【摘要】：第十章 分销渠道策略教程目标◆了解分销渠道的类型和功能◆掌握分销渠道的设计◆了解批发商与零售商◆掌握分销渠道的管理本章精要▲分销渠道类型▲分销渠道的设计▲批发商与零售商▲分销渠道管理案例打火机在哪里卖？由于采取了反传统的销售渠道，丸万公司的打火机成为日本的世界性特级品，风行到世界的每一个角落。
第十章 分销渠道策略
教程目标
◆了解分销渠道的类型和功能
◆掌握分销渠道的设计
◆了解批发商与零售商
◆掌握分销渠道的管理
本章精要
▲分销渠道类型
▲分销渠道的设计
▲批发商与零售商
▲分销渠道管理
案例
打火机在哪里卖？
打火机一般都是在百货店或是在附带卖香烟的杂货店卖。可是，日本丸万公司的董事长片山丰在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的。
钟表店一向就被人认为是贵重物品商店，在这里卖打火机，人家一定会视它为高级品。片山丰董事长认为：“在杂货店和香烟摊将自己的打火机和别的公司的打火机摆在一起是不太妥当的，应该尽量避免才行！”在黯淡的杂货店、香烟店里，上面掩盖着一层尘埃的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象有天壤之别。
丸万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到惊人的效果，使人产生了丸万公司的打火机非常高级的印象，打火机自然十分畅销。
由于采取了反传统的销售渠道，丸万公司的打火机成为日本的世界性特级品，风行到世界的每一个角落。同样，日本武田药品公司在推出它们的新饮料“PURACI”时，也摒弃了传统的“食品店”和“水果店”的销售渠道，而全部通过米店销售。当时很多人对此做法大惑不解，但是武田公司却相当成功。
在竞争日益激烈的市场上，企业仅有一个好产品是远远不够的。如何设计、管理一个有效、畅通的分销渠道，就成为企业面临的一个富有挑战性的问题。
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