会展招展和招商

第六章　会展招展和招商

学习目标

学生应当通过本章学习和练习达到以下目标：

◎针对不同的展会，能够制作招展策划书，招展函；

◎掌握会展招商函的写作要点，并提高文字表达能力；

◎通过前期的市场调查，能够做出详细的招展策划方案，招商策划书；

◎能够用相应软件设计招展函。

招展和招商是展览公司的核心任务，只有招到足够的参展商和专业观众，才能保证展览公司的利润和展览的顺利进行。招展书和邀请函是展览公司的重要宣传手段，一个专业的展会的成功与否，展会现场专业观众数量的多少起着至关重要的作用。因此展会宣传更加注重展会实效性并把组织专业观众和宣传作为工作的重中之重，采取卓有成效的配套措施，促进更多的科技成果有效地转化为富有市场竞争力的产品。目前，专业展已成为展会发展的趋势，市场细分的结果是，参展商需要更明确的产品市场定位及客户的定位，需要在展会上接触到意向更加明确的专业观众。

招展和招商应相互影响、相互作用。招展成功了，招商也就成功了，招商成功了又反过来促进招展的成功。招展和招商是否成功，需要考核两大指标：展商数量和观众数量。一是展会有没有足够的参展企业群、有没有足够的同类产品供专业观众挑选。比方说，对于采购杯子的专业观众，展会上有没有足够的杯子生产企业供他挑选，如果一个采购商特别是一些境外的采购商，他不远万里赶来参观展会，想采购杯子，而只看到一两家卖杯子企业的话，那他会对该展会很失望，或许下届展会再也不参加了。二是展会有没有足够的观众，有没有足够的对某行业有采购意向的专业观众，这是展会参展商所关注的。可以说，招展和招商工作追求的是买家和卖家都满意。

本项目着重针对招商书的制作、邀请函的写作、招展方案的制订和招商方案的制订等内容进行练习。项目给出了不同展会的招展策划和邀请函的案例，观众邀请函和会议邀请函以及在实际工作中使用的若干表单，以供练习参考。