项目的招商

一、BT项目的招商

1．BT项目的招商方式及程序

一般而言，BT项目的招商模式通常分为面向社会的公开招标以及针对特定对象的邀请招标两种模式，这两种模式在形式和操作流程上与一般招商并没有太多明显的差别。但由于BT模式的引入时间较短，各种相关法律规定和行业规范都比较匮乏，所以招标时必须有明确的提示，使参与各方都详细清楚地了解BT模式的含义和操作流程，这是下一步工作能顺利开展的前提。

（1）公开招标

公开招标即招标人（政府或其代理人）首先以公告的方式在各种媒介上发布通知，详细告知某一特定的基础设施建设工程项目决定采用或可以考虑使用BT模式进行投资建设，并希望广大有兴趣、有条件的投资人前来竞标（投资人一般是具有相关建设资质、同时具备投资能力的施工企业）；投资人在充分详细地了解BT模式的含义和操作方式的前提下，向招标人表达参与项目竞标的意愿；由招标人首先对投资人的资质、背景和实力等因素进行调研和判断，筛选出三家或三家以上的投资人参加项目的竞标；标书中投资人就具体项目提出BT模式方案，招标人对方案进行探讨和认可，最后选择一家中标单位进行BT模式的操作。但是，公开招标的方式对投资者的要求过于刚性，在边界条件的确定上变通的弹性不够，因此有必要考虑在招标程序中加入一些更灵活的选择机制，如在确定中标候选人后加大谈判力度，将一些在招标文件中无法固定下来的边界条件带到谈判阶段等。

在BT模式的公开招标中，招标公告一般须注明以下内容：

①所要建筑的工程项目的简介；

②招标人决定采用或可以考虑使用BT模式的原因；

③BT模式概念及特点的简介；

④采用BT方式融资的法律依据；

⑤BT模式的一般程序；

⑥招标的相关内容，对投标人的要求，及其他事项。

（2）邀请招标

邀请招标在BT业务中采用的比较广泛，是一种比较简洁的操作方式。由政府或其代理人（招标人）选择一家或几家能充分信任且有实力的投资人，不进行公开招标，直接邀请投资人进行所建设项目的介绍和BT模式的商讨。如有几家投资人同时受邀，可以考虑选择一家较有优势的，或考虑让投资人互相进行合作。参与各方协商一致签订合约后，直接进入BT模式的操作程序。

2．BT项目招商方式的选择

（1）一般而言，政府或其代理人（招标人）第一次或最初采用BT模式建设时，应该考虑使用公开招标的方式进行投资人的选择。对招标人来说，公开招标具有的优势是：

①公开招标所对应的范围比较广，有更多机会寻找到擅长BT模式的投资人，这对于招标人来说较为有利；

②招标人可以更加广泛地与各类投资人进行接触，探讨BT模式的运作经验、要注意的细节和所面临的风险，这对刚开始接触BT模式的招标人来说，也是非常重要的学习过程；

③投资人之间的互相竞争，可以使招标人获得更加理想的合作条件，有效降低融资成本。

但是，公开招标同时也存在操作程序复杂、时间消耗长等缺点，同时，也容易存在因参与投标的投资人资质、实力良莠不齐而导致形成恶性竞标的可能，而恶性竞标又可能导致最后选中的投资人可能不具备足够实力，如中标后的资金问题等，从而无法保证预定工程建设如期完成，使招标人蒙受巨大损失。

（2）邀请招标的实施，基于四个非常重要的前提：

①作为最终招标人的政府和项目的投资人一直具有良好的合作关系，甚至投资人和政府有直接或间接的利害关系；

②投资人善于BT模式的操作，有很多成功的BT项目经验，最理想的是投资人和政府在之前有非常成功的BT项目合作，以作为进一步合作的基础；

③投资人有着良好的商业信誉和充足的资金实力，同时政府充分信任投资人的工作；

④投资人最好是拥有相关资质的建筑企业，专业的投资人会给政府带来最大的便利，也会给项目带来理想的实施效果。

邀请招标操作简便、时间消耗短，但实施条件限制较多。一般对于初次接触BT模式的政府来说，通过其他有联系的、有BT模式操作经验的政府推介合格理想的投资人，也是一种重要的投资人选择渠道。但是，如果政府和某一特定投资人合作时间过长，合作范围过广，导致投资人完全主动，政府无法及时充分获得信息，对政府来说也存在融资成本过高的风险。