第三节 促成交易的方法
成交方法是指在推销成交的过程中，推销人员在适当的时机，用以启发顾客作出购买决定，最终促成顾客购买的推销技巧和手段。它是成交活动规律与经验的总结。对于任何一个推销人员来讲，熟悉和掌握各种成交方法和技巧非常重要。下面介绍常用的几种方法和技巧:
一、请求成交法
请求成交法也叫直接成交法、主动请求法、直接请求成交法，是指推销人员用明确的语言向准顾客直截了当地提出购买的建议。这是一种最常用也是最简单有效的方法。
针对某些理智型的顾客，请求成交法也许是最有效的方法。请求成交法一般适合于以下一些场合:
1.向关系比较好的老客户推销时。对于老顾客，因为买卖双方已建立了较好的人际关系，运用此法，顾客一般不会拒绝。
2.顾客已发出购买信号，但是犹豫不决时。顾客对推销产品产生购买欲望，但还未决定购买或不愿主动提出成交时，推销人员可以采用请求成交法。
3.在解除顾客存在的重大障碍后，顾客不提出异议，想购买又不便开口时。当推销人员尽力解决了顾客的问题和要求后，是顾客感到较为满意的时刻，推销人员可趁机采用请求成交法，促成交易。
主动请求法的优点:可以有效地促成购买;可以借要求成交向顾客直接提示并略施压力;可以节省洽谈时间，提高推销效率。
请求成交法也存在着缺陷:若推销人员不能把握恰当的成交机会，可能会破坏原来好的成交气氛，很容易给顾客造成心理压力，从而产生一种抵制情绪;可能会使顾客认为推销人员有求于自己，从而使推销人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上的优势;可能会使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的效率。
二、假定成交法
假定成交法是指在尚未确定成交，对方扔持有疑问时，推销人员以成交的有关事宜进行暗示，假定顾客已接受推销建议而直接要求其购买的成交法，也就是推销人员在假设顾客接受推销建议的基础上，再通过讨论一些细微问题而推进交易的方法。
假定成交法的优点:节约时间，提高推销效率;可以减轻顾客的成交压力，促成交易。因为它只是通过暗示，顾客也只是根据建议来做决策。
假定成交法的局限性主要有:盲目假定顾客已有了成交意向而直接明示成交，可能产生过高的成交压力，给顾客造成过高的心理压力，破坏成交的气氛;不利于进一步处理顾客异议;如果使用不当，没有把握成交时机，会使顾客产生种种疑虑，因而引起顾客反感，产生更大的成交困难。
推销人员在运用此种方法时，必须对顾客购买的可能性进行分析，在确认顾客已有明显购买意向时，才能以推销人员的假定代替顾客的决策，但不能盲目地假定;在提出成交假定时，应轻松自然，决不能强加于人。
假定成交法是一种最基本的成交技巧，应用性很广泛。最适用的条件为较为熟悉的老顾客和性格随和的顾客。
三、选择成交法
选择成交法是指推销人员向顾客提供两种或两种以上可供选择的购买决策方案来促成顾客购买的成交方法。它是假定成交法的应用和发展，是以假定成交理论作为理论依据，即推销人员在假定成交的基础上向顾客提出购买成交决策的比较方案，先假定成交，后选择成交。顾客不能在买与不买之间选择，而只是在推销品不同的数量、规格、颜色、包装、样式、交货日期等方面作出选择，使顾客无论作出何种选择，最终都是成交。
选择成交法的优点在于:可以减轻顾客购买决策的心理负担，在良好的气氛中成交;可以避免令顾客感到难以下决心购买，而使顾客掌握一定的主动权;真正成交的主动权仍在推销人员手中，当推销人员直接将具体购买方案摆到顾客面前时，顾客会感到难以拒绝，从而有利于促成交易。
选择成交法的缺点在于:采用选择成交法可能会分散顾客注意力，妨碍顾客选择，从而丧失购买信心，增加新的成交心理障碍;有时会让顾客感到压力较大，从而产生抵触情绪，并拒绝购买。
运用此方法时应自然得体，既要主动热情，又不能操之过急，不能让顾客有受人支配的感觉。
四、总结利益成交法
总结利益成交法是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。
总结利益法一般由三个基本步骤组成:推销谈判中确定顾客关注的核心利益;总结这些利益;作出购买提议。
总结利益成交法能够使顾客全面了解商品的优点，便于激发顾客的购买兴趣，最大限度地吸引顾客的注意力，使顾客在明确自己既得利益的基础上迅速作出决策。总结利益成交法适用面很广，特别是适合于相对复杂的购买决策。
使用此法，推销人员必须把握住顾客确实的内在需求，有针对性地阐述产品的优点，切忌不能将顾客提出异议的方面作为优点加以阐述，避免遭到顾客的再次反对，使说服达不到效果。
五、从众成交法
从众成交法是推销人员利用大多数人的购买心理和行为促成准顾客购买推销品的成交方法。心理学研究表明，从众心理和行为是一种普遍的社会现象。人的行为既是一种个体行为，又是一种社会行为，受社会环境因素的影响和制约。从众成交法也正是利用了人们的这种社会心理，创造众人争相购买的氛围，促成顾客迅速作出购买决策。
从众成交法优点在于:可以用一部分顾客去吸引另一部分顾客，可以创造出有利于购买的环境背景，有利于吸引更多的顾客;有利于顾客之间的相互影响，有利于顾客消除怀疑，有效地说服顾客;可以省去许多推销环节，简化推销劝说内容，促成大量的购买，提高推销效率。
从众成交法缺点在于:不利于推销人员准确地传递推销信息，缺乏劝说成交的针对性;对于一些喜欢标新立异的顾客来说可能会引起逆反心理，拒绝购买;如果推销人员所列举的“众”不恰当，非但无法说服顾客，反而会制造新的成交障碍，失去成交的机会。该方法一般适用于大众心理较强的顾客。
运用此种方法，要掌握顾客购买的心态，进行合理的诱导，不能采用欺骗手段诱使顾客上当。
六、小点成交法
小点成交法又称为局部成交法，是推销人员利用局部成交来促成整体成交的方法。也就是通过次要问题的解决，逐步地过渡到成交的实现。小点是指次要的、较小的成交问题。
从心理学的角度看，小点成交法主要利用的是“减压”原理，由于顾客一般都比较重视一些重大的成交问题，对重大的购买决策往往心理压力较大，担心有风险而造成重大损失，不轻易做明确的表态，而相反，对于一些细小问题，顾客往往容易忽略，决策时比较果断、明确。
小点成交法正是利用了顾客的这种心理，为了减轻顾客对待成交的心理压力，帮助顾客尽快下定决心，推销人员可以采取化整为零的方法，避免了直接提示重大的和顾客比较敏感的成交问题:先小点成交，再大点成交;先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身与顾客达成协议，最后达成交易，促成顾客购买决策的达成。
小点成交法具有许多优点:可以避免直接提出成交的敏感问题，可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的心理压力;为推销人员提供与顾客周旋的余地，有利于推销人员的工作推进，但又留有余地，较为灵活，即使一个小点不能成交，可以换其他的小点，直至达成交易;有利于推销人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易，
小点成交法的缺点:可能会分散顾客的注意力，不利于针对主要问题进行劝说，影响顾客果断地作出决择;推销时间较长，会降低成交效率;推销人员如果使用不当，将提示的小点集中在顾客比较敏感或比较不满的地方，很容易使顾客只看到其缺点，不利于成交。
运用此种方法时要根据顾客的购买意向，选择适当的小点，同时将小点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，达到以小点促成大点的成交目的。
七、最后机会成交法
最后机会成交法是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的一种成交方法。这种方法的实质是推销人员通过提示成交机会、限制成交内容和成交条件、利用机会心理效应来增强成交可能性。
最后机会成交法要求推销人员运用购买机会原理，利用人们怕失去能得到某种利益的心理，向顾客提示“机不可失，时不再来”，以引起顾客对购买的注意力，给顾客施加一定的成交压力。同时可以减少许多推销劝说工作，使顾客感到应该珍惜时机，尽快采取购买行为，促使他们主动提出成交
最后机会成交法的关键在于把握住有利的时机，若使用得当，往往具有很强的说服力，产生立竿见影的效果，并能节省销售时间，提高销售效率。采用最后机会成交法最忌讳的是欺骗顾客。
八、优惠成交法
优惠成交法是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理，以优惠条件来吸引顾客，实行让利销售，促成交易。
优惠成交法的优点在于:利用顾客的求利心理吸引并招揽顾客，有利于创造良好的成交气氛;利用批量成交优惠条件，可以促成大批量交易，提高成交的效率。
优惠成交法的缺点在于:通过给顾客让利来促成交易，会导致销售成本上升;若没有把握好让利的尺度，还会减少销售收益;有时会让顾客误以为优惠产品是次品而不予信任，加深顾客的心理负担，从而丧失购买的信心，不利于促成交易。
优惠成交法尤其适用于推销某些滞销品，以减轻库存压力，加快存货周转速度。运用此种方法，要注意针对顾客求利的心理动机，合理地使用优惠条件，不能盲目提供优惠。
九、体验成交法
体验成交法是推销人员为了加深顾客对产品的了解，增强顾客对产品的信心而采取的试用或者模拟体验的一种成交方法。当推销人员和顾客商讨完有关产品、服务保障和交易条件后，为了促成交易，就需要在可能的条件下用形象化的手段直观地展示推销品，给顾客留下非常深刻的直观印象，以进一步增强用户信心。
体验成交法的运用必须要做好充分准备，并对产品中存在的不足有清晰的认识，安排好应对策略。否则可能会由于顾客试用的时候发现产品存在的不足而导致促销失败。
十、保证成交法
保证成交法是推销人员通过向顾客提供某种保证来促成交易的成交方法。也就是说推销人员针对顾客的主要购买动机，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍，降低顾客的购物风险，增强顾客的成交信心，促使尽快成交。保证成交法是一种大点成交法，直接提供成交保证，直至促成交易。
保证成交法通过提供保证使顾客没有了后顾之忧，增强了购买信心，从而放心购买产品。保证成交法的保证内容一般包括商品质量、价格、交货时间、售后服务等。这种保证直击顾客的成交心理障碍，极大地改善成交气氛，有利于促成交易。使用保证成交法时一定要做到言而有信，不能为一时的利益而信口承诺，结果无法实现承诺，这样会导致销售信用的丧失，不利于发展与顾客的长久关系。
十一、自然期待法
自然期待法是指推销人员用积极的态度，自然而然地引导顾客提出成交的一种方法。自然期待法并不是完全被动地等待顾客提出成交，而是在成交时机尚未成熟时，以耐心的态度和积极的语言把洽谈引向成交。
自然期待法的优点是:较为尊重顾客的意向，避免顾客产生抗拒心理;有利于保持良好的推销气氛，循循诱导顾客自然过渡到成交上;有宜于防止出现新的僵局和提出新的异议。
自然期待法的缺陷主要为:可能贻误成交时机;花费的时间较多，不利于提高推销效率。
推销人员运用自然期待法时，既要保持耐心温和的态度，又要积极主动地引导。推销人员在期待顾客提出成交时不能被动等待，要表现出期待的诚意，表达成交的有利条件，或用身体语言暗示顾客成交。
十二、配角赞同法
配角赞同法是指推销人员把顾客作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。从性格学理论来讲，一般的人都不喜欢别人左右自己，大多希望自己的事情由自己作出主张。在可能的情况下，推销人员应营造一种促进成交的氛围，让顾客自己作出成交的决策，而不要去强迫他或明显地左右他，以免引起顾客的不愉快。
配角赞同法的优点:既尊重了顾客的自尊心，又富有积极主动的精神，促使顾客作出明确的购买决策，有利于推销成交。
配角赞同法的缺点:必须以顾客的某种话题作为前提条件，不能充分发挥推销人员的主动性。
运用这种方法时，关键应牢记一个法则，即始终当好配角，不能主次颠倒。在当配角的过程中，要认真倾听顾客的意见，及时发现和捕捉有利时机，并积极创造良好的氛围，促成交易。
十三、肯定成交法
肯定成交法是指推销人员以肯定的赞语坚定顾客购买的信心，从而促成交易的实现。从心理学的角度来看，人们总是喜欢听好话，多用赞美的语言认同顾客的购买能力，可以有力地促进顾客无条件地选择并认同你的提示。
肯定成交法优点在于:先声夺人，先入为主，免去了许多不必要的重复性的说明与解释;推销人员的热情可以感染顾客，并坚定顾客的购买信心与决心。
缺点在于:有时有强加于人之感，运用不好可能遭到顾客的拒绝，难以再进行深入的洽谈。
运用此方法，必须事先进行实事求是的分析，看清对象，并确认产品可以引起顾客的购买兴趣，且肯定的态度要适当，不能夸夸其谈，更不能愚弄顾客。在成交时机成熟后，顾客犹豫不决时，使用该法效果最好。
十四、试用成交法
试用成交法是指推销人员想办法把少量包装的商品留给顾客，让顾客试用，使顾客对产品拥有一段时间的使用权后而促成成交的方法。这种方法主要是请求顾客试用少量的商品，先行使用，如果顾客满意，以后就会更多量地购买。
有统计表明，如果准顾客能够在实际承诺购买之前先行拥有该产品，交易的成功率将会大大增加。试用的商品很多时候是免费赠送的，其中推销人员有针对性地上门赠送是用得比较多的途经。
运用试用成交法时应注意:推销人员应相信顾客，允许顾客在试用不满意时退还产品，而不承担任何责任;在顾客试用期间，应帮助顾客总结使用心得，指导顾客科学合理地使用产品;顾客有疑虑的时候，可以请他先看。
总之，在推销过程中，促成交易的方法很多，推销人员必须根据实际情况灵活运用，才能达到促成交易的成功。
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