者仅是简单地拿起话筒“嗯”，这样的做法会降低电话销售人员在客户心中的专业程度。

(资料来源:http://www.bestmeeting.cn/info/school/hzxt/95306033.html)

综合案例

抓实招商招展核心确保“煤博会”成功

2007年9月16日～18日，首届中国(太原)国际煤炭与能源新产业博览会将在太原如期举行。这个经国务院批准，由国家商务部和山西省人民政府共同在山西太原举办的，立足山西、辐射全国、面向世界的国家级、国际性、专业化的博览盛会，对我省而言，是开天辟地的第一次。它对于提升山西的影响力，促进山西经济社会发展，有着深远的影响和推动作用。办好首届煤炭博览会意义重大。一个成功的大型博览会需要诸多因素合成。而其中基础、核心的部分是招商招展工作。

正是基于这种认识，全省上下高度重视，具体担当此任的煤炭博览会组委会招商招展部更是深知责任重大，倾全力抓紧抓实。

一、招商招展是煤炭博览会成功的核心

(一)从会展业规律出发，招商招展是煤炭博览会成功举办的核心

会展是供需双方互通有无的平台，是信息、技术、产品交流的载体。参展参会客商、硬件设施以及服务共同构成展会成功的要素。而能否吸引足够数量、足够份量、足够层次的参展、参会客商是所有成功展会的基础。没有基本的客商群，失去客商聚集效应，设施建设和展会服务就成了无源之水，会展的基本功能也将无从实现。今年，与煤炭博览会同期举行的煤炭能源领域的展会多达50余家，都在争夺有限的客商资源，客观上给首届煤炭博览会的招商招展工作带来了挑战。从我省首次举办高规格、专业性展会，从展览面积的实际条件出发，组委会招商招展部自加压力，提高门槛，不求多，但求精，努力邀请煤炭与能源新产业领域中的顶级企业参展参会，为确保首届煤炭博览会收到预期效果奠定了基础。

(二)从首届煤炭博览会的定位出发，招商招展是煤炭博览会成功的标志

首届煤炭博览会的定位是国家级、国际性、专业化的盛会，其成功的重要标志就在于国内参展参会客商是否涵盖我国的主要产煤大省，境外客商是否占到相应比例以及邀请客商的业务领域是否与煤炭与能源新产业相吻合。组委会招商招展部始终坚持，按照专业化定位，根据展位的数量精心策划国际、国内参展企业比例，合理安排国际、国内招商时序、节奏，确保首届煤炭博览会鲜明的国际性、国家级、专业化特色。

(三)从我省首次举办国家级展会的现实条件出发，招商招展是把煤炭博览会办成品牌展会的关键

商务部、省政府要求把煤炭博览会办成煤炭与能源新产业领域的品牌展会。而我省在展馆规模和条件、城市接待能力以及承办展会经验方面存在不足。在2～3年内，以上“三弱”将成为制约煤炭博览会成功举办的因素，组委会努力通过招商招展、项目对接一系列的优质服务这“一强”来弥补。通过扎实有效的工作，吸引来八方贵宾，真正让参展商受益、让客户满意，弥补了硬件设施不足，为煤炭博览会添彩、增色。

二、相当数量和重量级的企业参展参会是煤炭博览会成功的基础

首届煤炭博览会招商招展部充分利用这一承接世界新思维、新产品、新技术的平台，经过多方努力，吸引了众多国际、国内顶级企业参展、参会，共320家企业确定参展。

(一)首届百家，全球顶级企业聚会，突出体现国际性

首届煤炭博览会境外参展企业达103家，占参展企业数的32%，大都是国际著名企业，汇集了世界煤炭、能源新产业领域的世界500强和行业领军企业，分别来自全球5大洲18个国家和地区，其中欧洲地区和美加地区参展企业数占境外参展企业数57%，如美国GE，南非沙索，日本丰田、小松、伊腾忠，德国北威州，法国欧罗福，台湾富士康等。商务部领导对招展工作给予了充分肯定，高虎城副部长说，对于首届博览会来说，这个比例已经相当不错了。

(二)23个省参会，12个省参展，真正体现国家级

首届煤炭博览会国内共有23个省市区政府组团参加。其中，12个省市区政府组织本省相关优势企业参展。北京、上海、广东、浙江等10个省市区政府已明确由副省级领导带队参加。上海、北京、广东、江苏等9个省市区政府专门派团来我省就参展参会事宜进行前期衔接。神华集团、中煤集团、中化集团、中科院、煤科总院等中央特大型企业、科研院所积极报名参展。

(三)展示技术“新尖高”，专业化特点鲜明

这些参展企业分属煤炭机械、矿用设备、安全监测、煤化工及新能源和煤炭新技术等领域，大多是行业、产业或跨行业的巨头，处于行业领军地位，代表着行业的风向标，其新产品、新技术、新观念引领着世界煤炭与能源新产业的发展方向。如美国的GE清洁能源技术、久益的采矿设备技术、特雷克斯再生物质的利用技术、亚美大陆煤层气开发技术在全球同行业中居领先地位，加拿大西鹰在煤转化方面的技术，德国DBT居于设备制造的世界领先地位，瑞典ABB遍布全球的电力业务，芬兰联合能源在国际上享有辉煌业绩的能源、环保技术，法国欧罗福的新能源技术，南非萨索尔煤变油技术，日本小松的工程设备技术，丰田、伊腾忠、韩国电力的环保技术等都是煤炭、能源新产业领域的最新成果，其发展状况直接决定着世界煤炭、能源新产业领域的走向。

(四)国外政府和国际组织高度关注博览会

在目前国际能源新形势的情况下，正如薄熙来部长所说，在山西举办煤炭博览会恰逢其时。本届博览会引起了许多国际组织和政府的关注，如德国北威州政府、英国欧洲煤碳基金会、澳大利亚昆士兰州政府代表处、德国新能源办事处、澳大利亚西太平洋银行集团等将组团参展参会。

三、客商邀请是煤炭博览会筹备工作的中枢

首届煤炭博览会筹备工作包括礼宾接待、安全保卫、展务运营，宣传文艺、招商招展等方面的工作，其中，招商招展是各项筹备工作的中枢环节。在组委会的正确领导和直接参与下，省商务厅、省投资促进局和省荣盛国际煤炭与能源新产业会展有限公司抽调精干的专业外语、经贸人才，共同承担着国际、国内、省内招商招展，项目对接、撮合及汇总工作。大家克服语言、商务习惯和时差等困难，废寝忘食、全力更进，招商招展工作扎实有效。

(一)超级招商招展团，走到哪里就把煤炭博览会带到哪里

煤炭博览会招商招展工作重拳频出。省委书记张宝顺在省第九次党代会的工作报告中明确指出，“要坚持对外开放与对内开放相结合，依托各类平台办好中国(太原)国际煤炭与能源新产业博览会，积极推进以商招商”。并在多种场合和文件上指示，要求重视筹备工作;组委会名誉主任、商务部部长薄熙来要求商务部发挥境外联络渠道多的优势，发挥驻外商务参赞作用，不遗余力地支持山西办好煤炭博览会;组委会主任、省长于幼军亲自带队赴广东，在珠三角广泛宣传煤炭博览会，全方位推介招商;由商务部贸发局和山西省商务厅共同组成的数支小分队，先后出访美国、日本、南非、印度等国家，拜访了捷马、通用、西太平洋银行等数十家跨国公司和相关机构，组织了10多场煤炭博览会专题推介活动; 5月16日至5月26日，省委副书记金银焕率团出访瑞士和德国，广泛宣传山西，在德国期间举办了富有成效的煤炭博览会专场推介会，回到山西后，还责成专人跟踪，直到国外客商确定参展;常务副省长薛延忠始终关注煤炭博览会的工作，特别是环保展区的招商招展工作;6月10日至6月19日，以副省长宋北杉为团长的煤炭博览会组委会代表团访问美国，向当地企业、相关机构宣传介绍煤博会，举办“煤炭博览会美国推介会”，取得了实质性成果，宋北杉副省长还带领国内招商招展组的同志分赴陕西、江苏等十余省推介煤炭博览会;胡苏平副省长也利用工作出访，亲自为煤炭博览会招商招展。省领导的高度重视和直接参与，有力保证了煤炭博览会招商招展工作实效。

(二)举全省之力，让客商看到与山西合作的美好前景

山西举办大型博览会的记录是“零”;山西的对外开放刚刚进入快车道。如何让省外、国外的知名企业和世界500强看中煤炭博览会，如何让他们来参展、参会?招商招展工作的压力和难度超乎想象。为了圆满完成招商招展任务，煤炭博览会招商招展部和省投资促进局实行集中办公，夜以继日地熟悉客商的基本情况，学习山西在煤炭能源领域的发展规划研究可能带来的商机，掌握宣传推介的角度和尺度，从煤炭博览会报名表的精心设计，到中英文网站的认真策划，从国际、国内客商邀请节奏的掌控，到每一位潜在客商的全力跟踪，从展位的分配到全过程提供项目对接服务的承诺，精诚所至，水滴石穿，首届煤炭博览会招商招展工作以宣传山西、推介山西作为出发点，以吸引客商参展参会，把信息、资金、技术落地山西作为落脚点，受邀客商从工作人员的言行中深切感受到山西的开放心态和勇于承接国外先进理念、技术的决心和信心，感受到煤炭博览会孕育的商机和与山西合作的美好前景。

(三)开展优质的项目对接服务，巩固招商招展成果

为使参展、参会客商不虚此行，让他们愿意参加今后各届的煤炭博览会，省投资促进局用半年时间倾心打造专业化服务平台——智能化项目撮合对接系统，为参展参会企业筛选满足客商需求的项目，设计高效的项目对接流程，提供从客商报名开始直至项目签约、落地全过程的项目对接服务。目前，客商资料库和招商项目库业已完善，项目动态链接正在进行，保证了项目对接工作的有序推进。

金秋时节，全球百家顶级企业将聚会山西，首届煤炭博览会将成为山西与世界的一次精彩对话。我们相信这一山西与世界、中国与世界的精彩对话必将为山西乃至全球的煤炭与能源新产业的发展带来鲜活生动、影响深远的话题，必将借展会种子结出增进交流、促进合作、互利共赢的硕果。

(资料来源:搜狐网http://news.sohu.com/20070829/n251841802.shtml)

分析:

对于任何一个展会而言，招商招展都是极其重要的一个环节，关系到展会能否成功举办。因此，在展会之前，要通过各种方式和手段招来尽可能多的参展商和观众。