授权代理销售协议书

第一节　经销与代理

一、经销

（一）经销的概念、方式与特点

1.经销的概念

经销（distribution）是指进口商（即经销商distributor）与国外出口商（即供货商supplier）订立经销协议（distributorship agreement），承担在规定的期限和地域内销售指定商品义务的一种贸易方式。

2.经销的方式

（1）独家经销，也称包销（exclusive sale），指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权的经销方式。

（2）一般经销，也称定销，指经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内，确定几个商家经销同类商品。这种经销，供货商（或者厂家）和经销商之间的关系和一般的进出口之间的关系没有本质的区别，就是一种买卖关系，只不过是关系相对稳定，时间比较长。

3.经销的特点

经销业务中的经销商是买方，供货商是卖方，二者是买卖关系，在这种关系下，供货人按照协议规定向经销人供应指定的商品，经销人以自己的名义买进商品，自行销售，自负盈亏。即使经销人在协议规定的区域内转售此类商品时，也是以自己的名义进行，接受转售商品的客户与国外供货商不构成合同关系。

（二）经销协议

经销协议是供货人与经销商之间签订的确定双方权利义务关系的协议。这个协议一般规定双方总体的一些大的事项，特别是关于经销的时间、地区、是否独家经销，付款时间和方式，订货确认、投诉处理等。在签订经销协议后，一般再对不同的商品分批次地按照买卖合同的规则签订买卖合同。

通常，经销协议一般包括如下内容：

1.经销商品的范围

经销商品可以是供货人经营的全部商品，也可以是其中的一部分，因此，在协议中要明确规定商品的范围，以及同一类商品的不同牌号和规格。

2.经销地区

经销地区是经销人行使独家经营权的地理范围。在独家经销方式下，供货人在经销区域内不得再指定其他经销商经营同类商品，独家经销商也不得将经销商品超越区域销售。

3.经销数量或金额

经销协议中对经销数量和金额的规定，对协议双方有同等的约束力。经销数额一般采用规定最低承购额的做法，这也是卖方要保证供应的数额。最低承购额一般以实际装运数为准。

4.作价方法

经销商品可以在规定的期限内一次作价，结算时以协议规定的固定价格为准。但在大多数经销协议中是采用分批作价的方法，或由双方定期地根据市场情况加以商定。

5.经销商的其他义务

在经销协议中还可规定经销商承担其他义务，如做好广告宣传、市场调研和维护供货人权益等。

6.经销期限

经销期限即协议的有效期，可规定为签字生效起一年或若干年。一般还要规定延期条款和终止条款，明确协议到期时如何继续延长以及在什么情况下可以解除协议。

除上述主要内容外，还应规定不可抗力及仲裁条款等一般交易条件，其规定方法与一般买卖合同大致相同。

二、包销

（一）包销的性质及特点

（1）出口商与包销商的关系为买卖售定关系，货物由包销人购买，自行销售，自负盈亏，包销人承担亏损的风险。

（2）包销商在一定时期和一定地区内对出口商的某种或某类商品享有独家专营权。在包销协议规定的地区和时间内，出口商不能将包销协议规定的包销商品再向其他客商出售。

（3）规定包销商在一定时期内完成一定的包销数量和金额。如果完不成协议规定的指标，包销人应该受到罚款；如果超额，则应该受到奖励。

（4）包销商对其所包销的商品负有保护商标、制作宣传广告及进行市场报道等义务。

（二）包销方式的利弊

1.优点

（1）有利于调动包销商的积极性，利用其销售渠道，扩大出口商品销售服务；

（2）有利于避免或减少在国外同一市场上因自相竞争而带来的损失；

（3）有利于出口商有计划地安排生产、组织货源、安排出运；

（4）有利于根据市场的需要均衡供货，争取较好的售价。

2.弊端

（1）包销的约束力大。如市场情况发生变化，或独家经销商资信不佳和经营能力有限，就可能出现“包而不销”的情况，从而给出口商带来不利的影响。

（2）包销是一种垄断。独家经销商有可能凭借其独家经营的地位，操纵和垄断市场，甚至对出口商供应的商品故意挑剔或进行压价。

（3）出口商一般只能同独家经销商打交道，而不能同其他客户普遍联系成交，因而缺乏机动灵活性。

（4）有的包销商会利用自己在当地市场的支配地位和供货商对他的依赖性来要挟供货商，如压低价格等，从而损害出口商的利益。

（三）包销协议的主要内容

一般来说，包销协议中应包括以下主要内容：

（1）双方当事人的名称和地址。包销协议首先要写明订约双方的全称，为了在以后的契约条款上叙述的简练，还要规定双方的简称。关于双方的办公地址，也要以明确无误的文字交代清楚，这既是法律上的要求，也是业务的需要。

（2）包销商品的种类。包销人包销的商品种类，可以是供货人的全部商品，也可以只是其中一部分。交易双方应通过协商对包销商经营的商品的具体范围加以限定，以便于执行。通常的做法是明确规定包销商品的品种、品牌、货号和规格。

（3）包销的地区。这是指划定包销商行使权利与义务的地理范围。范围要根据包销商的销售网点和经营能力而定，同时要考虑商品和市场的不同情况。

（4）包销的数量或金额。在协议中，通常都要规定包销人在一定期限内负责包销商品的数量或金额，多数采用金额表示。它对双方均有约束力。

（5）作价办法。包销协议中规定作价办法时要考虑商品的特点和市场情况，采取一次作价或分批作价。由于考虑到包销协议期限较长，一般多采用分批作价的办法。

（6）包销期限。包销期限可长可短，应根据卖方的经营意图和双方关系而定，通常以一年为宜，到期前，经双方同意还可续约。本条款中还同时规定续约和终止的办法。

（7）专营权。包括专卖权和专买权。是否在本条款中同时规定专卖权和专买权作为对等条件，这要由交易双方协商确定。

（8）包销商的其他义务。这主要包括广告宣传、市场调研、市场报道和商标保护等。在包销协议中，通常还规定包销商负责商品的宣传和广告工作，定期向供货商报告当地市场情况，并在发现包销商品的商标权或专利权受到侵害时及时采取措施并报告供货商。

（9）不可抗力和仲裁条款。协议中的不可抗力条款，主要规定不可抗力事故的范围和遭受事故一方的免责事项，其他问题可放在具体的销售合同中规定。在仲裁条款中主要规定仲裁地点、仲裁机构、仲裁费用及效力等问题，其做法与买卖合同大致相同。

小提示

采用包销方式应注意的问题：

（1）要根据市场、客户以及货物特点来确定是否采用包销方式。首先，要看市场情况；其次，要考虑货物特点，如机械、电子、仪表、轻工日用品等货物，包销商建立专门部门为买主服务，供应备用件就可促进销售业务。而一些国际性的大宗货物则不宜采取这一方式；再次，要考虑客户情况，要选择那些对我友好、资信较好、有一定的经营能力和销售渠道的客户作为包销人。

（2）确定包销的货物、规格、时间和地区范围时要慎重。对包销货物和规格的确定，一般不宜过多。对包销时间的规定可视客户情况而定。规定包销期限时，可以采用两种方法：一是明确规定一个期限，并同时规定如包销商经营有方，成绩显著，可享受继续包销的优先权，一旦完不成任务，我方有权随时撤销包销协议；二是不具体规定包销期限，但规定买卖任何一方，有随时通知对方在一定时期之后撤销包销协议的权利。对包销地区范围的规定，一般不宜太广。

（3）对双方的权利和义务应作出明确规定。从包销商来说，有专营我包销货物的权利。包销商的义务主要有：包销商在包销期内、包销地区不得经营其他来源的同样的、类似的或具有竞争性商品；维护包销货物在包销地区的权益，不允许假冒商标侵犯我已注册的权利；努力宣传和推销货物；定期和不定期报导市场信息，实现最低包销数量和金额。

（4）包销的成交办法有多种，在包销协议中可规定一次全部成交，也可规定分期、分批逐笔成交，或者一次成交、分期分批出运结汇。

三、代理

（一）代理的概念与种类

1.代理的概念

代理（agency）是指代理人按照本人（委托人）的授权（authorization），代表本人（principal）与第三人订立合同或者从事其他法律行为，而由本人直接负责由此所产生的权利与义务。在国际经济贸易中代理的形式繁多、种类各异，例如商业代理、银行代理、运输代理、保险代理、广告宣传代理、委托代理、法定代理和指定代理等。在国际经贸往来中的代理大都是委托代理或商业代理。

2.代理的种类

国际贸易中的代理按委托人授权的大小分为总代理、独家代理和一般代理。

（1）总代理（general agency）是指在指定地区委托人的全权代理。总代理不仅有权代表委托人与第三者签订买卖合同、销售商品、处理货物，而且还有权代表委托人进行超越一般货物买卖的范围从事一些非商业性的活动的代理。其有权指派地区内的分代理，并可分享代理的佣金。

（2）独家代理（sole agent；exclusive agent）是指在规定地区或国家内，对特定商品由独家代理人单独代表委托人在授权范围内进行代理业务。换言之，只要代理协议中规定，在一定时期和指定地区内，代理人对限定商品享有独家专营权，这种代理就是独家代理。

（3）一般代理（agency），又称佣金代理（commission agent），是指在同一代理地区、时间及期限内，委托人同时委派几个代理人为其推销商品服务。委托人按照代理协议和经营额付给一定百分率的佣金作为报酬，委托人也可以直接与该地区的实际买主成交，无须向代理人支付佣金。

（二）代理的特点

在国际贸易中的代理方式中，双方当事人是委托人与代理人的关系，这与经销方式中经销商与供货商之间的买卖关系有着本质的区别。代理人是接受委托人的指定，并根据其指示行事的；代理人有积极推销指定商品的义务，但没有必须购买指定商品的责任；代理人只居间介绍，所获得的酬劳是佣金，并非赚取差价，其对经营上的盈亏不负任何责任。

（三）代理的作用

代理属于间接出口方式，其主要作用如下：

（1）从出口商角度考虑，代理的好处表现在：有利于开拓新市场；有利于提高销售额；可避免建立分公司或子公司可能涉及的法律问题和税收问题；可以集推销和售后服务于代理人一身。

（2）从代理人角度看，其作用表现在：无须投入大量的资金；无须承担销售风险、价格风险和财务风险；从佣金的收入中取得利益。

（四）销售代理协议

销售代理协议（selling agent agreement）是明确规定委托人和代理人之间权利与义务关系的法律文件。销售代理协议主要包括如下内容：

（1）订约双方名称、地址及订约的时间、地点。

（2）定义条款，即对代理人经营的商品种类、地区范围以及商标等内容予以明确限定。

（3）代理的委任、受任及法律关系。

（4）委托人的权利与义务：主要有关于接受和拒绝订货的权利；关于维护代理人权益的义务；关于向代理人提供广告资料，包括样品、样本、目录等推销产品所需资料的义务；关于向委托人对当地客户的违约行为进行诉讼所付费用予以补偿的义务；关于保证向代理人支付佣金的义务等。

（5）代理人的权利与义务：主要有关于代理人的权利范围；关于代理人积极促进产品销售的义务；关于代理人保护委托人财产、权利的义务；关于代理人的推销组织方式；关于代理人对客户资信情况进行调查的义务；关于代理人提供售后服务的义务；关于代理人向委托人汇报市场情况的义务；关于保密问题等。

（6）佣金的支付：主要有佣金率、佣金的计算基础、佣金支付的时间和方法等。

（7）协议的期限和终止。

（8）不可抗力和仲裁。

小提示

代理方式应注意的问题：

（1）要明确代理的性质。在实际业务中，对代理有两种做法：一是代理商负责推销货物，只为买卖双方的交易服务，合同由双方签订，代理商收取佣金；二是委托人与代理商签订买卖合同或确认代理商的订单，在合同或订单上注明买主名称。这种代理商既为买主，又为代理人。

（2）要了解国际上对代理人的要求，明确代理人的义务。国际上的一般解释是要求代理人履行代理职责，代售货物的代理人未经委托人的授权对销售的货物不得给顾客以保证或其他允诺；代理人必须向委托人公开一切重要过程和事实。

（3）要明确规定独家代理的权限。对权限的规定一般不宜过大。否则，代理商有可能以我们的名义进行不利于我方的活动。